按揭贷款业务技巧

业务技巧

第一部分

业务员所需要的个人素养及工作状态

一、沟通

●1、注意衣着、语言

●初次拜访中介时，双方素未谋面，第一印象犹为重要，因为从外表的衣着和形象能

反应出一个人的行为模式，从谈吐能更加深入了解一个人的素质，以及专业知识和思想格局所处的层次，从而让别人初次见面时的感受，奠定一个美好开始的基础，生活当中很多人都是以个人的感觉（也就是第一印象）来限定个人的人际关系，反之，如果衣着形象不修边幅，谈吐粗俗，很容易失掉很多人际关系。

●2、了解具体情况

●当中介打电话预约签件时间时，要主动向中介询问该房屋的具体情况。（例如：房屋

所在花园式小区位置、楼层、面积、贷房价格等基本情况后），接着要询问借款人的基本情况（例如：工作收入、贷款额及贷款类型等），最后谈收费情况和项目安排评估事宜，收费和评估安排最后的目的是为了更好的与中介立功沟通，通过上面对抵押和借款人的沟通中让中介感受到你的专业和细心，对谈费用能有所帮助。

●3、工作的安排与合作

●当案件签署完毕后，第一时间将案件送往公司营业部，与营业部经办沟通此案件情

况，反应注意事项和资料所欠缺情况、评估查册等情况基本由业务员安排，如有特殊情况由经办协助完成。

二、解决问题

●1、如何解决公司内部问题

●第一时间，先对已发生问题的解决方案（如公司内部因素）查出问题原因，由内部

负责人协助解决。

●2、如何解决公司内部问题

●第一时间，先对以发生问题的解决方案（如银行、房管局等因素）查出问题原因，

找到解决此问题的负责人，另外与客户做好解释工作，银行或房管局等问题由营业部及综合部两部门协助解决。

三、佣金的支付

●佣金支付时，（填写资料）公司有样板提供，不详细讲解，请各位同事留意，不过支

付佣金的填写必要部门经理签名。

四、承诺

●如何面对客户提出让你做出时间或其他事项承诺？（如让你承诺案件完成的时间？

承诺能够批下的贷款金额？年限及利率？

●在平常工作中，我们也偶尔会遇到一些谨慎和细心的客户，这类客户对整个按揭流

程会有所担心，属正常表现，因为生活当中很多人一生也就买卖一次房屋，通常会有很多担心，在面对此类客户的同时应理解对方，并且在业务综合能力上对业务员有较高要求，专业知识和操做流程熟练，当出现此类事情的时候，业务员应注意不要随便承诺给客户，承诺就一定要做到，应对方法，要有负责任的心态很中立的解决，一般不赞同写承诺书，特殊客户要求时，一定要避免公司的风险，如给公司造成较大损失要将承担此责任。

第二部分

本公司资深业务员的从业经验分享

思考他们在跑业务过程中的态度、思维、处事方式等，借鉴他们可取的方式方法，启发我们形成自己的独特方式去开拓中介。

一、业务技巧

●（1）业务技巧的练就，是一个痛苦的过程。是一个从不断的错误和失败中积累经验

走向成功的成长过程。

●（2）良好的心态，专业度，做事品性，诚信度，经验，处理问题的能力都是衡量一

个业务员综合素质高低的元素，人家为何选择你，看的就是这些。

●（3）诚信：是按揭从业员的基本素质之一。但按揭员在处理中介、银行及买卖双方

的关系和问题时，“善意的谎言”是必要的，但是应该将谎言控制在一个适当的度。

●（4）执着+悟性：是按揭从业人员很重要的品质。做业务无捷径可走，多跑、多学、

多问、多总结、多积累，它是一个循序渐进的过程，古语有言：欲速则不达。

●（5）中介类型划分：

低层次：关注返佣，回扣（打折），扭客。

高层次：有长远的眼光，想做强做大。我们按揭公司比他们专业，应该以自己身的专业性去引导，去启发中介，双方共同发展，建立宽广的人脉资源。

●（6）在与中介公司做业务的过程中，情谊可为业务的成功加分。

●（7）按揭更进的质量对于按揭公司而言是极其重要的。

业务是源头，而公司后勤部（营业部、综合部、外勤）也是保证质量的重要环节。

●（8）中介人员一般下午2：00-5：00比较空闲。周六一般就比较忙，要带客户去看

盘，但按揭员要时刻保持手机通讯畅通。

二、公司资深业务员经验分享

●（一）.市场部业务主管---王迅瑞

●1）推销自己：无论你专业知识如何，首先一定要将自己展现给他人，将自己推销出

去。

●2）专业知识：在跑中介过程中，与中介交流时，遇到不懂的、不确定的问题，要及

时记录下来，回来再通过询问其他资深业务员、查询资料等渠道，找出问题的答案，日积月累，自己了解的知识越来越多，与中介沟通也就越来越自信和专业。

●3）开拓中介：将自己推销出去，以自身独特的品性和言谈举止吸引中介，主要还是

在于个人本身及对相关业务的认识程度。

●4）后续服务：合作后，要尽职尽责的跟进和服务。将一些问题或可能出现的问题首

先向中介提出来，具有一定的预见性，在合理的范围内尽可能的多收费，这可以让中介感觉到你有能力，你可以为他们创造多的利益。

●同事发表

●1、向中介突出公司的优势，借公司知名度建立中介对自己的信任。

●2、首先向中介介绍自己，介绍自己是做什么，所在公司的基本业务，当前政策规定

等。如果他有意愿继续这个话题，就可以继续。如果感觉没有意愿，就应该灵敏点切换话题，例如聊聊家常、兴趣爱好等。

●3、新手去中介公司，不要将可以聊的话题一次性全部掏出，给自己留点余地，以便

下次再拜访的时候不会重复前一次所聊的内容。

●4、如果作为一个信任，对业务知识、政策不了解不熟悉，问到问题不懂的回答，应

该如何处理？

答：诚实回答。这是最保险的方法。

●如回答说：我是刚入职该公司的新人，对业务和政策这些方面的东西，了解得还不

是特别的充分，所以在某些问题上可能还给不了你确切的回答，但是如果你可以给我做，我可以将案子跟进的很及时，很用心。毕竟我现在是新人，手头上的案子不多，当然这里面就存在一个互相信任的因素在里面了。

●5、接到单，签单时，将重点问题做出必要的强调，有些问题如果在签件时不适合在

买卖双方的面前说，则可以在签件完毕后与中介说明，譬如身份证号码、结婚证号码、户口簿出错，或资料不齐全，会导致同贷延误，影响进度等问题，应该与中介事先说清楚，否则，在后期跟进中，自己担负的责任会很大。

●6、遇到新问题及时记下，及时寻找解决方法及答案，以免下次遇到又不知所措，避

免再次犯同一种错误，减少客户的流失。

●7、如若进去中介公司，店铺里有超过3个以上的中介人员，最好是逐一派发自己的

卡片，以示尊重，如果看到别人在忙，不要过多打扰，因此，在去跑中介时也应该考虑一个时间问题。

●8、调档：购房发票不一样，地址不同，房龄不够五年的，需要调公证、房产证。●9、如果刚好与一家中介公司的业务员在谈单，而该中介公司的另一个中介业务员或

经理，之前与你谈的一个单死了，他建议该中介业务员停止与你签单，寻找其他的按揭公司做的话，最好就冷静处理，保持住自己的风度，可以谈谈之前那单怎么会死，是什么客观的原因造成的。一般的人也不会特意的找茬。

●小结：跑中介的技巧，只是一些前人总结出来的经验，给新人们一起分享，是为了

减少一些在跑业务过程中可能遇到的障碍。然而，这些所谓的技巧，不可能完全扫清过程中的障碍，毕竟每笔案子的情况都不是完全一样的，遇到客户也有所不同，遇到挫折、失败、挫折是必然的。打入市场，首先还是得先把自己展示给别人，最主要还是自身的努力，依然是这句话：多跑、多学、多问、多积累、多总结。

●公司内部有一定经验的业务员，可用公司的培训系统去跟中介做培训，拉近彼此间

的距离，促进彼此共同发展。以自己个人的表现，独特的处事方式和风格吸引中介。

●（二）市场部业务主管：陈文辉

●1）跑业务各有各的方法，别人的方法不一定适合自己。

●跑业务不单只是一份工作，面对的不只是客户，更进一步是需要将对方当成是朋友，

与客户建立感情，打“感情牌”。

●2）多跑。如果跑了十间有一单做成，那么跑一百间则有十单。做业务是需要勤的，

要比别人多做一点，多付出一点，收获的东西才会等多一点。

●3）要有特色，要有吸引力。要懂得“吹”，（即说话的艺术，头脑的灵敏度），说出

来的话要有一定的魄力和可信感，要让中介记住自己。

●4）服务好。用心对待你的客户，这是对长远利益和持续合作有极大的帮助的，即使

日后较之其他一些额按揭公司收费高，也会甘心给你做。多与中介客户沟通，打电话联系，让中介从心里觉得你够专业，够稳妥。

●5）跑业务回来后，要学会总结、思考。

例如：自己在与中介沟通时，有哪些地方说得不好。