保健品体验店面运营方法

店面运营方案
前言
目前保健品营销模式大概可分为五大营销系统：传统渠道营销（市场布货系统）、会议营销（知识营销系统）、网络媒体营销（网络营销系统）、连锁体验式营销（连锁体验营销系统）、整合式直销（会员直销、电话直销等系统），其中前三种是保健品销售采用的主要方式。

会议营销是十年来新兴的一种营销模式，但近年来出现了操作困难盈利水平下降等趋势，使单纯的会议营销危机重
现状
环节设
上述三种模式，不建议也不适合当下我们的公司的发展需求。

另外的两种营销模式，也是大多数的公司都在应用的连锁体验式营销和整合直销的方式。

根据各自公司的特点、产品特色，专卖店连锁更多的适合以医疗器械为主的公司。

当然了，这里所说的体验门店连锁也不是单纯的以“聚人”、亲情服务、沟通交流、信誉度等特点的专卖店连锁模式，而是结合体验、会销、专卖店等方式的一种新型的体验门店+会议营销的模式。

体验式会销，在目前而言市场应用也是比较广泛的，大多数都是在以医疗器械的长期、免费体验为主，辅以专卖店式的亲情服务，再加上会议营销的健康理念。

这种营销方式不在局限于保健品的销售，而是以医疗器械为本，辅助销售保健品的一种营销方式。

既强调，体验式的每天的健康理念、中西医知识的洗脑、
产品疗效、视觉体验。

又加深了，连锁专卖店的亲情服务、沟通交流，同时还有会议营销的理念、流程以及细节环节的把控。

其缺点在于，体验式、专卖店式、会议营销模式结合在一起的操作方式，对于管理者和执行者的要求很高，也就是我们常说的“门槛低，入门易，操作细，精通难”。

因为体验式会销，不能过度强调某一个环节，也就是说要很好的控制体验营销、会议营销、门店营销之间的整体衔接、环环相扣，不能因为过度依赖会议营销，忽略前期的体验的客户体验以及专卖店式亲情服务。

从而让整体营销出现脱节，甚至导致经营不善亏损的情况。

所以说，体验式会销，更多的是在于执行者和管理者对于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控能力和丰富的操作经验，并能有很好的把控能力。

以
分析
的销售手段，但是在其过程中不在局限于医疗器械式的体验式会销和传统式的会销模式。

整合式的会销更多的是采用社区活动、旅游、兴趣班、老年大学、平价的保健营养品超市等等，有效的组合在一起，在玩乐的同时，参杂着产品和健康理念，最终在社会活动中，旅游时把产品销售出去的一种整合式会销的模式。

运营与建设
现在的客户群体已经比较成熟，消费也更趋理性化，会销更能体现其优势；另外保健品市场的激烈竞争和不断的发展，导致企业采用的营销模式各不相同，各家有各家的成功经验，有靠一种方式取胜的，也有几种营销模式结合成功的。

就目前而言，我们康兮寿兮应该将几种营销方式有机的
结合在一起，再加上多种营销策略的配合，使其各自发挥其优势，互相弥补其不足，整合的营销体系更具有市场竞争优势，也更加有利于未来的发展方向。

无论是整合式的营销体系当中，还是在体验式营销也好，或者其他会销体系也好，只要想要企业能够有长足的发展，必不可免的在其运营和建设当中，必然有5个要点（产品基础、店面管理、店员培训、辅助营销、品牌构建）必须加以重点完善和把握。

产品基础
虽说现在大家普遍采用的不是单独的会销体系，而是和其他营销体系结合的综合型的会销体系，对于产品的多样性和长短线没有太多的严格要求，不过，总体来说还是月长线的产品越多样化
体验点，
兼具骨素。

钙、铁、
卫生。

3、必要的一些设备（体验设备、检测设备、白板、投影）。

4、一些产品的展示，健康养生宣传标语和一些宣传单页、登记表，客户搜集工具等等。

总体而言，门店要突出其特点，而又不浮夸，尽量营造一个比较温馨的店面环境就好了。

店员培训
无论哪一种营销模式，对于销售员的聘用和培训都是至关重要的一点。

作为保健品门店来说，虽不能说要求店员的专业素养堪比专家和医生，但是一些必备的技能却是不可少的。

比如：血压、血糖的检测，以及一些专业性的医学知识等等，不可能客户向你咨询，心脑血管疾病、糖尿病、骨关节疾病时，你一无所知吧。

在保健品同质化程度很高，营销模式也趋于雷同的情况下，对于店员
的能力和素质高低在一定程度上也就决定了销量高低。

当然了，不可否决也有特殊的个例，但总体上对于店员正规性和针对性的培训是必不可免的。

1、中老年常见慢性病，要做到相当的熟悉和了解（如：高血压，糖尿病，高血脂，高
血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）
2、店面里的一些常见的检测设备要做到应用成熟，一些保健器械也要尽量了解（血压计、
血糖仪、拔罐、按摩仪等等店面或者客户能够接触到的）
3、对于门店内产品的功能和特点必须要掌握，做到张口就来最好，对于市面上同类产品
也要有一定的了解
4、
5、
气，
1、
会做一两天的时间，或者作为会员带动的福利等等。

这样子，短期的操作是起不到留
人和客户开发效果。

更加高级的特价购物活动是：花费少量的金钱（10块8块）成为
会员，会员购物可享特价商品的特价（比如：鸡蛋特价2块/斤），另外每个会员都有
三次的抽奖活动。

这个抽奖活动直接可以和我们的会议营销结合，也可以跟我们公司
产品文化的说明会结合在一起，同样也可以结合一些特定产品的潜在客户的兴趣班结
合在一起。

已经成为我们的会员了，三次的抽奖活动，客户绝对是一次也不愿意错过
的。

对我们自己而言，只是把三次开会的礼品提前许诺出去，而不再是会后免费领礼
品的形式。

2、中老年兴趣班可以根据已搜集的客户当中筛选出一些，有潜在的高雅爱好的客户（茶
艺、酒会、唱歌、跳舞、玩乐器的等等）。

这类活动当中会把产品和一些健康的理念时
不时的穿插在兴趣班当中，一方面给客户提供一个娱乐的场所，另一方面，时时健康
理念和产品的洗脑。

（比如：钙之缘老年舞蹈班，定时的一周2-3次）还有一个方面，
给我们的店员更多的跟客户接触了解，培养感情的时间。

在第二次第三次可以穿插部
门产品的试服或者产品的推介会，兴趣班可享受一定的优惠等等。

3、旅游活动对于一些喜欢和有基础的喜欢旅游的客户，我们可以以公司的名义成立“康
兮寿兮会员驴友社”可以定期的旅游活动，这个旅游资格一方面是所谓的会员积分和
4、
5、
6、
一批
保健品以后也会趋于平价的，而不是现在一种暴利的营销模式。

让人们在很多时候觉得，老年人的钱好赚，做一场会，就能十几万甚至几十万的利润，过度的开发，夸大的宣传，反而让市场越来越难做，无法做到长久的企业发展，更加谈不上什么的品牌空话了。

具体实施
我们保健品的营销不论采用何种营销方式，总体而言，我们的通常的做法：复杂的问题简单化，简单的问题细节化，细节的问题重复做。

尽最大的努力，让我们具体的营销方式，操作性强、可复制性强。

不同于传统营销单独作战，我们更加的讲求团队、环节细节的划分，把一个销售流程通常划分多个关联的部分，每部分之间相互协助完成，最终达成销售。

目前来看是以一些颈背腰按摩仪和足部按摩仪作为主要拉动客户进店方式，并以活动、特价商品和礼品作为辅助的拉动方法，让我们的顾客进店，然后跟上后续的健康理念培养和会销活动的营销方式。

从目前门店发展状况来看，结果并不算太理想，很多时候这些方法可能并没有不对，而是在具体的操作实施中，某个环节或者某几个环节做得不够，另外就是整个流程出现环节断裂的问题最终导致出现大的问题。

下面我就具体说下店面运营当中的各个部分的划分以及流程的操作和实施。

一、客户资源搜集
1、社区调研搜集（搜集一些中老年常见病的问答题，以市场调研的形式，做问题答卷，发放
2
3
4
5
6
等。

以及筛选出A、B、C、D四类客户。