房地产销售十大步骤
第一步：开场白
开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。。。
1、保持微笑
2、保持良好的心态，显得大方自然
3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；
4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼
5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。
人与人之间拉近关系有一下几种方法:
1、赞美客户
2、向客户请教
3、给对方提供信息
4、谈社会共同话题
5、利用赠品
（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。
开场白注意事项
当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。
第二步：介绍沙盘
沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。
销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。
第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的.
收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、
购买力作出分析与判断并且可以穿插式的询问客户的需求
(注意）这一步切记不能向查户口的形式询问，要以朋友聊天的形式询问,时刻洞察客户的心理。
第四步：推荐户型
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户的资料"，然后做到有理有据，一推到底才有把握成功开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个项目有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。我们一定要了解清楚客户的真实需求.如：面积、套型、楼层、总价、朝向等。买什么样的房子是客户最关心的问题，我们一定要根据客户的需求推荐一个适合他的房子
户型推荐的次序：
1、首先介绍户型的整体情况,让客户有明确的方向感,对整个户型布局和特征产生浓厚不到兴趣
2、介绍户型的局部特征，让客户有一中身临其境的感觉,通过介绍户型的装饰，家具的摆放，以及每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生欲望
3、用总结性的语言突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔（注意）在给客户推荐户型过程中不能给客户推荐过多的户型。过多的户型会让客户眼花缭乱，不知道该买那套，举棋不定，下不定购买决心。在给客户的介绍过程中不能对你的客户有求必应，因为任何房子都不是十全十美的。在介绍户型的过程中也要像介绍沙盘一样，富有激情，介绍户型更多的是给客户展现的是为来的生活。我们在讲沙盘和户型时更多是去给他描述未来的全新生活,从而激发客户的购买欲望。
第五步：谈价
根据客户的实际情况量身定做一个合理的置业计划.当客户对价格面议异议后再带客户看现场。看现场的过程中不能冷场。
第六步：三板斧
先告诉客户为什么要买房子.
1、客户自身的需求。衣食住行是每个人都跑不掉的，尤其是中国人,一亩三分地的观念根深蒂固
2、钱越来越不值钱，钱拿来做什么。股票、期货、风险太大而且不太懂。存银行又越存越少,为使钱不贬值做什么?买房子。
3、土地资源越来越稀缺，保值、增值
再告诉客户现在买房子是最划算的。
1、晚买不如早买，（给客户举例)
2、因为是期房所以便宜
最后给客户炒地段
1、土地资源的稀缺性
2、同等产品以后不会再有
3、这种地段这种配套这种规模这种档次这种物业以后不会再有。
4、现在不买以后想买都买不到了
第七步:比较其他楼盘
给客户比较其他楼盘：用数据和举例的方式比较，不能打击其他楼盘,首先要肯定客户的观点，然后在将自己楼盘的卖点作一一介绍，让客户顺着自己的思路去比较。
第八步：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、定购及交定金，他是将介绍转化成为实际买卖的关键步骤.任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的。
一、什么时候可以逼定
1、已经激发客户的购买兴趣
2、销售员已经取得了客户的信任和依赖
3、客户已经认可了项目的各种卖点
4、制造一种有其他客户也在看这种房子的情景
二、逼定的方式
1、正面进攻，反复强调项目的卖点，重复购房所需的手续等逼其下定
2、若客户迟迟不定就要究其原因,各个击破
3、举例保证，现在买对客户最有利,告诉客户现在不买可能发生的损失
4、诱发客户惰性，让他感觉累
5、提供当场下定的优惠
三、逼定技巧
1、锁定唯一一套客户满意的房子
2、重复强调项目卖点
3、在接待客户的过程中采用询问的方式，了解客户的心理，并根据客户的喜好重点突出项目的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。
（注意）逼定的时候一定要有底气,说话一定要有力度,要相信自己，对自己的项目要充满信心。同时让自己站在客户的立场,我看中了这里的什么呢？然后对症下药.对待客户要有耐心，不厌其烦的“磨”客户，说话语言要肯定,反复炒项目卖点、赞美客户、循环逼定、一而再、再而三的逼客户下单。
第九步:具体问题具体分析
在整个销售过程中客户提出异议是很正常的一件事。客户提出异议不一定是对我们或我们的产品有任何不满,相反,在大多数情况下，异议可以使我们的销售工作更加顺利.关键是我们能不能对异议抱有正确的态度.是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的异议,解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
一、客户产生异议的原因（我们明白了客户提出异议的动机便可以对症下药，并不是每一种异议都需要处理，我们可以考虑客户提出的异议是否存在.）
1、客户面对决定时感到不安，因此自然的提出一些借口，以求延迟作出决定.这是客户会把心中的疑虑或裹足不前的原因透露出来
2、客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划,因此提出异议，把你打发。这正好显示出客户需要更多的了解
3、客户可能对陌生人陌生事物抱着排斥的态度。
二、异议的种类
1、不成立的异议：有时客户提出的异议只是疑问，假如这些问题我们早已做好准备，那便可以随时解答;有些客户会习惯性的提出异议，带有玩笑成分，那我们可以视作这些异议不成立，可以不必理会或报之一笑。
2、成立的异议：成立的异议是客户的忧虑或困惑,这是我们销售过程中的绊脚石,所以
我们必须对这些异议作出合理的解答。问题的出现往往是客户看到了或想到了,我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使客户提到了某个问题,因为我们之前已经做好铺垫了，解决起来就容易的多。解决问题不是我们的目的,更重要的是我们要学会跳出问题谈问题
三、如何处理异议
1、帮客户解决问题要从客户的角度出发,站在他的角度说话,认同客户的观点,从而让客户感觉到你在为他着想,与此同时加以引导让客户认同自己的观点
2、帮客户解决了问题后,要对客户进行逼定.不能让他有太多的时间去考虑其他的问题
3、做客户耐心的听众,对客户的问题要避重就轻。
4、客户提出的问题最好先肯定再否定。
第十步临门一脚
前面做的所有工作都是为了客户买我们的产品而准备的,若客户对我们的产品很满意但最终没有买，也就意味着我们前面做的所有工作都是无用功。所以最后一步的关键就是让客户掏钱。
十大步骤
十大步骤 一、开场白 1赞美：真诚，恰倒好处，太太面前赞美老公，老公面前赞美太太，夫妻面前赞美小孩，对男士，女士，小孩，老人的不同赞美方式。 2拉关系：三分钟成老友，建立信任感。 3摸底：从房子以外摸清其身份，财力，背景。 4洗脑：灌输一种新观念，新思想。 二、房源介绍（前期介绍） 1大环境 （1）地理位置（优越） 周边配套（安全）：学校，邮局，宾馆，银行，医院，商场，菜市场，批发时常，公园，活动广场。 交通（便利）：汽车站，火车站，飞机场及各条公交汽车线，码头，港口等。 2小环境（小区内的具体设施） 3自然环境（依山傍水，靠海观潮，座山远眺，绿树红花的植物园，公园，活灵活现的动物园，水族等。） 4社会环境，即人文环境（名胜古迹，历史典故，居住人的层次素质，附近的文化，教育，以及商业的特色，名人名地，名发展历史，名发展趋向前景。
△总---分---总：综上所述，是您居家，置业的首选之地。您在此买房肯定是明智之举。 沙盘介绍的目的：减少客户问题的最佳方法是做一个详细的介绍，展现了小区的最大卖点，给客户第一认识且吸引客户思路应简洁，清晰，用华丽的语言包装，这也是楼盘给客户的最初认识，要引起客户的兴趣。 三、摸底 贯穿全过程：投资多少？需要河种户型面积？资金实力？付款方式？家庭背景？思想观念？谁做主？ 四、推荐户型（主推最适合客户的一套房子） “总—分—总”介绍，美化一个美好幸福的家居或商业繁华的景象（针对网点房） 五、带客户去看房 1最好不去看 2去看房时，要“指点江山”讲解，介绍周遍的环境和小区规划设置 3看房时间越短越好，尽快带客户回售搂处，声言写购房资料 4返回途中，不要再谈房子的事，应以拉关系，交朋友式的谈心，谈客户感兴趣的话题。 六、保植，升值 1告诉客户为什么要买房？因为房子能保值，升值。
房地产开发流程的十大步骤
房地产项目开发流程 一个房地产项目开发的整个流程大体上包括10个阶段。 （一）开发商提出开发设想是整个房地产项目开发的起点 在市场经济体制条件下，开发设想是房地产开发商最关键的一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要，将决定未来整个房地产项目开发的成败。这需要房地产开发商认真研究房地产市场的变化趋势，确定不同地段的发展前景，把握不同项目的市场需求状况。 （二）可行性研究是房地产项目开发的第二步，也是非常关键的一步 开发商提出了设想，但这种设想究竟有没有真正的市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。政府是否批准此项目立项，银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究，就可能有两种结果：一是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使开发商不同意，这个项目开发的全过程实际上就结束了；二是可行性研究表明这个设想可行，则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后的阶段。目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式的风气，在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，需要政府认真对待。 （三）申请项目用地是房地产开发的第三步，也是正式启动项目开发的第一步 土地是所有建筑的基础，申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国，由于人多地少，土地资源成为极为稀缺的资源，对许多开发商来说，拿到土地才是最关键的一步，有了土地就有了开发的全部条件，有土地就不愁项目赚不到钱。因此，在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式，划拨土地太多，冲击了正常的土地市场的运行，目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地的国有企事业单位）获得土地却是主要方式。开发商在获得了土地使用权的规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。 （四）项目设计是房地产开发的第四步，也是关系到项目是否符合市场需要的重要一步 根据项目的规模，设计的具体工作流程也有所不同。对于规模较大的房地产开发项目来说，一般要分成方案设计、初步设计和施工图设计3个具体步骤。方案设计反映了建筑平面布局、功能分区、立面造型、空间尺度、建筑结构、环境关系等方面的设计要求。初步设计在方案设计的
十大步骤详细谈
十大步骤详细谈 第一步：开场白（从秘书开始） 赞美、赞美、再赞美（拉关系、三分钟成老友） 目的：让客户先接受你，产生好感，增加语言的力量 因为：只有你让客户先接受了你这个人，才能接受你的产品 自我介绍，表示欢迎对方“认识你很高兴，我叫***你叫我**好了，”坐下仍保持微笑，（观察判断，分别对待，赞美对方） A 1 有气派有钱的人：**先生，你看到我们这里来的都是像你一样，很有气质，很不简单的，你就是我 们这里的准客户形象。 2一家子一起来：一看你们，就是一个幸福的大家庭，我们公司一定能为你们提供一个温馨舒适的生活环境。 3 年轻人：真羡慕你，这么年轻就这么成功，我相信我们公司一定能为你这们的成功人士提供满意 的服务。 4 比较随和面善的人：你让我感觉好亲切，就像我的一样师长，我最好的房子一定要卖给你。 5 有文化的人：一看你就是见多识广的知识渊博的文化人，我们公司一定可以为你提供一个幽静、舒 适、优美的生活学习环境。 6 看起来能干的人：一看你就非常精明能干，我最佩服这样的人了。 7 在先生面前要赞美太太，在夫妻面前要赞美孩子。在整个赞美过程中注意身体语言、保持微笑、放 松表情。赞美要由衷的地赞美，如果只是为赞美而赞美，那会显得很假，因为眼睛是心灵的窗口，你的一切心思都在脸上，尤其是不会控制情绪的人，不同的人都有不同的优点，努力去挖掘，自然真实最，做到这一点很容易，只要你有一颗火热的乐于助人的心，爱你身边的每一个人，你就会觉得每个人都很可爱――这就是你的态度和心态的问题。 B 摸底：造势 摸底目的：搜集客户的资料，以便谈判时的准确推断 例：1谁住，现在住什么样的，要买什么样的，准备花多少钱，以备寻找客户真正的需求点2职业、月收、经济状况、、、、以备户型面积的正确定位。 3学历、嗜好、、以备正确判断客户的品位（五大需求层次论） 因为：只有知己知彼，才能不误导谈客的重点 备注：谈判进行到这里时就应该判断出你的谈判方式了，是理性还是感情，先试探着来。 信号：要能够让人的耳朵和马耳一样忽然直立起来，全神贯注在你身上，就表示你的形象 已经很明显的映在他的脑海中，你选择的谈判方式正确了。 造势目的：造成紧迫感，让客户觉得房子卖的好，卖的快。 例：1自己造势：你是什么时候知道咱这儿卖房子的？（回答）怎么才来呢？昨天是星期天，你怎么没有过来呢？ 2其他文任造势：你的客户、、、 3售楼部气氛造势：客流量的作用，可以给客户一种紧迫感。因为：普通人们都有一种“并群心理”看人家都买的东西，就比人家都不买的要好（群众的眼睛是亮的）摸底：面积、户型、楼层、付款方式、能出多少钱、为什么买房。 造势：摸好底后，才能知道他的需求，因需求而造势，否则会显得很假，光说房子卖的快没有用，要有理有据。 C洗脑 目的：为后面的三板斧奠定基础 例：1买房子挺难买的啊，这么大个事、、、、 2买房子一辈子的大事，应该买一个一步到位的、、、 3买房子应该买一个安全性好的，空气好的，不然啊，将来就有罪受啦 4买房子应该买一个保值、、、
房地产销售十大步骤
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法: 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的. 收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、
房地产10大套路销售技巧
销售技巧 一．电话技巧概述，1.语音2。语气3.语速4。语言 注：电话邀约时必备笔纸。 说词：你好！蓝海假日,有什么可以帮您， 二．邀约电话 1.什么是电话邀约?一般对答:您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值,我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚， 注：先生，女士拒绝：一般给您回过去. 电话注意：1.要电话的技巧 2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您 3.主动要电话,姓名，电话，项目哪里得知 4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？ 5.主动询问：先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间,不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定,要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈 C.制造紧迫感,要学会造势 D.要客户带钱或卡！提醒客户， 三．电话邀约技巧， A.称谓技巧：女士,先生,某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。.。 B.时间确定二选一法则：比如:王总,您是明天上午还是明天下午来？或者;王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。专门等着你 C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以, D.我就是唯一，自我推销,自我实现， 1，自报家门 2，一定让客户记住我电话逼约的过程； 3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面,到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白初次摸底 2.沙盘介绍， 3.二次摸底 4.推荐户型 5.初次逼定 6.升值保值 7.入市良机 8.价格合理 9.具体问题，具体分析 10.临门一脚签合同
房地产企业开发十大步骤
房地产开发流程10个阶段: (一)开发商提出开发设想是整个房地产项目开发的起点在市场经济体制条件下,开发设想是房地产开发商最关键的一项工作,从这项工作起,整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要,将决定未来整个房地产项目开发的成败。这需要房地产开发商认真研究房地产市场的变化趋势,确定不同地段的发展前景,把握不同项目的市场需求状况。 (二)可行性研究是房地产项目开发的第二步,也是非常关键的一步 开发商提出了设想,但这种设想究竟有没有真正的市场前景,需要进行可行性 研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。 政府是否批准此项目立项,银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究,就可能有两种结果:一是可行性研究表明这个设想不可行,那么即使开发商不同意,这个项目开发的全过程实际上就结束了;二是可行性研究表明这个设想可行,则不出意外,这个项目就可以一直进行到最后的阶段。 目前,在我国忽视可行性研究,或者将可行性研究当成一种形式的风气,在房地产项目开发领域还相当浓厚,这造成了空置率居高不下等一系列恶果,需要政府认真对待。 (三)申请项目用地是房地产开发的第三步,也是正式启动项目开发的第一步 土地是所有建筑的基础,申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国, 由于人多地少,土地资源成为极为稀缺的资源,对许多开发商来说,拿到土地才是最关键的一步,有了土地就有了开发的全部条件,有土地就不愁项目赚不到钱。因此,在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式,划拨土地太多,冲击了正常的土地市场的运行,目前只有少数几种情况才
房地产销售培训全流程
房地产销售培训全流程 1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的差不多要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要明白自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。 2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最情愿与之交谈的人。顾客往往是因为喜爱你而喜爱你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件依旧自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一样介绍，这都要事先预备好；三是售楼体会，只有通过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份摸索，才能获得成功必备的技能。 3.客户：售楼人员要有正确的判定力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，能够对客户做一下评估，确保他们是能够做出购买决策的人。譬如问一些〝你是公司的老总吧？〞〝是不是再征求一下太太的意见？〞等既得风光而又十分有益的问题，千万不要白费时刻去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能明白谁会买。在这些人身上花费你大量的时刻有时候专门可能是白费无益的，用最快的时刻发觉你的客户并最快成交，用最快的时刻打发掉不是我的客户，这永久正确。 4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，因此台湾的房地产销售公司老总承诺自己的销售人员在上班时刻去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感受到你专门真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了一半。因此，作为售楼人员，要锤炼出这种本领，成功地推销自己。 5.推销开发商：目前，专门多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，假如你的开发商专门有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，如此，能够让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。 6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是专门容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少能够找一个精妙的理由，并说服他考虑购买，能够说〝这是开盘价，过两天就要涨价了〞、〝只优待十套〞，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户可不能认真考虑你所说的话，假如客户能够考虑的话，你就能够带他参观样板房或现场介绍了。 7.现场讲解：聪慧的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新奇有味的信息时，就会情愿花时刻去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。 8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足差不多居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地点，因此，你得把握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
房地产销售培训内容
培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策; 3、竞争：金廊项目; 第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平, 提升销售过程中专业化程度,树立销售顾问职业形象; 房地产专有名词挑选主要基本概念罗列： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议合同和商品房买卖合 同
注：进场前的强化培训会增加新政的内容 第三部分基本礼仪及商务礼仪理论及实践、强化此部分的培训 培训目的：提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范
提高房地产销售技巧的十大方法
提高房地产销售技巧的十大方法在竞争激烈的房地产市场中，有效的销售技巧对于房地产销售人员 至关重要。无论是新楼盘还是二手房，只有具备一定的销售技巧，才 能取得成功并达到销售目标。本文将介绍提高房地产销售技巧的十大 方法，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。 1. 深入了解房地产产品 要成为一名成功的销售人员，首先要深入了解所销售的房地产产品。包括楼盘的地理位置、户型设计、配套设施、建筑质量等各方面的信息。只有了解透彻，才能在客户提问时给予准确的回答，增强客户的 信任感。 2. 建立良好的客户关系 与客户建立良好的关系是房地产销售中不可或缺的一环。销售人员 应主动与客户进行沟通，关注客户的需求和反馈，及时解决问题，提 供优质的售后服务。通过与客户的积极互动，建立起信任和良好的口碑，为未来的销售创造有利条件。 3. 提供专业的咨询和指导 房地产市场常常存在着信息不对称的情况，客户对于房屋购买可能 存在一些疑虑和困惑。作为销售人员，要提供专业的咨询和指导，如 地产市场走势、购房流程、贷款政策等方面，帮助客户更好地做出决策，增强客户对房地产销售人员的信任感。
4. 提供个性化的解决方案 每个客户都有不同的购房需求和偏好，销售人员应根据客户的需求 和条件提供个性化的解决方案。例如，如果客户更注重楼盘的地理位置，可以提供更多地理环境的信息；如果客户更注重投资回报，可以 提供租金收益的数据等。通过提供个性化的解决方案，满足客户的需求，提高销售成功率。 5. 运用有效的销售技巧 在销售过程中，运用一些有效的销售技巧可以更好地促成交易。例如，运用积极的口才和肢体语言，与客户建立更好的沟通；通过提问 技巧，了解客户的真实需求和意图；运用情感营销，激发客户的购买 欲望等。掌握这些销售技巧，能够更好地引导客户，提升销售业绩。 6. 善于利用网络和社交媒体 在信息时代，网络和社交媒体成为了人们获取信息的主要途径之一。销售人员应善于利用网络和社交媒体进行推广和宣传，增加曝光度。 可以通过发布房地产信息、参与房地产论坛等方式，吸引潜在客户的 关注，提高销售机会。 7. 拓宽销售渠道和渠道伙伴 除了个人销售外，拓宽销售渠道是提高销售业绩的重要策略之一。 可以与其他相关行业的渠道伙伴建立合作关系，如金融机构、装修公 司等。通过与渠道伙伴的合作，可以共享资源，达到互利共赢的效果。 8. 持续的学习和培训
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 一、开场白： 了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、保姆房、储藏间、客房等）。 重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该买一个什么样的、多大的、几居的房子。开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。 二、沙盘简介： 把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。讲沙盘时要求有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有身临其境的感觉。 重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。 三、户型简介： 有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全讲出来。从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。 重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景观、优势、劣势、开间、进深等。讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。 四、讲配套：由大到小，由外到内。 配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。同时也要突出项目周边的交通、医疗、购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展和潜力。 五、销控表： 销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。讲销控表时要仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。看销控表也是最好的逼定时机。 重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。 注意：销售人员自己首先要十分清楚房源的具体情况，千万不要推错了房源。并且注意其他人员是否也在推这套房，如果听见别人也在看同一套，一定要当场问清楚，这样有两个好处：1、告诉客户这种户型很受欢迎，他的眼光没错。 2、避免卖重房，造成不必要的麻烦，更重要的是可以争取两套房同时都能成交。
置业顾问谈客十大步
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行） 二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘） 三、拉尖系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞 美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。等一以上赞美因人而异。 四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸 清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是 投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向&是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等.......... 。在电话邀约客户的时候也是 一种摸底的过程 五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房 子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点） 六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说
词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。（置业顾问很喜欢这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。） 七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的矣键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术） ①逼定时机：以激发客户的兴趣,置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很矢键。 ②购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号：比如客户的问题转向有矢细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议矢心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时、询问售后服务。 行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；
房地产项目开发流程介绍(共十个流程)
一个房地产项目开发的整个流程大体上包括10个阶段。 （一）开发商提出开发设想是整个房地产项目开发的起点 在市场经济体制条件下，开发设想是房地产开发商最关键的一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要，将决定未来整个房地产项目开发的成败。这需要房地产开发商认真研究房地产市场的变化趋势，确定不同地段的发展前景，把握不同项目的市场需求状况。 （二）可行性研究是房地产项目开发的第二步，也是非常关键的一步 开发商提出了设想，但这种设想究竟有没有真正的市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。政府是否批准此项目立项，银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究，就可能有两种结果：一是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使开发商不同意，这个项目开发的全过程实际上就结束了；二是可行性研究表明这个设想可行，则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后的阶段。目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式的风气，在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，需要政府认真对待。 （三）申请项目用地是房地产开发的第三步，也是正式启动项目开发的第一步 土地是所有建筑的基础，申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国，由于人多地少，土地资源成为极为稀缺的资源，对许多开发商来说，拿到土地才是最关键的一步，有了土地就有了开发的全部条件，有土地就不愁
项目赚不到钱。因此，在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式，划拨土地太多，冲击了正常的土地市场的运行，目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地的国有企事业单位）获得土地却是主要方式。开发商在获得了土地使用权的规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。 （四）项目设计是房地产开发的第四步，也是关系到项目是否符合市场需要的重要一步 根据项目的规模，设计的具体工作流程也有所不同。对于规模较大的房地产开发项目来说，一般要分成方案设计、初步设计和施工图设计3个具体步骤。方案设计反映了建筑平面布局、功能分区、立面造型、空间尺度、建筑结构、环境关系等方面的设计要求。初步设计在方案设计的基础上，应提出设计标准、基础形式、结构方案及各专业的设计方案。初步设计文件应该包括设计总说明书、设计图纸、主要设备与材料表、工程概算书4个部分。施工图设计是初步设计基础上的更详细的设计，具有工程设备各构成部分的尺寸、布置和主要施工方法；并要绘制完整详细的建筑及安装祥图及必要的文字说明。开发商在进行规划及建筑设计前，需要向城市规划行政管理部门申报规划设计条件，以获得规划设计条件通知书（主要规定规划建设用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、建筑后退红线距离、建筑控制高度、停车位个数等）。房地产开发商根据规划设计通知书，委托有规划设计资格的单位完成方案设计，然后持方案设计报审表、方案设计及其说明书等有关资料，报经城市规划行政管理部门审查，确认符合规划要求后，核发《建
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤 房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售 等方面。以下是房地产销售谈判客户的十大步骤： 1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常 重要。这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。 2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房 地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。这些资料可以包 括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。 3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售 策略。这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。制定一个明确的销 售策略将有助于提高销售成功的几率。 4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为 什么客户应该选择这个房地产。这可能包括房地产的地理位置、设施、质 量等方面的优势。 5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。作 为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。这会增加客户对房地产的信任和满意度。 6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。 灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。
7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。 8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。 9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。 10.跟进和后续服务：销售谈判并不是最终的目标，提供良好的后续服务才是长期成功的关键。跟进客户的进展，并根据客户的反馈提供相关的服务和支持。通过良好的售后服务，可以建立客户的信任和口碑，为未来的销售创造机会。 以上是房地产销售谈判客户的十大步骤。在销售谈判过程中，关键是了解客户需求、提供相关的资料和信息、制定适合的销售策略、灵活调整谈判策略、提供多种选择、调动客户情绪、约定下一步行动、跟进和提供良好的后续服务。通过遵循这些步骤，可以提高房地产销售的成功率。
房地产拓客思路的十个聪明做法
房地产拓客思路的十个聪明做法房地产行业一直都是一个竞争激烈且变化迅速的领域，拓客（即开拓客户）是每个房地产从业者都面临的挑战。在这篇文章中，我向大家分享房地产拓客的十个聪明做法，帮助您在市场中取得成功。 1. 建立强大的品牌形象 在房地产行业中，品牌形象的重要性不言而喻。要吸引客户，您需要在市场中树立起一个有影响力的品牌形象。通过提供高质量的产品和卓越的客户服务，您可以树立良好的声誉，并获得客户的信任与忠诚。 2. 优化线上渠道 随着互联网的发展，线上渠道已经成为最重要的拓客途径之一。建立一个专业的房地产网站，并充分利用社交媒体平台来推广您的房产项目。确保您的线上渠道信息准确、齐全，同时提供用户友好的界面和便捷的交互体验。 3. 合理运用线下渠道 尽管线上渠道的作用越来越大，但线下渠道仍然不可忽视。参加房地产展览会、举办专场活动、与相关行业合作等，都是有效的线下渠道拓客方式。与潜在客户面对面交流，建立真正的人际关系，能够帮助您更好地理解客户需求并提供更好的解决方案。 4. 制定精准的目标市场
要有针对性地开展拓客活动，了解并确定您的目标市场是非常重要的。不同的房产项目适合不同的客户群体，根据项目的特性和定位， 制定精确的目标市场，并针对性地开展宣传和推广活动，将资源投放 在最有潜力的客户上。 5. 提供优质的内容营销 通过提供有价值的内容，来吸引和留住客户。您可以撰写博客文章、发布房产资讯、制作专题报道等，以帮助客户了解市场动态、购房流 程以及您的项目优势。优质的内容将吸引更多的访客，提高网站流量，并转化为潜在客户。 6. 运用数据分析 通过数据分析，了解客户行为和偏好，是有效拓客的关键步骤。运 用合适的数据分析工具，收集客户信息，分析他们的兴趣、需求和购 买力，以更有针对性地开展推广和销售活动，提高拓客的效果。 7. 建立合作伙伴关系 与相关行业的合作伙伴建立良好的合作关系，能够互利共赢。通过 与银行、装修公司、家具品牌等合作，提供更全面的服务和优惠条件，吸引更多潜在客户并增加销售机会。 8. 定期与客户互动 与现有客户保持持续的互动，是留住客户并获得长期回头客的关键。定期发送信息更新、提供售后服务、举办客户活动等，可以加深客户 对您的印象，并建立稳定的客户关系。
谈客九大步骤(房地产营销)
谈客九大步骤 一、开场白。 1、寒暄： 自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房置业方面我算不上专家，但一定是行家。要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿 2、赞美、赞美、再赞美 X先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像 X先生（小姐）您的气质真好，很象在我们这儿买了三套房的刘总（或刘总的太太） X先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。 要求：有和客户一见如故的感觉，要有三分钟和客户成为朋友的本领，让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。 要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，
了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。 4、公司产品品牌的包装 X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。 要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。 重点注意：先回避价格高的问题要从中跳出来，尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。 二、项目介绍 1、沙盘介绍 要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言） 2、户型推荐 要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出推荐户型的优势，靓点。 3、推荐楼层 X先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了，
房地产外拓方案
外拓方案 外拓整体作业流程： 拓客地图： 市调阵地： 外拓方式： 依据集团十大营销方法：CALL 客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业 联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销,有侧重点(de)选择方法,进行精准营销. 依据产品价格为核心要素,结合租金倒推房价(de)方法:初步锁定本项目(de)客户群体,并结合项目本身主要分两步：首先,圈层营销,有针对性(de)对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一(de)上门服务,依托洽谈大客户为主.其次,阶段性针对富人区级专业市场进行铺面,以带客及口碑广告为主. 注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点； 组织架构： 策略 客户地图 踩点市调资源落实,人员物料 人员人员培 人员分 物料到 执行 督导 应急考核 效果 优化渠道经主管（1 主管（1 主管（1 A 组（2-3 B 组（2-3 C 组（2-3 E 组（2-3 D 组（2-3 F 组（2-3 财源项 锦城项
岗位职责： 1．渠道经理/主管： ① 与其他部门对接相关工作； ② 拓客方案制定； ③ 根据方案制定每周/日拓客方案； ④ 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排,拓客人员(de)调 配管理； ⑤ 拓客工作(de)检核；包含：派单、留电、案场邀约(de)数量及质 量,驻场与客户(de)确认, ⑥ 协调物料配送； ⑦ 巡回检查督导； ⑧ 拓客人员培训； ⑨ 应急情况处理； ⑩ 工作结果汇报,上报总监； 2. 拓客组长/主管： ① 对拓客员(de)工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约 (de)数量及质量； ② 驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ③ 结果汇总,上报拓客经理； ④ 拓客小组物料(de)配送； ⑤ 根据每日(de)拓客计划,安排拓客员具体工作及指标； 外编人员 外编人 员 外编人员外编人员 外编人员 外编人员
房产销售谈判客户的十大步骤
谈客的十大步骤 一、开场白 二、沙盘介绍 三、探询客户需求（深层次探询客户需求） 四、推荐户型 五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看） 六、初次逼定 七、三板斧 八、具体问题具体分析 九、临门一脚 十、签合同 一、开场白 1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 A：善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 C：因人而异，因地制宜：语言要得当。 2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。 3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！ 2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍： A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。 B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、
安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、 唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt 目的是为推房型打下坚实基础 要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判 过程中 客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好 例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠 道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、 户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、 面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能 力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等 切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻 找客户的需求点。 四、推荐户型 无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的 所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。 1、原则：A根据客户的需求；B资金实力为准；C销控表为准 总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人 为本的设计风格理念，产品内在功能特性。 2、动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语 言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的 包装扬长避短，使缺点转换为优点。 3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位。 A原则只选一套。 B除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃 口。 C吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定 ：例： 向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套
谈客十大步骤
谈客十大步骤 一、开场白 1、拉关系，赞美 2、摸底 3、造势 二、前期介绍（沙盘） 三、收集客户资料 四、推荐户型→①配套，需求，资金，房源→②看房 →③首推 五、初次逼定（沙盘，谈判中） 六、升值、保值 七、入市良机 八、价格合理 九、临门一脚（具体问题，具体分析） 十、签合同
详解 一、开场白 1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友， 取信客户，创造气氛 2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变 观念（有目的性）----灌输买房投资理念 二、沙盘介绍 包装到位，突出特色，语言精炼，生活化 参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中 三、摸底 ①职业收入，现住房情况，地址 ②拟投资额，购买能力，楼层喜好，决策人，比较楼盘情况 （资料定位与客户找共同话题 四、户型介绍 需求、资金、房源 1、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角 色 2、在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、 调动客户 ①相房 1）相房：去看房的路上指点江山，告知周边和设施发展2）用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，
不要在房子里谈太多东西 3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处 ②期房 1）一般不带客户看房 A，工地因施工需要，不允许进入工地 B，房子还未盖起来，看不到 2）客户实在要看，要先给客户垫底 A，工地挺乱，视觉效果肯定很差 B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了 五、初次逼定 1、看房回来给客户算价格 A，算时计算指法要快，显得娴熟 B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款 C，假如客户要算利息，可以打擦边球 ①这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越 来越不值钱的 D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户 ①首先要肯定借款会有利息 当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还