市场营销重要知识点归纳
市场营销知识汇总
第一章市场营销导论市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的集合。
市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
市场营销管理：是指为了实现企业目标目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是：需求管理。
8种不同的需求和相对应的市场营销管理任务：负需求——改变市场营销无需求——刺激市场营销潜伏需求——开发市场营销下降需求——重振市场营销不规则需求——协调市场营销充分需求——维持市场营销过量需求——降低市场营销有害需求——反市场营销市场营销近视：只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化。
推销观念注重卖方需要，市场营销观念注重买方需要。
客户观念的定义（P8）市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。
市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
市场营销组合：产品（product）、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。
大市场营销：企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应该单纯地顺从和适应环境。
13、从管理学引入到市场营销领域的概念：科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。
第一章战略计划过程逆向营销：先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略。
战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
定点超越，它是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
定点超越的四种类型：产品、过程、组织、战略。
定点超越的过程步骤：明确目的和目标。
市场营销掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧
市场营销掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧市场营销作为一个重要的商业领域，在当今竞争激烈的市场环境中扮演着至关重要的角色。
掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧对于从事市场营销行业的人士来说，是必不可少的。
本文将从市场营销的概念、核心知识点以及解题技巧等方面展开论述。
一、市场营销概念市场营销，简称“营销”，是指企业为满足市场需求、实现企业利润最大化，在市场经济环境中使用一系列营销手段和策略来推动产品或服务的销售活动。
它旨在通过满足消费者需求、建立客户关系以及提升产品竞争力来达到商业目标。
二、市场营销的核心知识点1.市场调研：市场调研是市场营销的第一步，通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及改进产品的机会，为制定营销策略提供依据。
2.目标市场与市场细分：了解目标市场和市场细分是市场营销成功的前提。
企业需明确自己的目标受众是谁，通过市场细分将大市场划分为更小的、更具针对性的市场细分群体，并为这些细分群体设计和定位产品。
3.产品定位与差异化：通过产品定位，企业可以在目标市场中寻找到自己独特的竞争优势。
差异化策略则是指在产品设计、品质、服务等方面与竞争对手形成差异，以满足消费者独特需求。
4.市场营销传播：市场营销传播是指通过广告、促销、公关等手段将产品信息传递给目标受众，并建立积极的品牌形象。
选择适合的传播渠道和有效的沟通方式是市场营销的关键。
5.客户关系管理：建立稳固的客户关系是市场营销成功的关键。
通过提供优质的售后服务、建立客户数据库、定期与客户互动等方式，企业可以保持长期的客户忠诚度，实现持续的销售增长。
三、市场营销解题技巧1.分析题目要求：在应对市场营销问题时，首先要仔细阅读题目，并分析题目要求。
了解题目的背景信息、关键词和指示词，有助于我们理解问题，并更好地制定解决方案。
2.整理思路：对于较为复杂的市场营销问题，可以采用思维导图或条理清晰的笔记来整理思路。
将问题拆解成小问题，并逐一解决，有助于提高解题效率和准确性。
市场营销知识点
市场营销知识点市场营销是企业与消费者之间传递价值的过程，通过了解、满足和影响消费者需求来实现企业利润最大化的目标。
在市场营销中，有许多重要的知识点需要掌握和了解。
本文将介绍市场营销的一些核心知识点，包括市场分析、市场定位、产品策划、定价、渠道管理和促销等。
1. 市场分析市场分析是市场营销的第一步，通过对市场环境进行调研与分析，了解市场的特点和趋势。
其中包括市场规模、市场增长率、竞争对手、目标消费者等方面的信息。
市场分析可以通过收集数据、调查研究和观察等手段进行。
2. 市场定位市场定位是将企业的产品或服务与目标市场中的其他竞争对手进行差异化并定位的过程。
通过市场定位，企业可以找到自己在市场中的位置和定位。
定位可以通过多种方式实现，包括产品特点、定价、品牌形象、市场定位声明等。
3. 产品策划产品策划是将市场需求转化为具体的产品或服务的过程。
在产品策划中，需要考虑产品的特点、功能、设计、品质以及与目标市场的契合度。
产品策划不仅仅是产品本身的开发和设计，还包括了产品的包装、品牌、售后服务等方面。
4. 定价定价是确定产品或服务价格的过程。
在定价过程中，需要考虑成本、市场需求、竞争对手的定价、目标消费者的支付能力等因素。
合理的定价可以提高产品的竞争力，实现营销目标。
5. 渠道管理渠道管理是将产品从生产者传递给消费者的过程。
在渠道管理中，需要选择和建立合适的渠道，并进行渠道的管理和监管。
渠道的选择和管理直接影响到产品的销售和市场覆盖范围。
6. 促销促销是通过不同的方式和手段，提高产品销售的过程。
促销可以包括广告、促销活动、公关、销售推广等。
选择合适的促销方式，可以有效地吸引目标消费者，提高产品知名度和销售量。
通过对市场营销的核心知识点的了解，企业可以更好地进行市场推广和销售，提高市场竞争力。
掌握这些知识点可以帮助企业更好地理解市场和消费者需求，并制定有效的市场营销策略。
在实际操作中，企业还需不断学习和更新市场营销知识，以适应不断变化的市场环境和消费者需求。
市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]
![市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/50faba2ddf80d4d8d15abe23482fb4daa58d1d88.png)
市场营销部分主要知识点总结[推荐五篇]第一篇：市场营销部分主要知识点总结市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
市场营销学知识要点汇总
市场营销学知识要点汇总（最全版）目录一、市场营销学的初阶知识 (1)1.1 市场营销学的核心概念 (1)1.2 市场营销学的相关因素 (11)1.3 市场营销学的应用特点 (12)二、市场营销学的中阶知识 (14)2.1 市场营销学的发展过程 (14)2.2 市场营销学的营销模式 (23)三、市场营销学的高阶知识 (26)3.1 市场营销学的主要学派 (26)3.2 市场营销学的专业概况 (28)一、市场营销学的初阶知识1.1 市场营销学的核心概念市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值。
1、需求(1)需要(Needs)指消费者生理及心理的需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。
市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。
(2)需求(Demand)指有支付能力和愿意购买某种物品。
消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。
许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。
因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。
(3)欲求(Wants)指消费者深层次的需求。
不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。
人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。
因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。
市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
2、产品与价值(1)产品(Product)是指用来满足顾客需求和欲求的物体。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。
有形产品是为顾客提供服务的载体。
无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。
当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)。
市场营销重点知识
市场营销重点知识市场营销是指企业在市场环境下，对已明确的消费群体进行调研、制定并实施市场策略，以实现销售利润最大化的一种管理方法。
在市场营销的实践中，需要掌握一些关键知识，以帮助企业更加有效地实施市场营销活动。
本文将介绍市场营销实践中最为重要的知识点。
一、市场调研市场调研是市场营销的第一步，也是最为重要的一步。
市场调研是通过问卷、访谈等方式，对消费者需求、竞争对手、市场状况等进行深入调查和研究，以确定产品开发、定位、定价等问题，为后期市场营销活动提供数据支持。
市场调研的质量直接影响到后期市场营销的实施效果和企业利益。
二、品牌策略品牌是指企业的商标、名称、标识、形象等特定的标识元素。
品牌策略是企业针对品牌的定位、价值、形象等制定的一系列策略，以达到提高品牌知名度、塑造品牌形象、提高品牌口碑等目标。
品牌策略不仅包括品牌外部宣传与传播，也包括品牌内部形象塑造、产品研发等方面，是企业进行市场营销的核心之一。
三、销售渠道销售渠道是消费者购买产品的渠道，如超市、电商平台、专卖店等。
销售渠道的选择和建立，对于企业的市场营销策略的实施至关重要。
在销售渠道的选择上，需要结合消费者的购买习惯、产品特点等方面进行分析和决策。
同时，在销售渠道的建立上，也需要考虑成本以及对销售过程进行有效的管理和监控。
四、促销策略促销策略是企业提高销售的一种经营手段，包括打折、优惠、赠品等多种形式。
通过促销策略，企业可以吸引消费者购买产品，并提高销售额。
但是，促销策略的实施需要注意时机、策略的灵活性等多个因素，以达到最优化的效果。
五、数字化营销随着互联网的发展以及移动端的普及，数字化营销逐渐成为企业营销的重要方式。
数字化营销包括搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等多种手段。
这些手段可以帮助企业更加精准地定位消费者、提高企业在搜索引擎中的排名等，进而提高销售额。
综上所述，市场调研、品牌策略、销售渠道、促销策略、数字化营销等是市场营销实践中最为重要的知识点。
市场营销知识点总结框架
市场营销知识点总结框架一、市场营销概述1.1 市场营销定义1.2 市场营销的重要性1.3 市场营销的目标1.4 市场营销的发展历程二、市场分析2.1 市场环境分析2.1.1 政治因素2.1.2 经济因素2.1.3 社会因素2.1.4 技术因素2.1.5 法律因素2.1.6 竞争因素2.2 消费者分析2.2.1 消费者行为分析2.2.2 消费者需求分析2.2.3 消费者满意度调查2.3 竞争对手分析2.3.1 竞争对手定位分析2.3.2 竞争对手实力分析2.3.3 竞争对手战略分析三、市场定位3.1 市场定位的概念3.2 市场定位的方法3.3 市场定位的标准3.4 市场定位的重要性3.5 市场定位的案例分析四、产品策略4.1 产品开发4.1.1 新产品开发流程4.1.2 产品创新4.1.3 产品生命周期管理4.2 产品定价4.2.1 定价策略4.2.2 定价方法4.2.3 定价策略调整4.3 产品销售4.3.1 产品渠道管理4.3.2 产品促销策略4.3.3 产品售后服务五、营销渠道5.1 渠道决策5.2 渠道结构5.3 渠道管理5.4 渠道成本六、市场营销传播6.1 市场营销传播概念6.2 品牌建设6.3 广告策略6.4 促销策略6.5 公关策略6.6 数字营销七、价格策略7.1 价格定位7.2 价格策略7.3 价格策略调整八、市场营销组织8.1 职能部门8.2 人才管理8.3 绩效考核九、市场营销管理9.1 市场营销计划9.2 市场营销预算9.3 市场营销监控9.4 市场营销评估十、市场营销实务10.1 行业案例分析10.2 实战策略分享10.3 战略合作案例十一、市场营销趋势11.1 科技驱动11.2 大数据应用11.3 人工智能与市场营销11.4 互联网+时代的新型营销模式以上框架可以帮助你系统地学习和总结市场营销的知识点，希望对你的学习和工作有所帮助。
市场营销必须要背的知识点
市场营销必须要背的知识点市场营销是当今商业竞争中的重要部分，涵盖了产品开发、宣传、销售以及售后服务等环节。
在市场营销中，掌握一些必要的知识点可以帮助企业更好地制定营销策略，提高销售业绩，获得更大成功。
下面我们来讨论几个市场营销必须要背的知识点。
一、市场细分在制定市场营销策略时，必须要对市场进行细分。
市场细分包括市场份额、目标市场、市场定位和市场需求等部分。
企业必须针对不同的市场分析消费者群体的需求，把握不同的销售机会，从而精准制定品牌营销策略。
市场细分对于企业的成功至关重要。
二、品牌识别品牌识别指的是消费者对于品牌的认知与辨别能力。
在市场营销中，品牌识别是非常重要的，因为它能够直接影响到品牌的营销效果。
企业必须通过不懈的推广和宣传来提高品牌识别的效果，建立强大的品牌形象，赢得用户的信赖和认可。
三、渠道管理渠道管理对于商品的销售至关重要。
企业必须了解渠道的类型和特征，进行合理的渠道设计，从而促进销售业绩上升。
渠道管理可以简单地分为三个部分，供应商、经销商和客户。
企业必须与供应商和经销商保持良好的合作关系，同时要关注客户的需求，满足其消费需求，确保渠道的畅通。
四、市场推广市场推广是市场营销中最重要的领域之一。
在进行市场推广时，企业需要制定一系列的推广方案，以吸引更多的用户，提高公司的知名度。
市场推广的方式可以多种多样，包括广告、促销、公关活动等。
无论是哪种方式，企业都需要确保它能够与公司的长期战略目标相一致，从而达到最佳的推广效果。
五、客户服务客户服务是市场营销过程中的最后一环，但绝非次要。
好的客户服务能够增强企业的口碑，吸引更多的客户，同时也可为企业的销售业绩提供帮助。
企业需要做到快速、专业、及时的服务，并提供良好的解决方案，以此赢得客户的信任和忠诚度，实现企业的长期发展。
六、收集数据在市场营销中，数据采集是至关重要的。
企业可以通过市场调查和市场分析等方式获取数据，并用于制定营销策略。
好的数据收集可以为企业提供价值，帮助企业了解用户需求，把握市场机遇。
市场营销知识点
市场营销知识点市场营销是企业实现销售目标、提高市场份额的重要手段。
它涵盖了市场调研、产品定位、渠道选择、品牌推广等多个方面。
在这篇文章中，我们将介绍市场营销的一些重要知识点，帮助读者更好地了解和应用市场营销策略。
一、市场调研市场调研是市场营销的基础，它通过收集和分析市场信息，了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在机会和威胁。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行。
根据市场调研的结果，企业可以制定适合的市场营销策略，提高产品的市场竞争力。
二、产品定位产品定位是指企业将产品在目标市场中与竞争对手进行区分，并确定产品的目标消费者群体和核心竞争优势。
产品定位需要考虑产品的功能特点、价格、品牌形象等因素，以及目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过准确的产品定位，企业可以在市场中树立独特的形象，吸引目标消费者的关注和购买意愿。
三、渠道选择渠道选择是指企业将产品从生产端传递到消费端的过程中，选择合适的销售渠道。
销售渠道可以包括直销、代理商、分销商、电子商务等多种形式。
渠道选择需要考虑产品的性质、销售规模、目标市场的特点以及渠道成本等因素。
通过合理的渠道选择，企业可以提高产品的销售效率和市场覆盖率。
四、品牌推广品牌推广是企业提升产品知名度和美誉度的重要手段。
品牌推广可以通过广告、公关活动、促销等方式进行。
在品牌推广过程中，企业需要确定目标受众、传播渠道和推广内容，并制定相应的推广计划。
通过有效的品牌推广，企业可以提高产品的市场认知度和消费者的品牌忠诚度。
五、市场营销策略市场营销策略是企业在市场竞争中制定的长期和短期的行动计划。
市场营销策略需要考虑产品、价格、渠道、促销等多个方面的因素，并根据市场的变化进行动态调整。
市场营销策略的目标是提高产品的市场份额和盈利能力，同时满足消费者的需求和期望。
六、数字营销随着互联网的发展，数字营销成为市场营销的重要组成部分。
数字营销通过互联网和移动设备等数字渠道，以在线广告、搜索引擎营销、社交媒体营销等方式进行。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结1. 市场营销定义市场营销是指在创造、沟通、交付和交换产品与服务的过程中，通过理解和满足顾客需求和欲望，实现组织目标的活动。
2. 市场营销组合（4Ps）- 产品（Product）：涉及产品设计、品牌、包装、质量等。
- 价格（Price）：定价策略、折扣、信贷条款等。
- 推广（Promotion）：广告、公关、销售促进、个人销售等。
- 地点（Place）：分销渠道、库存管理、物流等。
3. 市场细分市场细分是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场企业选择一个或多个市场细分作为其营销活动的对象。
5. 市场定位市场定位是在目标消费者心中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 消费者行为研究消费者如何接收、处理信息，并作出购买决策的过程。
7. 品牌管理品牌管理包括建立、维护、增强和保护品牌资产的策略和实践。
8. 营销研究营销研究是指收集、分析和解释信息以帮助公司理解市场和制定营销决策的过程。
9. 营销策略营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的长期计划和行动方案。
10. 营销计划营销计划是一份详细的文件，描述了企业将如何实施其营销策略来达到特定的营销目标。
11. 营销渠道营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递路径。
12. 客户关系管理（CRM）CRM是一种用于管理公司与现有和潜在客户之间的互动的策略和技术。
13. 服务营销服务营销是针对无形服务的营销，与实体产品营销有所不同。
14. 国际市场营销国际市场营销涉及跨越国界的产品、服务和品牌的推广。
15. 数字营销数字营销是利用数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用和网站）来连接和吸引潜在客户的营销方式。
16. 绿色营销绿色营销是指在营销活动中考虑到环境保护和可持续发展的实践。
17. 社会责任营销社会责任营销是企业在营销活动中展现其社会责任和道德行为的实践。
18. 品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者对特定品牌的持续偏好和重复购买行为。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场营销重要知识点归纳第一章市场营销与市场营销学（P1）【市场】是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
【市场营销】是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。
市场营销产生于美国，后来流传到欧洲，日本和其他国家。
交换是市场营销的核心。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻（P22）【市场营销管理】是指企业选择目标市场，通过创造，传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析，计划，执行与控制过程。
市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业，顾客和社会三者之间的利益关系。
【顾客满意】是指顾客将产品或服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。
►提高顾客满意与顾客忠诚的主要途径。
适当降低顾客的期望提高顾客感知价值★实施全面质量管理加强价值量管理第四章市场营销环境（P65）【市场营销环境】是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
一、营销环境的特征1.客观性2.差异性3.多变性4.相关性5.可利用性二、社会文化环境1.教育水平2.宗教信仰3.价值观念4.消费习俗5.消费流行三、企业营销对策见课本P83 表格第五章分析消费者市场（P85）【消费者市场】是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。
消费者行为研究模式中比较有代表性的是刺激-反应模式。
一、消费者购买决策过程确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程。
二、影响消费者行为的心理因素。
求买动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、求同动机、求异动机、嗜好动机【消费者参与】也叫消费者介入，消费者卷入，是指消费者为了满足自己的需求而产生的对购买决策过程的关心和感兴趣的程度。
三、消费者购买行为的类型1.复杂的购买行为（制定策略帮助购买者掌握产品知识）2.减少失调感的购买行为（营销者要提供完善的售后服务）3.多样性购买行为4.习惯性购买行为（1.吸引消费者试用2.加强消费者的品牌熟悉度3.增加购买参与程度和品牌差异）四、社会阶层对消费者购买行为的影响。
1.对消费者商店选择的影响。
2.对消费者消费和储蓄倾向的影响。
3.对消费者消费产品的影响。
4.对消费者娱乐和休闲方式的影响。
5.对消费者媒介和广告选择的影响。
6.对消费者价格心态的影响。
第六章分析组织市场（P110）第一节组织市场的类型和特点【组织市场】是指个人或组织为了生产销售或履行组织职能而购买产品和服务所形成的市场。
类型:生产者市场。
中间商市场。
非营利组织。
政府市场。
一、组织市场的特点1.购买者比较少2.购买规模大3.供需双方关系密切4.购买者的地理位置相对集中5.派生需求6.需求弹性小7.需求波动大8.专业人员采购9.影响购买的人多10.销售访问多11.直接采购12.互惠购买13.租赁第二节生产者的购买行为二、组织市场购买类型1.直接重构（采购部门按照过去的订货和基本要求，继续向原先的供应商购买产品，这是最简单的购买类型。
）2.修正重购（改变原先所购产品的规格，价格和其他交易条件后再行购买。
）3.新购（初次购买某种产品或服务，这是最复杂的购买类型。
三、生产者用户的购买决策过程（以新购为例）1.问题识别2.总需要说明3.明确产品规格4.物色供应商5.征求供应建议书6.选择供应商7.签订合同8.绩效评价四、组织市场购买决策的参与者。
1.发起者2.使用者3.影响者4.决策者5.采购者6.信息控制者第三节非营利组织市场和购买行为分析五、非营利组织的购买特点。
限定总额价格低廉保证质量受到控制程序复杂六、非营利组织的购买方式。
1.公开招标选购2.议价合约选购（适用于复杂的工程项目）3.日常性采购。
注：其中以公开招标为主要方式。
七．非营利组织市场的购买决策过程同生产者的购买决策过程。
（见上）八、影响政府购买行为的主要因素。
1. 受到社会公众的监督（国家权力机关和政治协商会议。
行政管理和预算办公室。
传播媒体。
公民与民间团体）2. 受到国际国内政治形势的影响。
3. 受到国际国内经济形势的影响。
4. 受到自然因素的影响。
九、政府购买方式1.公开招标选购2.议价合约选购（适用于复杂的工程项目）3.日常性采购。
4.邀请招标5.竞争性谈判6.单一来源采购7.询价8.国务院政府采购第七章市场营销调研与预测（P129）第一节市场营销信息系统信息可分为三类:消息、资料和知识。
1.消息的积累就是资料，知识是资料升华的结果。
一、信息的特征1.可扩散性2.可共享性3.可储存性4.可扩充性5.可转换性6.可利用性二、营销信息系统的构成1.内部报告系统2.营销情报系统3.营销调研系统（专题调查系统）4.营销分析系统第二节市场营销调研【市场营销调研】是指企业用科学的方法收集和整理有关市场营销信息，并予以分析研究的过程。
三、市场营销调研的作用1.有利于制定科学的营销规划2.有利于优化营销组合3.有利于开拓新的市场4.是企业了解市场的重要手段5.是企业改善经营管理的重要工具四、市场营销调研的类型（按调研目的分类）1.探测性调研（第二手资料）2.描述性调研（实地调查第一手资料）3.因果关系调研五、市场营销调研的步骤确定问题与调研目标→拟定调研计划→收集数据→分析信息→提交报告→追踪与反馈第三节市场需求的测量与预测六、市场需求测量不同层次的市场市场需求企业需求企业预测与企业潜量七、区域市场潜量市场累加法（多用于工业市场）多因素指数法（多用于消费品）八、市场需求预测方法1.购买者意向调查法（工业用品和耐用消费品）2.综合销售人员意见法3.专家意见法4.市场实验法5.时间序列分析法6.统计需求分析法第八章目标市场营销战略（P150）第一节市场细分【市场细分】就是企业根据自身条件和营销目标，以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
一、市场细分的作用1.有利于发现市场机会2.有利于选择目标市场3.有利于制定市场营销组合战略4.有利于提高企业的竞争能力5.有利于提升顾客的忠诚度和满意度6.有利于提高企业的经济效益二、市场细分的标准消费者市场细分的依据1.地理因素2.人口因素（包括年龄，婚姻，职业，性别，收入，教育程度，家庭生命周期，国籍，民族，宗教，社会阶层等）3.心理因素（包括个性，购买动机，价值观念，生活格调，追求的利益等变量）4.行为因素生产者市场细分的依据1.行业细分2.规模细分3.地理细分4.购买类型细分三、市场细分的原则1.可实现性2.可盈利性3.可衡量性4.可区分性（最重要）5.稳定性第二节市场选择【目标市场】是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某种需求的顾客群体。
四、目标市场营销战略的类型1.无差异性市场营销战略2.差异性目标市场营销战略（最大的优点是有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力）3.集中性目标市场营销战略（也称"弥隙"战略，弥补市场空隙的意思，不足是经营者承担风险较大）五、选择目标市场营销战略的条件1.企业能力2.产品同质性3.产品生命周期阶段4.市场的类同性5.竞争者战略六、目标市场的选择1.市场集中化2.产品专业化3.市场专业化4.选择专业化5.市场全面化第三节市场定位【市场定位】也被称为产品定位和竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性和形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
七．市场定位的方式1.避强定位2.迎头定位3.重新定位八、市场定位战略1.产品差异化战略2.服务差异化战略3.人员差异化战略4.形象差异化战略5.促销方式差异化战略第九章分析竞争动态（P172）第一节竞争者分析一、竞争者分析的步骤和内容。
识别竞争者判定竞争者的战略和目标评估竞争者的实力和反应进攻与回避对象的选择第三节市场挑战者竞争战略。
【市场挑战者】指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
二、选择进攻战略1.正面进攻（低价格战略）2.侧翼进攻（寻找和攻击竞争对手的弱点，以强胜弱⊙地理性进攻⊙细分性进攻⊙渠道性进攻）3.包抄进攻（也称蚕食进攻多面进攻。
指多个领域同时发动进攻，以夺取竞争对手的市场。
）4.迂回进攻（避开竞争对手，这是最直接的进攻方式。
⊙产品多元化经营⊙市场多元化经营⊙发展新技术生产新产品，⊙后发制人策略）5.游击进攻（有关领域发动小规模的，断断续续的进攻，逐渐削弱竞争对手）第四节市场追随者与市场利基者竞争战略【市场追随者】指那些在产品，技术，价格，渠道和促销等到多数营销战略上模仿和跟随市场领导者的公司。
三、市场追随者采取的相关战略。
1.紧密跟随（也称克隆者）2.距离跟随（也称模仿者）3.选择跟随【市场利基者】是指专门为利基市场提供产品和服务的企业，又叫市场补缺者。
四、利基市场及其特征1.要足够大2.要足够深3.要足够小4.要足够相称5.要有足够的信誉五、市场利基者竞争战略选择。
6.终端用户专业化7.垂直层次专业化8.顾客规模专业化9.特殊顾客专业化10.地理区域专业化11.产品或产品线专业化12.产品特色专业化13.客户订单专业化14.性价比专业化15.服务专业化16.销售渠道专业化第十章产品策略（P197）第一节产品与产品分类一、产品整体概念的五个基本层次。
1.核心产品（实质产品）2.形式产品（有形产品）3.期望产品4.延伸产品（附加产品）5.潜在产品二、产品整体概念的市场营销意义。
产品整体概念的五个层次，清晰的体现了以顾客为中心的现代营销观念。
这一概念的内涵和外延都是以消费者需求为标准的，由消费者的需求来决定的。
可以说产品整体概念是建立在"需求＝产品"这样一个等式基础之上的，没有产品整体概念，就不可能真正贯彻现代营销观念。
三、产品的分类1. 产品根据其耐用性和是否有形分类✓非耐用品✓耐用品✓服务2. 消费品分类✓便利品✓选购品✓特殊品✓非渴求品3. 产业用品分类✓材料和部件✓资本项目✓供应品和服务4. 按照产品能够满足顾客需要的地理区域✓当地产品✓国际产品✓全球产品第二节产品组合【产品组合】是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合和结构，即企业的业务经营范围。
四、产品组合策略1.扩大产品组合策略2.缩减产品组合策略3.产品线延伸策略4.产品线现代化策略5.产品线特色化和削减策略6.产品线削减策略第三节产品生命周期【产品生命周期】是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期和或经济寿命周期。