《商务沟通与谈判教案
《商务沟通与谈判》电子教案话题一说说沟通
二、学习文案
1．1 走出去建立自己的人脉
1.1.1沟通的定义
沟通本意是指开沟以使两水相通。后来用以泛指使两方相通连；也指疏通彼此的意见。
现代意义上讲沟通是人们之间为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
商务沟通就是信息传递者借助恰当的方式和媒体使有关商务活动的信息传达到信息的接受者，并为对方所接受的过程。
1.1.2商务沟通的基本要素
第一、沟通要有参与活动的人
商务沟通的主体，是指商务信息的发送者和接受者。
第二、沟通要有确定的目标
这个目标可以是增进彼此之间的了解，或者是调整彼此之间的态度或认识，或者是获取对方的信任和支持。
第三、沟通要选择恰当的方式和媒体。
信息传递的渠道一般由面对面、电话、讲演和回忆等。
第四、沟通要有信息的反馈接收。
沟通是信息在沟通主体之间的双向流动，信息的单向流动不可能实现沟通的目标，需要沟通者之间对传递的信息进行认知、接受和反馈。
1.1.3沟通的方式
1.1.3.1根据沟通媒介不同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通
（1）语言沟通
语言沟通又可以分为口头语言沟通和书面语言沟通。口头语言是我们用说话的方式讲述出来的语言。具有平易、简洁、明了、生活化，可以营造一种亲切的、生活化氛围的语言特点。
（2）非语言沟通
非语言沟通一般包括身体语言沟通、服饰仪态和空间位置沟通。非语言沟通主要是指人们的身体语言沟通，即人们在生活和工作中约定俗成的，具有明确指代意义的动作。
1.1.3.2根据信息传递渠道不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通
（1）正式沟通
正式沟通一般指在组织内部，依据组织发展的目标、原则进行的规范化的信息传递与交流。
（2）非正式沟通
非正式沟通是指正式沟通渠道之外进行的各种沟通活动，一般以人们之间的交往为基础，通过各种各样的社会交往而产生。
1.1.3.3根据沟通者的数量划分，沟通可以分为自我沟通、人际沟通、群体沟通
（1）自我沟通
自我沟通是沟通者在面对困难挫折等不良情绪时，自我说服的过程。
（2）人际沟通
人际沟通是人们在各种各样的社会交往中为谋求融洽的协同的心理状态而进行的信息传递和反馈。
（3）群体沟通
群体沟通是以若干个个体作为交流对象而同时进行交流的方式。
1.2搬开沟通中的绊脚石
1.2.1我们的语言
在商务沟通过程中，较高的语言运用能力可以让我们准确地表情达意，交流思想，协调关系。要沟通，就必须做到知无不言，言无不尽的充分沟通。
1.2.2我们的习俗
习俗就是风俗习惯。它是在一定历史背景下形成的具有固定特点的社会规范，如道德习惯、礼节礼仪等。习俗世代相传，因地域而异，因此有“十里不同风，百里不同俗”之说。
可见由于各个国家风俗习惯的不同，同样的手势却会有不同的含义，在商务活动中要谨慎使用。
1.2.3我们的角色
由于每个人年龄、性别、职业、社会地位、生活经历的不同，面对同样的事物，人们会从不同的角度加以认识和评判。同时，每一个人在社会活动中又扮演着多重角色，当我们承担不同角色时，应当采用不同的沟通方式，如果不管什么角色都用一种方式沟通，就会引起沟通困难。
1.2.4探寻我们的情绪
情绪所涵盖的不只是精神层面，其所影响的也不只是个人感受的问题，还影响认知思考、行为表现。
不良情绪在我们身上主要有两种表现：
一是过度的情绪反应；
二是持久的消极态度情绪。
古代先哲亚里士多德曾说过：“问题不在情绪本身，而是情绪本身及其表现方法是否适当。”
1.3学会沟通的绝招
1.3.1有效沟通的标准
有效沟通必须符合三个标准：
第一，信息的发送者能够清晰地表达信息的内涵；
第二，信息发送者能够重视信息接受者的反应，并且依据接受者的反应及时修正信息的传递速度和方式；
第三，有效沟通的品质最终取决于信息接受者的回应。
1.3.2有效沟通的路径
1.3.
2.1用对方听得懂的语言进行沟通
在谈话中要用对方听得懂的语言进行沟通，简洁明了是沟通成功的保障。
1.3.
2.2沟通要换位思考
在人与人沟通的时候，要想与对方达成一致意见，就要先站在对方的角度思考问题。因为，同样一件事情、一句话，扮演不同角色的人会从不同的角度去理解，其观点与利益自然也就不同，甚至还会造成严重的冲突。
1.3.
2.3沟通要从对方的需求出发
我们每个人的需求都不相同，沟通要从对方的需求出发，才能获得好的沟通效果。
1.3.
2.4沟通要以心换心，以情动人
在与人沟通时，要学会管理情绪，这样一方面我们自己更容易保持平静和愉快，即使遭遇低潮也会乐观地应对，能承担压力；另一方面，面对他人的“心锁”时，也容易理解别人，建立和保持和谐的人际关系。
（1）在与人说话时，要坦诚地讲出你内心的感受；
（2）谈话要相互尊重；
（3）当所交谈的内容有分歧时，不要争执，一旦说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至有可能造成无可弥补的终身遗憾。
话题二认识商务谈判
二、学习文案
2．认识商务谈判
2.1会谈才会赢
2.1.1商务谈判的定义
谈判是人们在日常生活中解决矛盾冲突的一种工具。
谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。
谈判就是相对双方，将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程。一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，都是谈判。
商务谈判是一种经济谈判，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。
2.1.2 商务谈判的要点
商务谈判的要点包括：谈什么、跟谁谈、怎样谈。
2.1.2.1 我们要确定谈什么，就是确定谈判的目标。
目标是商务谈判的灵魂，是所有谈判计划、准备、实施过程中围绕的主题。
2.1.2.2 我们要确定跟谁谈，即确定谈判的对象。
不同的人在生活工作中有不同的习惯，在商务谈判中使用同样的沟通信息、方法和过程，对不同的沟通对象将会产生不一样的效果。
2.1.2.3我们要确定怎样谈，即确定谈判的方法。
这是最复杂和最困难的要素，也决定了谈判的有效性，不同的谈判对手我们应当选择不同的谈判策略和方法。
2.1.3 商务谈判的特征
2.1.
3.1商务谈判是以获得经济利益为目的
商务谈判者在谈判中以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
2.1.
3.2商务谈判是一种协调行为的过程。
由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。
2.1.
3.3商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
2.1.
3.4商务谈判具有艺术性。
随着社会交往的迅速发展，谈判已经发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科。成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
2.2 遵守谈判原则
商务谈判的原则是指谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要包括：诚信原则、合作原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、遵守法律原则等。
2.2.1 诚信原则
诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，在英文中也有“NO TRICKS”的真言。
商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。
2.2.1合作原则
商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。谈判是一种在矛盾冲突中寻求合作的过程。
2.2.3 立场服从利益原则
立场是指谈判双方认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。利益是双方希望获得的好处。
在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。
2.2.4对事不对人原则
商务谈判中的“事”是指具体的谈判目标和谈判议题，以及谈判行为过程中涉及到的其他事件；“人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。商务谈判中所讲“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。
2.2.5守法原则
遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。
2.3 信心与成功同在
2.3.1心理挫折
挫折是指人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。
心理挫折的不良后果
（1）产生攻击性行为
攻击性行为是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。一般表现为：过激的动作、夸张的表情、犀利的语言或文字等。
（2）焦虑
焦虑是一种朦胧预感，感到不幸或危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态称为焦虑。表现在三个方面：紧张，害怕；烦躁不安，心神不宁；担心，忧虑。
（3）抑郁、绝望
抑郁是以情绪低落为主要表现，伴有思维迟缓意志活动减退，自卑，缺乏自信，自我评价低下。绝望，消极，社会退缩，甚至出现退化的表现，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。
2.3.2 谈判人员心理素质
2.3.2.1 拥有高度的自信心
高度的自信心是一切成功的基础。商务谈判人员的自信心包括三个层次：一是对自己充满信心，相信自己能够胜任工作；二是对自己的企业充满信心，相信企业的优势；三是对自己的客户充满信心，相信客户是真诚而来。
2.3.2.2拥有超强的意志力和耐心
意志力和耐心是商务谈判中必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
2.3.2.3拥有一颗真诚之心
诚心是商务谈判人员不可缺少的心理品质。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定，使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。
2.3.2.4 善于接受正面的暗示
暗示就是用言语、手势、表情等使人不加考虑地接受某种意见或采取某种行动。正面暗示会激发我们积极向上的意愿，产生一个积极的结果，相反负面暗示，则会产生失败的结果。
话题三你能做得更好
二、学习文案
3．你能做得更好
3.1 树立良好的商务形象
3.1.1商务着装的基本原则
商务着装应遵循TPO原则。T代表时间、季节、时令、时代；P代表地点；O代表场合、情景。商务着装的TPO原则是国际通行的着装打扮的最基本的原则。
3.1.1.1 商务着装应与自身条件相适应
第一，应该考虑自己的年龄特点。
第二，着装应考虑自己的形体条件。
第三，着装应考虑自己的职业特点。
第四，着装应有自己的个性色彩。
3.1.1.2 商务着装应与穿戴者所处的环境相协调。
第一，环境是指一个人所处的地点、场合。在人际沟通中所面临的种种场合，可被分为公务、社交、休闲这三个大类。
第二，环境也包括一个人所处的时代。
第三，环境还包括季节、时令等自然环境。
3.1.1.3商务着装应与交往对象、目的相适应。
从目的上讲，人们的着装往往体现着其一定的意愿。即自己对着装留给他人的印象如何，是有一定预期的。
3.1.2男士商务着装与仪容
3.1.2.1男士商务着装要求
1、西装
在庄重、正式的场合中，男士应该穿着正式商务着装，西装应该是深色的。男士西装的通常选择是藏蓝色、灰色、黑色、米色、棕色或者带有暗条纹的。
商务场合最为常见的是两件套式西装，也有三件套式西装（上衣、裤装和马甲）。西装上衣分单排扣和双排扣两种。
2、衬衫
白色的长袖衬衫是搭配西装最好的选择，其次是浅蓝色带有细致的条纹或小格子图案的衬衫。衬衫袖口应露出西装外约1～2公分；衬衫衣领应高出西装衣领0.5～1公分。
3、领带
领带的颜色应该比衬衫的颜色深一些，一般是暗红色、藏蓝色、红色和灰色。在选料方面，最好是四季皆宜的真丝面料，优雅又耐用。打好的领带的长度一般是刚好到皮带的中间。
4、腰带
腰带材质最好为真皮。颜色要与衣服、相配。皮带扣的金属颜色可以选择金色或者银色的。其他金属配饰，比如手表、袖扣等，应该与皮带扣的颜色一致。
5、袜子
袜子的颜色要选择与皮鞋或西装相同或接近的颜色。
6、皮鞋
皮鞋的颜色要与皮带一致。鞋跟和鞋底不能是橡胶质地的，最好是皮质的或木质的鞋跟及鞋底。
3.1.2.2男士商务仪容要求
1、面容
男士仪容仪表标准就是干净整洁，要注意经常修饰、修理，做到“脸必洗，发必理，须必剃”。
2、头发
男士头发不应该过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。
3、口腔
男士在商务活动当中经常会接触到香烟、酒等有刺激性气味的物品，要随时保持口气的清新。
3.1.3 女士商务着装与仪容
3.1.3.1 女士商务着装的要求
女士的商务着装要做到款式要简洁、大方。套装的首选是裙装，其次是裤装。搭配的衬衣最好是纯色的，颜色以淡雅为佳。
1、套装
职业套装讲究合体，太宽松的衣服显得人不干练。衬衫可以是纯色的，也可以是花色的，但忌过于鲜艳、抢眼。
2、裙子
职业裙装的裙子应该长及膝盖，坐下时直筒裙会自然向上缩短，如果裙子缩上后离膝盖的长度超过10厘米，就表示这条裙子过短或过窄。
3、袜子：
穿职业装时，女士要穿丝袜，肉色的丝袜可以搭配任何服装。丝袜长度一定要在裙子以上。
4、鞋子
鞋子的颜色最好与手提包一致，并且要与衣服的颜色相协调。选择中高跟的，船鞋最适合搭配女士的职业套装。
3.1.3.2 女士商务仪容要求
1、发型
在正式商务场合，女性最好盘头、露出额头，显得利落干练。
2、服饰
商务场合中，职业女士佩戴的饰物与服装要协调搭配，款式简单、精致、同质同色、符合身份；饰物不宜过多，最好保持在三件以内；
3.2 商务会面细节决定成败
3.2.1 名片使用的礼仪
3.2.1.1名片的设计要求
名片讲究实用，使用卡片纸即可。在名片上一般印有公司名称、头衔、联络电话、地址等。
名片一般统一规格是9厘米╳5.5厘米。在国际社会一些人用的名片规格比我们大一点，是10厘米╳6厘米的规格。女士则多用8厘米╳4.5厘米的规格。
纸张的颜色最好选择天然质地的白色或者浅灰色、浅蓝色、浅黄色等，这样印上深色的字比较醒目。
3.2.1.2 名片的内容要求
名片左上角印上归属，包括组织和部门的标志。
正中间印上称谓，包括姓名、职务和学术技术职称。
右下角印上联络方式，包括持有人的详细地址、电话号码、邮政编码以及email地址或网址等。
3.2.1.3名片的放置要求
名片应放在随身携带的精致名片夹中。穿西装时，名片夹只能放在左胸的口袋里。左胸是人的心脏所在地，将名片放在靠近心脏的地方，其含义无疑是对对方的一种礼貌和尊重。由于公关与商务人员在一次活动中需要接受的名片很多，因此，最好将他人名片和自己的名片分开放，否则一旦慌乱会误将他人名片递出，那就失礼了。
3.2.1.4 索取名片的方式
1、交易式
2、明示式
3、谦恭式
4、联络式
3.2.1.5 递送名片的要求
递送名片的顺序一般是：“先客后主，先低后高”。
当与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行。递送时应将名片正面面向对方，双手奉上。
3.2.2 接受名片的要求
3.2.2.1起身迎接并表示谢意
3.2.2.2回敬对方
3.2.2.3一定要看
3.2.2.4收藏到位
3.2.2称呼的礼仪
3.2.2.1常用的称呼
1、职务称呼
职务称呼是以沟通对象的职务相称，职务称呼的基本原则是就高不就低。职务称呼可以分三种情况：（1）只称呼职务。
（2）职务前加姓氏。
（3）职务前加上姓名。适合于极为正式的场合。
2、职称称呼
职称称呼是指对于具有职称者。职称称呼同样可以分为三种情况：
（1）只称职称。
（2）在职称前加姓氏。
（3）在职称前加姓名。适合于正式的场合。
3、行业称呼
在商务沟通中，可以按照行业管理称呼对方。
4、性别称呼
对于从事商界、服务性行业的人士，一般约定俗成地按性别的不同分别称呼“女士”或“先生”。
3.2.2.2称呼的礼仪规范
1、称呼要合乎常规。
2、称呼的顺序一般先上后下，先长后幼，先疏后亲，先女后男。
3、关系越熟悉越要注意称呼。
4、在交谈过程中，称呼对方时要加重语气。
5、根据不同的角色和心理位置，采取不同的称呼。
6、注意一些不当的称呼。
3.2.2.3称呼的禁忌
1、使用错误的称呼。常见的错误称呼有两种：误读和误会。
2、使用不通行的称呼。
3、使用庸俗低级的称呼。
4、用绰号作为称呼。
3.2.3 介绍的礼仪
3.2.3.1自我介绍
1、自我介绍的目的和时机
自我介绍是想了解对方的情况。另外，在社交场合不仅仅是为了了解别人，更多情况下还要做好自我宣传公关。
自我介绍的最佳介绍时机：对方较为空闲时、周围环境比较幽静时、以及比较正式的工作社交场合。
2、自我介绍的原则：
介绍的具体内容要根据场合和实际需要，简明扼要。
在尺度把握方面，要实事求是，态度真诚，恰如其分。
名片是自我介绍的重要辅助工具。一定要在自我介绍前派送名片。
3、自我介绍的顺序
自我介绍要遵循地位低的人先做介绍的原则。
4、自我介绍的内容
（1）寒暄式（应酬式）；
（2）公务式（商务式）。
（3）社交式自我介绍。
3.2.3.2 介绍他人
1、介绍他人的顺序
商务人员在介绍他人时要先明确优先权的原则，即介绍有先后顺序。
2、介绍他人的原则
在为他人介绍时，要遵循尊者居后的原则。即应把身份、地位较为低的一方介绍给身份、地位较为尊贵的一方，以表示对尊者的敬重之意。
3、介绍他人的要领
手势动作应文雅，仪态应端庄，表情应自然。被介绍双方可点头微笑致意，如果被介绍双方距离相隔较远，中间又有障碍物，可举右手致意，或点头微笑致意。
4、介绍他人的内容
社交式。
公务式。
3.2.4 握手的礼仪
3.2.
4.1握手的姿态
握手时，上身微微前倾，两足立正，双方伸出右手，彼此之间保持一步左右的距离，双方握着对方的手掌，上下晃动两到三下，（握手的时间3-5秒为宜），并且适当用力，左手贴着大腿外側自然下垂，神态要专注、热情、友好、自然，面含笑容，目视对方双眼，同时向对方问候。
3.2.
4.2握手的顺序
根据礼仪规范，握手时双方伸手的先后次序，一般应当遵守“尊者先伸手”的原则，应由尊者首先伸出手来，位卑者只能在此后予以响应。
补充知识：握手禁忌
1、不要用左手相握。
2、在和基督教徒交往时，要避免两人握手时与另外两人相握的手成交叉装。
3、不要在握手时戴着手套或墨镜。
4、不要在握手时另外一只手插在衣袋里或拿着东西。
5、不要在握手时面无表情、不置一词或长篇大论、点头哈腰，过分客套。
6、不要在握手时仅仅握住对方的手指尖。
7、不要在握手时把对方的手拉过来、推过去，或者上下左右抖个没完。
8、与异性握手时忌用双手。
9、在任何情况下，最好都不要拒绝与别人握手，否则是失身份的。
3.2.5 问候的礼仪
3.2.5.1问候的原则
问候他人时应当面带微笑，和颜悦色，语调温和，充满诚意，目光注视对方。
3.2.5.2问候的方式
问候可以是口头问候，也可以是书信问候；可以是寄贺卡或明信片问候，也可以是以电话、电子邮件问候。
3.2.5.3问候的礼仪
1、主动问候
2、互相问候
3、周到问候
4、恰当问候
3.2.6寒暄的礼仪
3.2.6.1 寒暄的类型
1、一般问候型寒暄
用语较为随意，所谈论的内容既可包括饮食起居，天气冷暖，这种寒暄具有随意、简短的特点。
2、攀认求同型寒暄
就是要寻找共同点，如双方在交往伊始从语言中、从语音中寻觅到共同的“乡音”，马上便进入“君从故乡来，应知故乡事”的阶段，从而为进一步的交往打下良好基础。
3、仰慕敬重型寒暄
这种寒暄的主要内容就是由于仰慕对方的人品、学识、社会地位而在用语上表现出的谦恭性的客套。
3.2.6.2 寒暄的原则：
1、掌握分寸，适宜合度
2、注重场合，谨慎用语
3、考虑对象，选择措辞
3.3 商务拜访有礼有节
3.3.1 拜访客户的礼仪
3.3.1.1选择时间
比较合适的商务拜访时间是在对方的上班时间，但是也最好不要选择在对方刚刚上班或者即将要下班的时候，这样对方会来不及接待。
3.3.1.2 做好拜访前的准备
1、准备好相应的资料
2、预约客户
3、注意形象
4、准时赴约
3.3.1.3遵循拜访礼节
1、当我们到达约见地点时，告诉接待员或助理我们的名字和约见的时间，递上我们的名片以便助理能通知对方。切忌随意放置随身物品。
2、如果客户因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或前台安静地等候。
3、有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。
4、在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。
5、进入主人的办公室时，一定要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。
6、当被引荐到接见者办公室时，如果是第一次见面，就要先作自我介绍，如果已经认识了，只要相互问候并握手就可以了。
7、进屋后等主人安排后坐下。
8、一般情况下大家都很忙，所以要尽可能快地将谈话进入正题，而不要闲扯。
9、拜访中，即使和客户的意见不一致，也不要争论不休。
10、告辞时要同主人和其他客人一一告别；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
3.3.2 馈赠的礼仪
3.3.2.1选择合适的礼品
礼品不可太贵重，应强调“礼轻情意重”，注重纪念意义。一般来说，礼物太重、价值过大是没有必要的，还会给受礼方造成心里压力；礼物太轻，意义不大，容易被误解为瞧不起对方，尤其对关系不算亲密的人更是如此。
3.3.2.2选择合适的赠礼时机：
赠送礼品没有严格的时间限制，一般习惯是：
1、送花可以在迎送初期；
2、会谈会见时一般在起身告辞时赠送；
3、签字仪式一般在仪式结束时互赠礼品；
4、用餐时的礼品赠送要区别对待，正式宴会如果有礼品互赠仪式，应按计划在相应时间段赠送；一般情况是在临近结束时赠送；家宴一般在开始前赠送品；
5、祝贺欢庆：一般是开始或者提前赠送。
3.3.2.3选择赠礼方式
赠礼方式大致有当面赠送、邮寄赠送和托人赠送这三种。
3.3.2.4 受礼和拒礼的礼节
1、受礼的礼节
接受礼物时，不管礼品是否符合自己的心意，都应双手捧接，表示感谢。
2、拒礼的礼节
婉言谢绝，如果送礼人是善意的，向他解释一下将礼品退回的原因，并对他表示感谢，事后及时退还，最好在24小时内单独将礼品物归原主。
3.3.2.5答谢的礼仪
1、回赠的礼品切忌重复，一般要价值相当。
2、回赠时以选择类似的物品为宜。
3、回赠对方时，不妨参考一下对方馈赠的礼物，较易赢得对方的喜悦。
4、对于一些重要的客户，在收到礼物后一定要以书面的形式表示感谢，感谢函要在收到礼物后几天，最迟两个星期内寄出，这样才是有礼貌的。
3.4 商务接待轻重有别
3.4.1 迎宾前的准备
3.4.1.1确定迎送人员。
3.4.1.2确定来访的时间。
3.4.1.3如果是身份较高的客人，应事前在客人到达前就把房间和乘车表告知客人。
3.4.1.4如有必要，应指派专人按规定协助客人办理入境手续及（车、船）票和行李提取等事宜。
3.4.2 迎宾的礼仪
1、主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，不能迟到让客人久等。
2、接到客人后，应首先问候，然后向对方作自我介绍。
3、应提前为客人准备好交通工具。
4、主人应提前为客人办好住宿手续，准备相应的资料。
5、将客人送到住地后，应陪客人稍作停留，热情交谈。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。
3.4.3 接待的礼仪
1、如果客人来访时，约见的人临时有事不在时，要明确告知客人。
2、客人到来时，负责人不能马上接见，要向客人说明等待理由与等待时间。
3、接待人员在带领客人到达目的地的过程中，应该有正确的引导方法和引导姿势。
第一，在走廊的引导方法
第二，在楼梯的引导方法
第三、在电梯的引导方法
第四，客厅里的引导方法
第五、奉茶
敬茶的过程应遵循，长者为先的原则。茶水温度七十度，温度适中。倒茶时注意只要倒七分满。
3.4.4 送别的礼仪
1、安排交通
2、热情友好
3、馈赠礼品
话题四你要跟谁沟通
二、学习文案
4 你要跟谁沟通
4.1 自我沟通
4.1.1什么是自我沟通
自我沟通就是指一个人自己与自己进行的信息、知识、思想和情感等方面的交流，也可以理解为“自己跟自己约会、交流”。自我沟通包括自我独立思考、自我反省、自我控制、自我激励、自我监督与管理等。
4.1.2自我沟通的作用
4.1.2.1自我沟通有助于精神自愈
良好的自我沟通可以改善我们的情绪，帮助我们更好地处理生活中的挫折和困难。当人生面临着挫折的时候，每个人内心深处都具有一定的自我修复能力。
4.1.2.2自我沟通有助于修炼自我
自我沟通有助于对自我进行定位，然后依据这个定位，人们会改变自己的行为方式，提高个人素养和生活品质。
4.1.3 自我沟通三步曲
第一步：认识自己
认识自我包括认识自己的情感、气质、能力、水平、品德修养和处世方式。
第二步：自我定位
正确地认识自我，了解自我，相信自我，找准坐标系中的位置，并且坚定信念，勇敢地走下去，每个人都可以成功。
第三步：确立信念
坚强的信念、强大的精神力量可以帮助我们战胜很多挫折和困难。
4.1.4 自我沟通的方法
4.1.4.1成熟量表自测
使用成熟量表自测可以了解和认识自己，找出差距和努力方向。
4.1.4.2写日记
自己与自己在日记中约会，不仅吐露了心声，而且还释放了情绪，记录了人生的历程，并且具有私密性。
4.1.4.3撰写学习或工作心得
把通过各种媒体获得的有价值的信息、知识，以及自己工作中遇到的大事小情、成功或失败经历记录下来，加上自己的感受、体会，通过比较和思考，会使人由感性上升到理性。
4.1.4.4静思
静思是把自己自然地融入一人世界，在与自己的心灵交谈中，才能发现一个真实的自己，保持一份冷静和坦然。
4.1.4.5自我聊天
自我聊天就是和自己说说心里话，也是自我沟通的重要方法，有助于我们改善情绪、调节心态、实现自我释放、完成自我沟通。
4.1.5 克服自卑心理的技巧
第一，行走时抬头、挺胸，步子迈得有弹性
第二，抬起双眼，目视前方，眼神要正视别人
第三，当众发言
第四，众人面前显显眼
4.2 与同事沟通
4.2.1 与同事沟通的原则
4.2.1.1尊重同事，真诚沟通
第一，与同事说话要稳重，不要评头论足
第二，为人真诚，宽容谅解
第三，严于律己，宽以待人
4.2.1.2 委婉表达言辞平和
同事之间的交流较多的是工作之间的事情，面对不同意见时，说话要委婉，不要锋芒毕露，更不能相互指责，推脱责任、
第一，用语要恰当
第二，语速要适中
第三，语调要明朗
第四，语气要平和
4.2.1.3 大局为重淡化分歧
在工作中出现矛盾分歧要以大局为重，淡化矛盾分歧，用客观标准衡量问题，决不能掺杂自身的好恶。
第一，以大局为重，多补台少拆台
第二，对待分歧，应求大同存小异
第三，发生矛盾时，要宽容忍让，学会道歉
第四，虚心向老同事学习
4.2.2 与同事交往的技巧
第一，不结“小圈子”
第二，控制好情绪
第三，不要过分表现
第四，掌握谈话分寸
第五，少争论少辩论
第六，不要在办公室倾诉心事
4.2.3 如何拒绝同事的不合理要求
拒绝是一门艺术，它最核心的原则就是无论用什么样的方法，一定要让对方感受到你的真诚和善意，从而取得理解和共识。
第一，先不要急于表达。
第二，表达出你对他的理解和友好的愿望，告诉他你之所以不能这样做的理由。
第三，要坚定但友善地告诉他你的想法，并让他看到你的坚持。
表达友好和善意是我们拒绝时最重要的原则。
4.3 与客户沟通
4.3.1 与客户沟通的原则
尊重客户是与客户沟通的羁绊原则。
4.3.1.1学会倾听
在与客户沟通时，耐心地倾听客户意见，是对客户最大的尊重，谈判成功的可能性也最大，因为聆听是褒奖客户谈话的一种方式。
4.3.1.2用得体的动作增加客户的好感。
与客户沟通时，一定要注意自己的一言一行。
4.3.1.3与客户见面要预约
预约客户即是对客户的尊重，也是我们自己良好修养的表现。预约之后，要在约定好的时间、地点进一步与客户进行沟通，赢得客户的认可。
4.3.2 与客户沟通前的准备
4.3.2.1客户资料准备
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”对客户的了解也是对客户的尊重，对客户的不了解，很难找到沟通的切入点。
4.3.2.2了解客户需求
成功的沟通不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。
4.3.2.3准备良好的沟通环境
沟通的环境可以烘托通话的气氛，选择沟通的环境，在留下良好印象的同时，也会你添加无限的自信。
4.3.2.4做好充分的心理准备
良好的心态是阳光生活的开始。在即将与客户沟通的时候，都需要保持良好的精神面貌，因为你不但是代表自己，还代表着你的公司，代表着公司的产品。
4.3.3与客户沟通的技巧
4.3.3.1如果对方是接待员
首先，要用坚定清晰的语句告诉接待员我们的意图
其次，要适时和接待员打招呼
4.3.3.2如果对方是秘书
首先，向秘书介绍自己，并说明来意
其次，如果发现关键人士不在或正在开会时可以：
请教秘书的姓名；
将名片或资料，请秘书转交给拜访对象；
尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。
向秘书道谢，并请教她的姓名。
4.3.3.3如果对方正是沟通对象
首先，接近对方的技巧
会见关键人士时，可以运用商务场合流行的D-M-A-S步骤。
其次，告辞的技巧
一是，要感谢对方在百忙当中抽时间洽谈。
二是，回顾此次会谈，以备下次再会谈。
三是，退出门前，轻轻地向对方点头。
4.3.4与陌生客户沟通的技巧
第一，微笑至上
第二，保持适当距离
第三，察言观色
第四，找准位置
第五，适时恭维
第六，掌握节奏
话题五你想怎样沟通
二、学习文案
5．你想怎样沟通
5.1 面对面沟通
5.1.1是面对面沟通的定义
所谓面对面沟通，是指沟通双方（或多方）面对面地、直接用口头语言就某一问题进行磋商、沟通和洽谈。
在所有的沟通方式中，面对面沟通是最古老、应用最广泛、最经常使用的一种方式。
5.1.2面对面沟通的优点
第一，沟通过程细致深入，信息反馈及时
第二，沟通过程具有较大的灵活性
第三，沟通方式通常比较规范。
第四，有利于建立长久的贸易伙伴关系
5.1.3面对面沟通的缺陷
第一，容易暴露自己的意图
第二，决策时间短
第三，费用较高
5.1.4面对面沟通的原则
第一，求同存异
第二，积极倾听
第三，运用和理解身体语言
5.1.5面对面沟通应注意的问题：
第一，创造和谐的沟通气氛
第二，做到思维缜密、迂回前进
第三、注意表达技巧的运用
第四，加强团队合作
团队合作需要注意4个问题：
（1）要主次分明。
（2）要分工明确。
（3）要会捧场、学会补台。
（4）善用沟通策略。
5.2 书面沟通
5.2.1书面沟通的含义
书面沟通是以文字为媒体的信息传递，形式主要包括文件、报告、信件、书面合同等，书面沟通是一种比较经济的沟通方式，沟通的时间一般不长，沟通成本也比较低。
5.2.2书面沟通的优点
第一，方便
第二，准确
第三，利于决策
第四，材料齐全、有据可查
第五，省时、低成本
5.2.3书面沟通的缺点
第一，当撰写人书面表达能力欠缺时，就有可能出现词不达意的情况，引起对方误解，延长谈判时间，甚至丧失良机。
第二，无法通过观察对方的语态、表情以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用谈判技巧。
第三，双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不能深入、细致，彼此印象、情感也不深刻，不利于今后
长期业务关系的建立。
5.2.4书面沟通的原则
第一，完整，商务信函应完整表达所要表达内容和意思。
第二，正确，书面表达的用词用语及标点符号应正确无误。
第三，清楚，商务信函中的词句都应能够非常清晰明确地表现真实的意图，而一事一段则会使信函清楚易读和富有吸引力。
第四，简洁，用最简单普通的词句来直截了当地告诉对方。
第五，具体，书面沟通的内容要具体而且明确，尤其是要求对方答复或者对今后的交往产生影响的信函一定要逐项说明清楚。
第六，礼貌，书面沟通的文字表达语气上应表现出一个人的职业修养，客气而且得体。
第七，体谅，在商务沟通中为对方着想，这也是拟定商务函电时一直强调的原则。
5.2.5书面沟通的写作步骤
第一步，收集资料
第二步，组织观点
第三步，提炼材料
第四步，起草文稿
第五步，修改文稿
修改文稿可以从下面4个方面进行：
（1）从策略上进行修改。
（2）从宏观上进行修改。
（3）从微观上进行修改。
（4）就正确性进行修改。
5.3 电话沟通
5.3.1电话沟通的定义
电话沟通是一种比较经济的沟通方式。是指商务人员借助电话通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种沟通方式。
电话沟通最显著的特点是：只闻其声，不见其人。
5.3.2电话沟通的优点
第一，电话沟通是一种方便、快捷的沟通方式。
第二，沟通环境相对宽松。
第三，利于控制沟通信息，保守商业机密。
5.3.3电话沟通的缺点
第一，重要的事情往往被忽略。
第二，有马上被结束谈话的压力。
第三，容易分神。
第四，很难判定接电话人的反应。
5.3.4电话沟通的艺术
第一，欢快的语调，欢快的语调会有效的感染对方的情绪，给对方留下极佳的印象。
第二，微笑的声音，“微笑”来源于积极和快乐，要对说话内容和谈话者表示出极大的兴趣。
第三，饱满的状态，打电话时的精神状态、职业素养，甚至你的姿态都能通过电话里的声音展现给对方。精神饱满地面对话筒时，说出来的话就会充满活力，亲切悦耳。
第四，安静的环境，电话时应注意周边环境不要太杂乱，那样将会影响通话效果。打电话时，4平方米范
教案--商务沟通、交流
教案一（本课是在同学们没有书籍的情况下使用） 一．教学目的： 1.掌握基本的见面礼仪（一） 2.学生课场上演示 二．教学重点： 见面的基本礼仪 三．教学难点; 要求同学们在教师课堂讲解完成后，在课堂上表演出来，对同学们的反应能力有较高的要求，要求同学们认真完成任务。 四．教学用具：常规教具 五．教学方式：讲授、表演 六．教学用时：2课时 七．教学过程： <一>.内容导入： 本次课主要学习的是在商务沟通与交流中的初始阶段，即是在与客人见面时我们的给予人的第一印象，第一印象关系到商务沟通与交流的成败，因此要求同学们认真听课与参与互动，讨论。 <二>.教学内容： 见面礼仪（一） 1.握手的形式多种多样，表达的感情也多种多样 国家领导之间在握手 教练之间在握手 领导和下级之间在握手 艺人们在握手 商人们在握手 2.正确的做法：
右手握住对方的右手，手掌均呈垂直状态，拇指张开，脱节微屈抬至腰中部，上身微前倾，目视对方。这是礼节性的握手方式，一般适用于初次见面或交往不深的人。 右手握住对方的右手，左手握住对方的的右手的手背，可以让对方感到他的热情真挚、诚实可靠。但是，如果与初次见面的人相握，可能导致相反的效果。 右手与对方的右手相握，左手移向对方的肩或肘部。这种握手方式只有在情投意合和感情极为密切的人之间才适用。 3.握手的姿态 2公斤 一只手握碎一个鸡蛋的力气 握手顺序 判断下列需要握手的过程中，谁应先伸手 职位、身份高的与职位、身份低者 女士与男士 已婚者与未婚者 年长者与年幼者 长辈与晚辈 社交场合的先至者与后来者 主人接待客人 客人告辞时 任务情境 张先生与王小姐在公园相遇，由于好久没见，张先生大方、热情地向王小姐伸出手去，想与王小姐握手，谁知王小姐却不将手伸出来与之同握，甚至将手放进裤袋里。张先生只好尴尬地摸着自己的手。 如果你是张先生或者王小姐，你会怎么做呢 任务情境
《商务沟通与谈判》—电子教案
课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：
授课内容 第一章沟通概述 第一节沟通的概念和分类 沟通的概念 沟通的分类 沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。 商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。 基本特征 商务沟通行为有明确的目的（目的性） 商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。 商务沟通的内容是信息、思想和情感 商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通 社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流 商务沟通的目的 沟通的作用 对企业的作用 有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。 有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。 有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。 对个人作用 沟通是润滑剂。 沟通是快乐的源泉。 沟通是提升自己的捷径。 沟通是一种亲和力。 沟通是流动的水。 沟通的分类 按组织结构特征分类 正式沟通。 非正式沟通。 沟通的分类 按沟通的方向分类 上行沟通。 下行沟通 平行沟通 沟通的分类
按信息发送者与接收者的位置是否变换分类 单向沟通 双向沟通 沟通的分类 按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类 直接沟通 间接沟通 沟通的分类 按信息载体和渠道分类 语言沟通 非语言沟通 沟通的分类 按参与人数（沟通对象）多少分类 自我沟通 他人沟通 公共沟通 沟通的分类 按沟通覆盖范围大小分类 人际沟通 群体沟通 企业沟通 跨企业沟通 跨文化沟通 沟通的分类 按紧急程度分类人际沟通 日常沟通 危机沟通 第二节商务沟通与商务谈判的关系 商务沟通是商务谈判的基础 相互了解，借助沟通 排除障碍，赢得胜利 长期合作，沟通伴行 商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动说服的方向是寻找共识 说服的目的是影响对方行为 说服策略要采取“客方定向”
商务沟通方法与技能总复习教案
第1章 学生成长档案 一、本章的学习目的与要求 本章教给学生一种学习本书的方法，学生应该在整个学习过程中坚持做学生成长档案，通过记录进步与成长，使学生能够检测其学习状况。 二、复习提纲 1、时间日志定义：时间日志是对我们每天所做事情及花费时间的详细记录，用来比较任务的预定完成时间和实际完成时间。P6 2、时间大盗的定义：时间大盗是指各种干扰过程并导致任务延期完成的情况。P6 3、任务的ABC分类的定义：根据任务的重要性和紧急程度对任务的优先顺序进行分类的方法。P3 4、学习日志的定义：学习日志是关于一些学习经历和学习感受的详细记录。P19 第2章 商务沟通的重要性 一、本章的学习目的与要求 本章需要求学生掌握以下知识点： 1、沟通过程 2、沟通的对象和类型 3、沟通障碍 4、克服沟通障碍 二、复习提纲 1、关键词和术语 （1）沟通：通过语言、符号和行为传递或者交换信息、想法和情感。P22 （2）沟通过程：信息由发送者到接收者的传递和反馈过程。P23 （3）利益相关者：所有对组织事务感兴趣的个体，通常分为内部利益相关者和外部利益相关者，内部利益相关者如员工，外部利益相关者如政府。P25 （4）内部沟通：组织内部成员间的信息传递，可以是口头形式，也可以是书面形式。P26（5）外部沟通：组织外部利益相关者的信息传递，可以是口头形式，也可以是书面形式。P26（6）沟通障碍：任何阻碍信息流动的因素。P27 （7）噪音：任何干扰信息流从发送者到接收者的阻碍因素P23 （8）超负荷：是指个人大量承担工作达到一定极限，已不能应付任何再多一点的工作状 态。P34 （9）对话：是指双向沟通的过程，这样发送者和接收者可以直接联系。P37 （10）行业术语：行业或者专业内部经常使用的专门词汇，是一般大众很难理解的。P33（11）反馈：信息的接收者通过回复发送者的信息来作出回应。这是双向沟通过程的一部分，用以确保信息被接收并理解，或者还需要进一步说明。P23
跨文化商务沟通整理
跨文化商务沟通期末考试的复习内容 一、单选题（10题×2分=20分） 1、__A____ i s called interracial communication。 A.The communication between African Americans and European Americans. B.The communication between two people‘ https://www.360docs.net/doc/5017094542.html,munication we have with ourselves D.Interactions among people from different nations. 2、The nail that sticks up gets hammered down is a proverb revealing____. A. individualism B. collectivism C. self-centered D. independence 3、The colour red means prosperity(繁荣、兴旺）in___D_____ . A. American B. England C. Spain D. China 4、“Yellow dog” refers to ___C___ in England. A.someone who is happy B. Someone who is brave C. Someone who is coward（卑鄙的） D. Someone who is sad. 5、A：Thank you so much for what you have done for me and I really appreciate your kindness. B:___C_____ (If you were B, which of the following you would choose as a polite and proper answer) A. It’s my duty to do so. B. No, it’s nothing. C. It’s my pleasure. D. It’s what I Should do.
商务谈判礼仪教案.doc
商务谈判礼仪教案 谈判人员在掌握一定的谈判技巧的同时也要了解熟悉商 务谈判礼仪。下面我整理了商务谈判礼仪教案，供你阅读参考。 商务谈判礼仪教案01 【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。 商务谈判礼仪教案02 【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是"OK"的意思，对谈判的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作
虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢用"OK"的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。 商务谈判礼仪教案03 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。 商务谈判礼仪教案04 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 "有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破
跨文化商务沟通
《跨文化商务沟通》课程论文规范 （2008年06月编制） 论文组成部分排列顺序 ●封面(Cover) ●正文(Main body) 标题(Title)、 副标题(Subtitle) 作者(Author) 摘要(Abstract) 关键词(Key words) 正文内容(Text) ●参考文献(References) 论文格式规范细则 纸张和打印 打印：标准A4白纸，根据论文的篇幅，单面打印。 页边距：上空2.5cm,下空2cm，左空2.5cm，右空2cm。 对齐：节标题左对齐（left alignment），正文使用两端对齐。
字体 字体（font）大小：全文一致。 英文：Times New Roman 12 pt，中文部分使用宋体小四号（即12 pt）。 标题(Title)：Times New Roman 16pt 加粗；副标题(Subtitle): Times New Roman 14pt 一级标题：Times New Roman14pt 加粗。 二级标题及以下标题：Times New Roman 12pt 加粗 表、附录中的文字以及页码的字体可根据需要调整大小，一般用Times New Roman 加粗。 段落首行：缩进5格或1个制表符（TAB）的距离。 正文行距：1.5倍。 引语段（block quotation）、参考文献著录条目：单倍行距。 页码（Pagination） 论文所有的页码标注在每一页右下角，第1页为正文第一章的第一页，10.5号字。 章节的区分： 鉴于篇幅原因，本课程论文不允许使用“章”为单位，由于文章内容需要时，通过序号用阿拉伯数字编排序号，如1，2，3加以区分等。正文二级标题（节）及二级以下标题用阿拉伯数字编排序号，如3.1、3.2.2等
商务谈判案例分析题说课讲解
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
商务谈判教案
江西外语外贸职业学院教案备课纸（4） 授课内容 第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型 一、商务谈判的内容 （一）商品品质 （二）商品数量 （三）商品包装 （四）商品价格 （五）支付方式 （六）装运与交付 （七）运输保险 （八）商品检验 （九）索赔、仲裁与不可抗力 二、商务谈判的类型 （一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。 主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。 客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为
跨文化商务沟通中的文化差异
重庆科技学院 跨文化交流与沟通 姓名：曹俊 班级：国贸11-03 学号：2011443913 学院：法政与经贸学院 题目：跨文化商务沟通中的文化差异
跨文化商务沟通中的文化差异 引言 随着经济全球化的不断发展，跨文化商务沟通，也就是国内企业与国外企业的交往沟通越来越频繁，越来越密切。在交往沟通过程中，由于种种文化差异的原因，经常会产生冲突，阻碍了双方的经济交往。如何在交往沟通中避免冲突，就成为了人们关心的首要问题。因此了解各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响跨文化商务沟通的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务交往中是非常重要的。 正文 一、主要的跨文化商务沟通的 文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务沟通中，由于参与者来自不同国家，受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响，其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相反的理解，中国古代哲人的名言“性相近，习相远”，也说明了这个道理。主要的 文化差异有： (1)商务时间观：文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。霍尔把时间的利用方式分为单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一性时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、中欧人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调“一时多用”，中东和拉美文化具有此类特点。在商务谈判中，美国人视时间为金钱，而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时都不涉及正题。因此，两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需 (2)商务空间观：不同群体空间开放程度不同，如美国人工作时开门表示愿意与外界沟通，而德国人工作时喜欢闭门享受安静的空间。空间占有欲不同，有的国家喜欢将所有的空间利益据为己有，而有的国家追求空间的合理规划和分工
商务沟通与谈判案例.doc
商务沟通与谈判案例 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。 商务沟通与谈判案例01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么
邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是0美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 商务沟通与谈判案例02 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美
商务沟通与谈判课程标准
《商务沟通与谈判》课程标准 一、概述 （一）课程性质 商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。（二）课程设计理念 《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。 1.突出课程的职业性、实践性和开放性。课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建
教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。 2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。（三）课程设计思路 1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式 改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。 建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。 通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。 2．以能力提升为目标，改革考试模式和方法 增加实训考核所占总成绩的比例，实训模块的考核成绩占总成绩的40%。实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。各种评价的比例分别为：学生自我评价占20%；小组评价占30%；老师评价占50%。 3．优化和提高教师素质，建设“双师”结构教学团队 通过培养和聘请两种途径，加强本课程教学队伍的“双师”建设。
商务谈判教案
商务谈判教案 林卫民总学时48 第一章商务谈判概述 目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。 教学重点： 1．谈判的概念 2．谈判存在的前提 3．谈判赖以存在的要素 4．谈判的原则 教学方法与时间：讲述法 6学时 教学过程： [案例导入] 世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程； “判”意味着结果。双赢谈判：“分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议
明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素——主体、议题和环境 正常环境状态： ——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序，按部就班地进行 ——解决的是常规性问题 ——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作 危机状态： ——这是突发情况，常常不可预测 ——正常程序被打乱，无章可循 ——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作 三、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础； 谈判者与需要的关系模式有： 1.谈判者顺从对方的需要； 2.谈判者使对方服从其自身的需要； 3.谈判者同时服从对方和自己的需要；
国际商务谈判教案Chapter4 (预习复习)
Chapter 4 Negotiation: Strategy and Planning Overview In this chapter, we discuss what negotiators should do before opening negotiations. Effective strategy and planning are the most critical precursors for achieving negotiation objectives. With effective planning and target setting, most negotiators can achieve their objectives; without them, results occur more by chance than by negotiator effort. Regrettably, systematic planning is not something that most negotiators do willingly. Although time constraints and work pressures make it difficult to find the time to plan adequately, for many planning is simply boring and tedious, easily put off in favor of getting into the action quickly. It is clear, however, that devoting insufficient time to planning is one weakness that may cause negotiators to fail. The discussion of strategy and planning begins by exploring the broad process of strategy development, starting with defining the negotiator’s goals and objectives then moves to developing a strategy to address the issues and achieve one’s goals. Finally, we address the typical stages and phases of an evolving negotiation and how different issues and goals will affect the planning process. Learning Objectives 1.Goals – The focus that drives a negotiation strategy. 2.Strategy –The overall plan to achieve one’s goals. 3.Getting ready to implement the strategy: The planning process. I.Goals – The Focus That Drives a Negotiation Strategy A.Direct effects of goals on choice of strategy 1.There are four important aspects to understand about how goals affect negotiations: a.Wishes are not goals, especially in negotiation. b.Goals are often linked to the other party’s goals. c.There are boundaries or limits to what goals can be. d.Effective goals must be concrete, specific and measurabl e. If they are not, then it will be hard to: (1)Communicate to the other party what we want (2)Understand what the other party wants (3)Determine whether an offer on the table satisfies our goals. 2.Goals can be tangible or procedural.
《商务沟通与谈判教案
《商务沟通与谈判》电子教案话题一说说沟通
二、学习文案 1．1 走出去建立自己的人脉 1.1.1沟通的定义 沟通本意是指开沟以使两水相通。后来用以泛指使两方相通连；也指疏通彼此的意见。 现代意义上讲沟通是人们之间为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 商务沟通就是信息传递者借助恰当的方式和媒体使有关商务活动的信息传达到信息的接受者，并为对方所接受的过程。 1.1.2商务沟通的基本要素 第一、沟通要有参与活动的人 商务沟通的主体，是指商务信息的发送者和接受者。 第二、沟通要有确定的目标 这个目标可以是增进彼此之间的了解，或者是调整彼此之间的态度或认识，或者是获取对方的信任和支持。 第三、沟通要选择恰当的方式和媒体。 信息传递的渠道一般由面对面、电话、讲演和回忆等。 第四、沟通要有信息的反馈接收。 沟通是信息在沟通主体之间的双向流动，信息的单向流动不可能实现沟通的目标，需要沟通者之间对传递的信息进行认知、接受和反馈。 1.1.3沟通的方式 1.1.3.1根据沟通媒介不同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通 （1）语言沟通 语言沟通又可以分为口头语言沟通和书面语言沟通。口头语言是我们用说话的方式讲述出来的语言。具有平易、简洁、明了、生活化，可以营造一种亲切的、生活化氛围的语言特点。 （2）非语言沟通 非语言沟通一般包括身体语言沟通、服饰仪态和空间位置沟通。非语言沟通主要是指人们的身体语言沟通，即人们在生活和工作中约定俗成的，具有明确指代意义的动作。 1.1.3.2根据信息传递渠道不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通 （1）正式沟通 正式沟通一般指在组织内部，依据组织发展的目标、原则进行的规范化的信息传递与交流。 （2）非正式沟通 非正式沟通是指正式沟通渠道之外进行的各种沟通活动，一般以人们之间的交往为基础，通过各种各样的社会交往而产生。 1.1.3.3根据沟通者的数量划分，沟通可以分为自我沟通、人际沟通、群体沟通 （1）自我沟通 自我沟通是沟通者在面对困难挫折等不良情绪时，自我说服的过程。 （2）人际沟通 人际沟通是人们在各种各样的社会交往中为谋求融洽的协同的心理状态而进行的信息传递和反馈。 （3）群体沟通 群体沟通是以若干个个体作为交流对象而同时进行交流的方式。 1.2搬开沟通中的绊脚石 1.2.1我们的语言 在商务沟通过程中，较高的语言运用能力可以让我们准确地表情达意，交流思想，协调关系。要沟通，就必须做到知无不言，言无不尽的充分沟通。 1.2.2我们的习俗 习俗就是风俗习惯。它是在一定历史背景下形成的具有固定特点的社会规范，如道德习惯、礼节礼仪等。习俗世代相传，因地域而异，因此有“十里不同风，百里不同俗”之说。 可见由于各个国家风俗习惯的不同，同样的手势却会有不同的含义，在商务活动中要谨慎使用。
商务谈判新教案6
课时数 3课时 授课内容（标题） 商务谈判的准备工作 教学目标 1.了解谈判前的各项准备工作的内容； 2.如何确定谈判目标和主题； 3.掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程。 教学重点、难点 重点 1.商务谈判的心态准备和信息准备。 2.信息收集的方法。 3.谈判的组织准备和物质准备。 难点 谈判计划书的制定 教学方法、辅助手段等 多媒体教学、案例教学、课堂提问法 教学内容、教学设计： 考勤（3 分钟） 复习旧课导入新课（5 分钟） 中美经济战略对话和朝韩六方会谈问题背景资料案例引入本章的内容。 讲授新课（120分钟） 商务谈判前的准备（60分钟） 案例导入：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的故事。提问：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中，进行了哪些准备工作？他们是如何取得谈判的有利地位的？
一、商务谈判的心态准备（20分钟） 1．终身学习是具备良好心态的前提 2．“双赢”的心态是谈判成功的前提 3．谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程 4．做谈判可能破裂的准备 二、信息准备（10分钟） 1．信息收集的内容 （1）做好一般市场调查（2）谈判对象的信息调查（3）掌握法律法规和其他有关信息2．信息资料收集的要求 （1）准确性。（2）全面性。（3）适用性。（4）及时性 3．信息收集的渠道 （1）活字媒介。（2）计算机网络。（3）电波媒介。（4）统计资料。（5）知情人员。 （6）会议。（7）公共场所。（8）函电、名片、广告。（9）驻外机构。 4．信息收集的方法 （1）直接观察法（2）访谈法（3）问卷法（4）归纳法（5）专家会议调查法 （6）文献及媒体收集法（7）现代化经济谍报方式 5．商务谈判信息资料的处理 （1）信息资料的整理和分类（2）信息资料的传递和保密 三、谈判的组织准备(20分钟) 1．谈判小组的结构和规模 （1）谈判小组人员的构成原则 ①知识具有互补性。②性格具有互补性。③分工明确，配合协调。④社会地位对等。 （2）谈判小组人员的选拔条件①思想水平。②工作作风③业务水平。 （3）谈判小组的规模①人数少决策效率就高。②要考虑最佳的管理幅度。 ③3～7人左右能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。④人数少而精便于小组成员调换。 2．谈判小组负责人应具备的条件及其职责 （1）谈判小组负责人应具备的条件①具有较全面的知识。②具备果断的决策能力。③具备较强的管理能力。④具有一定的权威地位。 （2）谈判小组负责人的职责 ①负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。 ②负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ③负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 ④负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排。 ⑤负责落实交易磋商的记录工作。 ⑥负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况，获得上级指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。 3．谈判小组内部成员的配合（1）主谈人与辅谈人的配合（2）台上台下人员的配合（3）谈判班子中不同性格人员的配合 四、商务谈判的物质条件准备（10分钟） 1．谈判地点的选择
《商务沟通》教学大纲
《商务沟通》教学大纲 课程类别：专业限选课程 课程代码：BUA322206T 课程名称：商务沟通 学时学分：32学时；2学分 预修课程：管理学、国际商务、商务英语 适用专业：工商管理、国际商务 开课部门：商务学院 一、课程的地位、目标和任务(Purpose of Course) 商务沟通与交流是工商管理、国际商务专业学生的专业限选课程，采用双语授课形式。本课程旨在帮助学生掌握商务沟通的基本知识和基本原理，并能够将所学到的基本知识和基本原理在实践中融会贯通地加以运用，特别是帮助学生掌握和运用基本的沟通技能，成为一个出色的沟通者。学生们通过本课程的学习，能够在工作中熟练运用各种沟通方法和沟通工具，进行有效的沟通。 通过本课程的学习，学生在知识、能力和语言等方面应该达到以下要求：能够理解企业从事国际商务沟通活动应遵循的基础理论和原理；了解并能深刻认识国际商务沟通的当代议题；熟悉并掌握国际商务沟通的技能，包括不同商务环境下的书面沟通和口头沟通，以及国际商务背景下的跨文化沟通；提升运用英语获取专业知识的能力和从事国际商务沟通活动的能力。 The course of Business Communication is one of the Specialized Direction Courses for students in international business major and conducted in bilingual languages. The course mainly introduces the fundamental concepts and principles of business communication in most situations of international business activities. The course main contents on the foundations of the business communication, and apply the three-step writing process on letters, memos, e-mail and other brief messages. Meanwhile, it applies the methods on how to prepare reports, oral presentations and employment messages and interview for job. This course is all-important specialty basic course for students who are majoring in international business. After learning the course, students could master communication norms of business activities, and learn the fundamental requirements of international business communication, and enhance their capability of interpersonal communication.
商务礼仪礼仪培训教案
（商务礼仪）礼仪培训教案
第壹部分饭店服务人员仪容仪表礼仪 据有关专家分析，于事物给人的印象中，视觉印象占75℅，由于客人每天会和各岗位的服务人员接触，所以服务人员的仪容仪表，于客人对饭店的视觉印象中占有很大比例。同时服务人员的仪容仪表是客人对饭店第壹印象的重要组成部分。 壹、仪容仪表的重要性 仪表即人的外表，壹般来说，仪表包括人的容貌、服饰、个人卫生和姿态等方面。仪容主要指人的容貌。 注重仪容仪表是讲究礼貌礼节的壹种具体表现，也是饭店服务人员自身获得肯定的途径。良好的仪容仪表能够满足客人视觉美方面的需要和求尊重的心理。同时也能为饭店服务人员赢得客人的赞许和亲近。 饭店服务人员的仪容仪表于壹定程度上体现了饭店的管理和服务水平。 饭店服务人员的仪容仪表要求做到：讲究个人卫生，衣着整洁；强调和谐美；自然大方；注重培养个人修养。 二、饭店服务人员的仪容规范 饭店服务人员的仪容规范，指按饭店行业要求对服务人员的仪容进行修饰，使之符合礼仪要求。仪容修饰的重点是服务人员的头发和面容。 （壹）头发修饰 清洗头发每周俩三次 保洁修剪头发每月壹次最好半月壹次
梳理头发 男：前发不覆额，侧发不掩耳，后发不触领 确定长短女：长不过肩，不宜挡住眼睛，长发盘束起来，不可披头散 发 发型 选择风格 （二）面部化妆 1、化妆的原则上要注意自然、得法、协调。 2、化妆的作用： ①对他人的尊重②展示自己的风貌 ③体现酒店企业的形象④标志壹个国家或地区的社会文明程度 3、化妆的礼节 ①化妆要于私下进行（幕后操作）②不要议论他人的化妆 ③不要借用他人的化妆品④及时补妆⑤淡妆上岗（自然） 4、女服务员化妆 ①洁肤②护肤③打粉底④画眼线⑤施眼影⑥描眉形⑦上腮红⑧涂口红 5、男服务员化妆 ①洁肤②护肤③修面（不能蓄须，每天剃胡须，修整面容）