市场营销分销策略
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
市场营销策划中的品牌分销策略
市场营销策划中的品牌分销策略市场营销策划在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
而品牌分销策略作为市场营销策划的一个关键组成部分，对于企业的品牌建设和市场推广起着至关重要的作用。
本文将探讨品牌分销策略的重要性、主要原则以及如何有效执行这一策略。
一、品牌分销策略的重要性品牌分销策略是企业在市场营销过程中，通过选择适当的渠道和合作伙伴，将产品或服务推向更广泛的消费群体的战略规划。
以下是品牌分销策略的几个重要方面：1. 扩大市场份额：品牌分销策略能够通过拓展销售渠道和覆盖更广泛的地域，帮助企业扩大市场份额，提高品牌知名度和市场占有率。
2. 增强品牌价值：通过与市场上知名的渠道合作伙伴合作，企业的产品或服务能够与这些渠道所具备的品牌价值和信誉相结合，从而提升企业品牌的形象和价值。
3. 提高销售效率：品牌分销策略能够帮助企业更快地将产品或服务推向市场，减少营销成本，提高销售效率。
二、品牌分销策略的主要原则在执行品牌分销策略时，需要遵循一些主要原则来确保其有效性和成功性。
以下是几个关键的原则：1. 渠道选择：根据目标受众和市场需求，选择最适合的渠道。
这可以包括线下零售商、电子商务平台、分销商等。
渠道选择是确保产品或服务能够更好地触达潜在客户的重要决策。
2. 合作伙伴选择：选择与企业品牌形象和价值观相符的合作伙伴。
合作伙伴的选择将对品牌形象产生重要影响，因此应谨慎选择，确保其与企业的目标一致。
3. 渠道管理：建立和维护良好的渠道关系是品牌分销策略成功执行的关键。
通过定期沟通、培训和支持，确保合作伙伴能够有效推广和销售企业的产品或服务。
三、品牌分销策略的执行方法品牌分销策略的执行需要综合考虑不同因素，并采用适当的方法。
以下是几种常用的执行方法：1. 渠道培训：为合作伙伴提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧和市场信息等。
这将有助于合作伙伴更好地推广和销售产品或服务。
2. 促销活动：通过与合作伙伴合作举办促销活动，吸引潜在客户的关注并提高销售量。
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略在市场营销中，选择合适的销售渠道和分销策略是非常重要的，因为这将直接影响产品的销售效果和市场占有率。
在选择合适的渠道和策略时，需要综合考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境等。
通过本文将详细探讨市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略。
一、了解产品特性首先，了解产品的特性是选择适合的销售渠道和分销策略的基础。
产品特性包括产品的性质、功能、价值等方面。
例如，如果产品是一种高端奢侈品，那么选择销售渠道时应该考虑高端购物中心、奢侈品专柜等地方。
如果产品是一种日常消费品，那么可以选择超市、便利店等销售渠道。
二、确定目标市场确定目标市场是选择适合的销售渠道和分销策略的关键步骤。
目标市场是指企业希望销售商品或服务的客户群体。
在确定目标市场时，需要考虑客户的地理位置、购买习惯、购买力等因素。
例如，如果目标市场是高端消费群体，那么可以选择专门的精品店作为销售渠道；如果目标市场是年轻人群体，那么可以选择在线电商平台或社交媒体渠道进行销售。
三、分析竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争者的销售渠道和分销策略，从而更好地选择适合自己的渠道和策略。
竞争环境主要包括竞争对手的数量、实力、市场份额等因素。
通过分析竞争环境，企业可以选择与竞争对手区分开的销售渠道和分销策略，以提高自身的竞争力。
四、考虑销售渠道的优势和劣势选择适合的销售渠道时还需要考虑不同渠道的优势和劣势。
例如，实体店可提供面对面的购物体验，消费者可以亲自感受和试用产品；而在线电商平台则具有便捷的购物模式和更广阔的市场覆盖范围。
企业应该根据产品特性和目标市场的需求，综合考虑不同渠道的优势和劣势，选择最适合自己的销售渠道。
五、制定分销策略在选择销售渠道的同时，企业还需要制定相应的分销策略。
分销策略是指企业为推广和销售产品而采取的一系列措施和活动。
分销策略可以包括广告宣传、促销活动、渠道合作等方面。
根据产品特性和目标市场的需求，企业可以制定相应的分销策略，以提高产品的知名度和销售量。
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。
分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。
在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。
一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。
二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。
在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。
三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。
与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。
发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。
四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。
通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。
随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
市场营销深度分销策略
那么，在发觉分销的机会点时，该如何科学高效地卖入分销呢？关于新产品或已上市的产品来讲，销售代表都应依照机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。
在陈述过程中，尤其应该侧重客户购进消费者喜爱的产品，吸引了更多的顾客。
比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就特不注重以上两点的培训。在培训过程中，要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为客户（包括销售商与终端消费者）解决什么样的问题，产品为宽敞消费者喜爱和同意等等。
2、产品特点及其所处环境与优势
一体化分销的核心
在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：
第一：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商同意的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。
一体化分销的核心能够用“核心分销关系方阵”进行简示，如下图：
心分销关系方阵
在实际的分销过程中，以“为客户制造价值”为核心，能够考虑从以下几个方面着手：
1、产品本身特点
在分销的过程当中，用最简单的方式表明产品的特点是关键一环，当一个销售代表去讲服一个忙于处理日常生意的分销商时，用最简洁的创意表明产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。
在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
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分销策略
一、单项选择题
( ) 1、制造商尽可能通过许多负责任的、适当的中间商推销其产品，这种分销策略属于
A.密集分销
B.选择分销
C. 独家分销
D. 个别分销
( ) 2、参与产品分销的主体中最重要的角色是____________ 。
A.生产者
B.中间商
C ．消费者 D. 顾客
( )3、评估分销渠道优劣的最重要标准是____________ 。
A.可控性
B.适应性
C. 经济性
D. 动态性
( )4、对分销渠道实行管理的首要任务是____________ 。
A. 激励渠道成员
B. 评估渠道成员
C.选择渠道成员
D.调整渠道成员
( )5、把物品或服务销售给那些为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动属于_。
A.批发
B.零售
C.代购
D.代销
( )6、在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商属于
__。
A.产品经纪人
B.销售代理商
C.采购代理商
D.佣金商
( )7、经营的产品线相对狭窄，但产品花色品种较为齐全的零售商属于__
A.百货商店
B.超级市场
C.便利商店
D. 专业商店
( )8、在产品分销过程中，只承担部分分销职能，且不拥有产品所有权的一类中间商是
A.商人批发商
B.零售商
C.代理商
D.销售商
二、多项选择题
( )1．分销渠道中的主要角色包括___________
A.生产者
B.消费者
C.商人中间商
D.代理中间商
E.供应商
F.辅助商
( )2．企业可选择的分销策略有___________ ．
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.差异分销
E•无差异分销F•任意分销( )3．设计分销渠道，必须重点考虑的影响因素有A.顾客特性 B.产品特性
C.中间商特性
D.竞争特性
E.企业特性
F.环境特性
( )4．评估分销渠道的重要标准有 ____________ ．
A.经济性
B.竞争性
C.控制性
D.适应性
E.稳定性
F.关联性
( )5．下列零售销售方式中，属于无门市销售方式的是
A.百货商店
B.流动售货车
C.仓储商店
D.自动售货机
E.购货服务公司
F.直接销售
( )6．下列中间商属于代理商的有 ____________ ．
A.百货公司B•制造商代表
C.批发门市部
D. 佣金行
E.产品经纪人F•百货商场
三、判断题
（）1．分销渠道主要涉及到产品价值和产品所有权的转换。
（）2．分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
（）3．以中间商为媒介的间接渠道是主要的分销渠道。
（）4．分销渠道的长度是指在产品分销过程中，在某一环节上运用中间商数量的多少。
（）5．分销渠道的宽度是指在产品分销过程中，所经过的中间环节的多少。
（）6．分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品与使用者之间的分离。
（）7．消费品中的便利品应当采取选择性分消策略进行分销。
（）8．消费品中的选购品应当采取独家性分销策略进行分销。
（）9．在产品分销过程中，中间商扮演着非常重要的主要角色发挥主要作用。
（）10．所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应履行的职能等。
（）11．评估分销渠道，应以企业对某分销渠道可控性为主要标准。
（）12．中间商与企业的合作诚意，应作为企业选择中间商的主要标准。
（）13．商人批发商和代理商的最根本的区别在于是否拥有产品的所有权。
（）14．零售商在所有中间商中数量最多，分布最广，直接服务于最终消费者处于流通领域的终点。
（）15．大型百货商店的货色战略一般为专深货色。
（）16．物流规划应以工厂为出发点，通过有效措施，将产品送达消费者手中。
（）17．选择和规划物流系统，应当主要以生产者即工厂的多少为依据。
（）18．消费品分销渠道中的中间商分批发商和代理商两类。
（）19．工业品分销渠道中有三类中间商，即批发商，代理商和零售商。
（）20．评估中间商的主要标准是中间商的绩效。
四、简答题
1、分销渠道的设计一般要经过哪些步骤？
2、在产品分销过程中，中间商通常会在哪些方面受到生产者的批评？
3、仓储商店的主要经营特点何在？
4、对合理物流目标有什么具体要求？
5、简述分销渠道的主要职能
6、企业特性在渠道选择中扮演的重要角色主要体现在哪些方面？
7、简述批发商的含义与类型
8、简述零售商的类型
9、无门市零售形式有哪些
五、论述题
1、影响企业分销设计因素分析
2、如何进行分销渠道设计
3、试论分销渠道之管理。