大连开发区某项目营销策划提案
大连东方优山美地项目营销深化细案32页2M
第一部分 项目分析——卖什么?
小平岛
优势：大社区，整体大盘规化清晰，前景有展望空间。配有LOW-E玻璃户式中央空吸尘系统。拥有私家花园入户。人车分流会所功能齐全。滨海大盘，建筑形态分布多样，小区富有层次感，立体感。设有观光电梯八、南北通透，户型方整。 劣势：目前无生活配套。交通目前不是很方便。建设周期过长，业主将长期生活在工地周围。整体户型过大，总价过高。一般户型的主卫都不大。
最主要的是我们拥有大型主题公园——发现王国；在家门口就可以玩到世界级的游乐项目，完全的放松身心，让自己的生活从此简单而从容。
同时产品规划有大型的温泉会馆——从此打破旅游的季节性，旅游不在受季节的限制；谁说冬天不能去大连旅游？一年四季想怎么玩就怎么玩。
生活就此改变——家门口就是你的游乐天堂；放下来休息一下，你将走得更远。
各案场人员配置
大连地区
主案场：销售经理：1名；销售主管：2名；销售人员：10名；合计：13名。
大连市内接待中心：销售主管： 1名；销售人员： 6名。合计：７名。
业务拓展部门：部门主管：1名；部门助理：1名；拓展专员：4名；合计：６名。
外埠城市案场人员设置
省会级城市：销售主管：各1名；销售人员：各3名。人员共合计：24名。
太原
东方 优山美地
北中国营销圈
鞍山
海城
丹东
盘锦
营口
【“5+2” 营销圈】
第三部分 销售手段——怎么卖？
待销、行销以销售案场为基点，直销以销售人员为基点，分销、联销以组建相关部门为基点。待销 行销 直销 分销联销
大连发现王国营销策划方案
大连发现王国营销策划方案一、项目背景大连发现王国是一家位于辽宁省大连市的主题乐园，拥有道地的大连特色，并集合了各种娱乐项目，包括游乐设施、演艺表演、动物园、美食等。
作为大连市乃至辽宁省的旅游景点之一，发现王国为吸引更多的游客到访，希望通过制定一套有效的营销策划方案来提升品牌知名度并增加游客数量。
二、目标群体分析1. 家庭客群：大连发现王国是一个适合家庭出游的主题乐园，拥有丰富多样的娱乐项目，适合各个年龄段的人参与。
因此，家庭客群是发现王国的主要目标群体之一。
2. 游客客群：大连发现王国不仅吸引当地居民，也吸引了辽宁省乃至全国的游客。
这些游客通常是来大连旅游或度假的人，对于当地景点和文化有较大的兴趣。
3. 团队客群：大连发现王国还吸引了一些团队游客，例如学校的组织旅游，企业的拓展活动等。
这些团队客群通常会以集体预订的形式前来，所以在营销策划中要考虑如何吸引更多的团队客群。
三、市场竞争分析大连市目前存在着其他主题乐园，如森林动物园、海底世界等。
这些主题乐园和大连发现王国具备相似的娱乐项目和服务，因此，在市场竞争中需要与它们进行差异化营销。
大连市还存在一些其他旅游景点，如星海广场、辽宁省博物馆等。
这些景点也吸引了一部分游客，因此，需要通过创新的营销策略来吸引这部分游客到访发现王国。
四、营销目标及策略1. 提升品牌知名度：通过多种途径，如电视广告、报纸宣传、社交媒体等，提升发现王国的品牌知名度，增加消费者对发现王国的认知度。
2. 增加游客数量：通过制定适合不同目标群体的营销策略，吸引更多的游客到访发现王国。
3. 提高游客满意度：优化服务流程，提供更好的游玩环境和服务，提高游客满意度，使游客愿意再次光顾发现王国，同时增加口碑宣传。
五、营销方案1. 线上营销渠道a. 社交媒体：通过建立发现王国的官方社交媒体账号，定期发布有关发现王国的最新活动、景点介绍、游玩攻略等信息，与粉丝互动，吸引更多的关注和转发。
同时，可以利用社交媒体平台进行抽奖活动，吸引粉丝参与，提高品牌知名度。
大连市城市公元项目活动营销策划案
销 售 阶 段
清盘 强销期 公开发售
蓄 水 阶 段
认购期
预热期
利用媒体、公关活动对项目进行宣传， 引起广泛关注。
Company Logo
A-O-O
项目各期营销公关活动策略
预热期 认购期 公开发售
强销期
收盘期
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
第五阶段
Company Logo
A-O-O
城市公元公关活动时间节点
客群 定位
客群定位：城市中坚菁英 他们对生活的态度：
关键词：活力 品位 时尚 动感 通过对客群的分析解读，围绕客群策划本案活动思路，针对客群 的关注点和购买心里，通过活动一一将客群的欲望释放出来，网 络目标群体，增加对项目的认知度，进而达成销售目的。
Company Logo
A-O-O
城市公元公关活动营销主题
Company Logo
A-O-O
城市公元--营销活动指数图
指 数 图 说明
4-7月月份属于项目第一阶段强推期易采用大动作的 公关活动项目来树立项目市场竞争定位，强烈刺激目 标群体的关注；同时结合小活动营销节点，强化客群 对项目的提及率，消化加推户型套数。 9-11月份属于项目第二阶段强销期，又是地产行业的 “金九银十”销售黄金时间段，配合促销政策以大动 作活动来聚集售楼案场人气，达成加推楼盘销售的目 的；小活动持续项目热销局面，使销售全线飘红。 次年1-2月属于项目尾盘清仓期，易采取轰动性的文 化或互动性强的活动来维护准客群对项目的忠诚度和 美誉度，以口碑效应传播项目竞争力，迅速消化尾 盘。结合节日、假日营销节点，小活动情感公关实现 以老带新的销售态势。
A-O-O
城市公元公关活动时间节点
大连XX项目策划报告书
大连XX项目策划报告书第一部分：商用物业1-大连市概况1-1大连市概况大连市位于辽宁省南部，辽东半岛南端，西北频临渤海，东南面向黄海，与山东半岛隔海相对，共扼渤海，素有〝京津门户〞之称，北面背依东北大陆，腹地了阔，甚称〝东北之窗〞，海、陆、空交通发达，十分便利。
大连市区总面积约12,573.85平方公里，人口约547.41万人，分6个行政区，3个县级市。
2-大连市的商业分析2-1市场回忆2-1-1国营商场同合资商场共存1998年往常，历史悠久的天百大楼、大连商场等国营大型商场凭籍货品全、信誉好，在全市商业起着举足轻重的作用。
随着超过二十五万平方米合资商场的引入，大连商业市场饱受冲击，原有商场的租赁及销售市场几乎不复存在，代之而来的是商场与商户共同承担曲险的联营方式。
迈凯乐大连商场因经营业绩突出，是大连少数采纳保底扣率合作方式的商场之一，如服装保底额多订于1800美元/平方米。
合资商场的进入，打破了传统商业格局，带来了许多新奇东西，如科学的治理、舒服的购物环境、超级市场、大型游艺区等，吸引了以年轻人为主的大批消费者。
面对这种市场状况，国营商场强烈感受到危机的存在，〝危机〞确实是危险中存在着机会，纷纷调整了经营思路。
天百大楼领先提出〝十五条龙服务〞并利用50年店庆机会，推出全场店庆价，制造了营业额3天共4000万的佳绩，此举在中央电视台黄金时段多次亮相。
大连商场集团也推出〝不中意就退货〞的承诺。
进入2000年，各大国营、合资商场已先后完成商户重组及市场定位，竞争同时也细化了市场，使各大商场均有一定数量固定的消费群体。
2-1-2超市效应步入2002年，随着家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际大型零售高相继落户大连，大连的商业竞争也随之进入到一个空前白热化的时期。
世界排名前三位零售商巨头—美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙同时落户一个都市，这是中国独一无二的，在世界上也是少见的。
2000年7月，民族超市〝龙头老大〞北京华联超市在大连开业。
大连某地产行业项目营销策划案
大连某地产行业项目营销策划案业内人士把2002年定义为“中国商业房地产元年”，大连万达开始实施其商业房地产战略，而南方香江集团，犹如一匹令人咋舌的黑马，突然杀入商业房地产领域……。
如今，全国各地已是追随者众，长城内外,大江南北，二、三级城市都纷纷开发商业步行街、购物广场甚至Shopping Mall等。
商业房地产在2002年底迅速升温，成为各地开发商追捧的市场热点。
几年时间商业项目如雨后的春竹，争先出现在全国各地，商业项目供给量的大幅增加，使得供需之间的矛盾更显突出，导致新推出的商业项目在销售及招租方面的竞争非常猛烈。
那么如何使房产从鳞次栉比的建筑群中脱颖而出，做好商业项目的销售及招租呢?房地产市场何以掀起商业地产开发潮？最关键的原因是商业房地产利润丰厚。
但竞争的残酷也使房地产开发商们已经置身于一个竞争性的买方市畅苦乐不均的现状促使人们不得不检省自己的经营方针。
为使新推出的商业项目在销售及招租方面取得成效，房地产需走进全方位营销时代。
一、做好项目前的研究，即项目开发之前要进行深入细致的研究，选择地块，选择开发方式至关重要。
二、制定完整的项目策划，即在项目的市场研究与市场定位、规划设计要求及建筑方案的设计、项目的投资策略及总体的销售策略、营销中的进度操纵等处形成方案。
三、进行全面的销售策划、即具体的销售计划，到底怎么去做，制造什么卖点，各卖点运用什么手段、方式、媒体与买家广泛沟通，吸引人们注意、认可，同时在展销会或者大规模推广时达成实际销售。
结合以上经验体会，我于2003年对大连电业房地产开发有限公司大连逸彩城商业项目，进行了营销策划。
策划方案出台后通过大连电业房地产开发有限公司的决策通过，并予以实施。
2002年大连市政府提出“大大连”建设的城市建设战略方针。
2003年初，大连市政府又提出了“西拓北进”的城市进展规划，政府大力加强对西部商圈的支持。
通过通过项目前的研究与目标定位，本项目选址于大连“西拓”的重点进展地区之一—大连沙河口区马栏地区，利用政治线索把该项目列为大连沙河口区重点扶植商业项目。
某地产项目营销提案
海之欣
90—120㎡
海之恋 90㎡以下
海秀洋江之南星
跃层
户室比例：
单位面积
60——70ｍ² 70——90ｍ² 90——120ｍ² 120——160ｍ²
跃层 180—240ｍ²
户型
二室一厅 二室二厅 三室一厅 三室二厅
所占百分比
开间
主卧
客厅
15%
2.7-3米 2.7-3米
25%
3-3.3米 3.6-3.9米
结合三期的开发背景
• 价格：突破3000元/平方米 • 地段：整个地块的绝佳位置 • 景观：海景更充分、更有说服力 • 产品：更成熟的产品规划和开发经验 • 需求：养老概念已被市场接受
客户需求 自身素质
提升开发理念 打造附加价值 树立品牌地产
养生文化
海文化
天人合一
自然主义与人文精神的融合
海洋养生文化地产
（《庄子·养生主》）
保身：40岁寻求的身心保养 全生：50岁寻求的回归天性 养亲：60岁寻求的天伦之乐 尽年：70岁寻求的颐养天年
七位一体
山
人
海
河
天 地 屋
二、龙河三期项目定位
龙
价
河
格
三
期
景观
户型
优
海
势
挖
掘
优势的强化
无论东方还是西方， 海都是养生的本源。
• 坐落于4A风景区内 • 山水环抱，景色优美 • 远离污染，空气清新 • 环境安静 • 亲海、戏海、玩海 • 海是生活的一部分
五、服务价值体现
一卡式服务管理系统
为每位业主配备业主卡，可实现以下功能： 作为出入组团的身份认证。 作为享受各项服务的凭证。 作为使用龙河内部社区配套的凭证。 作为健康档案的身份确认。
某地产大连西山项目营销策划报告
口碑营销
通过客户口碑、推荐等方式，提高项目知名度和美誉度。
05
营销活动策划
开盘活动策划
开盘仪式
在项目现场举办盛大的开盘仪式 ，邀请嘉宾、媒体和客户参加， 提升项目的知名度和曝光度。
优惠促销
在开盘期间推出一定的优惠促销 政策，吸引潜在客户下单购买， 加速项目去化。
展示区设置
在开盘现场设置展示区，展示项 目的特色和卖点，让客户更加了 解项目的优势和价值。
项目采用现代简约的建筑风格，注重与周围环境的协调，同时融入 传统元素，打造具有文化底蕴的高品质住宅。
园林景观
园林设计以自然生态为主导，结合中国传统园林的精髓，打造出一 步一景、四季有景的宜居环境。
配套设施
项目配备高端会所、健身房、游泳池等设施，满足业主的多元化需 求。
02
营销环境分析
宏观环境分析
线上渠道
利用互联网平台和社交媒体，进行项目宣传和推广，提高知名度 。
线下渠道
通过传统销售渠道，如开发商自售、中介代理等，拓展客户资源 。
跨界合作
与其他产业、品牌进行合作，共同推广项目，扩大影响力。
促销策略
广告宣传
制定有针对性的广告策略，利用各种媒体进行 广泛宣传。
活动策划
组织各类活动、节日庆典等形式吸引客户参观 、购买。
线上线下活动参与
为了更好地与目标客户群互动和沟通，我 们可以通过组织线上线下活动来吸引他们 的参与，例如房展会、品酒会等。
04
营销策略制定
产品策略
产品定位
01
根据市场调研，明确大连西山项目的目标客户群体，以及满足
其需求的户型、配套设施等。
产品差异化
02
突出项目特色，如地理位置、环境、配套设施等，与竞争对手
世联大连万科魅力之城项目营销策划报告78P
公交系统：
开往泉水方向的公交主要包括：1路、1路加车、8路、 303路加车、515路加车、泉水小区-长兴市场等8趟班车 等；
轻轨3号线通达，可以顺利到达大连各主要区域。
城市核心区
道路通达性： 城市核心区距离泉水板块的直线距离为12 公里； 城市核心区和泉水板块的连接主要依靠华 东路、华北路、东快路、轻轨； 学习改变车命行运节点判定
2005年6月，万科携手6家开 发商，获得37.2万平米土地
旅顺中路
西安路城市 副中心区
城市中心 商业区
2005年10月，旅顺中路拓宽改造完成
2006年，西山区域市场面市，逐步升温
2004年初，亿达集团获得“第五郡”土地 ，土地市场放量开始
西部大通道
西安路城市 副中心区
中心区
12000元 东海区
西南科 教板块
星海区
南部风景区
山东路
西南路
道路通达性：
城市核心区距离华南板块的直线距离大约为9.8公里；
城市核心区和华南板块的交通路网基本建成，达到通畅 ：东西向的主干道包括西北路、华北路、山东路、华东 路、西南路；南北向的主干道包括华南路、千山路、松 江路、东维路、香周路等；
车行时间在30分钟以内。
城市核心区
公交系统： 开往华南方向的公交主要包括：19路 、20路、303路、413路、9路加车等 ；可以顺利到达大连各主要区域。
城市快速公交通车
前革区域发展正当时，必将成为近期热点
学习改变命运,知 识创造未来
世联大连万科魅力之城项目营销策划报告78P
C 区域价值挖掘
2个层次，4个因素
当前兑现
未来实现
BRT快速公交 泡崖居住区
机场新区 机场后前革区域
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主力户型面积为30平方米-80平方米
• 户型优势: ➢ 户型方正 • 户型弊端: ➢ 功能分区不够明显
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1
客户构成
客户群
本项目的成交客户中本市城 镇居民购买占到65%,外地个 人购买客户占到21%(其中决 大部分是外地投资客户),外 国人占14%,可见本市城镇购
本地客户 外地客户 外商
约300套. ➢ 户型设计有跃层设计平层设计两种 ➢ 建筑形式:住宅高层板楼,公寓是塔楼. ➢ 便利的交通环境1,2,3,4,5,7路公交. ➢ 小户型做为本案的最后销售卖点,准备9月正式销售.
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9
价格分析
销售时间 2006年8月
最高价格 6500元/平方米
最低价格 5400元/平方米
均价 6400元/平方米
➢ 没有预热阶段,销售道具缺少,只有沙盘和折页. ➢ 没有适当的推广活动. ➢ 样板间到后期小户型阶段还没有. ➢ 销售团队的管理一直是松懈状态,销售人员没有销售积极性. ➢ 没有进行客户回访,客户来电没有记录.
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14
项目点评
项目占地17000平方米,建筑面积65000平方米三栋,小户型约300套 左右.
价格描述
简单装修300元 500元客户任选
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
第一阶段
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最低价格 均价 最高价格
10
户型解析
➢ 户型均好,但是10层以下采 光很差,楼间距过小；
➢ 起居室与活动厅无阻隔,动 静不能分离；
➢ 阳台。
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客户构成
➢ 少量金马路各项目剩余客户。 ➢ 本地区客户占到78%而且客户年龄
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6
项目点评
➢ 项目占地10000平方米,建筑面积38660平方米独栋共375套 左右.
➢ 开发区第一高端酒店式公寓,对整个市场的吸引力很大,聚集 了一些高端客户,但是在项目推广上和形象定位上都没有完 全体现出SOHO的概念.
➢ 因项目已经入住,后期物业管理费用3元/月/平方米不能给客 户相应的同等价值服务.
4
2
0
6月
7月
8月
➢ 销售许可证
➢ 6月-8月,月均销售约3 套
成交套数 成交面积 成交回款
➢ 项目高开高走使项目升 值空间小,大客户谈判 期过长,后期同类项目 增多,使客户选择性更
多最终导致流失，尾盘、
价格高也是销售速度减 慢的主要因素之一
➢ 开发区第一个酒店式公 寓无对比
（05年9月开盘，06年10
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20
项目推广 强调自由自在的生活
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月入住）
4
项目推广
诉求商务功能
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5
项目销售中存在的问题
➢ 销售人员数量少,目前只留一个销售人员,客户接待做的很差. ➢ 销售人员对销控表不清楚,无法起到销控作用. ➢ 销售人员对客户非常没有礼貌,使客户产生反感. ➢ 销售人员对法律法规没有进行系统化培训,在销售中很多问题
无法个客户解释. ➢ 样板间因多种原因不能正常开放,使客户心中产生质疑. ➢ 对外商客户不能直接沟通,开发企业没有配备专业人才
买客户群为主要客户购买力,
外地投资客户还哟巨大挖掘 潜力
14% 21%
主力客户:是开发区第一个酒 店公寓多以投资型客户为主.
65%
本地客户 外地客户 外商
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2
价格分析
销售时间 2006年6月
2006年7月 2006年8月
最高价格 8000元/平方
8000元/平方米 8000元/平方米
最低价格 6712元/平方米
项目因为推广力度的逐渐减少,被周边的项目所掩盖,项目的知名度 也逐渐下降,小户型销控与前期脱节,后期销售人员没有客户回访,所 以逐渐被客户淡忘,东侧的新财富中心的热销与本案的销售冷淡形 成鲜明的对比,使很多客户对项目产生不信任心理造成大量客户流 失.
小户型样板间装修迟缓,使小户型迟迟不能开盘,造成客户对开发企 业的质疑
6200元/平方米 6500元/平方米
均价 7400元/平方米
价格描述 偏高
7100元/平方米 7300元/平方米
策略性价格调整 销控调整
8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
第一阶段
第二阶段
第三阶段
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最低价格 均价 最高价格
3
销售分析
16
14
12
10
8
6
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户型解析
主力户型面积为40.26平方 米—50.66平方米
• 户型优势: ➢ 户型方正 • 户型弊端: ➢ 功能分区不明显
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价格分析
销售时间 2006年6月 2006年7月
2006年8月
最高价格
最低价格
均价
5420元/平方米 4600元/平方米 4900元/平方米
价格描述 低价入市
5500元/平方米 4930元/平方米 5100元/平方米 策略性价格调整
该项目如后期不加大推广力度和影响力将逐渐被同类竞争项目所 超越.
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15
自由港
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16
自由港项目概述
➢ 项目位置:黄海西路 ➢ 属性:精装小户型公寓 ➢ 项目占地6000平方米,建筑面积3.2万平方米,全部是小户型面
积30.42---50.66平方米. ➢ 建筑形式:塔楼. ➢ 交通环境:3,4,7路公交. ➢ 准备10月正式销售.
5660元/平方米 5100元/平方米 5200元/平方米
持续调整
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
第一阶段
第二阶段
第三阶段
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最低价格 均价 最高价格
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客户构成
➢ 金马路周边项目剩余客户 ➢ 本地客户为主占市场份额的78% ➢ 初次到开发区的外埠客户以及在开发
区工作的外埠客户占到20% ➢ 只有少量的外商客户用于暂时性自主。
结构层年轻化。
➢ 初次到开发区发展或在开发区准备 长期工作的外埠客户群占20%。
➢ 少量的外商客户用于自住的只占项 目比例的2%。
20%
2%
78%
本地客户 外埠客户 外商
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12
销售推广诉求强调品质
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销售中存在的问题.
➢ 该项目后期一直保持一个封闭式销售状态,只有售楼处的简单接 待,客户完全没有后期项目的任何资料.使项目滞销.
➢ 项目前期销售达到80%以上, 因为销控原因和大客户谈判时
间过于长,后期同类竞争项目增加,使客户选择性增多,最终流
失,导致将近15%的房子还没有销售.单价过高逐渐脱离同类h7产源自竞争行列.君悦豪庭h
8
项目概述
➢ 项目位置:开发区金马路中段. ➢ 属性:普通住宅，少量公寓. ➢ 项目占地17000平方米,建筑面积65000万平方米,其中小户型