消费者行为学课后习题答案
消费者行为学课后练习答案
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集1．解释概念（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。
(2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。
（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。
（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的品牌。
（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。
（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。
（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。
2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（p35)3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。
（p32—35）(1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。
也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。
(2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。
将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。
如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。
消费者行为学课后习题答案（供参考）
消费者行为学课后习题答案（供参考）1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。
（1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）（3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）（4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。
因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品货服务的认识（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度（4）情景因素也会影响产品因素的收集4.举例说明多因素关联的决策原则多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。
比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？（1）先前的经验（2）对负面结果的风险的预知（3）消费者的个人特征（4）产品特征（5）环境因素6.什么是购买后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。
影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距（2）差距对个人的重要性（3）差距能够修正的程度（4）购买的费用。
1.知觉的特性有哪些？（1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值）（2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度）（3）知觉的整体性（4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）2.举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。
消费者行为学-刘宝-习题答案
附录三网上教学资源一、章后“习题和训练”参考答案与提示第1章消费者行为概述□理论自测题▲客观题△名词解释消费者：消费者是指为了满足生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织。
消费者行为：消费者行为是指“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
”观察法：观察法是指在自然条件下，有目的、有计划地对观察对象的言语、表情、动作等进行记录，以寻找其行为规律的方法。
实验法：实验法是指研究人员在人为控制或预先设定的条件下，有目的地通过刺激而引发消费者的某种反应并加以分析和研究的一种方法。
投射法：投射法是一种间接的调查法。
这种方法不是让被试直接说出自己的内心想法，而是通过被试对所给刺激物的描述，间接地暴露其内心真情。
△选择题○单项选择题1）B 2）D 3）B○多项选择题1）BCD 2）ACD 3）ABCD△判断题1）×2）√3）√4）×5）×▲主观题△简答题1）理解消费者是制定营销策略的关键要素。
几乎没有哪一个战略决策可以不考虑消费者行为。
第一，通过分析消费者的生活方式或消费者收入水平的变化等，可以揭示消费者现实的和潜在的需求，在此基础上，企业可以发现种类繁多、包罗万象的市场机会。
第二，市场细分一般分为四个步骤：识别与产品相关的需要域；将具有类似需要域的消费者归为一个群体；对每一群体或细分市场予以描述；选择一个或几个有吸引力的细分市场作为进入市场。
上述每一个步骤均涉及对消费者的调查与了解。
第三，产品定位中，产品独到的个性形象应该从哪个属性中提炼，除了要考虑竞争对手产品已经或将要定位的属性外，还要充分研究目标消费者购买产品时最重视的是哪些属性。
第四，在新产品开发、产品定价、分销渠道选择、促销策略制定等方面，也需要开展消费者行为分析。
2）消费者行为学研究的主要框架由三部分构成：消费者购买决策过程、影响和决定消费者行为的内部（个体）因素、影响消费者行为的外部（环境）因素。
《消费者行为学(第七版)》课后部分参考答案 荣晓华
第1章【教学互动1- 1】分析提示：在市场研究中，像CCTV 这样“你幸福吗”的调研方式是不妥的。
其一，“你幸福吗“没有采用最核心调研对象的语言方式。
其二，“你幸福吗“千篇一律，没有设计不同版本。
要得到一手的调研数据，就蒂要对调研对象进行细分，有针对性地设置调研问题。
其三，“你幸福吗“属于非此即彼的提问，受众难以直接回答。
“你幸福吗“是调研的主题，主题不笭于问题，有的调研问题可以与主题完全一样，而大多数情况则需要将主题细分出若干个问题出来。
【同步案例1- 1】分析提示：这是一个典型的观察法的案例。
在该案例中，观察者没有千扰被观察者的正常活动，而是敏锐地捕捉各种现象，准确、详细地记录下来，以便于及时整理和分析。
可见，观察法一般适用于以下情形：调查者所关注的行为是公开的；这些行为经常且重复出现或者是可以预测的；行为发生在相对较短的时间跨度里。
【同步案例1 - 2】分析提示：商家在公开场合安装监控，来规避违法犯罪行为是正常的。
但在客户未知恃况下录入人脸信息，并转入营销通递中来判定客户，实际上是一种不正常的营销行为。
而且，开发商依照此信息来决定差异化对待客户，也涉嫌不正当竞争，并且有侵犯客户隐私权的嫌疑。
对这种具有不正当倾向的竞争要及时制止，这是对开发商负贲，更是对市场、对消费者负贲。
【课程思政1- 1】正常的共享经济形式对消费者和企业都是有利而且值得提倡的。
但是像案例中提到的所谓的“名媛“们通过这种共享方式来炫富甚至达到更难以启齿的目的就是违背了正常的价值观。
因此，尤其是年轻人要做其实的自己，树立正确的人生观和价值观。
通过自己的努力来实现人生的目标，而不能总是找寻一步登天的捷径，最后只会是水中月，镜中花。
基本训练知识训练筒答题(1) 简述根据消费者购买行为和购买习惯划分的消费品。
消费者购买行为和购买习惯划分，有便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
便利品：便利品是消费者不带要费力就能买到的价格便宜的商品。
消费者行为学课后习题答案
消费者行为学课后习题答案1.分别以实例分析说明阿萨尔的购买行为类型：根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度，把消费者划分为：①复杂的购买行为，比如刚购买贵重，风险较大的商品②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为2.与其他决策相比，消费者的购买决策有什么特点：相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
首先，影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。
3.影响消费者卷入程度的因素有哪些：①先前经验②对负面结果的风险预知③消费者的个人特征④产品特征⑤环境因素4.举例说明差别感觉阈限在营销中的应用：①百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售②汰渍洗衣粉全面调整价格，促销5.什么是错觉，举两个实例说明错觉在营销中的应用：错觉是对外界事物的不正确的知觉。
①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率。
6.举例说明消费需要对购买行为的影响：①消费需要决定购买行为②消费需要的强度决定购买行为实现的程度。
比如买第一双鞋子只要适合就购买而后就要考虑各种因素了③需要水平不同影响消费者的购买行为。
比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。
7.简述消费动机的特性：①消费动机的原发性②内隐性③实践性④动态性8.如何激发消费者的购买动机：①努力开发有特色的商品②利用广告宣传③重视购物环境与营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用9.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面：①在经典条件反射中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后，而且后者是由前者所引起的。
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1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼跛子肩上。——叔本华谢谢！
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4.2
❖ １）选择题 ❖ （１） Ａ ❖ （２） Ｂ ❖ （３） Ｂ ❖ （４） Ｂ ❖ （５） Ｂ ❖ （６） A B C E ❖ （7）C ❖ （8）B ❖ （9）B ❖ （10）C
知识应用
❖ ２）判断题 ❖ （１） 对 ❖ （２） 错 ❖ （３） 对 ❖ （４） 对 ❖ （５） 错 ❖ （6）对 ❖ （7）对 ❖ （8）对 ❖ （9）对 ❖ （10）错
❖ 1.2 知识应用 ❖ 1）选择题 （1）C （2）A C D （3）A (4) D (5) B (6) D (7) C
❖ 2）判断题 ❖ （1） 对 ❖ （2）对 ❖ （3）对 ❖ （4）错 ❖ (5）错 ❖ （6）错
第2章
❖ 2.1 阅读理解 ❖ 1）消费者行为研究的历史大体上可以分为三个时期： ❖ 萌芽时期（19世纪末至20世纪30年代），在这个阶段，
❖ （1）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激 在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所 引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反 应在前，非条件刺激在后。
❖ （2）在经典条件学习中，条件反应与非条件反 应在性质上是相同的（都是唾液分泌）；但在 操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠 杆，非条件反应是吃食物。
2.2
❖ 1）选择题 ❖ （1）A B C E ❖ （2）C ❖ （3）D ❖ （4）B C ❖ （5）B ❖ (6)A ❖ (7)B ❖ (8)ACD ❖ (9)C ❖ (10)BCD
知识应用
❖ 2）判断题
❖ （1） 对
❖
❖ （5） 错
❖ （6） 错
❖ (7)
❖ 第一，模特可以用来帮助观察者们获得一种或 更多的新的反应模式，这些反应模式在观察者 们过去的行为中是从来没有过的；
《消费者行为学第二版》章后习题参考答案省名师优质课赛课获奖课件市赛课一等奖课件
❖ 2）判断题 ❖ （1） 对 ❖ （2）对 ❖ （3）对 ❖ （4）错
1.1案例分析：
❖ 分析提醒：详细旳客户群数，要看详细旳市场 情况和消费者成熟度。假如市场中存在较为明 显旳细分市场，那么客户细分要求愈加精确。 假如客户旳成熟度不高，精确旳客户细分可能 会使企业贻误迅速占领市场旳战机。所以，客 户细分不但仅是技术性旳，也存在很大旳艺术 成份。不同企业客户细分模型不同，得到旳成 果也不但相同，在市场上旳体现也不尽相同。
❖ 发展时期（20世纪60年代后来），消费者行为研究呈 加速发展趋势，研究文件旳数量和质量有了明显提升， 研究范围不断扩展，研究措施也日益多样化。
❖ 2）社会心理学研究旳内 容主要涉及下列几方面： 社会化、社会认知、社 会动机、社会沟通、社 会态度、人际关系等。
❖ 3）研究消费者行为旳措 施诸多，本书主要简介 了观察法、试验法、调 查法、问卷法、访谈法、 投射法等。
❖ 2）操作条件反射理论是由斯金纳最早提出旳。 该理论以为：学习是一种反应概率上旳变化， 而强化是增强反应概率旳手段。假如一种操作 或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相 尾随，则该反应出现旳概率就增长。强化是指 增强某种刺激与个体某种反应之间旳联络，它 是操作性条件反射旳一种主要元素。
3）经典条件反射与操作条件反射旳比较：
❖ （2）可衡量性：细分市场旳需求特征必须是能够衡量旳。
❖ （3）可进入性：企业能有效地进入细分市场并为之服务。
❖ （4）效益性：细分市场旳规模足够大，有足够旳利润吸引企 业去经营。
❖ （5）稳定性：各细分市场旳特征在一定旳时期内能保持相对 不变。
❖ 1.2 知识应用 ❖ 1）选择题 ❖ （1）A B C D ❖ （2）A B D ❖ （3）D
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1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。
（1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）（3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）（4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。
因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品货服务的认识（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度（4）情景因素也会影响产品因素的收集4.举例说明多因素关联的决策原则多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。
比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？（1）先前的经验（2）对负面结果的风险的预知（3）消费者的个人特征（4）产品特征（5）环境因素6.什么是购买后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。
影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距（2）差距对个人的重要性（3）差距能够修正的程度（4）购买的费用。
1.知觉的特性有哪些？（1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值）（2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度）（3）知觉的整体性（4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）2.举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。
（1）百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售（2）汰渍洗衣粉全面调整价格，促销（3）某商品的价格由原本的10元改为9.98元3.什么是错觉？举两个实例来说明错觉在营销中的应用。
错觉是外界事物不正确的知觉（包括图形错觉、时间错觉、其他错觉）①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率重量轻的食品如膨化食品，的外包装采用浓重的色彩，给人分量足的感觉4.简述刺激物的展露与营销策略刺激物的展露是指刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为购买的前提。
企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。
（1）要尽可能的主动展露刺激物（2）扩大消费者被动接触刺激物的机会（3）防止过度展露5.人们常在哪些情况下会感知到风险？（1）经验缺乏时（2）信息不充分时（3）目标不明确时（4）存在相关群体影响时6.简述消费者消除购买风险的方法（1）搜寻信息，增加知识（2）建立对商标的信赖（3）寻求高价格（4）从众购买（5）通过有信誉的销售渠道购买商品以寻求安全保护1.举例说明消费需求对购买行为的影响.(1)消费需要决定购买行为，比如：在渴的时候，会买水喝(2)消费需要的强度决定购买行为实现的强度，比如：对于一个没有鞋穿的人，对第一双鞋的需求最大，只要有合穿的就买了，而以后的就要考虑多种因素(3)需要水平的不同影响消费者的购买行为比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。
2.影响消费者需要的因素有哪些?（1）主观因素，包括生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位（2）客观因素，包括消费情景、社会环境、企业营销因素3.试举5例来说明消费者具体的购买动机具体的购买动机有（1）求实动机（重视使用价值，要求一分钱一分货）比如，一般的家庭主妇在购买大米的时候，会选择质量比较好，适合自己的口味的，价格合适的大米（2）求新动机，比如青少年在购买衣服时，多数是选择流行的衣服，主要考虑的是衣服的款式（3）求美动机（以欣赏价值和艺术价值为目标）在为新房子买装饰品的时候，选择一些比较美的商品（4）求名动机，有些人买瑞士表（5）求廉动机，总是在商品打折的时候进行大抢购（6）求便动机，追求省时、便利（7）模仿动机，追星现象（8）求速买动机（9）好奇购买目标好癖购买动机格子控4.举例说明你说如何理解逆转理论的。
逆转理论假定有四对元动机状态，不同的状态派生出不同的动机模式，每对动机都是按照相反的方向对应排列，在任何时候，每对动机的两个状态中只有一个能被激活。
比如：有目的和超目的状态，读一本书的目的是希望取得优越的成绩，就处于有目的的状态，在学习空闲听音乐，基本上就进入了超目的状态了5.简述消费动机的特性消费动机的原发性消费动机的内隐性消费动机的实践性消费动机的动态性6.影响消费者购买动机的因素有哪些？（1）商品本身因素（2）社会因素（消费水平、文化也是、社会风气消费风俗、理念等）（3）自然因素7.如何激发消费者的购买动机？举例说明（1）努力开发有特色的商品酒店的个性化服务（2）利用广告宣传，向消费者传递信息农夫山泉有点甜（3）购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机有诱导的作用8.消费者情绪情感的效能主要表现在哪些方面？（1）情绪情感影响消费者的动机和态度（2）情绪情感影响消费者的活动效率（3）情绪情感对消费者体力的影响（4）情绪情感对消费者认知能力的影响9.影响消费者情绪变化的因素有哪些？（1）需求是否得到满足（2）购物环境的影响（3）商品影响（4）服务影响（5）身体状况10.马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有哪些作用?首先，它提醒我们，消费者购买某种产品可能出于多种需要和动机，产品、服务和需求之间并不存在一一对应的关系；其次，只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足。
企业在开发、设计产品时，即应重视产品的核心价值，也应重视产品的附加价值；再次，越是涉及低级的需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定，意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。
最后，越是高级的需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的快乐体验中又会产生更高的需要。
1.论述经典型条件反射理论的基本内容一个中性刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激结合，而使个体学会对那个中性刺激作出反应，这是经典条件反射的基本内容2.论述操作性条件反射理论的基本内容该理论认为：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
如果一个操作或自反应出现后，有强化物或强化刺激相尾随，则改反应出现的概率增加。
（强化是指增强某种刺激与个体某种反应之间的联系，它是操作性条件反射的一个重要元素，强化类型有积极强化、消极强化、惩罚、衰减）3.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面？（1）在经典条件反射学习中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后；而且后者是由前者所引起的。
但是在操作条件学习中，却是条件反应在前，无条件刺激在后。
（2）在经典条件学习中，条件反应与无条件反应在性质上是相同的。
但在操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠杆，无条件反应是吃食物。
（3）基于以上两点分析，可见经典条件学习实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了无条件刺激而引起无条件刺激原来所引起的反应。
在操作条件学习中不存在刺激代替现象。
（4）在经典条件学习中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。
在操作条件学习中，反应乃是自发的，不是由外界任何刺激所引起的，所以个体处于主动的地位4.什么是塑形？举例说明塑形在市场营销中的运用。
塑形即行为塑造。
是指调整反射条件、改变某些行为发生的概率的过程。
目的是行为发生的概率。
比如，有的商店设立特价的商品或将特价柜台来招徕顾客。
一旦消费者进入进入商店，其购买非特价商品的概率就会比没有进入商店的概率大大提高。
免费试用期的做法可以使消费者更多接触产品。
5.模特在营销活动中有哪些作用（1）模特可以用来帮助观察者们获得一种或更多的新的反应模式，这些反应模式在观察者们过去的行为中是出来没有过（2）模特可以用来减少或者阻止某种不受欢迎的行为（3）模特还可以起到促进反应的作用，对观察者来说，别人的行为可以刺激反应的发生。
6.营销人员在使用塑形过程中应该注意什么问题？举例说明必须谨慎，如果降低激励的手段太快，消费者也许还没有建立起满意的行为；但是如果他们过度地使用激励，消费者的购买就会变得依赖于激励而不是产品或者服务。
1.消费者态度有哪些层次？每一层次的营销策略是什么？（1）高度参与层次，即所谓消费者参与，就消费者对某一商品或者服务关心或者干兴趣的程度。
消费者首先有想法，然后产生感觉，最后才付诸行动。
营销人员应当通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。
（2）低参与度层次，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而别动地接受有限的信息作出购买决策，产生购买行为。
消费者行动在先，然后产生感觉，最后形成想法。
营销人员重视商城中的店面广告与展示，或是将产品放在人潮密集的地方，以引起消费者的注意。
（3）经验学习层次，也称情绪层次，是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品作出整体评估，并据此产生行动，最后在思考，先有情感，然后行动最后想法。
营销人员可以直接影响消费者的品牌评估货情感过程而不必影响其品牌信念，可以运用符号和形象激发对产品的积极情感（4）行为学习层次。
指因为环境上或情境上的因素粗俗消费者在未形成情感与信念之前，就先采取了行动。
先由行为，然后想法，最后情感。
，可以通过样品赠送，免费品尝等方法，是消费者有机会接触到商品。
2.导致消费者态度和实际行为之间的差异的因素有哪些？（1）消费者的需要或动机（2）消费者的购买能力（3）消费者的品牌信念和情感的强度以及新信息的影响（4）缺乏直接的产品经验（5）变化的市场条件（6）消费者对未来的预期3.简述凯尔曼的态度改变的三阶段论（1）服从阶段。
人为了获得物质与精神的报酬或避免惩罚而采取的表面顺从的行为称为服从。
服从阶段的行为不是个体真心愿意的行为，而是一时的顺应的环境要求的行为。
其目的在于获得奖赏、赞扬、被他人承认，或者为了避免惩罚、受到损失等。
当环境中奖励或惩罚的可能性消失时，服从阶段的行为和态度就会马上消失。