价格分析与谈判PPT课件
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项目七 报价、讨价和还价技巧 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
谈判技巧价格篇(PPT11张)
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分筋错骨手
• 客户情愿请我喝咖啡也要在总价 上杀一百两百的。可以反过来讲， 不让这一百两百的话，我请你喝 咖啡。
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与沟通中了解他要优惠的目的。 在交车时把公司赠送的汽油票， 当作是自己相当辛苦给他申请过 来的。提高满意度。 在与客户价格上无法继续沟通时， 主动提出为他申请办理阳光九折 卡，告诉客户买车还在于售后服 务。工时费和管理费在进厂过程 中相应可以打折。保证售后服务。
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
商务谈判报价阶段的策略ppt课件
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
❖ 3．报价差别策略 ❖ 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得
到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报 价策略中应重视运用。 ❖ 4．报价对比策略 ❖ 在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好 的效果。 ❖ 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对 比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比 商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品 的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 ❖ 5．报价细分策略 ❖ 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照 最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进 行报价，如把电脑的各部件分开报价。 ❖ 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓 倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方 报价的清晰度，增加对方的认同感。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
❖ 三、报价的原则 ❖ 1．卖方的高开盘报价价和买方的低开盘价 ❖ 2．开盘价必须合情合理 ❖ 3．报价时不加任何解释和说明 ❖ 四、如何对待对方的报价 ❖ 1．如何对待对方的口头报价 ❖ 2．如何对待对方的书面报价
❖ 思考与讨论 ❖ 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ ❖ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ ❖ 3．在对方报价时，我们该如何对待？
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
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或者正处在破产边源时； 当你没有受到足够的谈判策略、战术和
程序训练时。
.
19
7、双赢式 Cost Down
利润
利润剥削
利润
利润
成本
成本
成本
成本 改善
.
20
8、不同环境下的利润创造方式
• 一般环境 销售收入-总成本=利润
• 竞争环境 旧成本-新成本=利润
.
21
三、价格变化条款
1、价格下跌的保证： 对需要重复采购的原材料和商品，合同
价格分析与谈判
RIVERSUN（HK）LTD.
.
1
价格分析与谈判能力
.
2
一、供应商价格分析
1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货
物持续进行供应的最低价格。
.
3
2、价格的种类
到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净价 现货价 报价
.
16
6、谈判时机的掌握
1）、谈判的最好时机（从买方角度）。
当你现在采购的产品或服务价格下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时；
当你对产品、交易厂商和市场有充分了 解时；
当供应商急于与你达成协议时；
当供应商所处行业属于完全竞争行业时；
当潜在的长期回报高于接受的原始报价
时。
.
17
6、谈判时机的掌握
2、生产单位成本的变化 3、搜集竞争者的产能与主要原材料成本资料
.
26
个人观点供参考，欢迎讨论！
.
23
3、伸缩条款
许多收缩条款就成本变化时的价格升降 进行了说明。
主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。
.
24
4、最惠客户条款
它要求供应商在合同期间不能提供给其 它采购者更低的价格，或在提供给其他采购 者更低价格时，改变原合同价格，按现在的 最低价格执行。
.
25
四、确定价格要考虑的因素
1、你的订单对供应商销售额和市场占有率的 影响
了解条款变化对供应商产生什么影响。
.
15
6、谈判时机的掌握
1）、谈判的最好时机（从买方角度）。
当新的供应商试图与你建立业务关系， 而你现在的供应商表现还好的时候；
当你要与供应商进行更多业务，但仍然 获得小规模报价时；
当你知道将来会需要这种材料或服务， 但现在又不急于下定单时；
当市场处于买方市场，并与现有供应商 的采购已经超过一年时；
利润
如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际
合理的价格是多少
对付价格上涨的最好对策
.
12
4）谈判
要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式
.
13
5、谈判策略
• 谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成协议会
2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道购买何种产品或服务时； 当你对交易厂商一无所知时； 当你对市场情况一无所知时； 当你疲劳，压力大或情绪低落时； 当你不了解对手的权限时；
.
18
6、谈判时机的掌握
2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道自己有多大让步权限时； 当供应商知道你公司的业务正在滑坡，
实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合 同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。
降价以一种特定的商业或者贸易期刊上 公布的价格确定。
.
22
2、价格保护条款
当采购者与一家或多家供应商就原材 料或其它关键商品签订长期合同时，采购者 希望保留选择更低的其它供应商的权利。
从无合同的供应商处采购； 迫使原供应商提供较低的价格。
毛价 合同价 成交价
.
4
3、各种支付方式的风险评估
买/卖 风 险
资金成本
记帐交易 T/T 跟单托收D/A 跟单信用证L/C 预付货款
小/大 各半 相同 大/小
最低 低 高 视付款方式
.
5
4、供应商的订价方法
1)、成本加成订价法（加法法则）
2）、市场订价法（减法法则） 3）、市场区分法 4）、目标成本法 5）、冬眠法
有什么不良后果； 谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。
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5、谈判策略
• 谈判计划的步骤。
列一份可能发生问题的清单，如底线、 价格、执行、担保、付款时间表等；
判断你在谈判中有多大余地，是否有什 么东西可以利用，但在报价中没有提到；
设想你起初争取的条款发生变化的后果；
尽力了解供应商在不同问题上有多大谈 判余地；
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4、供应商的订价方法
6）、损益平衡点订价法
7）、认知价值法 8）、联盟瓜分法 9）、长期饭票法 10）、心理订价法
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二、价格谈判
1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判
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1）预测
• 对未来的价格要未雨绸缪 • 近早由供应商得到协助 • 使用预测量 • 注意价格趋势 • 比较供应商价格上涨模式与该产业模式
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2）学习
• 容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 …...
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10Biblioteka 2）学习• 不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线
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3）分析
程序训练时。
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7、双赢式 Cost Down
利润
利润剥削
利润
利润
成本
成本
成本
成本 改善
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8、不同环境下的利润创造方式
• 一般环境 销售收入-总成本=利润
• 竞争环境 旧成本-新成本=利润
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三、价格变化条款
1、价格下跌的保证： 对需要重复采购的原材料和商品，合同
价格分析与谈判
RIVERSUN（HK）LTD.
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1
价格分析与谈判能力
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一、供应商价格分析
1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货
物持续进行供应的最低价格。
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2、价格的种类
到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净价 现货价 报价
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6、谈判时机的掌握
1）、谈判的最好时机（从买方角度）。
当你现在采购的产品或服务价格下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时；
当你对产品、交易厂商和市场有充分了 解时；
当供应商急于与你达成协议时；
当供应商所处行业属于完全竞争行业时；
当潜在的长期回报高于接受的原始报价
时。
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6、谈判时机的掌握
2、生产单位成本的变化 3、搜集竞争者的产能与主要原材料成本资料
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个人观点供参考，欢迎讨论！
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3、伸缩条款
许多收缩条款就成本变化时的价格升降 进行了说明。
主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。
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4、最惠客户条款
它要求供应商在合同期间不能提供给其 它采购者更低的价格，或在提供给其他采购 者更低价格时，改变原合同价格，按现在的 最低价格执行。
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四、确定价格要考虑的因素
1、你的订单对供应商销售额和市场占有率的 影响
了解条款变化对供应商产生什么影响。
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6、谈判时机的掌握
1）、谈判的最好时机（从买方角度）。
当新的供应商试图与你建立业务关系， 而你现在的供应商表现还好的时候；
当你要与供应商进行更多业务，但仍然 获得小规模报价时；
当你知道将来会需要这种材料或服务， 但现在又不急于下定单时；
当市场处于买方市场，并与现有供应商 的采购已经超过一年时；
利润
如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际
合理的价格是多少
对付价格上涨的最好对策
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4）谈判
要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式
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5、谈判策略
• 谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成协议会
2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道购买何种产品或服务时； 当你对交易厂商一无所知时； 当你对市场情况一无所知时； 当你疲劳，压力大或情绪低落时； 当你不了解对手的权限时；
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6、谈判时机的掌握
2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道自己有多大让步权限时； 当供应商知道你公司的业务正在滑坡，
实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合 同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。
降价以一种特定的商业或者贸易期刊上 公布的价格确定。
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2、价格保护条款
当采购者与一家或多家供应商就原材 料或其它关键商品签订长期合同时，采购者 希望保留选择更低的其它供应商的权利。
从无合同的供应商处采购； 迫使原供应商提供较低的价格。
毛价 合同价 成交价
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3、各种支付方式的风险评估
买/卖 风 险
资金成本
记帐交易 T/T 跟单托收D/A 跟单信用证L/C 预付货款
小/大 各半 相同 大/小
最低 低 高 视付款方式
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4、供应商的订价方法
1)、成本加成订价法（加法法则）
2）、市场订价法（减法法则） 3）、市场区分法 4）、目标成本法 5）、冬眠法
有什么不良后果； 谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。
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5、谈判策略
• 谈判计划的步骤。
列一份可能发生问题的清单，如底线、 价格、执行、担保、付款时间表等；
判断你在谈判中有多大余地，是否有什 么东西可以利用，但在报价中没有提到；
设想你起初争取的条款发生变化的后果；
尽力了解供应商在不同问题上有多大谈 判余地；
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4、供应商的订价方法
6）、损益平衡点订价法
7）、认知价值法 8）、联盟瓜分法 9）、长期饭票法 10）、心理订价法
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二、价格谈判
1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判
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1）预测
• 对未来的价格要未雨绸缪 • 近早由供应商得到协助 • 使用预测量 • 注意价格趋势 • 比较供应商价格上涨模式与该产业模式
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2）学习
• 容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 …...
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10Biblioteka 2）学习• 不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线
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3）分析