试乘试驾培训PPT课件
6
冰山理论
行为
技 能
态 度
知 识
7
试乘试驾流程
→ 根据需求
主动邀请试乘试驾
试乘试驾的概述
→ 静态亮点的演示 ↓
填写试乘试驾反馈表& 再次总结客户需求
↖ 回店经销 商设施介 绍
← 试驾体验
试乘体验
8
试乘试驾如何去做？
• 试乘试驾前的准备：
心态的准备（要单的前奏） 需求评估收集的线索（试驾的目的） 基础知识的准备（产品、试驾车特点） 车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整） 销售顾问物料的准备（CD、U盘等） 试乘试驾路线的规划（熟悉每段道路的特点）
• ……经销商提供多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者朋 友参加试乘试驾，可安排到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾
• ……试乘试驾安排是基于他们的个性要求，让他们能够充分感受到车 辆的动力性、制动性、操控性和舒适性等
• ……通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一 样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求
9
对于试乘试驾，你知道客 户对我们想说什么和期望 什么吗
10
我们的顾客期望……
• ……经销商主动提供试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的所有细节 （书面手续、时间及路线、长度、相关规定等）
• ……试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽 搁
• ……经销商提供不同选择的试乘试驾路线、路况和时间，满足他们的 需求
• “他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一 位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适 性。”
• “我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于 体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。。
12
• 客户所期望的和想说的，都是我们主动邀 约试乘试驾的最有效话术。
• 一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客 建立信任关系，进一步提高我们的成交率。 为此我们应该认真做好试乘试驾，提高试 乘试驾率
试乘试驾培训
1
课堂要求
课堂时间
关闭手机
禁止吸烟
积极提问
2
培训目标
• 规范试乘试驾流程 • 提高试乘试驾率
3
目录
• 一、试乘试驾的好处 • 二、试乘试驾如何去做 • 三、试驾的流程 • 四、客户对试乘试驾的想法
4
讨论
• 试乘试驾可以给我们带来哪些好处？
5
试乘试驾的好处
• 一、留下更多的信息以便跟进 • 二、打消客户对产品的疑虑 • 三、增加客户对意向车型的信心 • 四、增强客户对4S店及销售顾问的信心 • 五、提高客户的购车欲望
13
能力(技能+经验)×意愿=绩效
能力不足
训练＋锻炼
意愿不足
激励＋教育
14
你想做谁？
愿意
沙和尚 白龙马
孙悟空 猪八戒
能
力
15
课后练习
试乘试驾的流程演练
您的其他问题16来自谢谢大家！17
• ……在试乘试驾过程中确保他们的安全 • ……销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们
的需求
11
顾客对我们说什么……
• “必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要 意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解 如何，关键是试乘试驾。”
• “对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘 试驾一辆XXX时，我发现方向盘太沉，我很难操 纵。后来，当我驾驶一辆XXX（另一个品牌）时， 我可以轻松操纵。”
冰山理论
行为
技 能
态 度
知 识
7
试乘试驾流程
→ 根据需求
主动邀请试乘试驾
试乘试驾的概述
→ 静态亮点的演示 ↓
填写试乘试驾反馈表& 再次总结客户需求
↖ 回店经销 商设施介 绍
← 试驾体验
试乘体验
8
试乘试驾如何去做？
• 试乘试驾前的准备：
心态的准备（要单的前奏） 需求评估收集的线索（试驾的目的） 基础知识的准备（产品、试驾车特点） 车辆的准备（车辆位置、车况、功能调整） 销售顾问物料的准备（CD、U盘等） 试乘试驾路线的规划（熟悉每段道路的特点）
• ……经销商提供多样化试乘试驾服务，例如：邀请顾客的家人或者朋 友参加试乘试驾，可安排到居住或者办公地点接他们进行试乘试驾
• ……试乘试驾安排是基于他们的个性要求，让他们能够充分感受到车 辆的动力性、制动性、操控性和舒适性等
• ……通过试乘试驾，确认车辆的实际表现是否与车辆展示中描述的一 样，并确定车辆是否满足他们的希望和需求
9
对于试乘试驾，你知道客 户对我们想说什么和期望 什么吗
10
我们的顾客期望……
• ……经销商主动提供试乘试驾，并告知与试乘试驾相关的所有细节 （书面手续、时间及路线、长度、相关规定等）
• ……试乘试驾的办理过程顺畅，没有因为书面手续或者车辆准备而耽 搁
• ……经销商提供不同选择的试乘试驾路线、路况和时间，满足他们的 需求
• “他当时为我提供了试乘试驾，也提醒我带上一 位朋友，不仅可以试驾，而且能够体验乘坐舒适 性。”
• “我认为他们应该为我提供一些特殊路线，用于 体验特定性能。例如：坡道辅助起步等。。
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• 客户所期望的和想说的，都是我们主动邀 约试乘试驾的最有效话术。
• 一个成功的试乘试驾可以多方位的与顾客 建立信任关系，进一步提高我们的成交率。 为此我们应该认真做好试乘试驾，提高试 乘试驾率
试乘试驾培训
1
课堂要求
课堂时间
关闭手机
禁止吸烟
积极提问
2
培训目标
• 规范试乘试驾流程 • 提高试乘试驾率
3
目录
• 一、试乘试驾的好处 • 二、试乘试驾如何去做 • 三、试驾的流程 • 四、客户对试乘试驾的想法
4
讨论
• 试乘试驾可以给我们带来哪些好处？
5
试乘试驾的好处
• 一、留下更多的信息以便跟进 • 二、打消客户对产品的疑虑 • 三、增加客户对意向车型的信心 • 四、增强客户对4S店及销售顾问的信心 • 五、提高客户的购车欲望
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能力(技能+经验)×意愿=绩效
能力不足
训练＋锻炼
意愿不足
激励＋教育
14
你想做谁？
愿意
沙和尚 白龙马
孙悟空 猪八戒
能
力
15
课后练习
试乘试驾的流程演练
您的其他问题16来自谢谢大家！17
• ……在试乘试驾过程中确保他们的安全 • ……销售顾问总结试乘试驾，并让他们清晰了解这款车是否适合他们
的需求
11
顾客对我们说什么……
• “必须进行试乘试驾。我觉得试乘试驾具有重要 意义，因为车子将会跟随我几年。不管静态讲解 如何，关键是试乘试驾。”
• “对我来说，试乘试驾非常重要。当我首先试乘 试驾一辆XXX时，我发现方向盘太沉，我很难操 纵。后来，当我驾驶一辆XXX（另一个品牌）时， 我可以轻松操纵。”
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试乘试驾PPT
试乘试驾时：
1.复印客户的驾照 2.客户签订试驾协议 3.确定客户试乘资格 4.提供规范的试乘试驾路线图 5.根据路线图给客户讲解试乘试 驾路线 6.展示了加速、刹车、高速转弯、 过减速带等测试动作
试乘试驾时：
7.试乘试驾路程要达到6公里或15分钟 8.销售顾问陪同客户一起进行试乘试驾 9.先驾车到某一地点，之后让客户试驾 10.试乘试驾时销售顾问有操作功能演示 11.试乘试驾时强调客户感兴趣的配置 及优点 12.在试驾过程中说明车辆的性能及优点
试乘试驾
新乡长久福祥：鲁鑫
试乘试驾的目的是什么？
1.展厅静态介绍的延续 2.提升客户的购买体验
3.激发客户购买的热情
4.取得客户的资料 5.展示我们的品牌形象
试乘试驾前：
1.主动邀请客户试试驾 2.提供专门的试乘试驾车 3.试乘试驾车车身整洁
4.试乘试驾车车况良好
5.试乘试驾车有专门的试 驾停车位
试乘试驾后：
1.口头询问客户的试乘试驾感受 2.销售顾问让客户填写了试乘试 驾反馈表
3.邀请顾客成交
汽车销售实务课件 5.试乘试驾
促进销售提升
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
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试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
销售流程——5试乘试驾.ppt
试驾后接待
试驾反馈
尝试成交
MOT
1、当客户试乘试驾结束后提供礼物以表感谢；
• • • • • • •
准备：车况好、多线路、配合好、话术佳 接待：概述到位、手续齐备 引导：注重礼仪 试乘：演示操作准确、建立体验标准 换手：注意安全、注重礼仪 试驾：提醒客户安全驾驶、引导操作、认同赞美 反馈：确认客户体验信息、尝试进入报价成交
人
员
MOT
• 接待执行要点
1、请顾客出示驾驶证，并注意辨别是否满足试驾要求， （如客户没带驾 照或所执有的驾驶证无法满足试驾要求，只能提供试乘，不能参与试驾； 如顾客陪同人员或多人同参与，必须出示参与人员的驾照并签署试乘试驾 协议，原则上驾龄不到一年的人员不能参与试驾）； 2、签署《试乘试驾协议》，并客户解释《试乘试驾协议》里的相关内容； 3、将客户驾驶证进行复印留档，并及时将驾驶证原件归还客户。 1、向顾客介绍试乘试驾的流程、时间、注意事项；（上海通用雪佛兰试乘 试驾时间标准为大约25分钟）； 2、根据顾客的需求、关注重点，结合试乘试驾的路线图，引导客户选择试 乘试路线，并征求顾客的认同，不能强迫顾客，让顾客自己做决定）。 1、销售顾问将试驾专员主动介绍给客户； 2、试驾专员主动问候客户，并表标感谢； 3、销售顾问及时向试驾专员传达客户情况或共同完成相关工作。 1、在手续办理过程中销售顾问如需离开客户，应当及时向客户说明原因， 并在尽量简短的时间内完成，如超过2分钟的时间，应向客户致歉及说明。
注意点
MOT
• 反馈执行要点
1、当客户试驾结束车辆停稳，销售顾问迅速下车，为顾客打开车门，右 手扶住门框上沿，左手扶住驾驶门，引领客户下车； 2、试驾结束后，邀请客户进入展厅洽谈休息区，边说边走，在夸奖赞美 客户驾车技术的过程中，右手不断用肢体动作来配合夸奖赞美客户； 3、客户入座后及时奉上饮品； 1、询问客户试乘试驾过程感受，填写《试乘试驾意见反馈表》,确保2分 钟内填写完成，（除非客户要求，否则应由销售顾问询问客户然后填写， 避免客户亲自填表感觉麻烦或误解题目含义）； 2、对客户试驾过程中提出的问题或异议进行分析并解答，消除客户抗拒； 1、 若客户满意，则以轻松的方式引导客户进入产品确认阶段。
林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
12 11
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户
参与，让客户确认。一项一项地提示他，提示完了以后，客户 本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架 好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一 般就不那么方便了。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖
吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一 坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。 （2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下， 抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以 给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一 步地就进入到下一个流程了。
13 12
6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈
的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就 该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。 因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售 人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项 一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。 这就是临门一脚的问题了。
4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户 来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成 以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把 车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以 你不能够单单责怪客户。
送客户到门口
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户
参与，让客户确认。一项一项地提示他，提示完了以后，客户 本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架 好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一 般就不那么方便了。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖
吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一 坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。 （2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下， 抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以 给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一 步地就进入到下一个流程了。
13 12
6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈
的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就 该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。 因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售 人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项 一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。 这就是临门一脚的问题了。
4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户 来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成 以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把 车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以 你不能够单单责怪客户。
送客户到门口
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
试驾会流程培训PPT(共22页)
3、试驾组（组长：售后服务经理、11名以上组员）
试乘试驾叫号、试乘试驾安排、试驾陪同、安全管 理、产品介绍及车辆移动等
4、维修备件组（组长：车间主任、2名组员）
判断车辆状况，及时更换配件
BBR
22.03.2022
6
准备期
部门之间的协调
• 试驾现场、展厅各有一名总负责人，负责与HMCI、 博报堂相关人员的沟通
BBR
22.03.2022
9
客户的邀约
注意事项 1. 提前确认好试驾会举办时间、地点、场次 2. 准备好统一的邀约话术 3. 尽量保证客户名单的准确性
BBR
22.03.2022
10
现场的管理
客户签到
Bus移动
产品讲解
路线、安全讲解
客户试乘试驾
领取礼品
专业车手表演
特约店
Bus移动
试驾活动现场
BBR
13
现场的管理
路线、安全的讲解
路线讲解: • 试驾线路的介绍 • 在哪里？如何驾驶？体现车辆何种性能？ • 危险路段提示 • 车手实际驾驶一圈 安全提示: • 只有进行试驾登记的客户方可进行试驾 • 控制合理的车速 • 儿童、孕妇、心血管疾病者禁止试乘试驾 • 随时听从车内安全员的指挥
BBR
由专业的车手进行讲解
BBR
22.03.2022
12
现场的管理
产品讲解
• 依照HMCI规定的PPT进行讲解 • 由内训师或有较强表达能力的销售顾问负责讲解 • 讲解前后循环播放Acura广告片 • 利用展厅的103”电视 • 时间控制在15分钟左右
结束后用租赁的大巴 车将客户统一送至试 驾场地
BBR
22.03.2022
试驾安全培训课件ppt
试驾安全的基本原则
01
遵守交通规则
试驾者应严格遵守交通规则，包括限速、超车、变道、 停车等。
02
保持车距
在行驶过程中，保持与前车足够的安全距离，避免追尾 事故。
03
注意观察路况
时刻关注路面情况，包括行人、其他车辆、障碍物等， 确保安全行驶。
试驾安全的法律法规
01
02
03
试驾者资格要求
根据相关法律法规，试驾 者需具备合法的驾驶资格 ，且年龄、身体状况应符 合规定。
试驾安全培训课件
目录
• 试驾安全概述 • 试驾前的准备 • 试驾中的安全操作 • 紧急情况处理 • 试驾后的注意事项
01 试驾安全概述
试驾安全的定义与重要性
01
试驾安全是指在试驾过程中，保 障试驾者、其他人员以及车辆安 全无事故的措施和行为。
02
试驾安全对于保障道路交通安全 、维护消费者权益以及促进汽车 销售具有重要意义。
障碍物设置
在场地中设置适当的障碍物，如减速 带、弯道、坡道等，以模拟实际驾驶 中的各种路况，帮助试驾者更好地了 解车辆性能和操控性。
检查车辆状况
油液检查
检查车辆的油液，如机油、刹车 油、冷却液等，确保油液充足且 质量良好，以保证车辆正常运行 。
轮胎检查
检查轮胎气压、磨损情况，确保 轮胎状况良好，以保证行驶安全 。
应对车辆故障
01
车辆故障
在试驾过程中，可能会遇到车辆故障的情况，如发动机故障、刹车失灵
等。
02 03
安全处置
在遇到车辆故障时，驾驶员应保持冷静，尽快将车辆停放在安全的地方 ，打开危险警示灯，并在车后放置警示标志。同时，应检查车辆故障的 原因，并采取相应的措施进行修复。
林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
7 6
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员 在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先 让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的 感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在 后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要 了解这些细节，要不然会出事故的。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介 绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门 的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说： “这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿 来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所 售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
林肯销售流程系列培训之——
试乘试驾
林肯之道·始于懂你 培训讲师：李东华
1Байду номын сангаас
目前试乘试驾存在的问题
从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多都未能 达到客户满意，其主要原因是根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购 车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是首席顾问师付 出了很大的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
6 5
试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
只做示范驾驶
客户不合格
请求同事支援
销售顾问不合格
合格
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
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试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
一汽大众迈腾试乘试驾教学PPT
22
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
项目编号 M-06 M-07 M-08 M-9
M-10
M-11
迈腾店头试乘试驾的常规项目
项目名称 连续转弯 紧急制动 动态急停 坏路通过
车载设备
倒车入库
线路类型 连续弯道 （视路况限速3050km/h）
直线道路 （60-0km/h）
直线道路 （60-0km/h） 凹凸不平路面 （限速10km/h）
1. 按一汽大众的相关规定进行装饰； 2. 办理上路手续； 3. 必须投保机动车全险； 4. 必须保证是最新款，且颜色具有代表性； 5. 绝对不得用于任何试乘试驾无关的业务 6. 必须随时保持良好的清洁和车况； 7. 每天由维修站严格按要求进行保养及维护； 8. 专人保管，使用登记。
4
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
试乘试驾线路规划
试乘试驾线路的参考要求： 1. 长度10-15公里；线路起点距经销商距离最好不超
过3公里； 2. 路况良好，车流量较小，无堵车的现象； 3. 至少3公里的路段可达到时速80km以上的要求； 4. 车道为封闭式车道（路口除外）； 5. 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不
一定要连续路段。
才能发动汽车。 10. 客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安
全。 11. 客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。 12. 试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。 13. 试乘试驾结束后，尽可能让客户把车开回展厅。
17
一汽-大众迈腾试乘试驾培训
分析客户的成交信号
• 语言信号
• 行为信号：
– 请问迈腾配置几个安全气囊？ – 请问迈腾的油耗如何呢？ – 这一型有天窗的多少钱呢？ – 迈腾维修配件费用贵不贵？ – 请问定速巡航是如何控制的？ – 能看到这部迈腾的黑色现车吗？