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解决每个达成目标的前提
•局部市场的绝对强 势 •=燎原之势
– 品牌强势 – 产品强势 – 利益强势 – 攻势强势
0
开店的数量与速度 是做大作强的根本
1
目标客户能够确 认采云间的模式
能够赚钱
专卖店赚钱的 前提是能够形
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成销售
•势 要相信就是 要造成必然 之势——
•给足消费者理由 4 •给足准加盟商理由
2 • 销售的前提
（事业）
4、卖茶不需
场容量大……
很高的专门技 术…………
2、零售价格 没有上限、利
3、开店成本 低、货物低损
润空间足够 ……………
耗……………
高層
(PMI6000以上)
(0.4%)
中高階層
(PMI1000-6000 高等教育以上)
(19.6%)
中低階層
(PMI1000-6000 高等教育以下)
(12.6%)
样板市场建设的目标
1
宣传示范第一、利润第二
2
总结出一套行之有效的市场推广模式
3
总结出一套店铺管理模式
4
培养出一支具有店铺管理经验的团队，为今后其他市场帮扶储备人才
样板市场操作总策略
统一管理：采云间需要直接管理店铺，导入现代化管理理念，保证样板市场
1
的操作成功
样板市场样板店：在核心商业圈内建立样板店，以展示采云间的发展战略，
消费能力高，易形成 品牌忠诚，消费趋势 影响全国
消费能力较高，可以 影响各大区域
内线支撑点： 三级市场
259个地级市前50名， 消费能力较低，可以
百强县前60名
辐射周边县市
乡镇腹地：四级市场
1867个县级市
消费能力较弱
乡镇农村：五级市场
1867个县下的乡 镇及村组
基本没有消费能力
2）采云间茶叶连锁加盟模式成功的关键：造势
战略规划的基本框架
市场细分
•市场如何细分？ •各细分市场的规模、增长率和 毛利率如何？ •各细分市场的集中度如何？ •各细分市场的产品生命周期处 于哪个阶段？
客户需求
•目标客户群体有哪些独特的需 求？ •目标客户群体中谁是购买决策 关键人？ •目标客户群体有什么样的购买 行为？
战略规划
细分市场定位 客户定位
是消费者的 认可 认可的前提是 我要了解并 相信
•External partners3
•目标经销商
•不上套怎么办？
– 一拉——给他加盟的 10大理由
– 二推——消费者认可 反向推动渠道优化
– 三打——对目标经销 商围追堵截，釜底抽 薪、虚张声势
– 基地资源
•强大背景包装 – 股东实力
– 战略伙伴
造势之一：样板市场建设
价值定位 盈利模式
产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略
竞争战略 核心竞争力规划
关键成功因素
•行业中有哪些不同的成功模式？ •这些模式各自的关键成功因素是什么 ？ •哪个是对我们最有利的成功模式？服 务、创新还是效率？
竞争分析
•我们与竞争对手在这些关键因素上 相比有什么优势和劣势？ •我们要培养什么核心竞争力？ •我们建立什么样的竞争优势？
资金缺口
每处沉淀资金45万，假定07年10 450万+启动215=665万 个城市
造势之二：采云间的整合营销传播
• 根据采云间现实经营状况与资源匹配情况，我们必须用创造性思维来看待采 云间的品牌建构与营销策划，在创造性思维中实现低成本构建强势大品牌伟 大目标，正是基于对采云间的深刻理解，在策略方向上，联纵智达提出 2007年度采云间品牌战略目标与营销战略目标，并且分阶段推进我们的工 作，用有限的资源创造采云间新的辉煌。
6、好品位
7、好生活
5、好品质 4、好工艺
采云间
（产品功能）
1、好山
3、好人
2、好水 ……………
➢ 采云间招商造势传播基点
• 采云间 茶世界：好事业
造势——势如破竹 以达到迅速开店卖店吸收加盟店的目的
6、厂家实力 大……………
7、品牌响 ……………
5、不需高级
人才 ……………
好
………1、行 业集中度低市
以首攻青岛为例
资金投入合计
215万
人员费用 造势活动费用
高中低搭配30人，5万月，预计三 个月完成
广告、媒体、公关活动、道具
15万 20万
开店费用
10家*10万
100万
其他费用
10万/月*3
30万
铺货费用
每店5万*10
50万
资金回笼合计
170万
店铺转让
每家店加2万
120万
货款回笼
假定三月周转完毕
50万
✓ 品牌核心价值与传播口号走向更加现代、更加直接的表述方式，力争用最 少的资源向消费者传递最准确的信息；
✓ 考虑到采云间品牌仅在本地和行业内稍有影响，在省外及消费者却没有知 名度、美誉度，更谈不上知名度，因此，项目组选择了对采云间的快速有效 传播，迅速建立影响力，以配合加盟收编工作；
✓ 在成熟市场区域，推动消费者对产品认识的升级，逐渐实现从产品忠诚向 品牌忠诚迈进，对于刚刚开发区域，建议增加产品功能性传播与告知，强化 消费者对于产品的认同；
2
同时带动其他店
广布点、各主要类型的终端覆盖：便于模式完善，及快速复制到其他市场，
3
增强模式的适用性；同时广布点也是为了宣传造势，连点成片
广传播：全方位的传播手段一是为了真正拉动样板市场的销量；二是为了形
4
成良好的口碑，吸引合作伙伴
样板市场启动资金测算
• 在没有大资金支持的情况下，可以采用滚动投入的方法，弊端在于开店的数量少而造成整合上游资源的力度 不够，从而影响给与加盟者的良好服务，包括优惠供应价格、品类齐全的产品、足额及时地供货等。局部市 场小投入概算：
✓ 加强对于落地活动巧妙传播。由于缺少高端资源支持，我们需要对落地市 场活动的传播，在更加广大的层面与消费者进行互动。
采云间 茶世界： 茶.好茶.干净的茶
采云间品牌传播基点
造势——势如破竹 品牌影响力，迅速拉动销量，支援加盟业务为目的
•好茶——不和产地、品类抗 衡；遵重文化和历史，但注 入时尚的概念； •干净的茶——差异化，文章 有很多：工业化凡方面，标 准化；手工方面，工艺、净 手；销售层面，干净的渠道、 运输、库存；从消费者角度， 采摘、恐吓诉求威胁健康、 散茶、心理、视觉
1）采云间市场布局
全国茶叶市场辐射图 • 有实力的竞争对手正从一级 市场、二级市场逐渐向下渗 透； • 在全国核心辐射区，已经在 当地形成了较为强势的区域 性品牌
市场分级
品牌制高点： 一级市场
区域核心点： 二级市场
市场分级图
区域范围
市场特征
北京、上海等10个 特大型城市
除上述城市外的省 会、直辖市、单列 市28个
社會經濟 等級
年齡組