应用文-论市场渠道中的窜货现象及应对策略(1)
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言随着经济的发展和市场的扩大，销售渠道已经成为企业获取利润和市场份额的关键因素之一。
然而，在销售渠道中存在许多问题，如窜货等，这些问题严重影响了企业的利润和品牌形象。
本文将重点讨论销售渠道中的窜货问题，分析其产生的原因和影响并提出解决方案。
二、窜货的定义窜货是指在销售渠道中，企业产品被未经授权的渠道所销售的行为。
一般来说，窜货指的是自然人和小商贩在未经授权的情况下销售企业产品。
此外，还有一种情况是企业渠道内部人员从正常渠道处获得产品，再转手给未授权的渠道进行销售，这也属于窜货行为。
三、窜货产生的原因1. 利益诱惑利益是窜货产生的最主要的原因。
因为窜货可以获得更高的利润，销售方甚至可以将货源全部从企业正常渠道中收购再进行转售，所以他们可以更加灵活的定价，所以利益诱惑是此类行为发生的主要原因。
2. 价格差异随着市场竞争的日益激烈，企业通常采取不同的价格策略，海淘所得货源的价格将比企业渠道价格更低，而窜货者可以以散装方式销售，实行降价竞争，所以窜货者在窜货过程中就常常能抢到更多的市场份额。
3. 渠道管理不到位销售渠道管理是企业运作的重要环节，而管理不到位则往往会导致窜货的发生。
企业的授权制度与管控体系需要严格执行，并对渠道内部人员进行更加详细、完整的产品知识培训，增加他们对产品的认同程度，从而规避窜货现象。
四、窜货带来的影响1. 对企业品牌形象的影响窜货会使企业的产品形象降低，极易造成质量、安全等方面的问题，从而影响消费者对企业品牌的信任与口碑，甚至给企业的品牌形象带来不可逆转的影响。
2. 对销售渠道的影响窜货除了对企业名誉造成负影响之外，还会对销售渠道带来负面效应。
这种负面效应不仅会影响渠道成单，而且会诱导渠道内部竞争加剧，从而影响销售渠道的稳定性和业务推动，给企业带来重大损失。
3. 对企业利润的影响窜货对企业利润带来的影响是显而易见的。
正常渠道销售的价格要比窜货渠道的价格要高，而窜货商在窜货过程中可以采取降价销售的策略，所以企业的利润无疑会受到严重影响。
销售渠道中窜货问题对策论文
论销售渠道中窜货问题的对策窜货伴随着销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
主要讨论销售渠道中窜货产生的原因、危害以及应对窜货问题的对策。
销售渠道窜货危害窜货对策一、窜货的原因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商、代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。
1.价格体系混乱。
由于各区域市场的经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动。
2.企业盲目为经销商定销售指标。
年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。
但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂。
3.企业实施普遍经销制。
在同一地区出现两家甚至更多的经销商。
在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货。
4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。
营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。
因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利。
二、窜货的危害1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性。
2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。
当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。
由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者。
防窜货解决方案
防窜货解决方案第1篇防窜货解决方案一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，商品流通领域的窜货现象日益严重。
为维护企业利益，保障市场秩序，本方案针对窜货问题，从制度、技术、管理等多方面提出一套合法合规的防窜货解决方案。
二、目标1. 杜绝跨区域销售，保障各地经销商利益；2. 提高渠道管理效率，降低企业运营成本；3. 提升企业品牌形象，增强市场竞争力；4. 符合国家法律法规，确保企业合法合规经营。
三、具体措施1. 制度层面（1）完善经销商管理制度，明确经销商的权利和义务，加强对经销商的培训和考核，提高其合规意识。
（2）建立窜货举报机制，鼓励内部员工和外部合作伙伴共同监督，对举报属实的给予奖励。
（3）制定窜货处理规定，对窜货行为进行严肃处理，确保制度执行的严肃性。
2. 技术层面（1）采用先进的防窜货标识技术，如二维码、RFID等，为每件商品赋予唯一的身份标识。
（2）建立防窜货信息管理系统，对商品的生产、流通、销售等环节进行实时监控，实现数据化管理。
（3）利用大数据和人工智能技术，分析渠道数据，提前预警潜在的窜货风险，为企业决策提供依据。
3. 管理层面（1）加强销售团队建设，提高销售人员的业务素质和合规意识，从源头遏制窜货行为。
（2）优化物流配送体系，确保商品快速、准确到达目的地，减少窜货机会。
（3）强化市场巡查，对窜货行为进行实地调查，及时采取措施，防止事态恶化。
四、实施步骤1. 调查分析：对企业现有渠道进行深入调查，了解窜货现状，分析原因，为制定防窜货方案提供依据。
2. 制定方案：根据调查分析结果，结合企业实际情况，制定切实可行的防窜货方案。
3. 试点推广：选择部分区域进行试点，验证方案的有效性，并根据实际情况进行调整。
4. 全面实施：在试点基础上，全面推进防窜货方案，确保各地经销商严格执行。
5. 监督检查：设立专门的监督检查部门，对防窜货方案的实施情况进行定期检查，发现问题及时整改。
6. 持续优化：根据市场变化和企业发展需求，不断优化防窜货方案，提升企业渠道管理水平。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
窜货事件的解决方案
窜货事件的解决方案窜货事件是指在商品流通过程中，未经授权的销售商或中间商将商品从正规渠道购买后，在未经授权的地点销售，从而侵犯了商家的利益。
窜货事件不仅损害了商家的形象和利益，也会给消费者带来食品安全和质量问题。
为了解决窜货问题，需要采取一系列有效的措施。
一、建立完善的销售渠道管理制度建立完善的销售渠道管理制度是解决窜货问题的重要措施。
商家应该建立完整的销售网络，选择信誉良好的销售渠道，同时对销售渠道进行严格的监管和管理。
建立销售渠道管理制度，可以有效地降低窜货风险，保护商家的利益和品牌形象。
二、加强产品溯源管理产品溯源管理是防止窜货的重要手段。
商家应该建立全程可追溯的产品管理体系，对所有产品进行标识和记录，保证产品的来源和质量可追溯。
通过加强产品溯源管理，可以有效地保护商家的知识产权和消费者的权益，降低窜货风险。
三、加强对销售渠道的监管加强对销售渠道的监管是有效解决窜货问题的关键。
商家应该建立销售渠道监管体系，对销售渠道进行定期检查和评估，发现问题及时处理。
同时，商家可以通过加强与销售渠道的合作，建立互信互利的关系，共同维护品牌形象和商业利益。
四、加强法律法规的建设和执行加强法律法规的建设和执行是防止窜货的重要手段。
政府应该制定相关的法律法规，明确窜货行为的界定和处罚标准，加强窜货行为的打击力度。
同时，商家应该积极维权，依法维护自身的合法权益，促进市场秩序的健康发展。
五、加强消费者的教育和引导加强消费者的教育和引导是防止窜货的重要手段。
商家可以通过加强宣传，让消费者了解窜货行为的危害和影响，提高消费者对合法渠道的认知和信任度，减少窜货行为的发生。
解决窜货问题需要商家、政府和消费者共同努力。
商家应该加强自身的管理和监管，政府应该加强法律法规的建设和执行，消费者应该提高对窜货行为的警惕和认知。
通过共同的努力，可以有效地预防和打击窜货行为，促进市场秩序的健康发展。
窜货的应对措施
窜货的应对措施
在市场竞争激烈的今天，为了获取更多的市场份额，很多商家会
采取非法手段进行窜货。
窜货不仅会给正品销量带来不良影响，还会
损害品牌形象。
那么针对窜货问题，我们应该如何应对呢？以下是一
些常见的应对措施。
一、供应链管控
建立完善的供应链管理制度，加强对供应商的监管力度，规范供
货渠道，明确供货渠道的协议和条件，保证供应商遵守相关合同约定，杜绝非法渠道。
二、产品质量保障
加强产品质量控制，提高产品质量标准，减少产品差异化，加强
与渠道商的沟通，合理安排产品销售，提高单品的利润，避免渠道商
通过非法手段获取更多利润。
三、价格策略
合理设定产品价格，坚持合理的市场定位，与渠道商建立稳定的
价值合理的合作关系，切勿为了追求短期利润而采取降低价格的策略，导致品牌信用受损。
四、维权意识
在市场上及时发现并制止窜货行为，及时向相关部门进行举报，保护企业品牌和消费者权益。
五、产品防伪
采用防伪技术，提高品牌产品的复制难度，抵御窜货行为，有效提升品牌的信誉度和形象。
总之，打击窜货行为是保证产品品质，实现品牌价值和维护消费者权益的关键步骤。
企业应该采取有力措施，加强合理管理，防范非法渠道，发现并打击窜货行为，营造稳定的市场秩序，保障企业和消费者的正当权益。
论渠道管理中的窜货现象
利 润受损 ，随着窜 货现 象的加剧 ，被窜 货区域经销 商的 利润空 理增加 了一定的难度。
间不断降低甚 至无利可 图 ，导致经销 商经营该 产品的信 心丧
（２）抛售处理品和滞销品。由于企业售后服 务不完善 ，一些
失 ，进而拒绝销售该产品。
积压货物不予退 货 ，经销商为了使损失最小化 ，将会把 积压 的 、
道 危 害 巨 大 ，给 销 售 网络 造 成 的 损 失 难 以 弥补 。 为 了给 企 业 在
３、不利 于企 业 品 牌 形 象 的树 立 和 品牌 管理
治理 窜货 问题 时提 供 一 定 的参 考 ，本 论 文 系统 阐 述 了渠 道 管 理
窜货现象所导致的价格混乱和 渠道受阻 ，严重威胁着品牌
管 理 世 界
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Ｐ Ｏ ＲＡ Ｒ Ｙ Ｅ Ｃ ０ Ｎ ０ Ｍ ｌＣ Ｓ
【摘 要】 目前 ，渠道 管理在 竞争中 占据越来越重要 的位置 ， 品不敢问津。企业拥有良好 的品牌形象和规范 的价格体系才能
但在 渠道 管理 中存在 一个非常棘手的 问题一 窜货 ，该 问题对 渠 获得消费者的信赖进而增加消费者对品牌的忠诚度 。
窜货 。
三 、恶 性 窜 货 现 象产 生的 的 原 因
（３）良性窜货。良性窜货是指企业在市场开发初期 ，有意或
恶性窜货现 象的发生既 与一定时 期的市场 发育程度 不均
无意地选中了流通性较强的市场 中的经销 商 ，使其 产品流向非 衡 相关 ，也与企业 的渠道建设状 况有联系 ，它是 多重因素 组合
【关 键 词 】 渠道 管 理 窜 货 利益
损 害品牌形 象 ，一旦 品牌形象不 足以支撑消费信 心 ，企业通 过
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论市场渠道中的窜货现象及应对策略(1)
'\xa0\xa0 【摘要】窜货现象是营销渠道
中常见而难以根治的问题，素来为业内人士和研究者所关注。
本文从窜货的原因、表现形式及种类等三个方面对市场窜货现象进行分析，并有针对性的提出根治该现象的策略。
\xa0\xa0 【关键词】渠道；窜货；策略
随着市场竞争的加剧，市场营销中的窜货现象也使经营者很头疼。
窜货即产品越区销售，也叫倒货、冲货。
它往往导致市场秩序混乱，使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化，这是不可掉以轻心的。
1、窜货的原因
1.1价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。
利润永远是通路成员所追求的目标，只要有利可图，就会见利而趋。
企业在产品定价上分多个级别，如总经销价、总代理价、一级、二级批发零售价等。
如果上级跨下级直接做终端的话，则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。
所以采用年终返利，价格折扣等激励措施应有前提条件。
另外一些企业在规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠政策的市场区域，一旦管理不善，那些趋利而动的经销商，就有可能到处窜货。
1.2激励措施有失偏颇
厂家对经销商往往采用年终返利，高额回扣，经销权，特殊奖励等激励措施，但所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准，经销商超过完成的百分比越高，则获得奖励越多，带来的利润也就越多。
为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切的来提高销售量，包括向其它区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。
1.3代理商选择不当
许多厂家因利益驱使而不顾市场规范，只要愿拿钱来买他的货，就可以成为在当地的经销商，致使“一女嫁二夫甚至多夫“的现象比比皆是。
这样，厂家根本无法控制经销商，也就无法控制市场，企业的短期行为必然导致产品的越区销售。
还有就是对经销商资格审查不严，使一些不合格的经销商参与进来，只要能赚钱，他们什么事都敢做，跨区销售也就不在话下。
1.4渠道管理混乱
有些厂家为了片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾；或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
1.5任务下达不合理
许多厂家为了抢占市场，盲目给各地经销商增加销量，经销商一旦在限定的区域内无法达到一定目标时，就很自然的选取跨区销售。
还有一些厂家由于售后服务跟不上，造成货物积压又不能退货，经销商为了减少损失，就将产品拿到畅销的市场上出售，从而形成窜货。
1.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规\xa0
营销员的收入始终与销售业绩挂钩，有的营售员为了自己多拿工资，不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他区域发货，更有甚者，有的业务员缺乏
道德，已经跳槽了，临走时跟经销商达成某种默契，以种种理由求得厂家支持，然后向其他地区冲货引起区域冲突。
\xa0
2、窜货的主要表现形式
2.1同一市场的窜货现象
企业的营销渠道系统一般都是按制造商－－总经销商－－二级经销商－－批发商－－
零售商－－消费者来组建的，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统的组建，就为同一市场中的窜货提供了可能。
在同一市场上，二级批发商是主要的肇事者。
窜货的具体表现形式有产品的单向倒货，产品互倒，以及产品的外流。
假如在基本市场的总经销商下有甲、乙两名二级经销商，甲经销商有次一级的A批发商，乙经销商又有次一级的Ｂ经销商。
那么产品的单向倒货就是指甲将货倒给乙的下家B或者乙将货倒给甲的下家Ａ；产品的互倒就是甲将货物倒给乙的下家Ｂ，反过来乙将货物倒给甲的下家Ａ；产品的外流就是指甲或乙或甲乙将货倒出该市场，让产品有其他市场流通。
2.2不同市场之间的窜货
即市场上产品的外流。
在不同的市场上，只要有利润的存在，就会有窜货发生的可能。
参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家公司的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
假如在某地区下的两个市场上有总经销商甲和乙，甲、乙之下又各有次一级的经销商Ａ、Ｂ。
这时窜货的形式主要表现在：（一）由一地的经销商向另一地的经销商倒货，如甲将货倒给Ｂ，产品又经Ｂ分销到乙的下家，从而使产品在乙的市场流通；或者产品反方向由乙地流向甲方市场；（二）互倒，如甲将货倒给Ｂ，乙将货倒给Ａ，互倒的产品又经Ａ、Ｂ分销，分别在甲、乙两地市场流通；（三）不同市场总经销之间互向倒货，如甲将货倒给乙，或乙将货倒给甲；（四）由某一地市场总经销商直接分销到另一市场，如甲直接将货分销到Ｂ；（五）分公司或业务员之间相互窜货，如甲地分公司或业务员将货倒向乙地市场。
2.3企业销售总部的“窜货”
企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反区域配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。
3、窜货的种类
按窜货的不同动机和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为三类：
3.1恶性窜货
即指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。
恶性窜货给企业造成的危害很大，它扰乱企业整个经销
体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信任与支持。
3.2良性窜货
即指企业在市场开发初期，有意或无意中选中了流通性较强的市场经销，使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的。
一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。
只是在具体操作中，企业应注意，由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系呈自然形态，因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
3.3自然性窜货
即经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随
走向而倾销到其它地区。
这种形式的窜货，如果量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路和利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可
成为二级批发商之间的恶性窜货。
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