优势谈判第一课
优势谈判技巧篇
4、应对僵局
千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件原因如下：对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利！
2、永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了什么问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
6、钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
优势谈判第一节读后感
优势谈判第一节读后感
这一节给我的第一感觉就像是在听一个老江湖讲他那些充满智慧的故事。
它没有一上来就给我那些干巴巴、让人头晕的理论，而是用很生动的例子让我明白了谈判这事儿可不是简单的讨价还价。
就好比你去菜市场买菜，以前我以为就是单纯地你说个价，摊主说个价，最后取个中间值就完事儿。
但读完这一节才知道，这里面的门道多着呢！
作者提到谈判不仅仅是关于价格，这可真是让我大开眼界。
我以前一直以为谈判嘛，不就是围绕着钱在那争来争去。
现在才发现，就像两个人下棋一样，棋盘上到处都是可以做文章的点。
比如交货时间、产品质量、售后服务这些东西，在谈判里都是很有分量的棋子。
这就好比你和对手在一个大战场上，钱只是其中一个阵地，而其他那些看似不起眼的角落，其实也能决定整个战局的胜负。
而且这一节还让我意识到谈判是一场心理的博弈。
这就有点像武侠小说里的高手过招，表面上风平浪静，心里头可都是暗流涌动。
你得去揣摩对方的心思，就像要猜透对手下一步出什么招一样。
你要是能掌握对方心里在想啥，那你就像有了透视眼，在谈判桌上就能占据主动。
比如说，你要是能看出来对方很着急把东西卖出去，那你在谈判的时候就可以悠着点，等着对方先露出破绽。
这感觉就像是你手里捏着一把好牌，还知道对手的牌不咋地，那还不得好好发挥一下呀。
优势谈判技巧
《优势谈判技巧》课程第一章“意”之篇----谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二章“策”之篇----谈判准备工作*录像：《谈判专家-王牌对王牌》谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利——谈判的时间与地点的选择谈判计划的拟定BATNA——最佳协议替代方案谈判的本质——条件切换*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”谈判前的心理与生理调整经之五事——谈判准备工作的整体评价第三章“术”之篇----谈判攻守技巧I----谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略II----谈判中期实战技巧中期鏖战注意事项请示上级避免敌对情绪*说服训练：荒岛求生利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅——“如果”III----谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”第四章“势”之篇----谈判控制力谈判对手的动机分析识别谈判中的圈套与陷井有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局*录像：《中远集团与波士顿港的谈判》了解你的谈判对手——谈判对手个性分析签订合同——避免合同陷井*实战训练：全员谈判训练第五章“升”之篇----谈判艺术追求双赢谈判谈判美感的提升——语言、节奏、平衡有效谈判训练提升之路。
优势谈判
《优势谈判》第一部分优势谈判步步为营第一章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外（装作感到意外）4.避免对抗性谈判5.（装作）不情愿的买家和卖家6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默第二章中场谈判技巧1.更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙2.服务价值递减规律（一定要在开始工作之前就谈好价格）3.绝对不要折中：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。
5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。
6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。
7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。
第三章终局谈判策略1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。
3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。
4.收回条件：用更高权威策略收回条件5.给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。
第二部分巧用策略坚守原则第四章不道德的谈判策略1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。
优势谈判 第一课
•ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
日复一日的努力只为成就美好的明天 。03:30:0803:30:0803:30Friday, January 15, 2021
•
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1503:30:0803:30:08Januar y 15, 2021
•
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时30分21.1.1521.1.15
下一课
一定是哪里出了问题 我本来可以做得更好
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:30:0803:30:0803:301/15/2021 3:30:08 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1503:30:0803:30Jan-2115-J an-21
产生胜利感觉的方式。 • 5、这样可以让你在接下来的谈判中，
做出较大的让步，这样就显得比较容 易合作。
关键之处
在开出条件后， 你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
你必须要知道的
• 1、越是了解对方的需求，你就越能在随后 的谈判中调整自己的条件。
• 同样
• 2、如果对方并不了解你，他最开始提出的
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时30分8秒21.1.15
谢谢大家！
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午3时30分 8秒上 午3时30分03:30:0821.1.15
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1503:3003:30:0803:30:08Jan- 21
优势谈判ppt(PPT112页)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞
优势谈判（一）
优势谈判（一）你们好，我是罗杰·道森。
25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。
我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。
你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。
而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。
”我完全不同意这种观点。
如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。
有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。
”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。
你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。
我将会让你学会至少20个谈判技巧。
比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。
我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸-黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……。
总之，我会将过去25 年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。
我会交给你8 件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。
优势谈判1-3章谈判开局中场终局
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。 ◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元， 这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过 250美元。 ◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297 ● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目 录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略。
◆一定是哪里出了问题。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以更好(下次一定会注意)； 一定是哪里出了问题。 ◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报 价作出怎样的反应，当对方接受你看似不 合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。
精彩回放
◆千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这 样只会导致对抗。 ◆使用“感知，感受，发现”的方法来扭转 对抗局面。 ◆当对方表现出一些充满敌意的行为时， “感知，感受，发现”可以让你有时问冷 静下来，做进一步思考。
5．不情愿的卖家和买家 26
我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。房 主要价5．9万美元。当时房地产市场非常红火，我也 不清楚房主是否急于脱手，或者是否还有其他买家表 示兴趣。所以我一共写了3份报价单，一份是4．9万 美元，一份是5．4万美元，还有一份是5．9万美元。 写完报价单之后，我和房东约了个时间，当时她已经 搬出了在长滩(Long Beach)的这后，我确定她急于脱手这套公寓，而 且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包，拿 出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一 年之后，我卖掉了那套公寓，一共赚了12．9万美元。 (需要提醒的是，这种方法只适用于那些直接从房主 手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司，经纪 人就会提醒房主把价格抬高一些。