第七章 商务谈判中的价格谈判
商务谈判(第四版)第07章商务谈判中的价格谈判
• 2）价格评论的技巧 • （1）既要猛烈，又要掌握节奏 • （2）重在说理，以理服人 • （3）既要自由发言，又要严密组织 • （4）评论中再侦察，侦察后再评论
7.3 价格磋商
7.3.1 卖方与买方的价格目标
• 一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临 界目标、理想目标和最高目标。
7.1 报价的依据和策略
7.1.2 价格谈判中的价格关系
• 1）主观价格与客观价格 • 2）绝对价格与相对价格 • 3）消极价格与积极价格 • 4）固定价格与浮动价格 • 5）综合价格与单项价格 • 6）主要商品价格与辅助商品价格
7.1 报价的依据和策略
7.1.3 价格谈判的合理范围
图 7-1 价格谈判的合理范围
7.2 价格解评
7.2.1 价格解释
• 1）价格解释的意义 • 价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或 解答。
• 2）价格解释的技巧 • （1）有问必答 • （2）不问不答 • （3）避实就虚 • （4）能言勿书
7.2 价格解评
7.2.2 价格评论
图 7-2 卖方价格目标
图 7-3 买方1）讨价方式
• （1）全面讨价 • （2）分别讨价 • （3）针对性讨
价
2）讨价次数
• 依据不同的讨 价方式及心理 因素，有不同 的规律
3）讨价技巧
• （1）以理服人 • （2）相机行事 • （3）投石问路
7.3 价格磋商
本章小结
价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。 价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理 各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判 一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报 价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价 差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
价格谈判技巧和话术
价格谈判技巧和话术价格谈判是商务谈判中非常重要的一环。
在谈判过程中，双方通过交流、协商和磋商，努力达成对双方都有利的价格。
下面是一些价格谈判的技巧和话术：1.准备工作：在价格谈判前，了解对方的需求、预算以及市场价位，以便更好地制定自己的定价策略。
同时，也需要了解自己的产品的独特卖点和竞争优势，以便在谈判中强调这些优点。
2.利用时间和信息优势：在价格谈判中，了解市场的供需情况以及竞争对手的价格策略是非常重要的。
如果你是供应商，可以提前了解市场的价格水平，并将这个信息用于谈判中的议价过程。
如果你是采购方，可以通过比较多家供应商的价格，来对不同报价进行比较和评估。
3.明确自己的底线：在谈判前，需要明确自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时也需要了解对方的底线。
在谈判过程中，可以灵活地调整价格，并且避免直接透露自己的底线。
4.强调产品的价值：在谈判中，强调产品的独特价值和优势可以帮助降低对方对价格的关注度。
通过强调产品的品质、性能、服务支持等方面的优势，可以使对方更愿意为你的产品支付更高的价格。
5.集中精力于议价过程中的其他要素：在谈判中，价格并非唯一要素，还有其他的条款和条件也非常重要。
可以通过灵活地让步或调整其他条款来达到降价的目的。
例如，可以在付款方式、交货时间、配送方式、售后服务等方面进行让步，来取得折扣。
6.合理降低价格：在谈判中，可以试着找到双方都可以接受的折中点。
例如，可以寻求定期购买或大量采购的折扣，或者提供长期合作的优惠条件。
同时，也可以提供添加额外服务或增值功能的方式来降低价格。
7.讨论价格权责：在价格谈判中，可以要求对方明确价格所包括的内容和范围。
例如，询问价格是否包括售后服务、培训或技术支持等。
如果一些服务或功能不包含在价格中，可以再商讨额外费用或折扣。
8.保持沟通和合作：在谈判中，保持积极的沟通和合作是非常重要的。
遇到僵持不下的情况时，可以寻求共赢的解决方案，共同探讨可行的选择。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判报价与磋商概述
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费
商务谈判中的价格谈判技巧
影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
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相对其他商务谈来说
难度较小
➢内容紧贴货物， 潜在风险小
➢绝大多数为重复 谈判，内容既定 ➢行业有通行的技 术标准
特点
➢最基本的商务 谈判，涵盖面广
·价格、支付 ·交付 、物流 ·售后、索赔
条款全面
3、内容
货物买卖谈判的 主要内容
标的
品质
数量
包装
价格
1
2
3
4
5
交货
支付
检验
不可 抗力
索赔 仲裁
6
7
8
9
换策略3
2、谈判结局类型
改善关系 关系恶化
关系不变
达成 交易
交易 失败
达成
结局
交易
交易
失败
达成 交易
交易 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ败
关系不变 关系改善
关系恶化
3、谈判结束的方式
结束的方式
成交
• 达成交易
• 签订协议或者 合同 •庆祝
1
中止 • 有约期中止 • 无约期中止
破裂 • 友好破裂 •对立破裂
2
3
Thank you!
4
特殊目的使用
二、谈判的磋商阶段
基本准则
磋
商
阶
让步策略
段
僵局处理
1、磋商的基本准则
磋商是一个你来我往的反复过程，耐心 和信心十分重要，对于把握这个漫长过程的 基本准则有如下几条：
把握气氛
次序逻辑
掌握节奏
沟通说服
2、让步策略
磋商过程中，让步不可避免，关 键是看如何让步，让多少步
让步原则
➢维护整体利益 ➢明确让步条件 ➢选择让步时机 ➢确定让步幅度 ➢避免单纯同步 ➢绝不轻易让步 ➢讲究让步策略 ➢检验让步效果
让步
➢于己无损 ➢以攻对攻 ➢强硬式
➢坦率式 ➢稳健式
让步策略
3、僵局的处理
反抗 压迫
信息沟 通障碍
行为 失当
立场
偶发
不同
谈判僵局出现
因素
的原因
打破僵局的策略与技巧
回避分歧、转移话题 尊重客观、关注利益 多种方案、选择替代 尊重对方、有效让步 冷调处理、暂时休会 以硬碰硬、距离力争 孤注一掷、背水一战
制造廉价
二、价格解评
价格解释
价 格 解 评
价格评价
1、价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及报价 的价值基础、行情依据、计算方式等所做的 介绍、说明、分析或者解答
解释技巧 有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
2、价格评论
买方对卖方所报价格及其解释 的评析和论述
评论技巧 既要猛烈，又要掌握节奏
17
13
8
希望型
40
12
6
2
妥协型
59
0
0
1
危险型
50
10
—1
1
虚伪型
60
0
0
0
低劣型
Thank you!
1、影响价格的因素
基本任务
协商通则
成员 目的 计划 进度
1
营造气氛
寒暄 表态 试探 摸底
2
陈述及报价 陈述及倡议
报价
3
2、谈判开局气氛的营造
开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠 基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般 开局的气氛需要注意几个特点：
三、谈判的结束阶段
终结判断
结
束
阶
结局类型
段
结束方式
1、谈判终结的判断
终结的几种情形
交易条件
• 交易条款是否
还有分歧
• 交易条件是否 我方接受
1 •交易条件是否
达成一致
谈判时间
• 双方约定的 时间 • 单方限定的 时间 •形势突变的
谈判时2间
谈判策略
• 最后立场策 略 •折中进退策 略 •总体条件交
报价中的水 分含量
成交差异
还价次3数
地点可以低不 可以太低
还价技巧
吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资
4
综合使用效果 最佳
四、让步策略
序号
1 2 3 4 5 6 7 8
第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式
0
0
0
60
冒险型
15
15
15
15
刺激型
8
13
17
22
诱发型
22
P
2、讨价策略
讨价策略
讨价方式
全面讨价 分别讨价 针对讨价
1
讨价次数
全面讨价不宜 超过三次
分别讨价可以 三次以上
2 针对讨价不要 超过三次
讨价技巧
以理服人 相机行事 投石问路
3
3、还价策略
一般的还价策略
前期筹划 后发制人
1
根据卖方报价 认真分析
还价方式
按可比价还价
按成本还价
2
根据讨价方式 来定
起点确定
1
2
3
4
5
附带 条件 和服
务
产品 和企 业的 声誉
交易 性质
销售 时机
支付 方式
6
7
8
9
10
2、价格关系
各种价格之间的关系
主观价格与客观价格 绝对价格和相对价格 消极价格与积极价格 固定价格与浮动价格 综合价格与单项价格 主要商品价格与辅助商品价格
3、谈判价格的合理范围
买方初 始报价
卖方最 低售价
管理类专业平台课
商务谈判
第七章 商务谈判的价格谈判
报价的依据和 策略
过程
价格解评
价格磋商
一、报价的策略和依据
影响价格的因素
策
价格之间的关系
略
依
据
价格谈判的合理范围
报价策略
1、影响价格的因素
物价主要有商品价值和市 场供求决定，而这二者又
由很多因素影响
市场 行情
利益 需求
交货
期要 求
复杂 程度
新旧 程度
合理范围
买方最 高买家
卖方初 始报价
B’
S 卖方盈余 P 买方盈余 B
S’
买方希望P向左移动
卖方希望P向右移动
讨价还价范围
B——Buyer
P——price
S——Saler
4、报价策略
开价要高 出价要低
明确
突出性价比
起点 策略
时机 策略
表达
相互
差别
策略
关系
策略
对比 策略
分割 策略
对方询问时 对症下药
礼貌尊重
自然轻松
友好合作
积极进取
3、开局策略
一般的开局策略
协商式
陈述性表达 肯定的语言 一致的感觉 中立的话题
1
实力相近，以 前无往来
坦诚式
陈述观点 表达愿望 坦率回答 热情对待
2
关系很好，以 前有往来
慎重式
严谨措辞 肯定表达 高度重视 不苟言笑
3
有不愉快的合 作经历
进攻式
态度坚决 措辞激烈 盛气凌人 心理压制
10
标的
即是谈判涉及的货物，应该
是规范的货物名称，而不是
俗称，简称等其他任何形式 1
品质
包含货物的内在质量与外观
形态，一般用样品、规格等
级，商标、产地、说明书等
2
数量
数量是合同的重要影响条件，
主要注意计量单位及概念差
异，如毛重、净重等 3
包装
主要指产品的外在保护，分
为销售包装和运输包装，注
以理服人 随口说来，逻辑周密
边评边看
开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠 基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般 开局的气氛需要注意几个特点：
礼貌尊重
自然轻松
友好合作
积极进取
三、价格磋商
卖方与买方的价格目标
价
讨价策略
格
磋
商
还价策略
让步策略
1、卖方与买方的价格目标
临界目标 理想目标 最高目标
策略虚报
第三章 商务谈判的内容
谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判 有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分 为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资 、合作等类型。
• 一、货物买卖谈判
– 1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判
位置
采购谈判 推销谈判
地域
国内谈判 国际谈判
进口谈判 出口谈判
2、特点