宝洁终端陈列培训课件
品类管理 (ECR 最重要的工具)
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
宝洁终端陈列培训
品类管理之阐述
品类管理定义为:
品类管理，是把所经营的商品分为不 同的类别，并把每类商品作为企业经 营战略的基本活动单位进行管理的一 系列相关活动。它通过强调向消费者 提供超值的产品或和服务来提高企业 的营运效果。
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供应商
ECR系统的长远目标
准时, 准确, 及电子的资讯流通
分销商
零售商
消费者
顺利而连续的产品供应才可满足 消费量
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ECR(高效率之消费者回应)
高效率之消费者回应
提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
达到消费及购物者之需要
了解消费者来提高销量
宝洁终端陈列培训
ECR高效率之消费者回应
提高品类生产力及 善用商店货架空间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
减低库存补充需要 的时间及成本
增强新产品的推广 及发展活动
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ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
为什么要优化品牌?
• 商场的资源有限，不可能经营所有市面上的 产 品； • 商场因其所处位置，面积，目 标 消 费 群 等 的 差 异，亦 无 需 经 营 所 有 产品； • 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额 却 不 同；
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高效率之品种优化管理
品种优化管理可提升我们客户在以下表现之效率:
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动现金
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品种优化管理的正确步骤
1. 界定品类界限 2. 界定品类在店内的角色 3. 产品细分 4. 产品款式表现评估 5. 象限分析 6. 品种优化建议
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1. 界定品类界限 2. 界定品类角色 3. 产品细分
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头部护理品类的界定
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
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以下是ECR的四种重要策略
策略
目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理 高效率的补充库存管理 高效率的新产品引进
90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90%
. . . 那.么. . 当那产么有品 多到少达消消费费者者可手以中买时到会我有们什的么产情品呢况 ?发 生 呢 ?
回
答
:
(.90)
10
=
35%
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ECR(有效消费者回应)之概念
零售商与供应商之紧密合作 集中在供应连锁链的效率提升 减少不必要的系统成本, 库存和固定资产 增加消费者对于高品质的产品选择
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品类管理之角色
零售商 分销商
传统关系
集中在购买而不在销售
谈判 折扣
生产商
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品类管理之角色
优化管理
零售商 分销商
集中在消费者
生产商
世界上有600亿美元宝的洁E终CR端节陈省列培训
商品结构优化
商品结构优化 是 指 为 消 费 者 提 供 最佳产品选择
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品种优化
高档次
> 人民币每公升40元 > 低档次
品牌
品牌
供应商
供应商
• 把消费者分入可分辨的小组
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第二部份 卖场布局、商品结构优化及
商品陈列技巧
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一、如何调整商品结构?
➢ 当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳 琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断 我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来 寻求解决的办法？
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品类管理概念的要点
v 品类管理是 实 现ECR 的过程 和 基 本 思 路； v 品类管理是通过零售商、供应商紧密合作，将每一
品类视为一个策略性事业单位来经营。 v 以 数 据 为 基 础，把 握 消 费 需 求、更 有 效 地
向 消 费 者 提 供 他 们 所 需 要的产品和服务。
➢ 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾 客的要素中，商品永远是最核心的要素
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如何调整商品结构
➢ 我们的问题： ❖大卖场商品宽度不够 ❖同质化的品牌太多 ❖同一品牌的单品设置不合理 ❖没有注意价格带的设定 ❖同一价格点的商品太多
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商品结构的几个层面
➢ 大类确定 ➢ 中类确定 ➢ 小类确定 ➢ 品牌构成：高端、中端、低端
➢ 谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰 滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果， 这又是为什么呢？
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如何调整商品结构
➢ 商品结构最糟糕的一种情况就是：什么 都能卖一些，但好象什么都不好卖。
➢ 但更糟糕的是：我们的主管不知道什么 结构是合理的，什么结构是不合理的， 不合理又在哪个地方。
季节性/偶然性 - 带给消费者一个多品类选择的感觉, 并特别针对节日,潮流性的品类
方便性 - 指带给消费者方便及随时购买的便利
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品类角色在品种优化管理上的影响
目标性
一般性
季节性/ 偶然性
最大种类及款式 最重要种类或款式 时间性种类或款式
方便性 极少品类或款式
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洗发水品类细分 (中国)
头部护理:
* 一切能带给消费者头发内在及外在护理之产品 及应用工具.
分支品类 :
* 洗发水 * 护发素 * 头发定型产品
(80%) (10%) (10% )
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品类角色
目标性 - 最重要的品类, 能令人马上想起商店, 带给消费者一致 及最高的价值
一般性 - 次重要的品类可令人联系起商店, 满足消费者大部分的需要.
货架管理
一、品类管理常识 二、卖场布局、商品结构优化及 商品陈列技巧 三、新品引进与滞销品淘汰 四、货架管理与销售额的关系
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第一部分: 品类管理常识
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供应商
供应连锁链
分销商
零售商
消费者
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如 果 每 一 个 部 门 完 成 其 工 作 的 90%
销售人员下订单 客户服务部完成订单工作 生产部门生产产品 后勤部门运输产品 客户收到产品 客户把产品运到商店 商店收到产品 理货员列出产品清单 仓库发放产品 促销人员陈列产品
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高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
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以下是ECR的四种重要策略
策略
目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理 高效率的补充库存管理 高效率的新产品引进
提高品类生产力及 善用商店货架空间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
减低库存补充需要 的时间及成本
增强新产品的推广 及发展活动
宝洁终端陈列培训
ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
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如何提高客单价
➢ 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度） X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数
➢ 提高客单价就是提高随机性购买 ➢ 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局
和顾客动线的设计 ➢ 关联购买、卖场活性化和促销组合
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关联购买
➢ 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西 瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心 的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降， 做了一回免费搬运工
➢ 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾 客的要素中，商品永远是最核心的要素
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如何调整商品结构
➢ 我们的问题： ❖大卖场商品宽度不够 ❖同质化的品牌太多 ❖同一品牌的单品设置不合理 ❖没有注意价格带的设定 ❖同一价格点的商品太多
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
达到消费/购物者之需要
了解消费者来提高销量
• 消费者研究 • 购物者研究
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以下是ECR的四种重要策略
策略
目的
高效率的品种优化 高效率的推广管理 高效率的补充库存管理 高效率的新产品引进
提高品类生产力及 善用商店货架空间 提升客户及消费者推 广的整体效果及效率
减低库存补充需要 的时间及成本
增强新产品的推广 及发展活动
宝洁终端陈列培训
ECR高效率之消费者回应及 CM (品类管理)
高效率之消费者回应 提高消费者之价值
效率策略
减少不必要之成本
• 品种优化管理 • 推广管理 • 补充库存管理 •新产品引进管理
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如何提高客单价
➢ 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度） X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数
➢ 提高客单价就是提高随机性购买 ➢ 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局
和顾客动线的设计 ➢ 关联购买、卖场活性化和促销组合
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关联购买
➢ 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西 瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心 的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降， 做了一回免费搬运工
➢ 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾 客的要素中，商品永远是最核心的要素
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如何调整商品结构
➢ 我们的问题： ❖大卖场商品宽度不够 ❖同质化的品牌太多 ❖同一品牌的单品设置不合理 ❖没有注意价格带的设定 ❖同一价格点的商品太多
宝洁公司品类管理PPT
让我们用品类管理武 装自己，用专业的方 法推动生意的开 展！！！
零售商
零售商的目标和策略
品类的角色 品类的目标和策略
供货商
供货商的策略: 品牌, 消费者, 结合市场调研的品类管理
选品 服务
货架 价格
沟通
促销
新品上市 补货
Agenda
什么是品类管理？ 为什么要进展品类管理？ 品类管理的流程 怎样执行品类管理？ 怎样开场品类管理？
品类管理能带给我们什么?
增加并维持宝洁产品店内份额 改进店内的四项根本原那么 改进生意运作效率 开展整个品类的生意 与客户建立战略性的合作伙伴关系 开展我们自己的能力
品类管理能带给客户什么?
正确的品类选择 减少断货 货架资源的合理运用 有效的促销 提高单位货架产出 提高消费者需求满意度
Agenda
什么是品类管理? 品类管理能带给我们什么? 品类管理的流程 怎样执行品类管理? 怎样开场品类管理?
品类管理的流程
品
品
启
类
类
动
角
管
品
色
理
类
的
的
管
确
策
理
定
品类管理的4个策略
有效的选品
有效的定价
有效的货架陈列
有效的促销
有效的选品
有效的选品可以帮助客户：
提高销量 提高利润 改善库存和断货率 改善现金流 ……
有效的选品
1 品类的定义 2 品类的分割 3 品类的角色 4 象限分析
20/80 原则
80%
Vol%
20%
SKU%
洗发水 20/80 (中国)
怎样执行品类管理?
第一阶阶段: 跟踪和完善
宝洁系列培训资料.ppt
二
大店管理的重要性
2.3 重要客户利润来源
从现在生意状况分析： 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点， 因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就 很有挑战性了。 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用， 盈利较少。 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对 稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润， 通常占到客户总体利润50%以上。
四 大店管理运作系统 人员管理
1要有积极进取、百折不挠的工作热情和 精神 由于大店店内形象、库存、收款等问题 都比较突出，而且需要不断跟进，加之 促销活动日益增多，很易使销售代表在 压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积 极进取的工作态度是非常重要的。
四 大店管理运作系统 人员管理
2要有较强的沟通能力和客户渗透能力 大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多， 竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店 负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理 往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观 念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情 况一无所知，或知之甚少。比如（产品知识都 不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立 “专家“形象，销售难度会加大很多。
大店概述---1.2大店特点
4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、 洗涤用品等日用消费品，能够有机会达 到或超过C点零售标准。 5营业地点：商业区或居民稠密的小区内， 有较大的消费群。 6营业能力：同附近小店相比，无论在店 堂环境，产品系列，还是竞争能力都应 有较大的优势。
大店概述---1.3大店类型
四
大店管理运作系统 人员管理
4.3销售人员管理 销售人员是执行分销商对商店政策，帮 助商店达到P&G公司零售标准的宝贵资 源，管理好销售代表，具有非常重要的 意义。
《宝洁终端陈列培训》PPT课件
➢ 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是 什么东西都要每天市调、修改价格
➢ 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品
➢43
敏感商品的操作
➢ 概念：可比性强、品牌性强的商品 ➢ 主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感
商品 ➢ 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5% ➢ 大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品
➢50
如何提高客单价
➢ 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单 价X购买的商品个数
➢ 提高客单价就是提高随机性购买 ➢ 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计 ➢ 关联购买、卖场活性化和促销组合
➢51
关联购买
➢ 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好 不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做 了一回免费搬运工
• 维系A类顾客
➢ 20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售 ➢ 通过各种途径找出A类顾客 ➢ 调查他们的购物习惯 ➢ 促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐 ➢ 提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒
剪刀胶水等服务
➢49
如何提高客流量
• 提升B、C类顾客来店次数 ➢ 卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告 ➢ 卖场外策略：发放DM广告 ➢ DM：目标对象是BC类顾客 • 中小超市没多大作用 • 只提升客流量，一般对客单价没有 • 多大影响 • 考核的关键点是来客数变化
➢28
如何调整商品结构
➢我们的问题： ❖大卖场商品宽度不够 ❖同质化的品牌太多 ❖同一品牌的单品设置不合理 ❖没有注意价格带的设定 ❖同一价格点的商品太多
➢ 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品
➢43
敏感商品的操作
➢ 概念：可比性强、品牌性强的商品 ➢ 主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感
商品 ➢ 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5% ➢ 大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品
➢50
如何提高客单价
➢ 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单 价X购买的商品个数
➢ 提高客单价就是提高随机性购买 ➢ 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计 ➢ 关联购买、卖场活性化和促销组合
➢51
关联购买
➢ 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好 不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做 了一回免费搬运工
• 维系A类顾客
➢ 20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售 ➢ 通过各种途径找出A类顾客 ➢ 调查他们的购物习惯 ➢ 促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐 ➢ 提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒
剪刀胶水等服务
➢49
如何提高客流量
• 提升B、C类顾客来店次数 ➢ 卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告 ➢ 卖场外策略：发放DM广告 ➢ DM：目标对象是BC类顾客 • 中小超市没多大作用 • 只提升客流量，一般对客单价没有 • 多大影响 • 考核的关键点是来客数变化
➢28
如何调整商品结构
➢我们的问题： ❖大卖场商品宽度不够 ❖同质化的品牌太多 ❖同一品牌的单品设置不合理 ❖没有注意价格带的设定 ❖同一价格点的商品太多
终端陈列培训PPPT课件
可编辑
6
陈列的三个层次：
• 卖场陈列根据工作目标和结果的不同， 我们大致可以把它分为三个层次:1.整洁、 规范；2.合理、和谐；3.时尚、风格。
• 不同的品牌要对自身的陈列现状进行 分析，确定契合实际的工作目标，一步 一个脚印地向上提升，切忌“一口吃个 胖子”的冒进思想。
可编辑
7
1.整洁、规范：
可编辑
4
陈列中最核心的内容
• 1．陈列方式：突出重点，将大的桃子放在上 面，将小的放在下面。
• 2．色彩排列：采用对比色的形式。用绿色来 衬托红色的桃子，使桃子显得更加鲜艳。 3．产品鲜度：为了突出水果的鲜度，摊主用 几片桃树叶来强调产品是刚刚采摘下来的，并 用几点水滴增加水果新鲜感。
可编辑
5
陈列给我们带来什么？
可编辑
9
3.时尚、风格：
• 在现代社会里，服装是时尚产物，不管 是时装还是家居服，无一不打上时尚的 烙印，店铺的陈列也不例外。卖场中的 陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中 清晰地了解主推产品、主推色，获取时 尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成 一种独特的品牌文化。使整个卖场从橱 窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上 都具有自己的品牌风格，富有个性。
• 卖场中首先要保持整洁，场地干净、清 洁，服装货架无灰尘、货物堆放、挂装 平整、灯光明亮。假如连这点都做不到， 我们就无法去实施其他陈列工作了。规 范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服 装的展示、折叠、出样、要做到能按照 各品牌或常规的标准统一执行。
可编辑
8
2.合理、和谐：
• 卖场的通道规划要科学合理，货架及其 他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及 人体工程学，服装的分区划分要和品牌 的推广和营销策略相符合。同时还要做 到服装排列有节奏感，色彩协调，店内 店外的整体风格要统一协调。
终端陈列技巧培训课件(ppt 93页)
壁柜展示区域 卖场的壁面展示区域。商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区 域，让顾客对中意的商品一目了然。
三个重要区域的任务
通道展示区域
数量展示区域
壁柜展示区域
［Aisle Zone］ ［Volume Zone］ ［Wall Zone］
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
我们的顾客为什么不购买？？？
欲知怎样卖，先知顾客怎样走？
习惯性思维 VMD原则的运用 橱窗的展示位置 POP的指引 试衣间及收银台旁的配饰
利用陈列提升销售业绩
好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时 间的店铺； 调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它； 人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走； 改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和 兴趣度。
满足度UP 再光临
待客效果
第二部分 店内专柜构成
店铺→销售什么？ 客人→需要什么？
以顾客的心声为起点
真正意义上的倾听顾客的心声 店铺一方面提供流行的商品 另一方面需要顾客视店铺。 顾客为了什么来店？ 顾客希望得到什么？
像这样经常去揣摩顾客心理是很重要的事情。
想要的商品以及想要的服务
从百货店立场看VMD的概念
SD:店铺环境的设计 MP:商品陈列 MD:商品企划
从顾客立场看VMD的概念
易观赏・易选择・易购买的购物环境 商品的展示企划能明确地在卖场表现
易观赏 易知晓
易进入
吸引力UP 商品情报UP
来客数UP
视觉能传达的VP效果
易选购 易交流
欲购物 再光临
销售额UP 销售率UP 固定客UP
三个重要区域的任务
通道展示区域
数量展示区域
壁柜展示区域
［Aisle Zone］ ［Volume Zone］ ［Wall Zone］
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
我们的顾客为什么不购买？？？
欲知怎样卖，先知顾客怎样走？
习惯性思维 VMD原则的运用 橱窗的展示位置 POP的指引 试衣间及收银台旁的配饰
利用陈列提升销售业绩
好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时 间的店铺； 调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它； 人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走； 改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和 兴趣度。
满足度UP 再光临
待客效果
第二部分 店内专柜构成
店铺→销售什么？ 客人→需要什么？
以顾客的心声为起点
真正意义上的倾听顾客的心声 店铺一方面提供流行的商品 另一方面需要顾客视店铺。 顾客为了什么来店？ 顾客希望得到什么？
像这样经常去揣摩顾客心理是很重要的事情。
想要的商品以及想要的服务
从百货店立场看VMD的概念
SD:店铺环境的设计 MP:商品陈列 MD:商品企划
从顾客立场看VMD的概念
易观赏・易选择・易购买的购物环境 商品的展示企划能明确地在卖场表现
易观赏 易知晓
易进入
吸引力UP 商品情报UP
来客数UP
视觉能传达的VP效果
易选购 易交流
欲购物 再光临
销售额UP 销售率UP 固定客UP
宝洁大卖场培训资料
宝洁大卖场培训资料宝洁大卖场培训资料大店销售管理目录一大店概述1.1大店定义1.2大店特点1.3大店类型二大店重要性三BL大店销售目标和策略四大店管理运作系统4.1区域商店划分4.2销售政策4.3销售人员管理4.4建立和完善拜访制度4.5店内管理4.5.1客户渗透4.5.2库存管理4.5.3回款管理4.5.4店内形象4.5.54.5.6生意回顾4.5.7有效大店管理趋势一大店概述1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。
2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。
3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
4产品线：应比较齐全。
一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。
5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。
6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。
1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。
目前国内主要零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价格俱乐部等。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。
二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：北京515 上海51% 广州59%而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。
《终端陈列手册》课件
3 与店铺风格一致
陈列风格与店铺风格整合一致，形成品牌独特的陈列形象。
终端陈列的步骤
1
布置
2
根据规划确定的方案，对商品进行陈
列布局，实施陈列。
3
规划
确定陈列目的及商品种类、空间设计 等方面的基本要求。
装饰
针对不同的商品种类，利用色彩和艺 术手法进行有效装饰。
终端陈列的技巧
三色定律
使用三种不同的颜色进行装 饰，呈现出生动、美观的效 果。
终端陈列的未来趋势
1 数字化化
通过大数据、人工智能等技术进行细分目标市场，实现精准营销。
2 多元化
将各种元素进行混搭，创新陈列形式，提出全新的陈列体验。
3 个性化
根据顾客需求，进行个性化陈列，提升商品特色与独特性。
《终端陈列手册》PPT课 件
本课件将为你详解终端陈列的重要性、原则、步骤、技巧及案例，让你在视 觉营销方面进一步提升！
什么是终端陈列？
定义：
展示商品并提供信息与服 务，促引消费者的目光，增强 购买欲望，提高销售效果。
范围：
购物商场、眼镜店、化妆 品柜台等。
终端陈列的重要性
提高品牌形象
提供令人愉悦的购物体验，增 强品牌的影响力与竞争力。
加强商品展示
通过摆设、配色、灯光等方式 突出商品优势特性，吸引顾客 注意。
提高销售效果
通过数据分析、绩效评估等手 段，提高营销效率，优化策略。
终端陈列的原则
1 整齐有序
展示区域井然有序，商品陈列清晰明了，方便顾客浏览。
2 重点突出
将商品优势特性通过艺术性的摆设、视觉上的亮点等方式进行有效突出。
季节性陈列
根据季节与节日的不同，进 行商品搭配和装饰布置，营 造出节日氛围。
陈列风格与店铺风格整合一致，形成品牌独特的陈列形象。
终端陈列的步骤
1
布置
2
根据规划确定的方案，对商品进行陈
列布局，实施陈列。
3
规划
确定陈列目的及商品种类、空间设计 等方面的基本要求。
装饰
针对不同的商品种类，利用色彩和艺 术手法进行有效装饰。
终端陈列的技巧
三色定律
使用三种不同的颜色进行装 饰，呈现出生动、美观的效 果。
终端陈列的未来趋势
1 数字化化
通过大数据、人工智能等技术进行细分目标市场，实现精准营销。
2 多元化
将各种元素进行混搭，创新陈列形式，提出全新的陈列体验。
3 个性化
根据顾客需求，进行个性化陈列，提升商品特色与独特性。
《终端陈列手册》PPT课 件
本课件将为你详解终端陈列的重要性、原则、步骤、技巧及案例，让你在视 觉营销方面进一步提升！
什么是终端陈列？
定义：
展示商品并提供信息与服 务，促引消费者的目光，增强 购买欲望，提高销售效果。
范围：
购物商场、眼镜店、化妆 品柜台等。
终端陈列的重要性
提高品牌形象
提供令人愉悦的购物体验，增 强品牌的影响力与竞争力。
加强商品展示
通过摆设、配色、灯光等方式 突出商品优势特性，吸引顾客 注意。
提高销售效果
通过数据分析、绩效评估等手 段，提高营销效率，优化策略。
终端陈列的原则
1 整齐有序
展示区域井然有序，商品陈列清晰明了，方便顾客浏览。
2 重点突出
将商品优势特性通过艺术性的摆设、视觉上的亮点等方式进行有效突出。
季节性陈列
根据季节与节日的不同，进 行商品搭配和装饰布置，营 造出节日氛围。
《终端陈列培训大纲》PPT课件
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提升终端的几个着眼点
❖ 做好品牌终端，要立足四个方面做工作：
➢ 1、陈列：含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、 其他特殊陈列等；
➢ 2、终端包装：含形象包装、物料使用等； ➢ 3、人员：促销员的仪容、销售能力、工作主动性等； ➢ 4、关系：与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。
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促进顾客购买的陈列方法
❖ 注重陈列的关联性； ❖ 让顾客容易接触货品； ❖ 充分利用有效陈列范围； ❖ 合理利用黄金地带； ❖ 横向和纵向陈列。
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终端陈列技巧
❖ 静态的陈列是一个无声的推销员
商品不仅是卖场陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构 成卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及在陈列时的摆 放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功 的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。
终端陈列培训大纲
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❖ 品牌的建设离不开终端的建设。
终端是实现销售的最后环节。做好终端，对于增加销量、 提升形象具有重要意义。
❖ 只有终端实现的销售才是实实在在的销售， 只有终端销售强劲的品牌才是成功的品牌。
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消费心理学研究表明：
☆终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。 ☆消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。
✓ 塑造差异化品牌形象，提高市场终端形象竞争力 ✓ 有效提高店铺的销售力 ✓ 满足消费个性化需求--独创性的主题文化店
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如何打造吸引人的终端氛围
❖ VM—视觉化商品陈列； ❖ 货品整齐，高度一致； ❖ 海报、价格吊牌整齐、统一； ❖ 灯光充足，音乐和谐，温度适中； ❖ 橱窗、货架、地面清洁无纸屑； ❖ 卖场气氛活跃。
宝洁系列培训资料1PPT122页
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3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
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3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
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3.4.3 招聘
一 小店概述
1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性
1
1.1 小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。 对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用 杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月 销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
2
1. 2 小店特点
1便利性： 与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随 地的购买 2分布广泛： 道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们 的目标小店。 3规模小： 营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及 数百元日销售额。 4经营品种相对集中： 以日用消费品的畅销规格为主
标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购
买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，
从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，
他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没
有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消
费品的销售，不仅要作好四项基本原则，店主的积极推销也是
➢ -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
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3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
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3.4.3 招聘
一 小店概述
1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性
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1.1 小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。 对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用 杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月 销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
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1. 2 小店特点
1便利性： 与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随 地的购买 2分布广泛： 道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们 的目标小店。 3规模小： 营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及 数百元日销售额。 4经营品种相对集中： 以日用消费品的畅销规格为主
标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购
买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，
从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销，
他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没
有一分钱本钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消
费品的销售，不仅要作好四项基本原则，店主的积极推销也是
➢ -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。