销售人员10堂专业必修课(比克)

暗示问题示例
这些员工方面的困难是否使你丢掉了一些客户? 你说这种设备很难操作，对你的产量会有影响吗 如果你们只培训了3个人操作，会产生瓶颈吗？ 看来使用这种设备，只有在受过培训的操作工出 现人事变动时，才会出问题，对吗？ 如果出现人事变动，是不是会增加很多培训费用 你说在出现瓶颈问题时，会把加工件外包，但外 包的质量和工期会受到影响吗？
规划背景问题
把问题和第三方的状况相联系，客户会觉 得你懂行，增加你的专业性和可信度，例 如：我知道很多手机厂商都会在他们的部 件存货中保持XX的三个月的存货量，你们 也是这样的吗？
背景问题
在面对全新客户，或者全新洽谈对象，或 者客户情况发生了变化时，是很有必要问 或者谈到背景问题的，否则客户会对你的 方案缺乏信心，比如医生基本不问问题就 开始写处方。。。
难点问题示例
招到熟手难吗？ 控制质量方面有困难吗？ 这个部分的成本比你预计的要高吗？ 这套设备多长时间会出现一次故障？ 你对现在的供应商供货时间满意吗？ 你说现在基本满意，但也提到今年业务会 增长一倍，你担心到时会出现问题吗？ …………
问难点问题的关键
在你用难点问题找出客户的不满后，要继 续追击，直到你和客户都完全理解了困难 之所在以及来龙去脉，5W法通常很有效 问的时候既有连贯性，也要注意变化性， 不同方面的问题不妨有所间隔，并巧妙地 穿插在谈话中
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
关于电话约访的心态
既不过分友好，也不故作轻松，保持自然 的友好，从不发火，从不使用侵略性、不 耐烦或匆匆忙忙的语气。 无论一个电话是否成功约访，一旦完成了 这个电话，马上把精力投入到下一个客户 寻找新的目标。 专业地打电话意味着以平和的心境打电话
第五课 如何使客户留下美好的第一印象
初步接触
难点问题
什么是难点问题？ 针对客户对现状可能的不满、困难。 为什么问难点问题？ 引出客户的隐含需求，有了不满才会有需 求，为后面的销售中提出更具威力的问题 准备原料。 风险？ 提示客户有问题，可能冒犯客户。
难点问题
问难点问题是有经验的销售人员的标志 毕竟，如果客户没有问题需要你解决， 你和客户之间也就没有合作的基础。 很多新手害怕问难点问题会冒犯客户， 就总是在貌似安全的背景问题上兜圈子。 客户实际上会看重问难点问题的销售人员 因为客户觉得你想理解他们的需求。
虽然第一印象很重要，但并不绝对，完美 的第一印象并不能保证做成生意，不尽完 美的第一印象也并不一定就会搞砸生意， 举止符合标准就可以了 以和客户套近乎，或者宣称自己的产品能 给客户带来什么利益来作为开场白有时候 会适得其反，想象一下客户要见多少个推 销员，大家都这么说的话会。。。
初步接触
在这个阶段，客户希望知道： 你是谁？ 你为什么会在这里？ 你的目标是让客户对你没有反感，并同意 你问他问题
初步接触
这个阶段的唯一目标是让你顺利地过渡到 下一个阶段，所以应该： A 迅速切入生意正题 B 不要太早说出你的解决办法 C 注重对要提问题的准备 D 以客户为中心，注重客户的想法
为什么？
客户有几种？ 1、对现状很满意 2、对现状有些不满意，但觉得没那么严重， 没有必要花大的成本来改善 3、对现状不满意，正考虑用什么方式来解决 4、对现状非常不满意，需要马上解决
需求-效益问题
什么是需求-效益问题？ 关于对策的价值、重要性的问题。 为什么要问需求-效益问题？ 可以增加你的对策的吸引力，从而减少异议；同 时因为它们关注对策所能带来的效益，而非难题 所以是积极的和建设性的。 风险？ 问得太早，会使客户感到糊涂或被操纵。
需求-效益问题
需求-效益问题有三个功能：确认、澄清、扩大 明确需求，明确需求不同于暗示需求，它更能引 发客户的行动。 可以让客户作积极的思考，并自己陈述对策能给 他带来的效益，而这些效益通常是他们看重的。 在现实中，没有一个能解决所有问题的完美对策 所以你越是努力推销你的对策，越有可能招来客 户的异议，不如由客户自己定向。
需求-效益问题
需求-效益问题的另一巨大作用就是帮助你在客
销售前阶段
首先是寻找挖掘客户—到有鱼的地方钓鱼 分析你的产品/服务，它们能解决什么问题 谁会有这些问题？ 不解决（这些问题）会有什么损失? 解决了（这些问题）会有什么好处？ 有别的产品/服务也能解决这些问题吗？ 竞争对手是如何解决的？解决成本？
销售前阶段
拿出纸和笔，把这些问题的答案写下来 在这些答案中，有你的客户开发目标和行 动计划 把这些待开发的客户按某些标准排序： A 对你生意的价值 B 客户问题的紧迫程度 C 客户公司/老板对问题的关注程度
第六课 如何寻找客户的需求
调查研究
这是整个销售过程中最重要的阶段 在这个阶段里，我们的中心任务是开发出 强大的需求！ 问题！问题！问题！ 聪明的问题来源于精心策划
需求是怎样炼成的？
我要立刻 改变这种 状况！
完全 满意
几乎是 我有点 完美的 不满
我的问 题越来 越大了
暗示需求
明确需求
该问和不该问的时候
相对风险较低的情况： 销售过程的初期，你已经收集到了足够的客户信 息，取得了客户的信任 在对客户来说很重要的方面，客户很看重某方面 的难题，便于转化为强烈的需求 你可以解决的方面，正是你的产品/服务拿手的 领域
难点问题专业级
事先要策划难点问题，把你的产品/服务可以解 决的难题写下来，倒推客户的问题。 连续的难点问题，客户说出不满后，要沉住气， 多问几个为什么，更深入地了解在客户不满背后 的原因，并发现相关的难题。 多开发几个难点问题，以找出多个方向，一招不 成，马上再换一招，以免无言以对。
第二课 追求成为顾问式的销售人员
什么是销售？
销售人员角色的变化
从猎人到农夫 为什么？
销售高手的画像？
画像评点：销售高手的心态和技能

从对销售过程的分析开始
销售前阶段 初步接触 调查研究 证实能力 承诺接受 跟进
第三课 寻找正确的客户——客户评估
销售人员十堂专业必修课
孔飙 2004年2月21-22日 深圳
教练画像
从公务员到推销员 十年销售生涯 希望通过做销售改变性格 优点：好奇心强、敏锐、注重细节和他人感受、 善于学习、敬业、有点偏执、做有价值的事情 缺点：亲和力不够、性急、对人偏好度太明显、 敏感 坚信正规（专业）销售的威力
附：陌生电话的几个原则
说话时面带微笑，有热情； 准备好讲稿/提纲； 说出你的姓名和公司名称； 请求对方帮忙； 简短而亲切，尽快说明你的意图； 声音要有力、饱满； 说明你有重要信息； 要求行动（约访决策人）
关于电话约访的心态
要在电话中成功，首先要自信； 电话失败，最主要的原因是害怕客户说不 总是要保持亲切友好、彬彬有礼，无论是 否能够和决策者通话，无论对方是否有空 无论最后能否约定面谈时间，保持积极的 态度，不要在抱怨或批评客户上浪费时间 弄坏心态。
第四课 销售拜访前的准备工作
销售前阶段
都准备好了吗？ 拿起电话，约访吧！ 从现在开始，最重要的是要设定拜访目标 即每一次拜访要达成什么目标？
附：陌生电话
几乎所有的拜访和生意都是从陌生电话开 始的。 你需要通过陌生电话得到： A 一个对你印象不错，愿意帮助你的人 B 决策者的姓名和联络方式 C 是否有其他的决策者？ D 什么时候最有可能约到决策者
购买天平
不买 买
$$$$ 其他 成本
难题 不满 麻烦
解决的成本
问题的严重性
现在我们知道开发需求的思路了！
在天平的右侧下功夫，让客户感觉 到天平严重倾斜。
四种问题
背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题
背景问题
什么是背景问题？ 关于客户现在的实际状况、正在做的事情 为什么问背景问题？ 帮助选择突破方向 问背景问题的风险？ 让客户厌烦；客户感觉像被盘问；或是要 回答一些显而易见的问题觉得无聊
1、灵活多变，用不同的方式和顺序来问； 2、把你的问题和客户的陈述、你个人的观察、 第三方的状况相联系。
该问和不该问的时候
一定是在难点问题之后、介绍对策之前； 当难题很重要时、不很清晰时、需要重新定义时 暗示问题对开发和扩大难题特别有价值； 在会谈的早期（尚未和客户熟悉、融洽时）、会 引发你不能解决的问题时（如果你不能灭火，就 不要点火）、敏感区域，都不能问； 不要滥用，要聚焦于你能解决的难题。
第一课 你是优秀的销售人员吗?
优秀销售人员的自画像
用情感增强说服力 用镇定表现超然 用渊博的知识选择正确的行动 用积极的回忆肯定自己 用信念的力量加强感染力 用性格与职业的一致性强调自我意识 通过立即行动迎接快速成功 用创造性思维另辟蹊径
优秀销售人员的自画像
用百分之百的投入争取目标的实现 通过感情联络建立长期关系 用正面暗示征服挫折 用未来目标激励客户 通过学习新的技能来调动自己的积极性 通过证明自己的价值来奠定自己的顶尖地位 用成功概率来进行自我调节
暗示问题
什么是暗示问题？ 由客户目前的状况带来的影响和结果。 为什么问暗示问题？ 使客户的不满和难题积聚起来，最终达到 难以忍受的地步。 风险？ 很难策划；联系的不对时，客户会对你的智力 和能力产生怀疑；可能让客户觉得很沮丧。
暗示问题
这是销售的高级阶段，很多经验丰富的销售人员 也只能止于问难点问题的阶段。 对高层决策者特别有效，因为这正是他们的思维 和方式：透过表象看到本质以及连带的影响。 对高科技行业的客户很有效，因为他们的思维很 跳跃、超前，习惯把现有的问题看得很严重。 黄粱美梦，多米诺骨牌，核裂变，引发连锁反应 最终产生巨大的后果
暗示问题专业级
暗示问题通过扩大难题的严重性来增加客户的痛 苦和不安，要适可而止，感知对客户而言的安全 剂量。 不要强求每一个暗示问题都导向成交，有时只要 能帮助你收集到新的信息就好。 暗示问题能把开始只存在于一个部门的难题扩展 到其他部门，并把它们累加到一起，组成一个严 重的公司难题。