《市场开发》PPT课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
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☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
如何开发空白市场ppt课件
c)建立良好的第一印象
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
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5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
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销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
如何进行市场开发89页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
如何进行市场开发
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
如何进行市场开发
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
如何开发市场PPT精选文档
19
20
6
• 大目标要分解为小 目标
• 马拉松运动员要在 路上为自己设定若干 参照物。
7
新人运作步骤
想赚钱
事业 想改变 经营者
新 人（100列 名 单个以上）消费者
产品
想成功 谈健康
谈骨骼
一对一
邀 约
ABC
T—UP 会议
（HP OPP）
推荐 跟进 销售 服务
再次消费
8
• 从无到有：大量进人，消费者 经营者，发 现骨干，构建核心小组
• 从小到大：复制核心小组，培养小组领导人， 注意学习的重复性，积累性
• 从大到稳：稳固各部门的消费网，持续扩展新 部门
• 从稳到强：找出优秀伙伴人选，培养二代领 导人，独立而不脱离
9
千金重担万人挑，人人肩上有分量
• 凡想赚钱的骨干必须每月有4500以上的 PV，其中
• 50%是老客户的持续消费 • 30%是发展新客户和自我消费 • 20%是做好零售
18
• 思想隔阂要谈心，不同看法要交心， • 遇到诱惑防贪心，涉及政治问题要小心； • 学习要虚心，思考要清心， • 总结要静心，沟通要诚心， • 服务要热心，措施要细心， • 合作要齐心； • 对自己要有信心，遇到困难有决心， • 遭遇拒绝有耐心，成败之间有平常心， • 总之，做人要有爱心，做事要有良心。
• (一)设定目标的 重要性
• 1.世上总是有目 标的领导没有目 标的人
• 《西游记》中，
为什么由最没本
领的唐僧当事业
指导
4
• 目标 想法（观念） 行为 结果 • 您进入利来，把自己设定为什么人，就有
什么结果！ • 消费者 • 销售者 • 事业经营者 • 领导者
20
6
• 大目标要分解为小 目标
• 马拉松运动员要在 路上为自己设定若干 参照物。
7
新人运作步骤
想赚钱
事业 想改变 经营者
新 人（100列 名 单个以上）消费者
产品
想成功 谈健康
谈骨骼
一对一
邀 约
ABC
T—UP 会议
（HP OPP）
推荐 跟进 销售 服务
再次消费
8
• 从无到有：大量进人，消费者 经营者，发 现骨干，构建核心小组
• 从小到大：复制核心小组，培养小组领导人， 注意学习的重复性，积累性
• 从大到稳：稳固各部门的消费网，持续扩展新 部门
• 从稳到强：找出优秀伙伴人选，培养二代领 导人，独立而不脱离
9
千金重担万人挑，人人肩上有分量
• 凡想赚钱的骨干必须每月有4500以上的 PV，其中
• 50%是老客户的持续消费 • 30%是发展新客户和自我消费 • 20%是做好零售
18
• 思想隔阂要谈心，不同看法要交心， • 遇到诱惑防贪心，涉及政治问题要小心； • 学习要虚心，思考要清心， • 总结要静心，沟通要诚心， • 服务要热心，措施要细心， • 合作要齐心； • 对自己要有信心，遇到困难有决心， • 遭遇拒绝有耐心，成败之间有平常心， • 总之，做人要有爱心，做事要有良心。
• (一)设定目标的 重要性
• 1.世上总是有目 标的领导没有目 标的人
• 《西游记》中，
为什么由最没本
领的唐僧当事业
指导
4
• 目标 想法（观念） 行为 结果 • 您进入利来，把自己设定为什么人，就有
什么结果！ • 消费者 • 销售者 • 事业经营者 • 领导者
天然气市场开发ppt课件
•
液化石油气 Q=41870KJ/KG=10000大卡/ m3
•
电 Q=3600KJ/度=860大卡/度
• 例：500 kg液化石油气相当于多少天然气？ 500 kg×10000 kcal/kg÷8500kcal/m3=588.2m3
• 根据热值换算，500 kg液化石油气相当于588.2m3天然气。
• 液化石油气价格为5.5元/kg
• 天然气价格为2.91元/方
• 上题为例核算下来使用天然气比液化石油气节省1039元，结论 就是节省37.8%。
• 例：500度电热当量相当于多少天然气？ 500kwh×860kcal/kg÷8500kcal/m3=50.6m3 根据热值换算，500 度电相当于50.6m3天然气。
• 也就是说用气比用电节省23元，结论就是节省13.5%。
4
四、开发用户的筛选
• ①用气量稳定、小时用气量波动不大的用户 • 目前燃气公司既有输配管网大都面临更新改造的任务，对于天然气大量供应 • 并没有做好充分准备，不能适应流量的大幅波动。一旦峰谷差值太大，超过其输送能力，势必造成高峰时
输送压力降低，末端用户供气压力不足。如果所开发的工商业用户是不能避开高峰期的用户，则会造成居 民用户和工商业用户都受影响的不利局面。如果是新建管网，也要考虑管网造价和利用率问题。 • ②中断供气不影响产品质量 • 有些用户在一定时间段内不能中断用气，否则会产生不利后果，如产品报废开发。 • ③夜间用气用户 • 夜间用气对城市燃气供应企业来说是件好事，既不与居民用气高峰争气，又可解决夜间气量过剩的问题， 减少储气调峰设施的建设投入。但有的用户受条件限制，夜间不能运行生产，签订合同时就提出不在夜间 用气的要求，对这类用户，若用气量大，要慎重开发。 • ④非季节性用户 • 有3种情况，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用气的用户。夏用冬停用户对气源不是十分充足的燃气公司是 比较合适的，既增加了销售气量，又减小了冬夏峰谷差。冬用夏停用户主要是指单纯锅炉集中供暖用户， 这类用户冬季用气量大，会增加供气企业的调峰负担，严重时会影响居民生活用气。因此开发这样的用户 时要十分谨慎，必须在有足够可靠的气源和调峰保证能力的条件下才可以考虑。一年四季有规律用气的用 户是最适合开发的用户，但是也要考虑用户用气量大小、是否定期停产检修。 • ⑤企业发展稳健、可承受较高气价的用户 • 这类用户是应该优先开发的用户，对于燃气公司提高和保障运营效益极为有利，也是抵御经营风险的有利 资源。
国际市场开发战略计划PPT
胀率等
社会文化环境：各国文化 差异、消费习惯、教育水
平等
技术环境：科技发展趋势、 技术壁垒、知识产权保护
等
目标市场选择
确定目标市场的标准：市场规 模、增长潜力、竞争程度等
分析目标市场的需求：消费者 需求、市场规模、竞争情况等
选择合适的市场进入方式：直 接投资、合资、代理等
制定市场进入策略：产品定位、 价格策略、渠道策略等
产品定位：根据市场需求和竞争 状况，确定产品的定位和差异化 优势
营销渠道选择：选择合适的营销 渠道，如线上、线下、合作伙伴 等
营销活动策划：策划各种营 销活动，如促销、折扣、赠 品等，吸引消费者关注和购 买
品牌建设：建立和维护品牌形象， 提高品牌知名度和美誉度
客户服务：提供优质的客户服务， 建立良好的客户关系，提高客户 满意度和忠诚度
投资规划：根据 财务预测结果， 制定合理的投资 计划，包括投资 方向、投资金额、 投资回报率等
感谢观看
汇报人：XX
6
运营与供应链管理
物流与配送体系
物流网络的构建：选择 合适的物流中心和配送
站点
配送时间的控制：合理 安排配送时间，保证货
物及时到达
配送方式的选择：空 运、陆运、海运等不
同方式的优缺点
配送成本的控制：通 过优化配送路线和方
式，降低配送成本
采购与供应商管理
采购策略：制定合适的 采购策略，降低成本，
5
营销与品牌建设
品牌形象塑造
品牌定位： 明确品牌的 目标市场和 消费者群体
品牌理念： 传达品牌的 核心价值观 和理念
品牌形象设 计：包括 LOGO、包 装、广告等 视觉元素
品牌传播： 通过各种渠 道和方式传 播品牌形象 和理念
社会文化环境：各国文化 差异、消费习惯、教育水
平等
技术环境：科技发展趋势、 技术壁垒、知识产权保护
等
目标市场选择
确定目标市场的标准：市场规 模、增长潜力、竞争程度等
分析目标市场的需求：消费者 需求、市场规模、竞争情况等
选择合适的市场进入方式：直 接投资、合资、代理等
制定市场进入策略：产品定位、 价格策略、渠道策略等
产品定位：根据市场需求和竞争 状况，确定产品的定位和差异化 优势
营销渠道选择：选择合适的营销 渠道，如线上、线下、合作伙伴 等
营销活动策划：策划各种营 销活动，如促销、折扣、赠 品等，吸引消费者关注和购 买
品牌建设：建立和维护品牌形象， 提高品牌知名度和美誉度
客户服务：提供优质的客户服务， 建立良好的客户关系，提高客户 满意度和忠诚度
投资规划：根据 财务预测结果， 制定合理的投资 计划，包括投资 方向、投资金额、 投资回报率等
感谢观看
汇报人：XX
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运营与供应链管理
物流与配送体系
物流网络的构建：选择 合适的物流中心和配送
站点
配送时间的控制：合理 安排配送时间，保证货
物及时到达
配送方式的选择：空 运、陆运、海运等不
同方式的优缺点
配送成本的控制：通 过优化配送路线和方
式，降低配送成本
采购与供应商管理
采购策略：制定合适的 采购策略，降低成本，
5
营销与品牌建设
品牌形象塑造
品牌定位： 明确品牌的 目标市场和 消费者群体
品牌理念： 传达品牌的 核心价值观 和理念
品牌形象设 计：包括 LOGO、包 装、广告等 视觉元素
品牌传播： 通过各种渠 道和方式传 播品牌形象 和理念
如何开发国际市场ppt课件
二、通过搜索引擎寻找客户
方法4 ：国家名称限制方法
操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特 定市场的特定客户.
方法5：关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称 原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为glasses， 如果某个进口商进口glass, 那么很大程度上还会进口lens或者frame的话，我 们称lens and frame为glass的紧密相关产品。
一、 第一种方法：通过朋友找客户
通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知
的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有 针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也 必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会 向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式 很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除 段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜 测和试探上面。
第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟 国外大公司竞争的技术，这很重要 。
几个要考虑的方面
外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发
外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
比较好的外语能力 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 很好的了解信息的需要性 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具 体情况具体分析。
二、通过搜索引擎寻找客户
方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。
市场开发(共36张PPT)
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：