营销商战三十六计
职场人生营销三十六计
第1计 “瞒天过海”
【古兵法原文】
备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内， 不在阳之对。太阳，太阴。
【原文今译】
防备得十分严密周全，往往容易松懈大意， 司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于 阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术， 可以为至阳之目的服务。
【出处今译】
出自传说。相传唐太宗率兵30万，离开长 安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺， 沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦 急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太 宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒 作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟 然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在 酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便 急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万 大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原 来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便 瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”， 所以叫做“瞒天过海”（见《永乐大典·薛仁贵 征辽事略》）。
【出处原文】
“夫解……则自为解耳。今梁、赵相攻， 轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于内。君不若引兵 疾走大梁，据其街路，冲其方虚，彼必释赵而 自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。”
【出处今译】
凡是解……化解了。现在梁赵交战，精兵 强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一 些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后 方大梁，占据京城的要道，冲击目前兵力空虚 的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。这一举 既解了赵国之围，又能进一步击败魏国。
【赏析】
“瞒天过海”——用于经营赚钱，其技巧和方法 的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱 的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因 为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就 是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
三十六计与销售技巧
• 运用接借刀杀人策略最重要的是必须诚信。 • 使用借刀杀人计策的关键是分清敌有，借 友之刀杀敌。如何判定敌友，三十六计里 的远交近攻提供了方法论，意思是结交远 离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于 房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借 助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼 盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘， 这就是远交近攻，借刀杀人，争取主动权。
5
例：
• 某片区有三个项目，一个是万科开发的A项目， 一个是另一个上市公司的B项目，一个是本土小 公司开发的C项目。前两个项目均为百万平方米 的大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平 方米的小项目，品牌弱，无园区，以中小型为主。 位置上，B项目与C项目紧邻，与A项目间隔500 米。C项目销售人员经过分析后，判定A项目为友， B项目为敌。谈判时候，客户在C项目和B项目之 间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的 园林规划等等。
26
小结
• “三十六计”是中国传统文化的一个瑰宝，在商 战实践中还有很多运用。实际上，比如“瞒天过 海”、“擒贼擒王”等策略在现实中都有应用， 具体需要销售人员在平时工作中去总结、体悟、 提升。不过，正如松下幸之助所说：“无论多么 好的销售策略，能否取得预期效果......归根到底 还是看经营者是否有诚意。把握住这一根本点， 就会有更深层次的体会和收获。如果缺少诚意， 再好的销售策略，也不过是脱离实际的大话而 已。” “三十六计”只是工具而不是目的，切忌， 小赢靠智，大赢靠德。
15
四、抛砖引玉&李代桃僵
抛砖引玉&李代桃僵 • 置业顾问带客户看房子的时候，一般总会 先带客户去看没人会买的“破房子”，位 置不好价格还高。当客户看过那些“破房 子”后，再带他们去看那些真正要卖给他 们的房子时，客户的眼睛就会眼前一亮。 实际上，前面的“破房子”是开发公司的 托，公司并不打算把这些房子卖掉，他们 只是给客户看的。这就是抛砖引玉计策。
商业中的三十六计
商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。
第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。
第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。
论三十六计在商战中的应用
论三十六计在商战中的应用一，偷梁换柱以取得谈判成功·在实际经商活动中，偷梁换柱之策，往往表现在两方面：一方面就是盗用名牌商标，以欺骗手段，生产制造假冒伪劣商品，以获取暴利。
这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的，如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。
当然这种投机经营，只能得势于一时一事，不可能也绝不会长久的。
它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。
另一方面，则是反其意而用之，以变更自己的形象，在激烈的市场竞争中取胜。
企业在生产初期，产品处于试制试销阶段，因而需要经常变更形象，待产品成熟定型后，再出现在消费者面前。
变更的形式有：一是变更企业名称。
当企业在消费者心目中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策略，以重新树立新的企业形象；二是改变产品商标。
即在产品初创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争力不强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提高后，再注册商标。
三是模仿名牌商标。
如目前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商标推销自身产品的实例。
但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第二次。
偷梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作用。
即根据谈判双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。
如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等等，给对手以假象，耗费其精力，以取得谈判的胜利。
二，“上兵伐谋”与企业经营机制的选择为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。
在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。
根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。
商业计策《服务营销36计》经典六计
商业计策《服务营销36计》经典六计——产品营销、经营管理、客户资源——全方位持续获利自动运营金三角1，分：分钱，分权，分责任。
2，经营：人，人心，欲望。
服务：客户的内疚感。
3，做人：先爱自己，再让人喜欢你。
做事：利他。
4，团队：超有口才的人，带领一队听话照做、全力以赴的人。
第一计，形象计核心：“长相”决定了印象。
人与人之间永远买不回第一映像，第一印象7%是你的语音语调，38%是外在形象，55%是内在修养。
老板要穿着员工所喜欢的，员工一定要穿客户所喜欢的，深入一步：要想驾驭80、90，首先你要变成他们心中的偶像。
训练销售人员，就压训练销售人员的底气，成交是信心的传递，这个世界你想成交别人，唯一需要说服的是自己。
1，人与人之间永远买不回的是第一印象。
2，我们的穿着必须是客户喜欢。
不同场合穿着不同。
3，案例：品牌形象，“红罐”加多宝王老吉。
4，产品：普通人喜欢“大”的形象；大客户喜欢小而精致的形象。
5，送员工礼物：200元现金不如200元自行车价值大。
6，训练业务员的什么？底气。
带个1万的手表，推销3800的课程，难不难？把工资的30%用来打扮形象。
7，女人的回头率=市场，男人的回头率=杀伤力。
8，买单的都是喜欢你的人。
9，为什么买贵的？实用价值+品牌魅力。
10，卖童装，员工的衣服必须可爱。
11，管理员工的心情，而不是心态。
员工没有心态。
12，分组PK，集思广益。
评选形象大使，让员工确定形象的偶像。
13，好的形象，站在客户面前，不说话就能让他愿意把钱给你。
市场就是最坏的老师，没上课就考试，我发现成功的企业家都具备三大思维：产品思维、团队思维、客户思维！产品思维解决的是如何赚钱（商业模式）的问题（卖什么、怎么卖、在哪里卖）；团队思维解决的是如何分钱（分配机制）的问题（人，薪酬，考核，晋升，愿景，规则）；客户思维解决的是如何收钱（营销模式）的问题（不能靠能人，也不能靠神人，要靠业务流程）；真正的老板需要的是全局的系统思维能力，不但要学会如何赚钱、更要学会如何分钱，更重要的是要学会如何把钱收回来！任何一个人只要会学了这三点,就可以在商场上立足,并持续的为自己源源不断赚取财富!1、如何分钱一一如何让员工持续不断的跟随！（公司设定的机制必须能成就员工）；2、如可赚钱一一如何让客户持续不断的买单！（公司研发的产品必须能造福客户）；3、如何收钱一一如何让客户持续主动的购买！（公司设计的销售流程必须傻瓜式）；《总裁商业思维》将帮助老板从人、人心、人性的角度构建持续获利、自动化运营的金三角，帮助创业者解决经营管理中的种种困惑！如何分钱——团队思维：★建立依赖]：如何让员工离不开公司、如何让客户离不开公司?★[统一立场]：如何让员工像老板一样没日没夜、自动自发的工作?★[解放老板]：如何打造自动化运营的商业系统、让老板不再辛苦?如何赚钱——产品思维：★[满足需求]：如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买?★[无中生有]：如何打造漏斗式的商业模式，让顾客持续不断买单?★[出奇制胜]：如何运用巅覆时空的思维模式创造并引领商业潮流?如何收钱——客户思维：★[永续经营]：如何优化企业的三大利润来源、打造持续赚钱系统?★[赚钱机器]：如何优化企业的销售流程，让顾客持续主动的购买?★[远交近攻]：如何把一切社会资源为我所用、远交近攻纵横天下?商业思维——如何构筑持续获利的企业金三角”1、你为什么十年前跟现在没有太大的改变，为什么你现在依然痛苦，有两个原因，第一个原因是你在那里。
商战必备三十六计
商战必备三十六计目录第一部分：胜战计 (3)第一计：隐忍低调，暗中崛起 (3)第二计：由小及大，逐步吞噬 (3)第三计：善用资源，共创双赢 (3)第四计：洞察规律，运用自如 (3)第五计：敌手困顿，乘势夺利 (4)第六计：避其锋芒，分化击败 (4)第二部分：敌战计 (4)第七计：制造虚假表象，诱敌深入 (4)第八计：隐秘行动，乘机突袭 (4)第九计：坐山观虎斗，伺机而动 (4)第十计：深藏不露，新品研发 (5)第十一计：舍局部，取全局 (5)第十二计：见微知著，捕捉商机 (5)第三部分：攻战计 (5)第十三计：明察秋毫，洞悉全局 (5)第十四计：独具匠心，化敌为友 (5)第十五计：声东击西，避风蓄势 (6)第十六计：循序渐进，宽严相济 (6)第十七计：投石问路，诱导对手 (6)第十八计：擒贼先擒王，挫其锋芒 (6)第四部分：混战计 (6)第十九计：釜底抽薪，内部分化 (6)第二十计：混水摸鱼，制定规则 (7)第二十一计：金蝉脱壳，善出奇兵 (7)第二十二计：关门捉贼，全面收购 (7)第二十三计：联盟合作，壮大自我 (7)第二十四计：火中取栗，不如雪中送炭 (7)第五部分：并战计 (7)第二十五计：瞒天过海，借机合作 (7)第二十六计：借刀杀人，警示弱者 (8)第二十七计：按兵不动，蓄势待发 (8)第二十八计：金蝉脱壳，釜底抽薪 (8)第二十九计：借尸还魂，借鸡生蛋 (8)第三十计：喧宾夺主，主导行业 (8)第六部分：败战计 (9)第三十一计：美人力挽狂澜，挫其斗志 (9)第三十二计：真假参半，虚实互见 (9)第三十三计：反间之计，化敌为友 (9)第三十四计：真诚服务，感动客户 (9)第三十五计：内部团结，外部分化 (9)第三十六计：以退为进，伺机而动 (10)商战必备三十六计第一部分：胜战计第一计：隐忍低调，暗中崛起自古以来，强者恒强，弱者则被淘汰。
在弱者蜕变之前，最好保持谦逊低调，专注于垂直细分领域，悄然积累财富。
商战三十六计
当 雨 季 来 临 时 ， 大 多 数 的 住 宅 楼 发生 了渗 漏 现 象 ，唯 有 这 家 建 筑 公 司 的 这 栋 住 宅 楼 ， 由 于 采 用 了 新 型 防 水 材 料 ，没 有 发 生 一 点 渗 漏 ， 居 民 满 意 ，建 筑 商 也 不
得 不 佩 服 地 举 起 了 大 拇 指 。 现
子 ，或 讲 草 莽 义气 ，要学 会 对 症 下 药 ，更 不 要 贪 心 太 大 ， 西 瓜 、 芝 麻都不放 过 。 有 一 家 大 公 司 ， 同 时 欠 了 甲 公 司 与乙公 司各 ３ ０多 万 元 。 为 了 要 回钱 来 ， 甲公 司 的经理 派 出几 路 人 马 ，不 远 千 里 来 到 大公 司 ， 分 头 去 找 大 公 司 的 财 务 处 长 、部 门 经 理 、副 老 总 ，苦 苦 地 求 他 们 发 发 善 心 ，赶 紧 把 钱 还 上 。 财 务 处 长 理 解 甲 公 司 的 苦 衷 ， 答 应 可 以 给 钱 ，但 自 己 做 不 了 主 ，需 要 向 上 面 反 映 一 下 ，请 耐 心 等 待 。 部 门 经 理 也 非 常 同 情 甲 公 司 的 人 ，但 要 向 老 总 请 示 。 副 老 总 更
早 、抗 病 虫 害 的 优 良小 麦 种 子 ，
但 农 民们 根 本 就 不 理 睬它 。 正在 他 犯 难 之 时 ，一 位 对 中 国 古 代 兵 法 很 有 研 究 的 当地 华 侨经 过 细心 调 查 ， 了 解 到 农 民 们 不 愿 意 种 的 原 因 是 害 怕 种 子 有 假 ，就 为 他 献 了 一计 —— “ 砖 引玉 ” 。这 位 抛 老 板 深 受 启 发 ，马 上 带 上 少 量种 子 到几 户 有 代 表 性 的农 民 家 里 ， 反 复对 农 民说 ： “ 偿 奉 送 少量 无 种 子 （ 亩地 ） 如 果 产量 比普通 一 ， 种 子 产 量 低 ，那 么 损 失 由 他 的 公 司 来 承 担 ” 经 过 试 种 对 比 ，新 种 子 产 量 确 实 比 老 种 子 高 出 １５ ． 倍 ，而且 加工 的 面粉 质量 更 好 。 种 子 公 司 立 刻 召 开 了 一 信 息 发 布 会 ， 请 参 加 试 验 的农 民 献 身 说 法 ， 并 请 其 他 农 民 参 观 试 验 麦 子 ，这 一 举 措 还 真 见 效 ，公 司 的 业 务 一 下 就 发 展 起 来 了 。 后 来 他 们 按 照 这 种 做 法 又 相 继 开 发 出 来 了 ２ ０多 个 品 种 的 种 子 ，公 司业 绩 数 十 倍 地 增 加 ， 其 知 名 度 迅 速 扩 大 ， 影 响 也 越 来 越 大 ， 现 在 已 经 是全球 非 常有名 的种子 公 司了。 现 在住 楼 房 的人 都 知 道 ，楼 房 的 顶 层 漏 水 十 分 棘 手 ，建 筑 商 为 此 要 付 出非 常 大 的 代 ｆ （ 复 、 ｉ 修 ｒ
商战三十六计
商战三十六计第一计谋算过人：成局始于心动在《三十六计》中，我们看到许多关于谋算的计策，其中“瞒天过海”讲的就是用智之算和靠胆去闯这两个基本的成功点。
的确，关于谋算者，总能先得天下，不关于谋算者，一定是输家。
大家知道，在经商过程中有许多绝密，如果瞞不住，让对手掌握之后，就会造成致使一击。
因此，“瞒天过海”是商人必须精通的经商之计。
李嘉诚在此方面可谓精深，他在筹划自己的每一次“大手笔”前，都是虚实结合，正反交错，从而制造有利于自己的商业竞争态势。
1.成功的两大天规：智慧+胆量2.胸中始终有一个“全”字防备十全十美，就容易斗志松懈；平时司空见惯了的，也就不容易引起怀疑了。
秘计就在于公开化的事物里，而不存在与公开形式相对立之中。
非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。
做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这就并不是表示这个洞会输的。
就好等同做人及做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。
第二计围魏救赵：操纵迂回之术“围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。
企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者绕道进取，捕捉机会，乘虚而入。
在经商中，同样需要“围魏救赵”之计，这样才可稳中求胜。
如何做到稳中求进，步步加大，则是经商者经营思考的重点问题之一。
在这个问题上，李嘉诚则做到了，他懂得围魏救赵、稳步经营之计，例如，他提倡所谓“做别人之不能做”，指的是围魏救赵、绕道进取、钻空档、找绝隙的经营之道。
李嘉诚在此方面可谓精通商海，游刃有余。
并且运用起来娴熟自如，充分显示出大商人的气派。
3.做别人之不能做4.做事情必须求张弛集中、强大之敌，应当诱使它分散兵力而后各个歼灭；正面攻击敌人，不如迂回到敌人的后方，伺机歼灭敌人。
最重要的是有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。
第三计借机而起：抓住第三只更厉害的手《三十六计》所谓“借刀杀人”，讲的是“借”的重要性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销商战三十六计......
目录
第一篇 胜战计 (5)
第1计“瞒天过海” (5)
●长城饭店传总统要闻声振海外 (6)
●派克公司借尸还魂使企业得以新生 (7)
●店老板示假隐真生财有道 (7)
第二计“围魏救赵” (9)
●房买主趋利避害妙购高价位住宅 (10)
●塑胶公司投李报桃，被誉为“经营之神” (11)
●草船借箭天下之财为我所用 (12)
第三计“借刀杀人” (12)
●Ac集团靠人才战略开拓新领地 (13)
●“WN”与足球联姻提高知名度 (14)
第四计“以逸待劳” (15)
●友尼利福公司以退为进平安渡过难关 (15)
●海尔策划有道，缔造世界级品牌 (16)
●小作坊后发制人反败为胜 (18)
第五计“趁火打劫” (19)
●“BX”趁势而上注册国际名牌商标 (19)
●华尔街大佬因机而发操纵美国白宫 (20)
●数公司采取反击战略大获全胜 (21)
●“XY”公司乘虚而入产品占领国际市场 (21)
第六计“声东击西” (22)
●娄维川故作姿态逼对手称心让步 (22)
●“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮 (23)
●声东击西，不过早地暴露自己 (25)
第二篇 敌战计 (26)
第7计“无中生有” (26)
●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛 (27)
●珠宝店精心制作假象轰动首都全城 (28)
第8计“暗渡陈仓” (29)
●哈默炫耀投标独占两块租地 (30)
●英方拖延时间转移资产逃避责任 (31)
●惊人的博览会取得罕见的成功 (32)
第9计“隔岸观火” (34)
●复印机厂相机行事坐收渔利 (35)
●手足相煎两败俱伤渔人得益 (36)
●矿泉壶混战中取胜 (37)
第10计“笑里藏刀” (40)
●《佐贺报》精诚所至金石为开 (40)
●王银飞在经营中的人情味 (41)
●洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户 (41)
●上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆 (42)
1。