超市业务与供应商谈判技巧
超市采购与供货商谈判技巧
超市采购与供货商谈判技巧谈判，是超市采购每天要做的事情，谈判也是超市生意发展必须的工作方式，谈判对超市的重要性当然也是不言而喻的。
我们来全面的了解和梳理一下超市的谈判规则。
下面店铺为你整理了一些超市采购与供货商谈判技巧，希望对你有帮助。
超市采购与供货商谈判准备1、拟定谈判计划依据年度生意规划，年度行销计划拟订一年至少与所有供应商谈判2次以上每一次谈判的日期应事先规划，以便充分准备考虑供应商的优先顺序为采购机会预留时间与供应商的决策者直接谈判成为第一个从供应商获得预算的零售商于决议日达成约定，并保有工作的规律2、准备重点1)收集资讯资讯管理是谈判成功要素之一，整理需要的供应商资讯项目：收集目前能使用的资讯拟出需要搜寻的资讯列出需要供应商提供的资讯2)确认共同的利益在谈判期间，供应商期望从我们这里得到什么双方有那些共同的短、中、长期利益点3)定义目标设定理想目標——最令你满意的目标，可能跟供应商的预期有较大差距;预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案;最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是帮助采购把握谈判底线;4)列举谈判的重点及其他的解决方案增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5)评估供应商的可能策略预测供应商的谈判策略及反驳理由评估(假设自己为供应商)对方的心理活动检讨谈判中可能被询问的问题，需要提早准备答复6)确定我方策略我方条件的优缺点整理使我方占优势的理由准备替代解决方案7)记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8)其它注意事项携带并填写谈判会议记录本要求供应商提供其广告及促销计划其他可以提供的资讯超市采购与供货商谈判技巧1、谈判的阶段1)双方介绍透过介绍检视供应商代表的决定权说明或重申会议的目的如需要，设定会议终止的时间及主题合作情况回顾及对共同利益的看法2)收集重要资讯确定自己的应对策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势依据所收集的资讯提出适当问题检视对供应商策略的评估是否正确让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险记录供应商的答案筹集所有必要的资讯不要轻易透露自己的策略3)谈判中提出理想目标酌情让步--只有在迫切需要的情况下才作让步--只有在有能得到相对应条件的情况下才作让步回应供应商策略--我方的坚持会使供应商失去信心--假如供应商强硬坚持，则：l 采取消极态度：不透露自己的看法及反应冷淡l 用竞争对手逼迫他l 用他自身的短处逼迫他l 运用其他能增加供应商压力的办法总结--总结谈判协议的条件--确定双方的理解一致--要求供应商作书面确认--避免遗漏某些可成为协议反驳的不清楚论点2、提出问题的形式1)提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2)询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3)了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4)减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5)着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果6)其它问题提出其它问题以收集补充材料或信息3、谈判中影响结果的行为1)必须有的行为提出问题回应厂商的提议宣告将有的行为冲突处作让步阐述/检视对供应商的了解总结2)应避免的行为不礼貌的言行过激的反驳攻击/反对已定案的计划。
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
如何与超市供应商进行有效谈判
3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式
1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)
2、总部统一结款?分店结款?
八、新货
1、新产品的推广计划
2、新产品的进场
3、新产品的促销方案
九、市场信息
1、同类商品的销售悄况
2、顾客的反馈
3、潜在能力的商品
十、季节性销计划
1、提前3060天难备
2、供应商应备足货源
3、超市指定价位的商品开发
4、供应商的促销汁划
十一、竞争情况分析
1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足
2、同类产品的其他品牌的市场状况
十二、货品种类发展潜质1、同一品类应增加的品种
2、不同规格、不同包装产品的开发
3、根据顾客的要求进行新产品的开发。
超市谈判流程及技巧
超市谈判流程及技巧谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。
以下是店铺编整理了超市谈判流程及技巧，希望你喜欢。
一.超市谈判谈判项目1.采购人员经常谈判的项目有下列诸项：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
2.促销活动促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。
在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容，通知采购人员来配合执行，不要丧失主动权。
4、价格采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。
采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。
但供货商一定要研究顾客心里，来制定合适的终端零售指导价。
5、折扣折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
二、超市谈判成功谈判的原则与方法1、成功谈判的原则超市与供应商双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则2、专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说“不”，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式谨记：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
零售超市供应商谈判与谈判技巧
供应商谈判与谈判技巧最佳的商品采购谈判往往会使消费者获得最大的实惠，同时也会使超市与供应商喜获双赢的果实。
商品采购谈判的核心是“议价”，也就是说采购人员与供应商就商品价格及交易条件直接进行谈判。
那么，如何做好或达到这种双赢的谈判结果呢？一、何为谈判：谈判可以称之为协商或交涉，是采购工作中最吸引人的部分，大多数人都认为采购谈判是一种讨价还价的行为，其实，谈判的定义应为：买卖之间商谈或讨论以达成协议。
成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议应包含所有交易的条件，并不仅仅是价格。
二、谈判目标（总体目标,非针对某一具体谈判的目标）（一）、在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格；（二）、促使供应商按合约规定准时执行合约（三）、在执行合约时，取得某一程度的控制权；（四）、说服供应商给本公司最大程度的合作（五）、与表现好的供应商建立互利的良好关系。
三、谈判项目（内容）（一）、品质：品质必须符合买卖双方约定的要求或规格。
通常品质以下列方法中的一种来表现：1、市场上的商品的等级2、品牌价商业上常用的标准3、物理或化学的规格4、性能的标准5、工程图6、对于瑕疵或仓储运输过程中损坏的商品，应要求退货或退款。
（二）、价格：价格是所有谈判中最重要的项目，如何让供方配合综合超市的高品质低价格策略？最主要的是要列举以下的好处：1、大量采购销货迅速；2、低价购进低价销出（周转快）；3、节省运费（大批购进，量贩售出）；4、降低销售费用，消除库存；5、迅速了解顾客需求（快捷保密的网络查询系统）；6、付款迅速无资金占压（严格执行超市标准化作业，凭借公司雄厚的资金实力，树立良好的商业信誉）；7、增加市场占有率（公司计划5年之内建立5家大型购物中心，100家连锁便民超市）。
（三）、订购量：以适当、及时为原则，而不能以供应商希望的数量为依据，否则一旦存货滞销时会导致利润降低、资金积压及空间浪费。
超市合同谈判技巧
超市合同谈判技巧超市合同谈判技巧随着法律观念的深入人心，很多场合都离不了合同，在达成意见一致时，制定合同可以享有一定的自由。
下面是店铺为大家收集的超市合同谈判技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
超市合同谈判技巧篇1在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。
调查的内容包括：1.费用情况。
超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。
4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
6.了解超市谈判者的情况。
包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。
贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。
供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。
供货商与超市买手谈判的实战技巧
供货商与超市买手谈判的实战技巧在供应链管理中，供货商与超市买手之间的谈判技巧至关重要。
成功的谈判可以确保双方的合作顺利进行，互惠互利。
然而，谈判并不是一件容易的事情，需要双方具备一定的技巧和策略才能取得良好的结果。
本文将介绍供货商与超市买手谈判的实战技巧，帮助双方达成更好的合作协议。
一、准备工作在进行谈判之前，供货商和超市买手都需要做好充分的准备工作。
首先，供货商应该了解超市的需求和要求，包括产品种类、质量标准、数量要求等等。
同时，供货商还应该了解市场行情，包括竞争对手的价格、销售策略等等，以便在谈判中寻求更有竞争力的条件。
超市买手则需要了解供货商的产品特点、品质和售后服务情况，以便选择最合适的供应商。
二、确定谈判目标在谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标。
供货商希望与超市建立长期稳定的合作关系，争取更大的市场份额和更好的价格优势。
而超市买手则希望获得最优质的产品，同时也要考虑到超市的利益和利润。
明确谈判目标可以帮助双方更好地制定谈判策略，提高谈判的效果。
三、交流与沟通在实施谈判过程中，交流与沟通是非常关键的。
供货商和超市买手应该保持积极的态度，主动与对方进行沟通，了解对方的需求和问题。
双方可以通过会议、电话、邮件等多种方式进行交流，找出解决问题的方案。
在沟通过程中，要注意听取对方的意见和建议，尊重对方的权益，避免冲突和争吵。
四、互惠互利供货商与超市买手的谈判应该是互惠互利的。
双方需要在谈判中寻求双赢的机会，即既保证自己的利益，又满足对方的需求。
为了达到互惠互利的目标，双方可以根据市场需求和竞争情况，协商出合理的价格和交货期限。
供货商可以通过提供更好的产品质量、售后服务、市场支持等方式来吸引超市的合作。
超市买手则可以通过订购更大的数量、提供长期的合作机会等方式来吸引供货商的合作。
五、灵活变通在谈判过程中，双方需要具备一定的灵活性和变通性。
供货商和超市买手可能会面临各种不同的情况和问题，在谈判中需要及时作出调整和反应。
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●这是新世纪与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折扣价采
购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这
既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。
●谈判分为两个主题：
准备：谈判：
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
2、设定可衡量的双重目标
●范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
●有礼貌
●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
●表现出足够的尊敬
●陈述会谈的目的
*端架陈列费*促销费 *争议
●告诉供应商，与泰隆合作是互利的
●强调同我们合作后供应商可以得到的
益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
●提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
●范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及泰隆的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产
●保持沉默
●询问供应商的原由
●试着反驳这些理由
●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标
●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销
价、端架陈列费、退佣。
●切记，供应商供货，没有供应商就没有货物
●有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们输家/赢家
–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家
–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家
●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
●牢记双赢观念
●范列：
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。
无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。
如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。
●要求，得到越到。
●例如：
*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
●对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供应商明白你的意思。
若有任何疑问，马上询问，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
●为什么？
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
●应付方法：
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
供应商保持沉默
●为什么？
*使你不安
*促使你不断地说话
*获得有用的信息
●应付方法：
*提出问题
如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
供应商经常会吹毛求疵
●为什么？
*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好
●应付方法
*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈
供应商会拖延、控制谈判时间
●信号：
*“我们需要你们现在决定”
*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。
“
*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。
“
●应付方法
*事先周密计划
*坚守你们的目标
供应商会以最后通牒的形式给予压力
●信号：
*“要么接受，要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
●为什么？
*试探你们的反应
*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
●应付方法
*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你
*寻找一个机会，转移到另一个新问题上
*如果对方是认真的，则考虑放弃
供应商使用红脸/白脸策略
●为什么？
*扰乱你的心绪
*使你同意红脸人的观点
●应付方法
*根据你的目标衡量一下红脸人的要求
*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
供应商以“我的职权有限“为借口
●为什么？
*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决
●应付方法
*建议你去和有实权的人面谈
表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受
供应商态度坚决
●为什么
*他们想寻求输–赢的局面
●应付方法
*分析一下所面临的威胁
–能起作用吗？
–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚张声势：走开
当供应商做出让步时反问自己：
●对我们是否有什么真正的价值？
●这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？
可交换的条件除价格外，可商议的问题
●可以怎样改变产品？
●针对不同的用途，功能有所不同吗？
●付款方式
●数量
●质量–意味着什么？对于谁？
对于不同的质量水平增加价格差距
●可以加上或去掉什么
●运输的安排
●维修、服务、售后服务
●保证或担保
谈判主题
1、交易条件
2、促销谈判/端架陈列费
3、新产品谈判
4、其它
新商品的洽谈
1、我们何时必须采购新商品
●配套商品（地区性、区域性、全国性）
●季节性商品
●取代销售量小的商品
2、确定一系列单品
●依据全国性商品组织来采购商品
●依据市场动向来采购商品
●选择高回转率的商品
*对满福来而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货
*提高回转率*增加利润
*便于计数/下定单
何谓成功的谈判
●完善的准备
●妥善的原则、策略（双赢）●良好的态度
●绩效总结。