代理记账电话销售技巧ppt课件
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电话销售专业的技巧ppt课件
• 作用： • 了解某个具体信息 • 确认自己的理解 • 巧妙地控制电话时间
• 如何问：
• 一次一个问题
• 巧妙地提问
:
确认式询问
• 定义： • 我回答了您的问题、解决了您的顾虑了吗？ • 我的解释清楚吗？ • 这个对您有帮助吗？
• 作用： • 客户所想远比你所说的更重要 • 确认沟通步伐一致
• 如何问： • 当回答完一个问题或一个异议 • 当介绍完一个建议
:
客户抱怨/投诉
Hear 聆听 Empathy 认同
Action 行动 Time bound 时间
客户: “你们的故障抢修服务实在是太差了”
能麻烦您详细的讲述一下具体发生了什么事情 吗? …恰当地询问/仔细聆听以清楚了解
我非常理解您的感受/这的确是一件让人感受 不是很好的事情…
在目前情况下,我会…(怎么做,你所能承诺的 给于客户的帮助)
• 特征〔Feature）－是什么 • 如：这是一款新的指纹密码锁，是根据指纹打开
的
• 优势〔Advantage）－做什么 • 如：这大大提高了该锁的安全性
• 利益〔Benefit）－为什么 • 如：这样可以使您的资料得到更加安全地保护，
即使出现箱子丢失的情况，也不会造成信息资料 被窃取
:
实践练习
:
询问技巧
• 开放式询问 • 封闭式询问 • 确认性询问 • 引导性询问
:
开放式询问
• 定义： • 让客户自由随性地回答
• 作用： • 获得客户的信息 • 提高客户的参与性
• 如何问： • 深度和广度提问〔5W1H） • 从宽到窄，从广泛到具体 • 安静，让客户经过思考回答
:
封闭式询问
• 定义： • Yes or No • 从几个项目中选一个 • 回答某个特定事实
电话销售流程与技巧PPT课件
.
14
开场白后遇到的情况
情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危机法 示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家 公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发 展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。
.
15
探询需求 开场白 话前准备
.
Байду номын сангаас
16
客户的需求是销售的“核心”
.
22
常见异议有哪些？
.
23
客户常有疑虑
效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 时机疑虑
疑虑来源
解决客户疑虑
口碑+案例+ 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心
时间紧迫性 + 促销政策
.
24
识别真假疑虑
假
客户敷衍、无故拖延、问题刁钻
◆ 恩，恩，恩（好，好，好） ◆ 对你的答案都不是很感兴趣； ◆ 纠缠在一个问题上，死不松
.
29
结束语
“孙经理，感谢您对赶集的认可，如果 您有什么问题，可以随时与我联系，祝您 生意兴隆！”
注意：如果是意向客户应该发一条自己的 业务信息，保持联系
.
30
电话销售基本流程的七个阶段
话后整理 约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
.
31
话后整理
1、资料分析
2、客户分类
3、客户跟进计划
.
6
三、明确访谈目的
主要目标：知通道常是打你这最希通望电在 话想要得到什么？
这 通电话达成的事情
代理记账微电销沟通技巧
代理记账微电销沟通技巧一、常见开场白1、您好，请问是**小姐/先生吗？打扰你一下，我这边是***财务公司的，想咨询一下公司有请到财务帮您记账报税吗？2、您好，是**小姐\先生吗？我是***财务的**，您这边新开公司需要找人代理记账报税吗？3、张总你好，我是之前联系你的**，公司财务没定的话我想现在过来您公司见面谈谈财务的事，你现在方便吗？4、**小姐\先生，我是之前联系您的**，现在公司财务做的怎么样，有没有什么财税问题需要帮忙的？5、**小姐\先生，我是专门帮大小企业解决财税问题的，我姓*，最近你有遇到财税方面的问题吗？6、**小姐\先生，最近忙不忙（根据客户的回答随机应变）如：现在你那边财务做的怎么样了？有没有报税了？有没有朋友需要注册公司？（注:前两条适用新资源和共享新资源，第3条适用共享新资源，后3条适用老资源）二、不同资源开场白2.1 新资源商务：您好，王先生，我是***财务的**，你新开公司有需要请会计记账报税吗？客户：你怎么知道我新开公司？/不需要，有人做了商务：企业信用网看的。
（答完转移话题）/你新开公司这么快就到财务啊，你是找代理公司做还是自己请的会计？如果没定下来，也可以了解一下我们的服务，做个对比哦，（若确定了对方真的不需要：没关系，公司新开有没有需要申请商标呢？/您新开公司的话，有没有朋友也想注册公司的？）客户：你们多少钱一个月？商务：我们是定制化财税服务，标准化服务流程，根据你公司情况我再给你个套餐价，我先大概了解下你这边情况喽，您现在是刚好在找财务是吧？客户：是啊，你们有什么套餐啊？商务1：我们套餐很多种的，我们加个微信，仔细聊一下喽，你微信号多少？到时候把适合你的套餐发给你。
商务2：我们小规模企业有3个定制化套餐，根据你需要的服务、以及业务量我给你推荐一个，那你这里需要开发票吗？客户：要开票的/不用开票，业务量很少商务:你这里要开票，那就适合3600一年的套餐，我们这个套餐是包含每个月上门服务的，以及帮公司申请发票的，看一下我们加个微信，发详细资料给你，没问题的话今天我们就可以定下来了。
电话销售速成的12种方法ppt课件
精选课件ppt
8
(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选 择的客户，在认真测量客户的总价承受能 力和主要需求点后，对主要需求点不能符 合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性 需求，争取发现客户的后续需求点，同时 分析对这种需求进行扩大的可能，假如有 这种可能便尽量要转移第一需求，同时推 荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突 破点。等价交换法的使用原则就是对隐性 需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
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13
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14
• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
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7
(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预 期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一 些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户 的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种 是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的 措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上 涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的 程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心 理较强的跟随型客户。
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4
(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希 望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张， 它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了 相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
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9
(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖 延的客户，在设计好的前提下，寻找主要
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
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参观体验
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02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
代理记账概述23页PPT
（3）有固定的办公场所； （4）有健全的代理记账业务规范和财务会计 管理制度。
教育科学学院
代理记账
代理记账机构的审批 从事代理记账业务，应当经所在地县级以上（含
县级）人民政府财政部门批准。
教育科学学院
代理记账
【例题】
根据会计法律制度的规定，除会计师事务所之外， 从事代理记账业务的机构必须取得代理记账许可证。 该代理记账许可证的审批机关是（ ）B。
教育科学学院
代理记账
（二）代理记账的业务范围
（2）对外提供财务会计报告。代理记账机构为委托人编 制的财务会计报告，经代理记账机构负责人和委托人签名 并盖章后，按照有关法律、行政法规和国家统一的会计制 度的规定对外提供。 （3）向税务机关提供税务资料。 （4）委托人委托的其他会计业务。
教育科学学院
代理记账
教育科学学院
代理记账
（三）委托代理记账的委托人的义务 （3）及时向代理记账机构提供真实、完整的原始 凭证和其他相关资料；
（4）对于代理记账机构退回的要求按照国家统一 的会计制度规定进行更正、补充的原始凭证，应当 及时予以更正、补充。
教育科学学院
代理记账
【例题】 委托代理记账时委托单位对会计资料真实性、完 整性不承担责任。（× ）
机关是（ C ）
A 县级以上工商行政管理部门 B 县级以上税务部门
C 县级以上财政部门
D 县级以上审计部门
3、下列各项关于代理记账论述中错误的是（ C ） A 代理记账之前应当在委托人与代理记账机构之间签 订书面委托合同 B 代理记账机构为委托人编制的财务会计报表在报送 有关部门之前，应经代理记账机构负责人与委托人审 阅签名并盖章 C 代理记账机构都必须持有县级以上的财政部门核发 的代理记账许可证书 D 代理记账机构应至少有3名持有会计从业资格证书 的专职从业人员
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代理记账机构的审批 从事代理记账业务，应当经所在地县级以上（含
县级）人民政府财政部门批准。
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【例题】
根据会计法律制度的规定，除会计师事务所之外， 从事代理记账业务的机构必须取得代理记账许可证。 该代理记账许可证的审批机关是（ ）B。
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（二）代理记账的业务范围
（2）对外提供财务会计报告。代理记账机构为委托人编 制的财务会计报告，经代理记账机构负责人和委托人签名 并盖章后，按照有关法律、行政法规和国家统一的会计制 度的规定对外提供。 （3）向税务机关提供税务资料。 （4）委托人委托的其他会计业务。
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（三）委托代理记账的委托人的义务 （3）及时向代理记账机构提供真实、完整的原始 凭证和其他相关资料；
（4）对于代理记账机构退回的要求按照国家统一 的会计制度规定进行更正、补充的原始凭证，应当 及时予以更正、补充。
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代理记账
【例题】 委托代理记账时委托单位对会计资料真实性、完 整性不承担责任。（× ）
机关是（ C ）
A 县级以上工商行政管理部门 B 县级以上税务部门
C 县级以上财政部门
D 县级以上审计部门
3、下列各项关于代理记账论述中错误的是（ C ） A 代理记账之前应当在委托人与代理记账机构之间签 订书面委托合同 B 代理记账机构为委托人编制的财务会计报表在报送 有关部门之前，应经代理记账机构负责人与委托人审 阅签名并盖章 C 代理记账机构都必须持有县级以上的财政部门核发 的代理记账许可证书 D 代理记账机构应至少有3名持有会计从业资格证书 的专职从业人员
电话销售的技巧第三讲ppt课件
第三步 别出心裁的开场白
:
内容
►一、施展个性语言魅力 ►二、开场白的语言设计
:
一、施展个性语言魅力
► （一〕施展个性化的语言魅力 ► 1.充满热情与活力 ► 2.把握说话的语速 ► 3.控制说话的音量 ► 4.注意说话的语气 ► 5.控制说话的语调 ► 6.避免用鼻音说话
:
二、开场白的语言设计
► 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； ► 2．咨询老客户使用产品之后的效果； ► 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因； ► 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道
歉； ► 5．让老客户提一些建议。
:
总结
►简洁 ►专业 ►自信 ►条理性〔5W）
:
（三〕态势语提升声音的感染力
► 微笑 ► 端正的坐姿
三、牛群效应法
► 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有 规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
► 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所 谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行 业的几家大公司〞已经采取了某种行动，从而引导对方采取 同样行动的方法。
►甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您 贵姓呢？"
►乙："我姓赵。“ ►甲：“真的非常感谢赵小姐的帮忙！”
:
(二)个性语言
► 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场 白是否成功将直接关系到谈话能否继续， 如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出 门〞也就在情理之中了。
► “在30秒内抓住对方注意力〞成为每一名 电话销售人员的一项基本修炼，那如何做 到这一点呢？
:
►提供六种方法供电话销售人员参考。 ►一、请求帮忙法 ►如: ►电话销售人员：您好，李经理，我是××，
:
内容
►一、施展个性语言魅力 ►二、开场白的语言设计
:
一、施展个性语言魅力
► （一〕施展个性化的语言魅力 ► 1.充满热情与活力 ► 2.把握说话的语速 ► 3.控制说话的音量 ► 4.注意说话的语气 ► 5.控制说话的语调 ► 6.避免用鼻音说话
:
二、开场白的语言设计
► 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； ► 2．咨询老客户使用产品之后的效果； ► 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因； ► 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道
歉； ► 5．让老客户提一些建议。
:
总结
►简洁 ►专业 ►自信 ►条理性〔5W）
:
（三〕态势语提升声音的感染力
► 微笑 ► 端正的坐姿
三、牛群效应法
► 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有 规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
► 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所 谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行 业的几家大公司〞已经采取了某种行动，从而引导对方采取 同样行动的方法。
►甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您 贵姓呢？"
►乙："我姓赵。“ ►甲：“真的非常感谢赵小姐的帮忙！”
:
(二)个性语言
► 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场 白是否成功将直接关系到谈话能否继续， 如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出 门〞也就在情理之中了。
► “在30秒内抓住对方注意力〞成为每一名 电话销售人员的一项基本修炼，那如何做 到这一点呢？
:
►提供六种方法供电话销售人员参考。 ►一、请求帮忙法 ►如: ►电话销售人员：您好，李经理，我是××，
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
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以吸引对方
2019
-
10
请同学们： 选择以上的切入
方式，做话术演练。
2019
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11
话天地
2019
1、话天地的目的：
拉近距离感，建立
信任感。通过没有
防范的沟通掌握客
2户、端话最天全地面过的程信中息的， 注掌意握事主项动：权；寻找 筛机选会客挖户客时户，的问“问背 题景要”有需延求续；性提，高环客 3环 点户 切、相水的 入话扣。兴 话天，P趣 题地M不P点可要能，以有蜻方与一蜓便挖颗需求相结合
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风 险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
2019
-
14
请同学们： 结合话天地尝试
探寻客户需求。
2019
-
15
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
•利 用 客
•销 售 人
买决策选择 方案要求客 户做出合作
户的虚 荣心对
员只管 提出一
决策的方法。 实际上这种
其进行
些如何
方法是把选 择权交给客
赞美、
安排合
选户择，成而 把 成 交交法主 动 权 留
给自己
恭抬维高成 。
交使法客 户 陷 入
困境，不好
假作设问成 题 。
交法
而不与
意思不合作，
客户谈
2019
的兴-
销售 8
开场白
话术实例及技巧
在销售过程中，你会遇 到三位关键人，他们是----“业务关键人，决 策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一 定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企 业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程 中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找 到关键人物并与之直接沟
2019
-
9
开场白
难点2、引起注意
的吸 方引 法注
意 力
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣
和注意力 赞美对方
提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事
情 引起他的担心和忧虑
提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄
过的快递 有时候电话销售人员的声音就可
2019
-
19
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到 想要的效果
缔结 当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对 时间 产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。
缔结
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公 信号 司变更怎么办？
…….
缔结 方式
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样 的利益
2019
Байду номын сангаас
-
16
卖点
互动性强 风险预警 性价比高 财税咨询 财务规划 承担赔付
2019
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17
痛点
账目不清 晰
财务数据 不健全
财务报表 不及时
账务错误 不负责
价格虚高
只简单做 账
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18
请同学们： 叙述出我们的优
势和传统代记账公 司的痛点。
澄清异议的应对话术：
如果我没有理解错的话， 您是担心……是吗？
我是否可以这样理解， 您觉得真正的问题……
你先别着急，听我 给您解释一下好吗？
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28
Present
24
处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆 听
S-Share • 分享感受 C-Clarify • 提出方案
P-Present • 澄清异议 A-Ask fou Action • 建议行动
2019
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25
Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细 些吗？
您是说的XXX 意思吗？
您的想这法样很说以后，客户还是
2019
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1
目录
ONTENT S
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
2019
-
2
讨论
请思考一下： 什么是
电话销售
2019
-
3
一通电话的重要性
信任感的建立
二次跟进的基础
成交的根本
2019
-
4
一通电话的目的
感恩的心，要有细
-
12
挖需求
让客户感兴趣，引
导客户继
续了解下去，并产
兴 生合作欲望。
趣 点
优化企业经营，客 户对现状不满而产 生对不满的改进欲
支 点
望。
需求 分类
提 规划企业财务状况， 升 客户对于自己财务状 点 况风险规避的潜在需
求。
注意：“兴趣点”
和“支点”属于
即时需求，“提
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兴趣点 优势、价格、服务等
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交 法 6模仿成交法
缔结
实例 运用合适的方式方法，实现最终目的。
2019
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缔结的信号
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21
缔结的常见方式
恭维
选择
成交 法
假设
成交
成交
法
法
促单
方法
模仿
直接
成交 法
退让
成交 法
成交 法
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缔结的实例
• 通过向客户 提供一些购
-
从而达到销
23
缔结的实例
指销售
人员直
接要求
顾客合
作的一
种方法。
但此法
使用一 直定接要成注 交意法， 顾
客发出
合作信
2019
-
在耐心 进行了 讲解， 并化解 了客户 所提出 的异议 后，如 果退让顾成客 还交法在 犹 豫，可 暂时不
举出一 些同行 或顾客 较为熟 悉的人 的例子， 或者就 某些相 同模仿的成事 物交法进 行 生动的 描述，
有意思？没有消除疑虑，因为他
2019
- 还有些担心你是否真正
26
Share
分担客户的感受
我也有同样的感受
我能看得出您的感受
我知道您的意思了， 您是担心
很多的我要户“困知他和的难道客想是这户 法否种同 表真时理 示能候心 肯理会。 定解有但 后我是 ，的通 客感常户受对在呢客想？
2019
-
27
Clarify
拉动 环节，
我们
多利
开白自 绍场我，介来
电目的
天地话寒拉距可暄近离以。，
挖需 逐求层 递进，
的优
用专时间+
入 势、 处 主 区别、理 题 卖 遵 AB试点循原。F 异 议 则缔
结
再缔 结
业语现务势再理议术体服优处异地客联方客社方布置作业户系户交点式式+++
和挖 找出
销售
需求 客户
姓名+
一起 2019
目
的
目 标
主
要
次目 要标
目
2019
-
5
相
潜
关
在
资
客
料
转户
介
绍再
沟 通 时 间
客 户 兴 趣
目的 达成合作
次 要 目 标
主 要 目 标
邀访面
2019
-
6
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣 时局，限置9要 环业.布作随 节时 。约见场1，.开白不要
邀约
5.试 缔结
2019
-
7
公司， 话术流程解读体现
2019
-
10
请同学们： 选择以上的切入
方式，做话术演练。
2019
-
11
话天地
2019
1、话天地的目的：
拉近距离感，建立
信任感。通过没有
防范的沟通掌握客
2户、端话最天全地面过的程信中息的， 注掌意握事主项动：权；寻找 筛机选会客挖户客时户，的问“问背 题景要”有需延求续；性提，高环客 3环 点户 切、相水的 入话扣。兴 话天，P趣 题地M不P点可要能，以有蜻方与一蜓便挖颗需求相结合
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风 险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
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-
14
请同学们： 结合话天地尝试
探寻客户需求。
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-
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入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
•利 用 客
•销 售 人
买决策选择 方案要求客 户做出合作
户的虚 荣心对
员只管 提出一
决策的方法。 实际上这种
其进行
些如何
方法是把选 择权交给客
赞美、
安排合
选户择，成而 把 成 交交法主 动 权 留
给自己
恭抬维高成 。
交使法客 户 陷 入
困境，不好
假作设问成 题 。
交法
而不与
意思不合作，
客户谈
2019
的兴-
销售 8
开场白
话术实例及技巧
在销售过程中，你会遇 到三位关键人，他们是----“业务关键人，决 策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一 定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企 业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程 中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找 到关键人物并与之直接沟
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-
9
开场白
难点2、引起注意
的吸 方引 法注
意 力
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣
和注意力 赞美对方
提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事
情 引起他的担心和忧虑
提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄
过的快递 有时候电话销售人员的声音就可
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-
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缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到 想要的效果
缔结 当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对 时间 产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。
缔结
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公 信号 司变更怎么办？
…….
缔结 方式
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样 的利益
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Байду номын сангаас
-
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卖点
互动性强 风险预警 性价比高 财税咨询 财务规划 承担赔付
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-
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痛点
账目不清 晰
财务数据 不健全
财务报表 不及时
账务错误 不负责
价格虚高
只简单做 账
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-
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请同学们： 叙述出我们的优
势和传统代记账公 司的痛点。
澄清异议的应对话术：
如果我没有理解错的话， 您是担心……是吗？
我是否可以这样理解， 您觉得真正的问题……
你先别着急，听我 给您解释一下好吗？
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-
28
Present
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处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆 听
S-Share • 分享感受 C-Clarify • 提出方案
P-Present • 澄清异议 A-Ask fou Action • 建议行动
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Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细 些吗？
您是说的XXX 意思吗？
您的想这法样很说以后，客户还是
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1
目录
ONTENT S
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
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2
讨论
请思考一下： 什么是
电话销售
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3
一通电话的重要性
信任感的建立
二次跟进的基础
成交的根本
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4
一通电话的目的
感恩的心，要有细
-
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挖需求
让客户感兴趣，引
导客户继
续了解下去，并产
兴 生合作欲望。
趣 点
优化企业经营，客 户对现状不满而产 生对不满的改进欲
支 点
望。
需求 分类
提 规划企业财务状况， 升 客户对于自己财务状 点 况风险规避的潜在需
求。
注意：“兴趣点”
和“支点”属于
即时需求，“提
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兴趣点 优势、价格、服务等
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交 法 6模仿成交法
缔结
实例 运用合适的方式方法，实现最终目的。
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缔结的信号
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缔结的常见方式
恭维
选择
成交 法
假设
成交
成交
法
法
促单
方法
模仿
直接
成交 法
退让
成交 法
成交 法
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-
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缔结的实例
• 通过向客户 提供一些购
-
从而达到销
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缔结的实例
指销售
人员直
接要求
顾客合
作的一
种方法。
但此法
使用一 直定接要成注 交意法， 顾
客发出
合作信
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-
在耐心 进行了 讲解， 并化解 了客户 所提出 的异议 后，如 果退让顾成客 还交法在 犹 豫，可 暂时不
举出一 些同行 或顾客 较为熟 悉的人 的例子， 或者就 某些相 同模仿的成事 物交法进 行 生动的 描述，
有意思？没有消除疑虑，因为他
2019
- 还有些担心你是否真正
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Share
分担客户的感受
我也有同样的感受
我能看得出您的感受
我知道您的意思了， 您是担心
很多的我要户“困知他和的难道客想是这户 法否种同 表真时理 示能候心 肯理会。 定解有但 后我是 ，的通 客感常户受对在呢客想？
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-
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Clarify
拉动 环节，
我们
多利
开白自 绍场我，介来
电目的
天地话寒拉距可暄近离以。，
挖需 逐求层 递进，
的优
用专时间+
入 势、 处 主 区别、理 题 卖 遵 AB试点循原。F 异 议 则缔
结
再缔 结
业语现务势再理议术体服优处异地客联方客社方布置作业户系户交点式式+++
和挖 找出
销售
需求 客户
姓名+
一起 2019
目
的
目 标
主
要
次目 要标
目
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相
潜
关
在
资
客
料
转户
介
绍再
沟 通 时 间
客 户 兴 趣
目的 达成合作
次 要 目 标
主 要 目 标
邀访面
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客户一旦表现出有兴趣 时局，限置9要 环业.布作随 节时 。约见场1，.开白不要
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