5第五章 网络营销目标市场定位
网络营销中的市场定位与目标设定
网络营销中的市场定位与目标设定网络营销是指利用互联网平台和技术手段，通过传播信息、建立品牌形象、推广产品和服务，以达到市场营销目标的一种营销方式。
在网络营销中，市场定位和目标设定是至关重要的环节，它们决定了企业在互联网上的竞争优势和发展方向。
市场定位是指企业在目标市场中确定自己产品或服务的定位和差异化特点，以满足目标消费者的需求。
在网络营销中，市场定位需要考虑以下几个方面。
首先，需要明确目标市场。
互联网的普及和发展使得市场范围变得更广阔，企业可以通过网络覆盖更多的潜在消费者。
因此，在市场定位中，企业需要明确自己的目标市场是哪些人群，他们的特点和需求是什么。
其次，需要分析竞争对手。
互联网上的竞争非常激烈，同一领域的企业众多，因此，企业需要了解自己的竞争对手有哪些，他们的优势和劣势是什么，以便在市场定位中找到自己的差异化竞争优势。
再次，需要确定差异化特点。
市场上的产品和服务多种多样，企业需要通过差异化特点来吸引目标消费者的注意。
差异化特点可以是产品的独特功能、服务的个性化定制等，通过这些特点来满足消费者的需求，提升品牌形象和竞争力。
最后，需要进行市场调研。
市场调研是市场定位的基础，通过调研可以了解目标市场的需求和趋势，为企业的市场定位提供依据。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、数据分析等方式进行，以获取准确的市场信息。
市场定位的目的是为了确定企业在目标市场中的竞争优势和发展方向，而目标设定则是为了实现这些竞争优势和发展方向而设定的具体目标。
在网络营销中，目标设定需要考虑以下几个方面。
首先，需要设定市场份额目标。
市场份额是企业在目标市场中所占的市场比例，设定市场份额目标可以帮助企业衡量自己在市场中的竞争地位和发展潜力。
市场份额目标可以根据企业的实际情况和市场调研结果来确定，需要具体、可衡量和可实现。
其次，需要设定品牌影响力目标。
在互联网时代，品牌影响力对企业的发展至关重要。
通过网络营销，企业可以提升品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
第5章 网络营销的目标市场定位解析
第五章 网络营销的目标市场定位
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四、误区 谁是我们的客户？ 你能给所有的客户带来同样的满意吗？ 大而全、小而全
第五章 网络营销的目标市场定位
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§5.3 网络营销目标市场定位 一、定位策略 1. 正确理解目标市场定位 把握顾客心理，让产品深入人心。 2. 目标市场定位策略 必须具备的两个条件 1) 目标市场内所有的人必须具备一到两个基本相同的条件。 2) 目标市场必须具备一定的规模。
第五章 网络营销的目标市场定位 2. 产品或服务
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待售品与计算机有 购买前需要观察、 待售品易于销售－ 待售品性质？有形 关吗？ 试用或触摸待售品？是否能自动化？ 或无形？
低：难 低：有形服务 中：容易 中偏低：有形产品 高：难以了解、配 中偏高：无形服务 置和定货，但在 互联网上很容易 高：知识产权 待售品是否是具有 待售品属于高科技 是否为可以标准化 待售品是否是全球 独特功能或特性的 还是低科技？ 的产品？ 性的？ 新产品? 低：不是 低：不是 中偏低：是新产品，低：本地区 低：低技术 中偏低：可以 但没有独特性能 中偏低:某个国家 中：既非高,也非低 中偏高：正在进行 中偏高：不是新产 中偏高:某几个国家 高：高技术 品，但具有特性 高：是 高：全球性 高：是且具有 是否为全球化的补 低：不是 中：是 高：很集中的补缺性待售品 缺性待售品？ 低：无关 中偏低：部分 中偏高：密切 高：计算机待售品 低：需要 中偏低：大部分 中偏高：某些 高：不需要
2. 条件： 1) 有明确的概念或产品，但不清楚客户人群。 2) 产品定位明确，但没有确定最佳促销组合。 3) 消费者的偏好对厂商的影响是什么。 4) 厂商希望了解顾客群构成的变化。 5) 厂商准备夺取竞争者的部分市场占有率。 6) 厂商遭受竞争者的激烈竞争。 7) 厂商的营销计划遭受重大挫折。 8) 厂商需要重新审定公司的营销计划。
网络营销中的目标定位与市场细分技巧
网络营销中的目标定位与市场细分技巧随着互联网的快速发展，网络营销已成为企业推广和销售的重要手段。
然而，要在竞争激烈的网络市场中取得成功，必须具备良好的目标定位和市场细分技巧。
本文将探讨网络营销中的目标定位与市场细分技巧，并提供一些实用的建议。
目标定位是网络营销的基础。
在制定营销策略之前，企业需要明确自己的目标。
目标可以是销售额的增长、品牌知名度的提升、客户满意度的提高等。
通过明确目标，企业可以更好地规划自己的营销活动，从而更有效地吸引潜在客户并提高销售业绩。
在进行目标定位时，企业需要对自己的产品或服务进行深入的分析。
了解产品的特点、优势和目标受众是至关重要的。
只有通过对产品和目标受众的深入了解，企业才能更好地制定营销策略，以满足潜在客户的需求。
市场细分是网络营销中的另一个重要环节。
市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
通过市场细分，企业可以更精确地定位自己的目标受众，从而更有效地进行推广和销售。
在进行市场细分时，企业可以根据不同的因素进行划分，如地理位置、年龄段、性别、兴趣爱好等。
通过细分市场，企业可以更准确地了解不同细分市场的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。
除了基本的目标定位和市场细分外，企业还可以通过一些技巧来提高网络营销的效果。
首先，企业可以通过数据分析来了解客户的行为和偏好。
通过分析客户的购买历史、浏览记录等数据，企业可以更好地了解客户的需求，从而更有针对性地进行推广和销售。
其次，企业可以通过建立品牌形象来吸引潜在客户。
品牌形象是企业在客户心中的形象和认知。
通过打造独特而有吸引力的品牌形象，企业可以吸引更多的潜在客户，并提高品牌的认知度和忠诚度。
此外，企业还可以通过合作伙伴关系来扩大自己的市场份额。
通过与其他企业或个人合作，企业可以共同开展营销活动，共享资源和客户群体，从而实现互利共赢。
在网络营销中，创新也是非常重要的。
随着科技的不断进步，市场竞争也越来越激烈。
第5章-网络营销STP战略
紧紧围绕网络营销组合策略
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案例：1-800-鲜花的故事吉姆· 麦卡恩是一个始终关注技术进步的年轻人。1976年， 他在纽约市拥有14家零售花店，现已发展成通过多种渠 道进行销售、了解公司目标顾客的零售商。1986年，他 开通了免费的订购电话1-800-鲜花。消费者在任何地方都 可以通过电话进行订购，花店提供纽约市内的递送服务。 1995年，麦卡恩迅速进入电子商务领域，捷足先登地用 网站来延伸品牌价值。网站提供全天候、 全年无休式全球递送服务。在此之前，公司早已扩大了 商品种类，提供盆栽、美食、礼品篮和其他相关的商品。
2.网络营销战略规划
– 在进行了形势分析，并且审视了现有的营销计划以后，营销人员 就要开始制定战略规划。
3.明确网络营销目标 ：
一般情况下，一份网络营销计划的目标包括以下三个方面： – （1）任务（需要完成什么）； – （2）可量化的工作指标（工足量是多少）； – （3）时间范围（什么时候完成）
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案例：1-800-鲜花的故事
由于公司按照不同的消费习惯对市场进行细分，
2003年网站客户保持率上升了15%，销售额达到 4090万美元，增长13.8%。公司的网站吸引了131 0万名新客户，每年的重复订购率增长了43%。 面对这样的增长数据，公司得到了什么？由于与 消费者在电话上的沟通时间减少，因此降低了成 本。
5.实施计划
6.确定预算
– 收入预测 – 无形收益 – 降低成本 – 网络营销成本
7.计划评估
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5.2 网络营销STP战略 5.2.1网络市场细分的要素和变量
在对消费者市场进行细分时，营销人员一般考虑四个要素
地理细分市场
网络营销与市场定位确定目标市场和定位策略
网络营销与市场定位确定目标市场和定位策略网络营销与市场定位：确定目标市场和定位策略随着互联网的快速发展，网络营销成为了现代市场推广的重要手段。
网络营销通过利用互联网的技术和平台，为企业带来巨大的商机。
然而，在进行网络营销前，确定目标市场和定位策略是至关重要的一步。
一、确定目标市场确定目标市场是网络营销的第一步，它为企业提供了明确方向，并使得企业能够将资源优化地分配到最有潜力的市场上。
以下是几个确定目标市场的要点：1.市场调研：通过市场调研，了解潜在消费者的需求、偏好和购买习惯，从而识别潜在的目标市场。
市场调研可以通过在线问卷调查、竞争对手分析、社交媒体分析等方式进行。
2.人口统计资料：分析人口统计资料可以帮助企业细分目标市场。
例如，年龄、性别、地理位置等因素都会对消费者的需求产生影响，企业可以将这些因素纳入考虑，为不同细分市场制定个性化的营销策略。
3.产品定位：明确企业的产品或服务定位，确定它们最适合的目标市场。
通过了解产品的特点、优势和独特价值，企业可以确定在哪个市场上能够获得最大的市场占有率。
4.竞争分析：分析竞争对手的目标市场和营销策略，找到它们未满足的需求，为企业选择更有潜力的目标市场。
二、确定定位策略定位策略是指企业在目标市场中选择一个独特的位置，通过特定的品牌形象和差异化的特点来满足目标市场的需求。
以下是几个确定定位策略的要点：1.差异化定位：通过寻找市场上的差距，提供与竞争对手不同的产品或服务。
差异化定位可以通过品质、价格、功能、服务等方面实现，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2.专注定位：集中资源和精力在某个细分市场上，成为该市场的专家。
专注定位可以帮助企业更好地满足目标市场的需求，并建立起与目标市场的紧密联系。
3.人格定位：通过打造品牌人格和形象，吸引目标市场的消费者。
人格定位可以通过品牌的视觉形象、口号、广告等方面来塑造，从而建立品牌在目标市场的独特形象。
4.品牌定位：通过建立强大的品牌声誉和知名度，使得产品或服务在目标市场上得到认同和信任。
网络营销中的目标市场定位
根据不同区域的需求和特点进行市场细分。
城市/乡村细分
根据城市和乡村的不同需求和特点进行市场 细分。
人口密度细分
根据不同人口密度区域的需求和特点进行市 场细分。
心理市场细分
01
价值观细分
根据消费者的价值观、信仰等心理 因素进行市场细分。
个性特征细分
根据消费者的个性特征、情感等心 理因素进行市场细分。
B2B市场细分
行业细分
根据不同行业的需求和特点进 行市场细分。
企业规模细分
根据企业的规模大小进行市场 细分。
地理位置细分
根据企业的地理位置进行市场 细分。
购买行为细分
根据企业的购买行为、决策过 程、需求特点等行为因素进行
市场细分。
地理市场细分
国家/地区细分
根据不同国家或地区的地理位置、文化背景 等因素进行市场细分。
产品策略
根据目标市场的需求和竞争状况，制定 产品策略，包括产品定位、功能设计、
价格策略等。
宣传策略
制定适合目标市场的宣传策略，包括 广告投放、社交媒体推广、内容营销
等。
渠道策略
选择适合目标市场的销售渠道，包括 线上渠道、线下渠道和合作伙伴等。
服务策略
提供适合目标市场的服务支持，包括 售后服务、技术支持和客户关系管理 等。
目标市场定位策略
04
产品定位策略
确定产品在市场中的独特卖点
通过深入了解市场需求、竞争态势和消费者偏好，企业可以明确产品的独特卖点，从而在市场中树立产品独特的形象和地位 。
价格定位策略
确定产品的定价策略
根据目标市场的购买力、竞争产品的定价以及产品的成本，企业可以制定出具有竞争力的价格策略， 吸引目标市场的消费者。
网络营销与目标市场定位
网络营销与目标市场定位在当今数字化时代，网络营销已经成为企业推广产品和服务的重要手段之一。
通过运用各种互联网和在线平台，企业可以更好地传播信息，建立品牌形象，与潜在或现有客户进行有效互动。
而要实现成功的网络营销，一个关键的前提是明确定位目标市场。
本文将探讨网络营销与目标市场定位的关系，并提供一些成功实践的策略和案例，以帮助企业在网络营销中取得突出的成果。
一、目标市场定位的重要性目标市场定位是企业在开展网络营销活动时的首要任务。
通过准确定位目标市场，企业可以更好地理解目标受众的需求和偏好，有针对性地进行推广和宣传。
以下是目标市场定位的重要性：1. 精准定位受众群体：明确目标市场可以帮助企业精确把握受众的特征和需求，从而有效减少资源的浪费。
根据不同人群的特点，企业可以有针对性地提供内容和服务，更好地满足客户的需求。
2. 提高营销效果：目标市场定位可以提高营销的精准度和有效性。
企业可以通过对受众进行细致的分析，选择合适的网络渠道和推广方式，提升用户的关注度和参与度，从而提高品牌知名度和销量。
3. 竞争优势的形成：通过准确定位目标市场，企业可以找到自身在市场中的定位和差异化竞争优势。
在激烈的市场竞争中，明确目标市场有助于企业策划和实施独特的网络营销活动，提升品牌形象和产品竞争力。
二、网络营销与目标市场定位网络营销是通过互联网和在线平台进行信息传播和推广活动的过程。
目标市场定位是网络营销的关键步骤之一。
网络营销与目标市场定位相互依存、相互影响，二者密切相关。
1. 目标市场影响网络营销策略在确定网络营销策略时，企业必须首先明确目标市场。
目标市场的特点和需求会直接影响企业的网络营销策略选择。
例如，如果企业的目标市场是年轻人群体，那么可以选择在社交媒体平台进行活动，采用轻松、有趣的语言和形式与受众互动。
2. 网络营销帮助细分目标市场网络营销可以通过各种在线渠道和工具，帮助企业对目标市场进行更加细致的划分。
例如，通过数据分析和用户画像，企业可以了解到目标市场的兴趣爱好、购买习惯等信息，从而更好地定位受众并进行个性化的营销。
网络营销的目标市场定位
• 一、网络营销市场细分的含义 • 网络营销市场细分是指企业在调查研究的基础上，
依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好的差 异性，把网络营销市场划分成不同类型的消费群体，每 个消费群体构成企业的一个细分市
第一页，共26页。
• 网络营销市场可以分成若干个细分市场，每个细分市场 都是由需求和愿望大体相同的消费者组成。在同一细分 市场内部，消费者需求大致相同。不同细分市场之间， 则存在着明显的差异性。企业可以根据自身的条件，选 择适当的细分市场为目标市场，并依此拟定本企业的最 佳网络营销方案和策略。
第十九页，共26页。
2、中青年消费者市场
•
中青年消费者，特别是青年消费者在使用网络的人
员中占有绝对的比重。这是因为，这部分人量无限的网上信息
完全可以满足这部分入的这种心理。除此以外网上还提
供五彩缤纷的游戏、在网上人们可以无拘无束地聊天，
所有这些，都特别符合中青年特别是年轻人的心理特征。
第九页，共26页。
（五）、消费习惯标准
• 是指以消费者的购买行为习惯和消费习俗等为标准 进行市场细分：
• 1、购买频率习惯 • 2、地点习惯 • 3、时间习惯 • 4、数量习惯 • 5、支付习惯
第十页，共26页。
五、网络营销市场细分的要求
• 1、网络营销市场细分可以按照一个标准进行细分， 也可以用几个标准结合起来进行细分。
网上书店的生意也十分红火。香港消委会公布的统计资料显示，在网络消
费者购买商品的次序和比率依此为：第一位，书本和影音光碟类，占40
％；第二位，电脑软件类，占25％。计算机软件销售Sausage Software
专门从事Web页面制作软件的销售，其目标市场明确界定为编辑和出版
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第三章网络营销的目标市场定位
主要内容与重点
通过本章的学习，需要做到：
1. 掌握网络营销对象分析的方法；
2. 了解我国网民个人情况、网民互联网使用情况、企业互联网应用现状；
3. 掌握网络营销市场细分方法；
4. 掌握网络营销目标市场定位方法。
学习流程
思考题及答案
1. 简述我国网民的基本情况。
答案：
①网络用户性别的实证分析
调查显示，截至2017年6月，中国网民规模达7.51 亿，其中，男性网民占全体网民的比例为52.4%，女性网民所占的比例为47.6%，与人口性别比例基本一致。
因此，网络营销对于男女网民应给予同样的重视。
②网民年龄的实证分析
截至2017 年6 月，我国网民仍以10-39 岁群体为主，占整体的72.1%：其中20-29岁年龄段的网民占比最高，达29.7%，10-19 岁、30-39 岁群体占比分别为19.4%、23.0%。
与2016 网络营销的目标市场定位
网络营销的对象分析 网民个人情况分析
网民互联网使用情况分析
企业互联网应用现状分析
网络营销市场细分 网络营销市场细分的概述
网络营销市场细分的依据和条
件
网络营销目标市场定位
网络营销的目标人群定位
网络营销的产品定位
年底相比，40 岁及以上中高龄群体占比增长1.7个百分点，互联网继续向这个年龄群体渗透。
③网民学历的实证分析
截至2017 年6 月，我国网民依然以中等学历群体为主，初中、高中/ 中专/ 技校学历的网民占比分别为37.9%、25.5%
④网民职业结构的实证分析
截至2017 年6 月，中国网民中学生群体占比仍然最高，为24.8%；其次为个体户/自由职业者，比例为20.9%；企业/ 公司的管理人员和一般职员占比合计达到15.1%。
⑤网民收入的实证分析
截至2017 年6 月，网民中月收入在2001-3000 元及3001-5000元的群体占比较高，分别为15.8% 和22.9%
2. 试论述我国网民互联网应用使用情况。
①网民互联网使用时间分析
2017 年上半年，我国网民的人均周上网时长为26.5 小时，与2016 年基本持平。
也就是说，每天上网时间平均接近4个小时。
实际上，在WIFI普及的城市中，上班族群体几乎全天都在网上。
②网民互联网应用途径分析
2017 年上半年，我国个人互联网应用保持快速发展，各类应用用户规模均呈上升趋势。
PC 机应用与手机应用方面形成了两大互联网应用领域。
2017年上半年我国商务交易类应用持续高速增长，网络购物、网上外卖和在线旅行预订用户规模分别增长10.2%、41.6% 和11.5%。
网络购物市场消费升级特征进一步显现，用户偏好逐步向品质、智能、新品类消费转移，线上线下融合向数据、技术、场景等领域深入扩展，各平台积累的庞大用户数据资源进一步得到重视；外卖行业发展进一步成熟，平台深耕现有业务与横向拓展，但食品和送餐交通安全仍是发展挑战；国民消费升级带动旅行预订需求增长，平台在机票业务方面沦为流量入口，酒店预订方面不断对外拓展国际酒店业务，提升盈利能力。
3. 简述企业互联网应用现状。
①企业互联网基础设施全面普及
2016年，我国企业的计算机使用、互联网使用以及宽带接入已全面普及，分别达99.0%、95.6%和93.7%，相比去年分别上升3.8、6.6和7.4个百分点。
此外，在信息沟通类互联网应用、财务与人力资源管理等内部支撑类应用方面，企业互联网活动的开展比例均保持上升
态势。
②企业电子商务应用比例持续增长
截至2016年12月，我国企业在线销售、在线采购的开展比例实现超过10个百分点的增长，分别达45.3%和45.6%。
在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，互联网在企业营销体系中扮演的角色愈发重要，互联网营销推广比例达38.7%。
互联网巳经成为企业不可或缺的销推广渠道，并在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下扮演着关键角色。
图5-7显示了我国企业营销推广渠道的使用情况。
4.什么是网络营销的市场细分。
网络营销市场细分是指为实现网络营销的目标，根据网上消费者对产品不同的欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把网络上的市场分割成不同的或相同的小市场群。
5. 简述网络市场细分的依据和条件。
产业市场的细分首先是宏观细分，即通过总体特征进行市场细分。
例如，按照行业划分或按照地理位置划分。
其次是微观细分，关注不同规模的企业市场或不同原材料市场。
消费者市场一般分为5类。
一是地理细分，以地理位置、市场密度和气候特征为基础；二是人口细分，包括年龄、性别、收入水平、种族和家庭生命周期等特征；三是心理细分，包括个性、动机和生活方式；四是利益细分，根据消费者从产品中寻求的利益识别消费者；五是使用率细分，通过购买量或消费量来划分市场；六是行为细分，通过消费者对产品或服务的认知程度、使用或反应表现来细分市场。
6. 试论述网络营销的目标市场定位策略。
网络营销所定位的目标市场，应具备以下两个条件：
(1) 目标市场内的所有人必须具备一到两个基本相同的条件，比如收入、受教育的程度、职业、消费习惯等，这样才能明确地划分出目标市场的范围。
(2) 目标市场必须具备一定的规模。
因为，目标市场太小，购买力相应也小，如果投资过大，就会得不偿失。
在实践中，网络营销商应注意初次定位与重新定位、对峙性定位与回避性定位、心理定位等战略。