酒店收益管理PPT
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收益管理
新发展 新课题
评价酒店经营成果的几大要素
总收入\净利润 投资回报率 ROI 经营利润率 GOP 食品毛利率 餐饮人均消费/单位面积收益 平均房价\平均出租率 RevPAR 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100% : 衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距
收益管理 YIELD & REVENUE MANAGEMENT
实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能 *客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
CASE0:数据列表
房间类型 房间数 单人入住房价 100%单人入住收入 可能平均单人价 大床 100 $90 $9000 = 单人入住收入 双床 200 $100 $20000 出售客房总数 合计 300 $29000 = $96.67 房间类型 房间数 双人入住房价 100%双人入住收入 可能平均双人价 大床 100 $110 $11000 = 双人入住收入 双床 200 $120 $24000 出售客房总数 合计 300 $35000 = $116.67 *从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平 均价格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67 *如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为 (实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.
新机遇 新问题
世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的 “痛苦”抉择 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” “黄金周”的“孤岛”效应 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
新机遇 新问题
我们该卖何种产品? 我们的定价策略是如何的? 我们的客源结构如何来塑造? 我们的经营经营节奏如何来把控? 我们的经营潜能如何来挖掘? 我们的经营思路如何来调整？
15000 15000 15000
5850
4875 3900 2925
9150
10125 11100 12075
61.0%
67.5% 74.0% 80.5%
CASE1:数据分析2
Total room Occ% Room sold Total F.C. F.c. per room sold
1 2 3 4 5 6 7 8
VC
REVENUE 酒店的营业 收入 VOLUME 酒店客房出租数 FC 酒店的固定成本 VC 酒店的变动成本 BREAK EVEN 保本点
*单位变动成本
FC
VOLUME
*单位固定成本 *边际贡献
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可 变成本率) ^目标价=(目标利润+固 定成本)/(1可变成本率) ^效益房价=RevPAR =平均房价*平均 出租率 =实际客房收入/ 可出售房总数 ^保底价=单位变动成本
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格 保底价格 0 20 40 60 80 100 120
同等RevPar的抉择
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 源自文库PVC:$39)
CASE 1 2 3 4 5 6 7 8 AVG.RATE $60 $70 $80 $90 $100 $120 $150 $200 OCC% 100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
ADR
VC PER ROOM CM PER ROOM ROOM SOLD REVEN UE TOTAL V.C. TOTLAL C.M. C.M.%
1 2 3 4 5 6 7 8
60 70 80 90
39 39 39 39
21 31 41 51
250 215 188 168
15000 15050 15000 15075
9750 8385 7332 6552
5250 6665 7668 8523
35.0% 44.3% 51.1% 56.3%
100
120 150 200
39
39 39 39
61
81 121 161
150
125 100 75
15000
250 250 250 250 250 250 250 250
100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
250 215 188 168 150 125 100 75
5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000
$20.00 $23.26 $26.60 $29.76 $33.33 $40.00 $50.00 $66.67
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献 NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR----净效益房价收益率
^平均房价(ADR)=总营收/ 实际出租房数 ^平均出租率=实际出租房 数/总房数 ^可变成本率=可变成本 (VC)/总营收 ^利润=总营收-固定成本 (FC)-变动成本 =(单价-单位变动成 本)*数量 -固定成本 =边际贡献(MC)*数量 -固定成本
营收、成本、保本点
AMOUNT REVENUE
收益管理
收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。
收益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技 术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用 最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并 随之决定从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管 理已在酒店的运营管理中扮演越来越关键的角色。 收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、 评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经 验才能发展和完善的艺术。
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入 可能的客房收入 ^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价 可销售间天数 * 可能的平均房价 ^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
收益管理 (客房部分)
饭店简明损益表 *总营收 -*总费用 (固定+变动成本) *经营利润 -*业主费用 (固定成本) *税前利润 -*所得税 (变动成本) *纯利润
新发展 新课题
评价酒店经营成果的几大要素
总收入\净利润 投资回报率 ROI 经营利润率 GOP 食品毛利率 餐饮人均消费/单位面积收益 平均房价\平均出租率 RevPAR 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100% : 衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距
收益管理 YIELD & REVENUE MANAGEMENT
实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能 *客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
CASE0:数据列表
房间类型 房间数 单人入住房价 100%单人入住收入 可能平均单人价 大床 100 $90 $9000 = 单人入住收入 双床 200 $100 $20000 出售客房总数 合计 300 $29000 = $96.67 房间类型 房间数 双人入住房价 100%双人入住收入 可能平均双人价 大床 100 $110 $11000 = 双人入住收入 双床 200 $120 $24000 出售客房总数 合计 300 $35000 = $116.67 *从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平 均价格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67 *如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为 (实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.
新机遇 新问题
世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的 “痛苦”抉择 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” “黄金周”的“孤岛”效应 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
新机遇 新问题
我们该卖何种产品? 我们的定价策略是如何的? 我们的客源结构如何来塑造? 我们的经营经营节奏如何来把控? 我们的经营潜能如何来挖掘? 我们的经营思路如何来调整？
15000 15000 15000
5850
4875 3900 2925
9150
10125 11100 12075
61.0%
67.5% 74.0% 80.5%
CASE1:数据分析2
Total room Occ% Room sold Total F.C. F.c. per room sold
1 2 3 4 5 6 7 8
VC
REVENUE 酒店的营业 收入 VOLUME 酒店客房出租数 FC 酒店的固定成本 VC 酒店的变动成本 BREAK EVEN 保本点
*单位变动成本
FC
VOLUME
*单位固定成本 *边际贡献
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可 变成本率) ^目标价=(目标利润+固 定成本)/(1可变成本率) ^效益房价=RevPAR =平均房价*平均 出租率 =实际客房收入/ 可出售房总数 ^保底价=单位变动成本
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格 保底价格 0 20 40 60 80 100 120
同等RevPar的抉择
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 源自文库PVC:$39)
CASE 1 2 3 4 5 6 7 8 AVG.RATE $60 $70 $80 $90 $100 $120 $150 $200 OCC% 100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
ADR
VC PER ROOM CM PER ROOM ROOM SOLD REVEN UE TOTAL V.C. TOTLAL C.M. C.M.%
1 2 3 4 5 6 7 8
60 70 80 90
39 39 39 39
21 31 41 51
250 215 188 168
15000 15050 15000 15075
9750 8385 7332 6552
5250 6665 7668 8523
35.0% 44.3% 51.1% 56.3%
100
120 150 200
39
39 39 39
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81 121 161
150
125 100 75
15000
250 250 250 250 250 250 250 250
100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
250 215 188 168 150 125 100 75
5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000
$20.00 $23.26 $26.60 $29.76 $33.33 $40.00 $50.00 $66.67
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献 NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR----净效益房价收益率
^平均房价(ADR)=总营收/ 实际出租房数 ^平均出租率=实际出租房 数/总房数 ^可变成本率=可变成本 (VC)/总营收 ^利润=总营收-固定成本 (FC)-变动成本 =(单价-单位变动成 本)*数量 -固定成本 =边际贡献(MC)*数量 -固定成本
营收、成本、保本点
AMOUNT REVENUE
收益管理
收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。
收益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技 术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用 最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并 随之决定从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管 理已在酒店的运营管理中扮演越来越关键的角色。 收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、 评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经 验才能发展和完善的艺术。
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入 可能的客房收入 ^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价 可销售间天数 * 可能的平均房价 ^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
收益管理 (客房部分)
饭店简明损益表 *总营收 -*总费用 (固定+变动成本) *经营利润 -*业主费用 (固定成本) *税前利润 -*所得税 (变动成本) *纯利润