敦煌网分享俄罗斯跨境电商买家的消费特点及需求

敦煌网分享俄罗斯跨境电商买家的消费特点及需求
目录
一、俄罗斯跨境电商买家消费特点 (1)
二、俄罗斯跨境电商市场分析 (3)
三、俄罗斯网上购物者的需求和消费行为 (5)
1)地区发展不平衡，东西部差距较大 (5)
2) 品类需求有一定的独特性 (7)
3）20-29岁之间的中等收入的女性更喜欢在中文网站购物 (8)
4）俄罗斯网购行为在东西部差距较大 (9)
5）莫斯科平均市场规模约为其他地区的10倍 (9)
四、俄罗斯之外的其他俄语国家也具有巨大的市场潜力 (10)
一、俄罗斯跨境电商买家消费特点
1.俄罗斯季节温差较大，营销的季节性很强，在发布信息时可以在标题关键词中突出当季热卖，如果是在冬天会很冷，所以在室外非常注重保暖，帽子、围巾、手套是必备品，女
性还特别热衷购买动物皮毛的外套。

所以在冬季热销的商品有帽子，手套，围巾，五指分开的手套，皮草长大衣，皮草短大衣等。

2.俄罗斯人在外面和在家时穿的衣服不一样，在家一定会换家居服，洗澡完会披浴袍，睡觉的时候又穿上薄一点舒服一点的睡衣。

所以家居服热销的有家居鞋，家居衣和睡衣之类。

3.俄罗斯人热爱运动，运动是生活的重要组成部门，他们会经常购买专门的运动服、运动鞋及配件。

像运动，跑步，泳装之类的产品。

4. 俄罗斯人(特别是年轻人和孩子)有度假的习惯，一般喜欢去海滩，所以会购买很多海滩上用的东西，像泳装，海滩上穿的衣服，沙滩鞋之类。

5.俄罗斯女性一般都会打扮、化妆，所以对美容类产品的需求大，但是他们更喜欢购买有品牌的化妆品，像饰品，头饰之类。

6.很多政府及公司的员工都会穿西装(正装)，很多节日和正式场合也要穿西装，有些男士会配袖扣。

像西服套装，袖扣等。

7.每年新年、妇女节、男人节、情人节，俄罗斯人都要送礼，这时候能提供创意之类的礼物非常对他们胃口。

同时对初生的婴儿十分重视，有朋友生孩子也有送礼物的习惯，像给新生儿的礼物之类。

8.俄罗斯女性很喜欢追赶流行，时刻关注新款的服装、鞋、包。

一些当季热门和热卖的，新奇，创意 & 流行的商品比较受追捧。

俄罗斯的成年女性不喜欢太过可爱的穿衣风格，他们更喜欢欧洲的性感风。

俄罗斯男人比较高大，而且也有很多肥胖的人群，所以对加大码的衣服有特殊偏好。

俄罗斯用户较偏好看到欧美模特展示服装，认为衣服会较合身。

9.价格在俄罗斯人的购买决策中占很大的比重，但也有一部分人更偏重有品牌的优质产品。

10.俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。

可能很多人第一次看很是吃力，我建议你使用靠谱的语言处理软件或者直接使用俄语与对方交流，会提升客户兴趣度，俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意，也用SMS(相当于我们中国的短信)。

二、俄罗斯跨境电商市场分析
越来越多的人开始把目标投向新兴市场，在俄罗斯的竞争更是日益白热化。

俄罗斯市场乃至整个俄语市场为什么有如此大的吸引力呢?
俄语是世界上使用人数最多的语言之一，使用人数全球位列第六。

世界上说俄语的人口合计超过3亿人。

由于历史原因，在白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦甚至比较远的阿塞拜疆等国都有相当多的人使用俄语(乌克兰使用俄语的人有830万，哈萨克斯坦有450万)。

根据民意基金会(FOM)每月提供的数据显示，至2014年秋季，俄罗斯62%的成年人，即7230万人，使用互联网，其中5990万人会每天使用。

越来越多俄罗斯消费者跨境进行购物。

根据GfK1公司调研结果，于2014年在国外网店中至少购买一次商品在线消费者的份额自去年的36%增长至50%。

尤其是中国网店的知名度有明显增加，与2013年的25%相比，2014年已有39%的受访者在中国网店进行购物。

从2013年4月到2014年4月，俄罗斯方面发现，欧洲访问者花费在互联网的时间呈现强劲的增长(47%)态势----一年中多出额外的12小时。

在欧洲，俄罗斯是目前用户参与度排名第二的国家，仅次于土耳其。

下表是国外一个权威机构2014年发布的俄罗斯跨境电子购物市场过去几年数据的统计和接下来2年的预测。

从长远来看,俄罗斯电子商务市场的潜力还远未被利用。

市场规模将继续增长,增长点来自以下结构性因素:
1、俄罗斯地区的日益增长的互联网和电子商务的渗透;
2、电子签名和在线支付变得更受欢迎;
3、实现基础设施的日渐成熟：随着运输成本降低，电子商务的范围将扩展到更便宜的产品类别和甚至可以触及到小城市和偏远地区。

4、以国内和新的国际合作伙伴为导向：由于卢布汇率持续下降，俄罗斯消费者可能越来越少地购买以美元和欧元计价的线上和线下货物，因此转向国内和像中国这样能够提供一个可广泛选择相对便宜跨境商品购物的国家。

根据俄罗斯最大的搜索引擎YANDEX公司的数据，与中国相关的搜索中有三个单词经常出现，分别是：“商店”、“商品”与“送货”。

这里指的是中国网店、中国商品以及送货服务。

总而言之，均有45%的搜索请求量与各种商品有关，这个份额超过了其他国家。

实际上，对中国商品及服务的兴趣更高，因为除中国商品有关的搜索请求外，还有与中国邮件跟踪或中国网店翻译相关的搜索请求
三、俄罗斯网上购物者的需求和消费行为
1)地区发展不平衡，东西部差距较大
俄罗斯是一个高度复杂的市场，这个国家幅员辽阔，横跨两大洲，不同地区的宽带普及率和人员的IT水平有着明显差异，在一些地区，当地的消费者网购时表现的容易反复，但在其他方面又比较开放。

一般来说，中心城区占据了国内电子商务市场的大部分规模，莫斯科平均市场规模约为其他地区市场规模的10倍。

俄罗斯是全球面积最大的国家，四分之一面积位于乌拉尔山西侧，属于欧洲;四分之三面积位于乌拉尔山东侧，属于亚洲，但是人口分布刚好相反，欧洲部分生活了四分之三的人口，亚洲部分只生活了四分之一的人口，而且居民收入水平比欧洲部分相差较大，分布相对非常分散，物流基础设施落后。

尽管如此，由于与中国接壤和经济水平的原因，东部地区居民对中国的认同感更强，对中国商品的需求也更强烈(欧洲居民更推崇欧美商品)。

据俄罗斯用户对外国搜索兴趣报告显示，中国在外国的排行榜中位居第四名。

每月搜索量均达到410万次—国家相关的总搜索量的5%。

在俄罗斯地区之间，西伯利亚与远东地区的居民对中国的兴趣最强。

在与中国边境接壤的一些城市，如赤塔，中国商品几乎占据了市场的绝对优势，小到手套和日常吃的蔬菜水果，几乎都是中国进口的，每天都有数趟火车和大巴到中国购物和消费。

同时不可忽视的问题是，过去这些年中国商户在当地销售次品假货，极大地损害了中国商品的形象，树立物美价廉的口碑对赢得该地区市场极为重要。

这一地区市场适合建立边境仓发货，不少物流公司如俄速通已配备了边境仓服务。

2) 品类需求有一定的独特性
俄罗斯市场消费者通过跨境购物的主要两个原因是：较低的商品价格和更广泛的商品品类，来自中国的货物具有以上两方面的优势。

他们主要购买的中国商品类目是服饰和配件，其次购买的产品类别是手机及电信周边设备。

①俄罗斯买家的品类需求
在细分市场方面，尽管不同的方法从不同来源反映出的情况存在一些差异，但图片上反映出的总体情况很明晰。

实物商品类别的需求大部分是服装和鞋类;家用电器和家庭用品，消费电子产品和计算机硬件以及汽车零部件和儿童商品。

3）20-29岁之间的中等收入的女性更喜欢在中文网站购物
根据Yandex和GFK发布的一项研究报告可以看出，与中文网站相比，男人更喜欢从英文网站(54%)购买商品，而大多数女性更喜欢从中文网店购物(52%)。

这种现象可能与购买的商品品类有关，女性购买的品类多为服装、饰品、儿童用品和家居用品。

在中国市场上，这些低价商品被广泛使用。

与此同时，男性经常集中购买电子产品和汽车配件。

另外，跨境在线购物的核心年龄段分布在20岁-29岁之间，在俄罗斯，这个年龄组也是最活跃的一个年龄段，他们对国际支付方式有较深的了解。

这个年龄段约有40%的受访者有在英文和中文零售平台购物的经历。

4）俄罗斯网购行为在东西部差距较大
俄罗斯是一个高度复杂的市场，横跨了两大洲，不同地区的宽带普及率和人员的IT水平有着明显差异，通过下图可以看到不同地区的互联网用户分布情况。

5）莫斯科平均市场规模约为其他地区的10倍
通过下图我们可以看到，俄罗斯中心城区占据了国内电子商务市场的大部分规模，其中，莫斯科平均市场规模约为其他地区市场规模的10倍之高。

因此莫斯科可作为重点投入的市场。

四、俄罗斯之外的其他俄语国家也具有巨大的市场潜力
当前俄罗斯市场的竞争相对比较激烈，但事实上，较少人关注的俄罗斯之外的其他俄语国家也具有巨大的市场潜力。

虽然这些国家目前从中国跨境网上购物的人口数量还比较少，但是有一定比重的B类客户，而且重复购买率相比俄罗斯乌克兰白俄罗斯要高很多。

考虑到这些国家现有的经济发展水平，很多地区商品还比较匮乏，中国随处可见的商品在当地还较少，靠批发商到莫斯科等大城市进货然后在市场上再批发给更小的零售商，如果能赢得当地小B类买家，中国外贸企业的销售会有相当大的进步。