公寓项目营销策略报告
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差异化产品
主题性鲜明,区别于常 州市场上目前所有的在 售小公寓项目类型,差
异化特征明显
主题性形象
以乐观向上、追求品质 、时尚文化元素的青年 主义潮流意识,塑造共
鸣价值的主观形象
独一无二的市场地位
亦如恐龙的绝迹或是哥伦布发现的新大陆,稀缺的资源永远是社会价值的集中体 现,创新精神永远是推动社会前进的原动力。
形象定位关键词
稀缺性
稳定性 个性化
元素化
稀缺性收藏形象
常州首个大型主题青年公寓
特色主题商业,潮流文化元素集聚综合体
稳定性客观形象
房价不高。面积不大,投资带回报, 固定资产稳定升值。
价格不高
20-40㎡主力户型,远低 于目前市场在售公寓主力
面积,低投入
产权灵活
40年商办产权,不限购不 限贷,宜商宜居宜办公使
第一部分 市场研究
第二部分 项目定位
市场定位 形象定位 客户定位 产品定位
市场对比
市场盘点
房地产调控政策愈加严厉,市场走 向不明朗,房地产投资趋势回落
市场供应量巨大,项目周边区域去 化量有限,难以满足项目去化要求
主流在售公寓无不以大型、完善的 商业配套、地段作为主要卖点
赠送面积较多或是挑高类附加值市 场接受度较高
常州公寓成交客户分析
大部分公寓客户购买公寓的动机是用来投资,购买 群体主要由私营业主、政府事业单位人员、企业高管
等组成。
数据来源:常州中原DRC监测数据
从典型楼盘成交客户年龄来看,基本上在25-55岁之间,青年、 中年客户都有。
从购房者所在区域看,区域内客户所占比重较大,但周边乡镇、 产业人群、甚至外地客户也不可小觑。
使用客户定位之——外来精英
客户范围:全市范围内 客户特征:外来高薪高知阶层,暂时无购房打算,喜欢独立的空间,大房子租金较贵,喜欢低成本高品 质的独立租住空间。
使用客户定位之——品质品位追求
客户范围:全市范围内 客户特征:本地已独立的青年人士, 不想与父母同住,暂时无足够的资 金实力购买房屋,比较喜欢新鲜事 物,对生活的品质有着较高的要求。
拼地段?
这是一个拼爹的时代, 也是一个坑爹的时代!
不如,拼个性!
C
拼配套?
D
拼回报?
爱拼才会赢, 越拼越坑爹!
换个角度, 给市场一点新鲜感,
灵魂性的差异,才是市场的转角!
基于客群及产品、形象的整体市场地位构建
客群
产品
形象
多元化客群
投资、自住的各型分类 ,区域范围内、外的全 面覆盖,涵盖全方位人
群的客户特性
方向1: 周边区域的投资客
市场定位 形象定位 客户定位 产品定位
产品定位
PRODUCTS & POSITION
投资客户定位之——推荐明星
客户范围:高力汽配城已有客户资源及常州中原现 操作20个项目里所积累的意向及成交客户资源。 客户特征:对高力、中原品牌有一定的了解与认知, 都有购房或投资经验
投资客户定位之——推荐金牛
客户范围:项目周边私营 业主、高薪白领、企事业 单位、公务员 客户特征:比较认可该区 域,有一定的投资经济基 础及投资意识,对低成本 的固定资产投资有着浓厚 的兴趣
从公寓购买者职业来看,私营业主(24%)、政府机关人员( 20%)、企业高管(12%)、事业单位老师(12%)、医生(7%)所 占比重较高。
从购房目的来看,大部分客户购买公寓是用来投资,少部分用来 自住和办公。
客群分类 高力公寓项目目标客群分析
投资驱动型
• 私营业主 • 公务员 • 企事业单位 • 公司中层以上、白领
使用需求型
• 单身备婚族 • 准婚姻状态或结婚暂不准备有小孩 • 过渡居住需求
投资客户定位之——推荐草狗
客户范围:全市 关注重点:项目区域投资客,更多是看中产品潜质, 客户特征:不一定是财力雄厚的老炒家
投资客户定位之——推荐婴儿
客户范围:市区专业投资客, 客户特征:老练精明的资深,多头投资者,有着 较强的专业知识与识别能力。
使用客户定位之——就近上班
客户范围:项目周边3公里直径范 围内客户特征:项目辐射范围内有 着高级技能或是文化水平的白领为 代表,就近上班,节省挤公交的时 间与不便。
主力客群方向界定 根据项目所在区域辐射力界定两大主要市场方向
安内纳外!
从投资及使用两角度,以区域客为主,向外逐 步拓展客户。
方向2: 实际使 用群体
用灵活.
较低的投入及灵活的产权用途,投资稳定性超优
增值性衍生形象
商业的稳定消费客群、SOHO的多面性使用前景、公寓的回报价值, 增值,势不可挡!
使用客群量表分析
抽象意念:高知青年
他们比较年青,大多在25-39岁之间,他们是社会的新生力量,他们对事业有着很强烈的闯荡愿望, 不希望落后于人。他们不是盲无目标的闯荡,他们是看准自己事业的空间和平台,有目标的闯荡。
他们在闯荡过程中,希望借助自己的力量能在社会中闯出属于自己的空间,然后好好享受自己赢得的 一切。所以,我们定义我们的目标客群为:
高知青年
高知青年
自由职业者
我是精英
人生需要闯
敢闯赢天下
创业青年
技术人员
白领
高知青年灵魂属性:
敢闯敢拼 创新进取 积极乐观 对未来充满信心
高
使用客户描述
知
青
年
价
值
观
价值观关键词:品质 潮流 创新 乐观…… ……
闯族青年人生观
I have a dream
高知青年人生观
Wednesday, April 14, 2021 —— 万科金色海蓉项目营销推广方案 ——
人生观关键词:
追求独立 特立独行 勇敢面对 创造美好
市场定位 形象定位 客户定位 产品定位
客户定位
CUSTOMERS & POSITION
偏安武进一隅,18万方纯商办产权小公寓,卖给谁?
价格竞争激烈,在现金为王的开发 领域,价格战已逐渐成为主流
市场 迷局
产品 困境
产品单一, 体量巨大
位置较偏, 配套不全
生活氛围不 浓,人气冷
淡
容积率过高,品 质难以保障
附加值 不高
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
自我审视
产品及形象导向
寻找市场空白
产品
差异化精神内核塑造
形象
市场定位关键词
产品
形象
客群
前所未有的市场视角
A
拼规模?
B
占据市场空白,个性化满足各阶层需求!
市场定位 形象定位 客户定位 产品定位
传播定性
投资客群
•稀缺性 •增值性 •安全性 •稳定性
关注焦点
价值共生!
Text
使用客群
•品味性 •时尚性 •舒适性 •便捷性
共鸣,定性传播外在形象!
形象模型
稀缺公寓、稳健增值
投资者关注点
主题鲜明、便捷活力
使用者关注重点