第20章 国际贸易方式

（2）独家代理。独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限 和规定地区内经销指定商品的专营权。委托人不得 在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 （3）一般代理。一般代理（Agent）也称佣金代 理（Commission Agent），是指不享有独家代 理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理 人在同一地区推销相同商品。 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理 商不享有独家代理的专营权。在我国出口业务中， 较多地采用一般代理。
3.来料加工与进料加工的比较 （1）相同点。来料加工和进料加工的相同点首先 是原材料来源于国外（境外），制成品都必须销往 或运回国外（境外），即所谓“两头在外，大进大 出”。如因故在国内销售，还要按进口商品照章纳 税。原材料和配件进入国内及成品出口均系保税商 品，进口时免征进口税，成品出口免征出口税。 （2）不同点。 首先是关系不同。 其次是收益不同。 最后是支付方式不同。
20.6 加工贸易
1.加工贸易的含义 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、零 部件或元器件，对其进行加工、制造或装配， 利用本企业的生产能力和技术，加工成成品 后再销往国外的贸易方式。 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也是 以商品为载体的劳务出口。通过加工贸易可 以提高进口原材料的附加值，获得加工收入。
3.拍卖方式的出价方法有三种： 1.增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，即 在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给出价最 高的竞争者。 2.减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（Dutch Auction），即先由 拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买者表示 购买为止。
2.加工贸易的形式 加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对外 加工装配和进料加工两种。 对外加工装配是来料加工、来件装配的统称，特点是外商提 供原材料，我国企业利用自有设备和劳动力按照外商的要求 加工，并收取加工费的贸易方式。 进料加工是指企业用自有外汇在国际市场购买原材料、元器 件或零部件，按自己的设计加工装配成成品后，再出口销往 国外市场。例如，将进口皮革加工成高档皮具出口等。这种 做法在我国称为“以进养出”。 我国的加工贸易方式发展十分迅速，目前加工贸易占我国对 外贸易总额的50%左右。我国的加工贸易正在从来料加工 向进料加工方式转变。进料加工是我国商品扩大出口、提高 市场竞争力的重要手段。
1.寄售的概念和性质 寄售（Consignment）是一种出口人委托 代售人代销货物的贸易方式。寄售人 （Consignor）与代售人（Consignee）签 订寄售协议后，将货物运往国外代售地，由 代售人按照寄售协议的条款代为销售。当货 物售出后，代售人扣除费用和佣金，将余款 汇交寄售人。
开篇导读
国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业 务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、 寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸 易等。一个成功的贸易实业家或工作者，不 仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸 易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进 入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章 讲解几种常见贸易方式的应用。
3.密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批商 品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内将自己 的出价密封递交拍卖人。拍卖人通过将各买方的递价进行全面 分析和比较后，最后决定把货物卖给条件最适合的买主。
20.5 招标与投标
1.招标和投标的含义和应用 招标（Invitation for Tender）与投标（Submission of Tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有 组织的并按一定条件进行交易的贸易方式。 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商 品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在 规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要 求和条件，在规定的时间内向招标人递寄售的利弊 寄售的优点在于，寄售货物在出售前，寄售人持有 货物的所有权，出口商在货物运往寄售地之后，仍 有销售和定价的权利；寄售凭实物买卖，货物与买 主直接见面，有利于促进成交；代销商不承担风险 和费用，不占用资金，调动了代销商的积极性。 寄售对出口商的缺点是出口商承担的风险大，费用 高，不利于资金周转；寄售货物的回款较慢；若代 销商不守协议，可能会钱货两空。
20.4 拍卖
1.拍卖的概念和特点 拍卖（Auction）是一种具有悠久历史的交易方式， 目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通常是品 质难以标准化，或难以保存，或传统上就习惯拍卖 的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果 以及古玩和艺术品等。 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受 货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章 程和规则，以公开交价的方法，把货物卖给出价最 符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。
5.加工贸易的注意问题 （1）考虑解决本地本企业的人员就业问题。 （2）要求外商提供国内紧缺或不足的原材料，防止与 国内同类原料争抢市场。 （3）必须考虑通过加工业务提高本企业产品的质量， 增强企业实力。 （4）不承接对国家和人民造成不良影响或危害的加工 业务。 （5）从事加工贸易的企业应加强协作，切忌以压低加 工费进行恶性竞争，造成彼此都不利的局面。
3.代理协议 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义 务的法律文件。其主要内容有以下几项： 1.代理的商品和地区。 2.代理人的权利与义务 3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 4.委托人的权利与义务。 5.佣金的支付。 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和 仲裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相 同。
第20章 国际贸易方式
20.1 20.2 20.3 20.4 20.5 20.6 20.7 代理 经销 寄售 拍卖 招标与投标 加工贸易 补偿贸易
20.1 代理
1.代理的含义与性质 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人 （Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或发生其 他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是指委托人授 权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订合同或办理与交 易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这一点 与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理协议来确 定的。 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业 绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人 从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人 通常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬，不 承担交易是否成功的风险。
2.招标投标方式通常包括四个步骤： 第一，招标人发出书面招标邀请（一般公开 进行）； 第二，投标人应邀投标； 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布中 标人，事后招标人与中标人就业务中的某些 问题进行洽商，即议标； 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴纳 履约保证金、银行保函或备用信用证。
4.加工贸易的作用 对承接方的作用：克服本国原料不足和生产 能力过剩的矛盾；充分利用劳动力资源；引 进国外先进的技术和管理经验。 对委托方的作用：降低产品成本，增强产品 在国际市场的竞争能力；有利于委托方所在 国内产业结构的调整。发达国家通过委托加 工的方式，将国内的劳动密集型产品转移到 发展中国家。
2. 寄售的特点 寄售方式下，寄售人与委托人的关系属于委托与受托关 系，而不是买卖关系。货物的所有权在出售之前属于寄 售人。代售人按照寄售协议的规定收取佣金作为报酬。 与一般贸易不同，寄售的货物先运到销售地再出售，不 像一般贸易是先成交，然后才将货物运出。 3.寄售协议的主要内容 寄售协议是规定寄售人和代销人双方权利和义务以及寄 售业务中的有关问题的法律文件。一般包括协议性质， 寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法， 佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。
20.2 经销
1.经销的含义和性质 经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销方 式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购 销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销 商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供的商 品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫 资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的 商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。
3.采用经销方式应注意的问题 与其他方式相比，经销方式的优点在于可以 调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外 市场，扩大出口绩效，但也存在一定风险。 如果经销方式运用不当，后果会适得其反。 因此，采用经销方式出口须注意以下问题： 1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。
20.3 寄售
2.拍卖的环节和方式 一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第一，拍卖 行发出拍卖公告，公告包括拍卖主要商品的名称、 拍卖时间和拍卖前买方看货地点；第二，买方事先 到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物 的编号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地点将 货物公开拍卖；第四，出价最高的购买者获得货物 的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。
3.招标和投标的特点
招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易方式， 因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使用这种方式， 对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商品价格。
投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，标书 具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投标人投标 前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备投标能力。资 格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类似的合同的成绩、 财务状况、生产能力、经营作风等方面进行审查。尤其是在利 用国际金融机构或国外政府贷款进行采购或工程承包时的招标 投标业务中，资格预审必不可少。