商务沟通与谈判教案--商务谈判的准备
2.1商务谈判的准备阶段 (教案)
人际关系是个人综合素质最好的现，在人们的工作和生活中越来越显出其重要性。谈判人员与对手建立融洽的关系，是营造友好的谈判气氛、推动谈判顺利进行的保障。
能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
商务谈判队伍的组建
教学难点
商务谈判方案的研究与制订
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、商务谈判队伍的组建
商务谈判队伍的组建是谈判过程中非常关键的环节。商务谈判队伍的组建涉及谈判人 员的数量队伍的规模以及谈判人员之间的组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能的高低，它直接影响到商务谈判能否成功。
(一)商务谈判人员组成
确定人员是组建商务谈判队伍的首要工作。商务谈判人员组成主要包括以下几个方面：
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、商务谈判队伍的组建
商务沟通与谈判-商务谈判前的准备
商务谈判的前期准备工作非常重要，谈判人员只有做好充分的准备， 才能在谈判过程中充满自信，从容应对突发事件和矛盾冲突，从而取得事 半功倍的谈判结果。谈判人员要从自身出发，针对谈判对手的情况，具体 问题具体分析，制订合理的商务谈判计划，以保证谈判进程符合自身的预 期，使谈判顺利地进行。
① 商务谈判涉及的国家或地区的经济水平、发展速度、财政政策、供求关系、股市行情、 外贸政策等。
② 商务谈判涉及的国家或地区的财税金融政策。
① 国内外市场行情 ② 市场需求 ③ 市场销售 ④ 市场供给 ⑤ 市场竞争
法律环境是指国内外与商务谈判活动相关的法律法规。 社会文化环境是指商务谈判涉及的国家或地区的社会习俗、人口状况、生活方式等。 科技信息是指相关的科学技术的发展趋势。 商业习俗是指在社会长期的商业活动中逐渐形成的习俗。 气候环境是指商务谈判涉及的国家或地区的气候情况。
密谈室
供谈判人员内部协调机密问 靠近主谈判室，应有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌
题而单独使用的房间
子、笔记本电脑等物品，窗户上有窗帘，光线不能太亮
休息室
供谈判双方在谈判间隙休息 布置得轻松、舒适，以利于双方放松紧张的神经。最好布
的房间
置一些鲜花，播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点
谈判议程的类型
类型
林岳心里明白：虽然当时和张明争论，但不得不承认张明的一些观点时常能在某些方 面提醒自己，拓宽自己的思维，让自己在谈判方面不断积累经验，提高谈判能力。
想一想：林岳把张明选为谈判助理的原因是什么？
团队分工和协作是团队有效活动的基本保证，谈判团队负责人要把谈判人员的意见集 合起来，形成高度统一的谈判策略，对在谈判中遇到的问题做出灵活的反应。基于此， 商务谈判团队的规模不宜太大。
《商务沟通与谈判》教案
《商务沟通与谈判》教案商务沟通与谈判教案一、教学目标1.了解商务沟通的基本概念和重要性。
2.掌握有效的商务沟通技巧。
3.了解谈判的基本原则和技巧。
4.培养学生的商务谈判能力。
二、教学内容1.商务沟通的概念和重要性。
2.商务沟通的基本原则。
3.商务沟通的技巧。
4.商务谈判的概念和重要性。
5.商务谈判的基本原则。
6.商务谈判的技巧。
三、教学步骤1.导入（5分钟）以一个商务交流案例或问题引出商务沟通的重要性和复杂性，并与学生共同探讨。
2.商务沟通的概念和重要性（10分钟）讲解商务沟通的定义和重要性，并举例说明商务沟通失败的后果。
3.商务沟通的基本原则（10分钟）介绍商务沟通的基本原则，如准确性、明确性、信息完整性等，并与学生进行讨论和案例分析。
4.商务沟通的技巧（15分钟）讲解商务沟通的技巧，包括倾听、表达清晰明确、注重肢体语言等，并进行实际操作和练习。
5.商务谈判的概念和重要性（10分钟）介绍商务谈判的定义和重要性，讲解商务谈判在商业活动中的作用，并结合实际案例进行分析。
6.商务谈判的基本原则（10分钟）介绍商务谈判的基本原则，如相互尊重、诚实守信、互利共赢等，并与学生进行讨论并形成共识。
7.商务谈判的技巧（15分钟）讲解商务谈判的技巧，包括定位自己的立场、掌握对方需求、灵活运用策略等，并进行实际操作和练习。
8.综合练习（15分钟）提供一个商务谈判案例，要求学生以小组形式进行角色扮演，模拟实际的商务谈判过程，并评价各个小组的表现。
9.总结与展望（5分钟）总结本节课的学习内容，强调商务沟通和谈判的重要性，并展望下一节课的教学内容。
四、教学手段1.讲述法：通过讲解和举例来介绍商务沟通和谈判的概念和重要性。
2.讨论法：通过与学生的互动讨论，促进学生思考和理解。
3.案例分析法：通过实际案例进行分析，让学生更好地理解和运用所学知识。
4.角色扮演法：通过角色扮演来模拟实际的商务谈判过程，锻炼学生的谈判能力。
五、教学评价1.观察学生的参与度和表现，包括课堂互动、讨论的贡献和角色扮演的表现等。
商务沟通与谈判教案
商务沟通与谈判教案本教案旨在通过教授商务沟通与谈判技巧，帮助学员提升在商务领域中的沟通和谈判能力。
通过理论学习、案例分析和角色扮演等形式，学员将能够掌握有效的沟通技巧和谈判策略，以实现商务目标和利益。
一、教学目标通过本教案的学习，学员将能够：1. 理解商务沟通与谈判的重要性及其应用场景；2. 掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈等；3. 熟悉常用的谈判策略和技巧，并能在实际谈判中运用；4. 培养解决问题和达成共识的能力；5. 提升团队合作和领导能力。
二、教学内容1. 商务沟通基础知识1.1 什么是商务沟通1.1.1 沟通的定义和目的1.1.2 商务沟通的特点和要素1.2 商务沟通的重要性1.2.1 商务沟通对组织的影响1.2.2 商务沟通的挑战和障碍 1.3 商务沟通技巧1.3.1 倾听的重要性及技巧 1.3.2 提问的技巧和方法1.3.3 表达和反馈的技巧2. 谈判基础知识2.1 什么是商务谈判2.1.1 谈判的定义和目的2.1.2 商务谈判的特点和原则 2.2 商务谈判的重要性2.2.1 商务谈判对组织的影响 2.2.2 商务谈判的挑战和障碍 2.3 商务谈判技巧2.3.1 制定谈判策略和目标 2.3.2 分析对方利益和立场 2.3.3 运用变通和让步策略 2.3.4 有效处理冲突和分歧3. 案例分析与角色扮演3.1 案例分析3.1.1 分析真实商务案例，并针对沟通和谈判过程进行讨论和分析3.2 角色扮演3.2.1 学员分组进行角色扮演，模拟真实商务场景中的沟通和谈判情境3.2.2 通过角色扮演训练，学员能够实践所学的沟通和谈判技巧，并获得反馈和改进建议4. 团队合作与领导能力培养4.1 团队合作重要性的讲解与案例学习4.2 领导能力培养的介绍与实践三、教学方法1. 理论讲授：通过教师讲授相关理论知识，并结合案例和实例进行说明和分析；2. 小组讨论：将学员分成小组，深入讨论理论知识的实际应用；3. 角色扮演：分组进行案例角色扮演，模拟真实场景中的沟通和谈判情境；4. 反馈和讨论：通过角色扮演的实践，教师对学员表现进行及时反馈和评价，并促进学员之间的交流和讨论。
《商务沟通与谈判》—电子教案
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性介绍商务沟通在企业运营中的作用和价值讨论有效商务沟通对企业的影响1.2 商务沟通的要素探讨有效沟通的基本要素，包括语言、非语言沟通、倾听和反馈分析这些要素在商务环境中的应用1.3 商务沟通的策略与技巧介绍建立良好沟通关系的策略和技巧探讨如何进行有效表达和倾听，以及如何处理沟通障碍第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义和重要性解释商务谈判的概念和其在商业活动中的重要性讨论成功谈判对企业竞争优势的影响2.2 商务谈判的要素分析商务谈判的基本要素，包括目标、利益、立场和权力探讨这些要素在谈判过程中的作用和影响2.3 商务谈判的策略与技巧介绍常见的商务谈判策略和技巧，包括沟通技巧、协商技巧和决策制定分析如何有效应对不同类型的谈判对手和情境第三章：商务沟通与谈判的实践应用3.1 商务会议沟通探讨在商务会议中进行有效沟通的技巧和方法分析如何准备会议、主持会议和参与会议的有效方式3.2 商务演讲与报告介绍在商务场合进行演讲和报告的技巧和方法分析如何构建有效的演讲内容、呈现信息和与听众互动3.3 商务谈判案例分析通过案例分析，讨论商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第四章：跨文化商务沟通与谈判4.1 跨文化商务沟通的挑战探讨跨文化商务沟通中可能遇到的挑战和困难分析文化差异对商务沟通的影响4.2 跨文化商务沟通的策略与技巧介绍在跨文化商务沟通中应采取的策略和技巧探讨如何适应不同文化背景的沟通风格和习惯4.3 跨文化商务谈判的实践应用通过案例分析，讨论跨文化商务谈判的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第五章：商务沟通与谈判的未来趋势5.1 数字时代的商务沟通探讨数字化对商务沟通的影响和改变分析如何利用数字工具和平台进行有效商务沟通5.2 商务谈判的未来趋势讨论商务谈判在未来可能面临的趋势和变化分析如何适应这些趋势，保持谈判的竞争力和有效性5.3 创新与变革在商务沟通与谈判中的应用探讨创新和变革在商务沟通与谈判中的作用和价值分析如何运用创新思维和策略来提升商务沟通与谈判的效果第六章：商务沟通技巧提升6.1 有效商务写作介绍商务写作的基本原则和技巧6.2 商务电子邮件沟通探讨如何在商务电子邮件中进行有效沟通6.3 商务电话沟通介绍在商务电话沟通中应采取的策略和技巧分析如何进行有效的商务电话沟通，包括准备、交流和结束电话的方式第七章：商务谈判技巧进阶7.1 谈判准备与信息收集探讨在商务谈判前进行充分准备的重要性分析如何收集和分析谈判相关的信息和数据7.2 谈判中的议价技巧介绍在商务谈判中进行有效议价的策略和技巧分析如何处理价格、条款和条件的谈判7.3 谈判僵局的处理探讨在商务谈判中遇到僵局时的处理方式分析如何寻找打破僵局的创新解决方案和妥协第八章：商务沟通与谈判的伦理和合规8.1 商务沟通与谈判的伦理问题探讨商务沟通与谈判中可能遇到的伦理问题分析如何遵循伦理原则和价值观进行有效沟通和谈判8.2 商务谈判的合规要求介绍在商务谈判中应遵守的法律和规定分析如何确保谈判过程的合法性和合规性8.3 伦理和合规在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论伦理和合规在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的处理方式，并从中提取经验和教训第九章：商务沟通与谈判的心理策略9.1 商务沟通与谈判的心理因素探讨商务沟通与谈判中涉及的心理因素，包括情绪、态度和人际关系分析如何理解和运用心理策略来提升沟通和谈判的效果9.2 影响力与说服技巧介绍在商务沟通与谈判中进行有效说服的策略和技巧分析如何运用影响力技巧来说服对方并达成共识9.3 心理策略在商务沟通与谈判中的实践应用通过案例分析，讨论心理策略在商务沟通与谈判中的实际应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训第十章：商务沟通与谈判的综合案例分析10.1 综合案例研究通过综合案例分析，讨论商务沟通与谈判的实践应用和挑战分析案例中的谈判策略和技巧，并从中提取经验和教训10.2 案例研究分析框架介绍分析商务沟通与谈判案例的框架和方法分析如何运用案例研究来提升商务沟通与谈判的能力分析如何清晰、简洁和有逻辑地呈现案例分析和结论重点和难点解析一、商务沟通基础：理解商务沟通的重要性，掌握有效沟通的基本要素和策略。
商务沟通与谈判教案—11第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后， 逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题， 解决一个问题，一直到谈判结束。 例如，一项产品交易谈判，双方确定出价 格、质量、运输、保险、索赔等几项主要 内容后，开始就价格进行磋商。如果价格 确定不下来，就不谈其他条款。只有价格 谈妥之后，才依次讨论其他问题。
1. 程序明确，把复杂问题简单化。 2. 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3. 避免多头牵制、议而不决的弊病。 4. 适用于原则性谈判。
谈判期限指谈判人员直接着手进行谈判的准备工 作开始至双方达成协议为止的这一段时间 谈判期限的意义在于： 到对方企业适宜用“速决战” 在自己企业适宜用“蘑菇战”
谈判要点是指在谈判中对我方企业的经济利 益最具影响力的那些问题或条款。它实质 上是谈判目标的具体化，从总体上看，谈 判要点不外乎以下几点： 1. 价格 2. 品质 3. 数量 4. 装运 5. 付款方式
价格：商品的价格是商品价值的货币表现。 价格水平的高低直接关系到谈判双方的经营 成果和经济利益。它是商务谈判中—个最主 要、最关键的内容，因而也往往是双方最下 功夫的地方。 品质：产品的品质是指产品的内在质量和外 观形态。它们是由产品的自然属性决定的， 具体表现为产品的化学成分、物理性能和造 型、事由及文种构成 正文：包括前言和主体两部分
前言：一般简要写明谈判的总体设想、原则、 战略及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 主体：应写明谈判主题、谈判目标、谈判程 序、谈判组织等内容要素。
落款：写明谈判小组和日期
商务谈判方案是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的、规 定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的 计划。它是谈判者行动的指南和方向。 谈判方案在谈判活动中起着重要作用。 首先，它是谈判人员展开工作的具体纲领。有了谈判方案就会使 参加谈判的人员做心中有数，明确努力的方向，打有准备之仗。 其次，由于谈判方案对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出了 较周密的设想，因而能对谈判工作进行有效的组织和控制，使 其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿 着预定的方向前进。 最后，谈判方案也是检查和衡量谈判工作效果好坏的根据。将谈 判进度情况与原方案相比较，可以帮助我们总结工作，找出成 绩和存在问题，分析原因，克服缺点，及时对方案加以修订和 补充，以便保证谈判的顺利进行和我方目标尽可能地得到实现。
商务谈判的准备电子教案
• 精通经济法的法律人员 • 其相应的基本职能
➢确认谈判对方经济组织的法人地位； ➢监督谈判在法律许可范围内进行； ➢检查法律文件的准确性和完整性。
2020/8/4
• 熟练业务的翻译人员 • 其相应的基本职能
➢语言沟通 ➢改变谈判气氛 ➢增进谈判双方的了解、合作和友谊
• 记录人员 • 其相应的基本职能
• 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么 ，这些人应该以观察员或顾问的身份参加， 而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没 有直接的发言权。
2020/8/4
中美双方撞机事件北京谈判内幕
• 2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁 中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。
• 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担 任，成员包括外交部和国防部相关官员；
2020/8/4
• 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未 能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方 盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双 方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
• 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需 ，或许会有多个方案和情况出现。可能的一 种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办 法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 另一个拿皮去做烤蛋糕。
• 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价 还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的 机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一 下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古 董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自 己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。
2020/8/4
• 实训题： 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟 通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己 最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与特点1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与协商技巧3.4 僵局处理与危机应对第四章：商务谈判中的文化差异与应对4.1 商务谈判中的文化差异概述4.2 主要商务谈判文化差异及其影响4.3 跨文化商务谈判的策略与技巧4.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第五章：商务沟通与协调5.1 商务沟通的含义与作用5.2 商务沟通的障碍与消除5.3 商务沟通的技巧与方法5.4 商务协调的含义与策略第六章：商务谈判中的语言沟通技巧6.1 商务谈判语言的特点与要求6.2 非言语沟通在商务谈判中的作用6.3 语言沟通技巧在商务谈判中的应用6.4 提升语言沟通能力的方法与建议第七章：商务谈判中的电子沟通方式7.1 电子沟通在商务谈判中的作用与优势7.2 电子邮件、即时通讯与视频会议在商务谈判中的应用7.3 电子沟通的注意事项与礼仪7.4 提升电子沟通能力的方法与建议第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队协作在商务谈判中的重要性8.2 商务谈判团队构建与分工8.3 团队内部沟通与协作技巧8.4 团队精神与商务谈判成功第九章：商务谈判伦理与法律规范9.1 商务谈判伦理的含义与要求9.2 商务谈判中的法律规范与风险防范9.3 诚信在商务谈判中的作用与价值9.4 商务谈判伦理与法律规范的落实与执行第十章：商务谈判案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的意义与方法10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践操作与演练重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：理解商务谈判在不同文化背景下的差异及其对谈判过程的影响。
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（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装 的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8） 商品价格和支付的资料。商务谈判准备商Fra bibliotek有理、行商有道
4
1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例】 掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美 方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫 不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将 同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等 理由狡辩了一番后降至合理价格。
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈
判业务问题。
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。
④ 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种。 ① 向对方企业内部知情人了解② 向与对方有过贸易往来的人了解③ 向对方的有关人
员了解3．信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
缪惠燕
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计
划制定与模拟谈判的方法
【学习要点】
商务谈判信息的概念、作用和收 集
商务谈判的组织准备、时间和地 点的选择及商务谈判方案的制订
另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包 括品格、业务能力、经验、情绪等方面。
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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2．市场资料 （1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 （2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 （3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 （4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。 3．交易条件资料
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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信息资料的传递与保密
1．资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。应事先规
定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇 报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。
2．资料的保密 谈判信息资料保密的一般措施有：
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。
2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。
（2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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谈判小组的结构和规模 1．谈判小组的结构 （1）谈判小组的人员构成的原则。 ① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。 （2）谈判小组的人员构成。 ① 商务人员 ② 技术人员 ③ 财务人员 ④ 法律人员 ⑤ 翻译人员
2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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商务谈判信息准备的内容
1．对方资料 （1）对方的营运状况与资讯 （2）对方的真正需求 （3）对方参加谈判人员的权限 （4）对方谈判的最后期限 （5）对方的谈判作风和个人情况
商务谈判的会务准备和现场布置 模拟谈判的内容与方式
商务谈判准备
商务有理、行商有道
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商务谈判信息的概念和作用 【案例】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一
条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未 使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公 司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于 这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶 到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山 卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现 场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价 的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外 汇。