汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务
4s店置换流程
4s店置换流程在购车之后，车辆的保养和维护是非常重要的。
而在车辆使用一段时间之后，很多车主会考虑将旧车置换成新车，这就需要通过4s店的置换流程来完成。
下面将详细介绍4s店置换流程的具体步骤。
首先，车主需要前往当地的4s店进行咨询。
在咨询过程中，车主可以向销售人员了解置换政策、置换流程以及置换所需的相关材料。
同时，车主还可以根据自己的需求选择心仪的新车型号，并与销售人员进行沟通，了解新车的价格、配置和优惠政策等信息。
接下来，车主需要将自己的车辆带至4s店进行评估。
在评估过程中，4s店的专业评估师会对车辆的外观、内饰、动力系统、悬挂系统等进行全面检测，并给出一个合理的评估价格。
车主可以根据评估价格和新车价格的差额来决定是否进行置换，以及置换后的实际支出。
一旦车主决定进行置换，就需要准备相关的证件和手续。
通常情况下，车主需要提供车辆的行驶证、车辆购车发票、车辆保险单、车辆年检合格证等相关证件，并填写相关的置换协议和申请表格。
在提交完整的证件和手续后，4s店将会进行最终的审核和确认。
审核通过后，车主需要支付新车的首付款和置换差额。
在支付完成后，4s店将会办理新车的过户手续，并为车主办理相关的保险和年检手续。
同时，车主还可以选择是否将原车的旧件和配件一并置换，以获得一定的置换补贴或优惠。
最后，车主可以将新车开回家，开始全新的驾驶体验。
在置换流程完成后，4s店也会为车主提供相关的售后服务和保养建议，以确保新车的正常使用和保养。
总的来说，4s店的置换流程是一个相对简单而又繁琐的过程。
车主需要通过多次的沟通和协商，准备完整的证件和手续，以及支付一定的费用才能完成整个置换流程。
但通过这样的置换流程，车主可以顺利将旧车置换成新车，并获得4s店提供的专业服务和保障，为自己的驾驶生活注入新的活力和动力。
4s店二手车工作开展-文档资料
1.北京二手车市场状况
北京限牌政策影响
北京市场分析
新购车辆指标 24万x88% =21万
480万（03~2010年累计销售） x6%（预计置换率） =28万台
总销售预计49万台
1.北京二手车市场状况
北京限牌政策影响
北京年计分析
③ 价值递减商品
·放置时间一长就会降价，无法保证合理的利润
2.二手车业务概要
2.经销商现状
顾客心理 （1）不知道二手车业务
经销店
三种不理解 （2）不了解二手车交易状况
① 所有品牌置换
（3）不了解经销店从事置换业务 （1）麻烦
② 简单、安心 ③ 标准化待客流程
三种担忧 （2）害怕
④ 放心、科学的报价
专人负责办理二手车 事项，最短时间完成 二手车外迁
4.客户分析及工作方案
改善方案
原销售部业务
新增业务项目
新车销售
二手车置换
新车保险
二手车续险
精品装饰
二手车翻新
广告宣传方面，与市场部合作，扩大二手车业务的宣传
4.客户分析及工作方案
客户分析
客户常规错误想法： 4S店是卖新车的，收二手车的价格不如专门做二手车的经销商价格高，把 车卖给4S店不如卖给二手车经纪公司。
1. 专业的评估 2. 标准化的接待 3. 准确及时的报价 4. 快捷便利的服务
客户的一贯想法： 4S店可以帮我的二手车竞价，看看哪一家的价格高就把车卖给哪家，也 不再需要东奔西跑，全都交给4S店，二手车置换、新手手续办理就全都 一站搞定了。
望大家共同努力，继续开拓我们新 的战场！ 谢谢大家
（3）被欺骗
汽车4S店汽车经销商二手车置换活动专场活动方案
单价
数量 1 2 1 5 40 1
500 1 4
32平方 1
1
120 18
费用合计“换”享新生活
9月二手车置换活动
2013-02-01
活动概况
活动主题 活动目的 活动政策时间 专场活动时间 活动地点 活动对象
活动策略
2013-02-01
感恩同行，“换”享新生活
东风Honda心誉二手车金秋回馈 置换购车季
□ 促进客户二手置换方式购车，提高订单。 □ 促进客户新增，提升邀约到店与订单转化
2019年9月1日——10月31日
2019年9月21日
东风本田东展厅
新增购车意向客户、系统意向客户、订车客户
广宣推广 + 促销活动+内促政策 利用厂家金融及二手车置换相关政策开展主题营销活动，促进新增、邀约及订单转化 1.线上策略： 结合现有的网络平台资源，同步推送<感恩同行，“换“享新生活>专题活动，通过微 信公众号+朋友圈H5+抖音+垂直网站+短信群发的形式进项宣传。
400
4000
电风扇
10
300
3000
空气净化器
6
800
4800
□ 店内活动
1
查定礼
活动期间，到店成功查定赠送香米一袋。
2
置换订车抽奖礼
活动期间，到店置换购车，即可参与额外的置换幸运专盘抽奖活动 100%中奖
3
置换补贴礼
活动期间，置换CR-V及INSPIRE享受6000元补贴。置换UR-V享受5000元—7000元补贴。
置换艾力绅享受10000元补贴。
4 购车金融礼
活动期间，多达8款车型享受厂家金融补贴，最高享受2年0利息。
销售能力提升之提高二手车评估置换率
销售能力提升之提高二手车评估置换率一、如何提升二手车置换评估量业务流程规范化、销售顾问提升技巧、二手车评估师专业化1、业务流程规范化销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：1）电话咨询，介绍二手车业务；2）来店接待，引荐二手车评估员；3）探寻客户心理价位，搭配新车洽谈价格；4）成交，办理过户手续。
2、销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话：张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。
2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话：我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。
3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场：坚持不报价格、坚持不引荐评估师给客户回电话、坚持邀约客户来店头现场评估4）预约时间确认技巧：不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。
A或者B二、展厅接待1）运用标准话术，初步介绍置换业务“北京现代推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?”专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。
我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。
我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。
2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息顾客对旧车的意向价格、判断顾客的性格特征、顾客置换的意向级别3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。
对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。
4）实例话术对顾客说：张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。
二手车置换业务规划
八、渠道管理
在这一方面我们将选择诚信度高的二手车商进行合作，并且定期进行 批售记录分析，建立转售竞价机制，价高者得，充分保证客户利益。目 前已建立了6-8家二手车商。
九、客户管理
客户管理将分成收购潜在客户与销售潜在客户，定期进行跟踪回访。
收购潜客：建立档案 需求分析 车辆评估 制定收购策略 销售潜客：建立档案 制定销售策略 我们将秉承“顾客至上”的原则，竭尽我们的全力将工作做好！
二、国内市场分析
目前国内的二手车市场基本上都由个体户垄断，部分二手车贩因 为不在意回头客、缺乏诚信，使消费者难以放心购买二手车。这也是 二手车市场始终被认为消费潜力大，却迟迟没有较大发展的重要原因 。 二手车交易的信息透明，将是未来各种二手车经营业态的发展方 向。“二手车市场的需求潜力很大，但却一直没有提供足够好的产品 。” 纵观各大行业市场，诚信、透明是壮大企业的第一步。二手车行 业诚信、透明的第一步就是车辆价格的一口价销售。企业为了更好的 推行一口价，必然会重视企业的品牌化建设，维护良好的美誉度和客 户口碑。在这个过程中，正规企业将会远离那些不正规的操作手段， 从而走向有序经营，正规销售的发展道路。
四、 二手车的年度目标
月份
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
置换率
3%
4%
4%Βιβλιοθήκη 4%5%6%
6.5%
7%
7.5%
5.8%
台数
3
5
4
4
5
7
8
9
10
55
五、KPI管理与激励制度
我公司正式成立于2011年，对于二手车置换业务开展的比较迟， 经过一年的经验积累在厂方和4S站领导的要求下，准备在2013 年应完成置换率5.8%。按照新车销售数量，对销售部二个组来 分配任务，每月应完成6台的量，分别由两个销售组完成，每组 完成3台的置换，每个销售顾问必须有1个评估信息。在激励制度 方面，提供置换信息并且成功置换或收购，以每台200元进行奖 励，如未完成预期制定目标以每台100元作为惩罚。
4S店最强二手车置换话术
4S店最强二手车置换话术现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。
下面是小编为大家收集关于4S店最强二手车置换话术，欢迎借鉴参考。
第一章、需求探寻1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。
”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?答：(1)首先寻找话题，引起兴趣。
比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”(2)当客户好奇时，就开始导入理念。
“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。
”(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。
”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：(1)“您有在外面问过价格吗?”(2)“您车子打算卖多少钱?”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。
4S店二手车置换流程和活动
4S店二手车置换流程和活动现在到4S店置换二手车已经是非常容易的事情，手续简单，快速提车，这给消费者带来了很大的方便。
随着二手车置换业务的扩展和成熟，4S店置换二手车的流程、政策越来越完善，卡酷汽车网专家经过分析各大4S店的二手车置换程序，给消费者提供了一些有关流程及注意事项的信息，也给消费者提供了比较优惠的4S店二手车置换优惠活动信息，希望广大车主能够实现高质量购车。
卡酷汽车网（/）专家在分析了二手车置换市场和4S店置换过程之后，在置换流程上，给换车朋友提供了一些建议：1、对自己车辆车辆的市场状况、大体价格做相关的调查，以至于自己在谈价的时候不会太被动；2、找一家信得过的4S店，一般品牌4S店有信誉保证，值得大家信任。
在4S店评估车价之后，提供一些必须要的机动车登记证书、购车发表、患者车主身份证、保险单等手续，提醒大家二手车置换过程中，车牌号是保留的。
3、咨询换置新车的详情，包括价格，最新优惠政策等信息，选定新车后，验新车，然后交付差价；4、办理二手车过户手续，这一点至关重要，这关系到车辆的遗留是否能够得到合理解决的问题。
到4S店置换二手车，一个主要的原因就是4S店二手车置换优惠活动能够让消费者获利更多。
以下是卡酷汽车网记者采访各大4S店负责人，总结的一些最为优惠的二手车置换优惠活动，推荐给大家：北京一汽-大众海联力通4S店：推出一项“宝来现金优惠8000元置换再补贴5500”的优惠活动，只要您到本店购车可享受最高优惠8000元，店内置换最高可享受5500元的补贴，具体车型包括1.6L 自动舒适型、1.6L 自动时尚型、1.6L 手动时尚型等。
北京长安沃尔沃中汽南方4S店：推出“二手车置换沃尔沃S80L 享50000元补贴”的优惠活动，只要您到本店置换沃尔沃S80L，就可以享受5万元的补贴。
北京大众华日菱4S店：提出超值优惠活动“二手车置换新辉腾享受10万元超值大礼”活动，目前本店辉腾现车较充足，置换可享受高达10万元的礼包。
二手车置换活动方案
二手车置换活动方案随着社会的变化和汽车消费市场的发展，二手车市场逐渐兴起，并受到了越来越多消费者的青睐。
为了促进二手车市场的繁荣和满足消费者的需求，我们公司特别设计了一项二手车置换活动方案。
以下是具体的方案内容：一、活动简介本次二手车置换活动旨在为想要购买新车的车主提供一种方便快捷的交易途径。
车主只需要将自己的二手车置换成新车即可，无需额外支付现金。
二、参与条件1. 所有车辆必须是合法持有人所有，并已在交通管理部门进行登记备案。
2. 车辆的年限不得超过6年，行驶里程不得超过12万公里。
3. 车辆外观和内饰需要保持良好状态。
4. 车辆的保险和购置税需要是有效的。
三、活动流程1. 车主填写置换申请表格并提供相关车辆信息。
2. 公司工作人员根据车辆信息评估其置换价值。
3. 车主选择心仪的新车型，并与公司商讨置换方案。
4. 若双方达成一致，车主将二手车交付给公司，同时支付相应的差价。
5. 公司完成相关手续后，车主即可驾驶新车离开。
四、置换优势1. 省心省力：车主无需自行出售二手车，节省了寻找买家的时间与精力。
2. 一站式服务：公司提供全方位的置换服务，包括评估、过户手续等，让车主轻松置换。
3. 灵活选择：车主可以根据个人需求选择心仪的新车型，并与公司商讨最佳方案。
4. 公正评估：公司工作人员将根据市场行情和车况评估出公正合理的置换价值。
5. 专业保障：公司具备丰富的置换经验和完善的售后服务，保障车主的权益与利益。
五、注意事项1. 所有车辆均需通过公司的评估才能确定置换价值。
2. 车主需提供真实有效的车辆信息及相关手续材料。
3. 车主需支付相应的差价，差价将根据新车型与二手车置换价值的差异而定。
4. 二手车一经置换，将成为公司的财产，车主不再享有任何权益。
以上为我公司设计的二手车置换活动方案，请各位车主参考并了解详情。
我们相信，通过这个方案，车主们可以更加轻松地更新自己的座驾，同时为二手车市场的繁荣做出贡献。
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由上而下的推动 （高层要重视、亲抓更佳） 要有旧车置换技术 （置换流程、邀约技巧） 要懂数据库营销 （化被动为主动） 要有配套的工具或平台支持 要有三专：专人、专职、专业
谢 谢！
同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章
我们还能做的更好
发达国家 经销商二手车来源
25-35%25-50%
「置换技术」是连结新车销售与二手车销 售之间的关键技术，就像两个大齿轮中的 小齿轮，紧紧地将两大汽车销售的板块连 在一起。
「旧车置换技术」为您带来的利益有： 一、帮助促进新车销售成交。 二、为开发二手车资源提供另一个渠道。 三、增加顾客满意度与客户忠诚度。
旧车置换技术
新车销售
二手车销售
Renewal Technology 旧车置换技术
RT置换技术
被动置换 P.K. 主动置换 旧换新、 旧换旧
置换不成功的原因： 4S店投资层不重视：不会做、不想做、不要做 认为不是一流的人，就去做二手车吧。。。 由下向上 推：缺人员、缺场地、缺资源。。。 缺乏对置换技术的认知与培训机会。。。
同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章 2012.11.21 广州
CHANGE 改变
想要改善你的「绩效」， 要先改变你的「观念」。
我们对二手车的定位
以一个系统工程来定位，具有环节多、价值链 长、技术含量高的特点，其中4S店掌握了最重 要的资源“优质车源”
二手车置换的目的
• 增加有品质的来店客户流量 • 增加销售量和获利 • 较低的销售成本 • 减少在广告促销上的依赖 • 避免过份依赖来店客户