2016年营销风控培训

4、对于需要特例处理或者不知如何处理的问题应当先询问法务部同 事。
5、不经过书面报备，就不向客户出具书面承诺，不在格式文本（合 同、函件、单据）上额外添加手写内容。
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产品讲解
案例一：因合同附图错误导致的退房纠纷
• • 基本案情 钱某购买熙园房屋，该套房屋未非标层并无观景阳台，但是因工作失误，合 同附图使用了标准层的图纸，显示有观景阳台。交房前钱某现场看房以后以 该套房屋与附图不符为由要求退房。
境外公司：公司注册证书、公证书（需由中国政府认可的公证机构出具）
2、填写合同注意事项
①地址应当为实际居住地或工作单位有效地址 ②应当家庭固定电话或本人有效手机号码 ③购房金额大小写应当一致 ④房屋平面图与红线图应与主文所对应房屋一致 ⑤合同手签日期应与打印日期一致 ⑥提交用印的合同应当确保全文打印（确有无法打印的应当请购房人亲笔填写）
②担保人
担保人可以为个人，也可以为公司。同一担保人最多只能为两名客户提供担保，需对不同客户分别 提供不同的资产证明文件；自身已有借款尚未还清的客户不可作为其他客户的担保人。提供资料与 借款人资料要求基本一致。
③借款比例与期限
借款的最高比例不得超过所购房屋总房款的20%。 要尽量缩短借款人还款时间，借款协议双方约定的还款期限： 原则上最长不得超过《借款协议》签订后十二个月且不得超过《商品房买卖合同》约定的交房日的 前一个月。 借款期限在3到6个月的，应当分期偿还首期在借款期限过半前且不低于借款总的的 50%；借款期限在 6个月以上的，3个月内应当归还首期（金额不低于总借款的 60%），6个月内应当归还第二期（金额 不低于总借款额的30%），到期后应当一次性清偿 借款人为员工的，如果员工离职，需要提前一个月一次性偿还全部借款。
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三、工抵指引
1、在签订工抵协议及相关的《商品房买卖合同》之前应当首先完成公司内部审批流程；
2、《工抵协议》中工抵方的名称与印章应与施工合同中施工方的名称与印章一致。
应当由客户签订《变更买受人确认函》，再解除前一份《工抵协议》，重新签订新的《工抵 协议》与《商品房买卖合同》 4、工抵协议原件应当存留一份原件在客户资料中。
2016年度第二次营销风控培训
讲 解：濮意识
一、控制法律风险的价值 二、营销职员的法律身份 三、营销职员对控制法律风险的价值
录
第二部分 营销相关法务制度介绍
一、集团下发 二、上海平台下发
第三部分 实操指引
一、签约指引 二、借款指引
三、工抵指引 四、发函指引 五、诉前准备指引
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一、签约指引 特别注意事项：
我公司一切规范文本，均不得修改，不得额外加注手写内容！
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案例四：签字不规范导致合同效力存疑
• 基本案情：
• 吴某购买我司某项目房屋，签约时其妻王某并未在场，仅由吴 某签署了合同，销售人员代签了王某的签字。在吴某拒不配合 办理按揭的情况下，公司起诉吴某要求解约，并要求吴某支付 违约金的案件中，吴某提出王某签字并非是本人签字，合同属 于可撤销合同，不同意支付违约金。 • 目前进展： • 审理结果，法院判决支持了解除合同、但不支持违约金。
因为具备以上几种职能，营销职员一般被认为是公司的代表，营销职 员在面对客户是所作的承诺，均视为职务行为等同于公司向客户作出 承诺。
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三、营销职员如何做好法律风险预控
1、对公司项目有全面的理解，熟悉产品的各种利弊，对于公司明确 应当向客户示明的不利因素做到不回避、不否认。 2、对公司已发布的各项规章制度做到严格遵守，杜绝违规操作。 3、对于自己不确定的内容应当及时向工程研发开发部的同事进行确 认。
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一、签约指引
3、经办人签约时应注意的主要事项
①客户签字：应当由购房人本人签字（有多个购房人的应当分别亲笔签字，不得互相代签），严禁 冒签及无委托手续的代签；未成年人购房的应由父母代签，代签按照“XXX（父亲/母亲XX代 签）”的格式 ②公司客户：应当加盖公司公章，原则上应当由法定代表人签字，存在困难的可由公司代表持盖公 章的授权书 ③委托签字的：应当持公证机构公证的委托书，委托书应当载明“代为签署购房合同”的内容；公
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案例五：签字不规范导致合同效力存疑
• 基本案情：
• 蔡某为女儿蓝某（未满16周岁）购买我司某高端项目房屋（合 同额二千万元），因蔡某提出要求只写女儿名字，避免房屋未 来过户的税费，同时提出避免自己名字出现只让女儿签字。签 约时置业顾问及销管并未反对，最终合同仅有其女儿签字。后 客户多次延迟付款，公司最终提起诉讼要求蔡某、蓝某付款， 对方律师提出该合同由限制民事行为能力人签署，属于效力待 定合同，而蓝某父母对该份合同不予追认，应当视为是无效合 同。 • 目前进展： • 审理结果，法院判决合同无效。
④借后管理
应当严格按照借款协议约定，进行跟踪，一旦发生逾期立即通过电话催收并寄送《催款函》，催收无效的联系法务 发送《律师函》，仍无效的报送法务诉讼处理。
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案例六：借款收据遗失
• 基本案情：
• • • • 李某在我司办理了首付借款40万元，后未按期偿还，经办置业顾问及销管多次催收后 仍未偿还，后提交法务处理，法务提起诉讼后发现借款收据原件遗失。 李某代理律师当庭提出借款协议仅证明双方就借款条件达成一致，但是没有借款收据 无法证明我交付了借款。 目前进展： 我司败诉，全部借款40万元无法收回。
④录入《按揭担保风险管理台账》中的房屋产权初始登记完成后3日内，应将办 理情况载入台账，延迟超1个月的以函告与律师函进行催办，延迟超2个月报备法 务部，延迟超3个月的报送法务部起诉；
⑤贷款合同、担保合同存入客户档案，他项权证与银行的交接应当建立签收制度。
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一、集团下发
2、项目不利因素公示操作指引 3、关于加强集团销售借款的申请及规范操作要求
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二、借款指引
①资料要求
本人及配偶（如有）身份证原件和复印件、户口本的原件和复印件；借款人本人的房产证及房管局 打印的最新权属登记信息（重点关注备注栏，尽量要求无抵押，如有两个以上抵押的不得作为财产 证明）、车辆行驶证等其它财产证明的原件和复印件。若财产证明为借款人配偶名下财产，需提供 与财产所有人的关系证明。
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二、营销职员的法律身份
营销职员是公司的窗口部门，也是公司中最先接触客户的部门，代表 了公司的形象，也有不同于其他职能部门职员的法律身份。主要体现 在以下方面： 1、营销职员对产品的讲解和介绍，具有极强的法律效力，一般而言 高于公司的书面介绍材料；是客户对公司产品认识的构建者。 2、营销职员负责销售合约的填写制作，并导引客户签署销售合约； 实际是公司的签约代表。 3、营销职员负责签约后的维护工作，是销售合约履行的监督者。
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一、签约指引
1、签约前客户应当提供的资料：
内地客户：居民身份证、户口本、结婚证（单身证明、离婚证或离婚判决书） 港澳客户：香港/澳门居民身份证、港澳居民往来内地通行证、劳动合同 台湾客户：台湾居民来往内地通行证、劳动合同 外籍客户：护照、外国人居留证（或中国公证机构出具的护照中文译本）、劳动合同 境内公司：营业执照（未三证合一还需提供组织机构代码证、税务登记证）、法定代表人身份证明 及身份证。
证书应当现场致电公证机构查证；留存受托人的身份证复印件一并存档。
④其他事项： 无独立营业执照的分公司不能作为签约的主体； 公司内部只能部门不能作为签约的主体；
客户签名应当为正楷，字迹清晰可辨认，应按指模一般为右手食指，公章、指模不得互相重叠；
文件为多页的，应加盖骑缝章； 《商品房买卖合同》的附图、交工标准等附件与主文粘贴处应由客户签章 公证书应当原件留档，其他材料在核对原件后复印件存档
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第一部分 法律风险意识
一、控制法律风险的价值 二、营销职员的法律身份 三、营销职员对控制法律风险的价值
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一、控制法律风险的价值
1、法律风险的定义： 法律风险本质是一种发生损失的可能性，而这种风险是由企业经营所 赖的外部环境的变化，或者企业本身经营动作的违规导致的。 2、法律风险的特性： （1）法律风险在企业经营成本中被认为是一种“不可预见”或“不 会发生”的成本，因此每发生一笔法律风险引起的损失，都意味着最 终项目利润与经营目标的偏离。（简单的说损失多少，少赚多少） （2）法律风险一般都是非常严重的，会产生比正常的经营成本多得 多的损失。（只要发生法律风险，往往意味着严重的损失） （3）法律风险可以通过合同条款对经营环境变化的预先规制，通过 提高企业经营动作的合规性来有效控制。（有可预见性和可控性） 从以上几点可以总结： 法律风险的控制是一种投入产出比很高的工作。（典型的花小钱办大 事）
审理结果： 公司败诉，双倍返还定金20万元。
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一房二卖
案例三 置业顾问违规签约导致一房二卖
基本案情：
叶某意向购买我司某项目SOHO四套，该四套SOHO为退房房源，合同备 案尚未撤销，置业顾问王某询问法务后，法务通知目前只能签认购单 收取诚意金。但王某为让客户付款达到合同额20%，认定合同额业绩 ，私自给客户签订《商品房预定合同》，并在合同上额外手注“付款 达20% 后，我司将于20日后与买受人签订购房合同，如无法按期签约 的互不追究违约责任”。后因注销合同备案手续延迟，未能按期签约 ，客户至产监处网站查询上述四套房屋处于备案状态后，起诉我司要 求双倍返还已支付房款。 审理结果： 公司败诉，双倍赔偿客户已支付房款。
3、《工抵协议》中的购房人应与《商品房买卖合同》中的购房人一致；如有需要变更房屋买受人的，
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案例六：工抵流程不规范导致严重风险
• 基本案情：