买车价格谈判技巧 PPT课件
汽车销售价格谈判技巧_谈判技巧_
汽车销售价格谈判技巧谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛。
价格商谈的技巧---初期提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。
”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧---初期报价的对半法则探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点; 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点;价格商谈的技巧---初期适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。
(注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多;价格商谈的技巧---初期扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主价格商谈的技巧---初期适当的时候要做到立场坚定，适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之;价格商谈的技巧---中期借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。
【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向价格商谈的技巧---中期避免对抗性的谈判果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意; 用转化的方法消除对方价格商谈的技巧---中期交换条件法在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗?”价格商谈的技巧---后期好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬;价格商谈的技巧---后期拟订法在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
买车谈判技巧和策略
买车谈判技巧和策略
1. 嘿，你知道吗，买车谈判的时候可别一股脑儿冲啊！就像打仗一样，咱得有策略。
比如说，去之前你得先了解清楚车的市场价吧，不然咋知道自己有没有被坑呢？要是啥都不懂就去，那不就像没头苍蝇一样乱撞么。
2. 还有啊，千万别表现得太急切啦！你一急切，人家销售可就抓住你的小辫子了。
就好比如你看上一件特别喜欢的衣服，你要是表现得非它不可，那还怎么砍价呀？
3. 谈判的时候，话可不能乱说哦！你得有条有理，把自己的诉求说清楚呀。
你想想，要是语无伦次的，人家能重视你的意见么？就像走迷宫，得有清晰的路线才能走出去呀。
4. 哎呀，别忘了跟销售套近乎呀！这可很重要的。
你跟人家关系好了，说不定人家还能多给你点优惠呢。
就好像跟朋友聊天一样，轻松愉快点，别那么生硬嘛。
5. 要是价格谈不下来，别急着放弃呀，试试要点别的赠品呗！这就像买东西送小礼物一样，能多要点是一点呀。
6. 最后啊，自己心里得有个底线呀，超过了这个底线咱就不买，可不能被销售牵着鼻子走。
就如同划船得有个方向，不能随波逐流呀！总之，买车谈判可不能马虎，要多留个心眼，这样才能买到心仪又实惠的车呀！。
谈判报价技巧培训教材PPT(共 45张)
第一发子弹
你们优惠太少了？
讨论:如何应对?
第二发子弹
还是很贵, 超出了我的预算.
讨论:如何应对?
第三发子弹
XX车这方面表现的 比你们强？而且价 钱便宜你们1万多?
讨论:如何应对?
第四发子弹
你们的产品质量不好? 讨论:如何应对?
第五发子弹
对你的介绍 不做任何反应
讨论:如何应对?
第六发子弹
我没这么快 决定下来
客户住哪里？ 是什么职业？ 家庭主要成员？ 有哪些休闲方式？ 现在有什么车？用了多久？ 还看了什么车？ 什么时候能决定下来？ 谁开？ 谁给钱？ 结算方式？ 预算够吗？
销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求） 陈先生：捷达。（状况不错）
销售员：是不是自己的车？买多久了？（闭锁） 陈先生：是，已经用8年了.（8年前就有捷达，条件蛮好）
陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网） 销售员：现在您的捷达用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，汽车上了年 纪都这样）
陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病。（夏天到了，没空调怎么开，他近 期就要出手） 销售员：我觉得我们代理的铃木天语很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（VVT/可变进其 歧管）的全铝合金发动机，4安全气囊。原装爱信4速自动的变速箱，真皮、天窗一应俱全，而且价格 也适中。您认为呢？（总结，开放式询问）
纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。
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讨价还价
销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉 客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。
汽车销售价格谈判应对技巧
汽车销售价格谈判应对技巧在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠?在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判?下面是小编为大家收集关于汽车销售价格谈判应对技巧，欢迎借鉴参考。
01、引客入瓮法话术指导：“您要优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。
您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。
今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧!您看如何?咱们到那边坐下来详谈吧。
”(然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈)点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急!02、转移法话术指导：转移话题从而变被动为主动。
如果客户问你，有没有优惠?你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗?哪个配置，颜色，按揭还是全款?”点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!03、封闭提问法话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦!最需要担心的是什么呢?最担心的是这个车是不是最适合您呀!您买车最看重的是什么呢?空间，动力，油耗，操控还是其他的方面?”点评：①首先让客户觉得您很专业。
②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。
汽车价格谈判技巧
价格谈判技巧一、询问顾客：1. 您以前来过吧？（了解背景）2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）5. 您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）6. 您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）二、通过观察、询问后判断：1. 顾客是认真的吗？2. 顾客已经选定车型了吗？3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？三、话述应对：1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
”2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。
”3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
”4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。
您看好吗？”5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？四、电话砍价：电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。
同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述：1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”2. “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。
”3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。
”4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对（新顾客)：1. “价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀，实际感受一下。
就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”2. “您车看好了？！价格不是问题。
汽车销售谈判技巧ppt
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
购车谈判技巧和策略
购车谈判技巧和策略
1. 嘿，你知道吗？购车谈判前一定要做好功课哇！就像上战场前要磨好刀一样。
比如说，先在网上了解清楚这款车的普遍价格，心里有底才能谈得更稳呀！
2. 千万别忘了货比三家呀！这就跟买苹果一样，多看看不同摊位的，才能找到最合适的那一个。
遇到报价离谱的，咱就转头就走，坚决不做大怨种！
3. 谈判的时候，咱可不能怯场啊！要大胆地说出自己的想法和要求。
好比去菜市场买菜，还得讲讲价不是？“老板，再便宜点呗！”
4. 注意对方的表情和语气哦，那可是有大学问的！就像察言观色判断朋友的心情一样。
一旦发现有松动的迹象，赶紧抓住机会穷追猛打呀！
5. 别一股脑儿就把自己的底线全暴露了呀！这可不行，要像打牌一样，慢慢地出牌。
比如说你特别喜欢天窗，可别一开始就说，等关键时刻再拿出来当筹码呀！
6. 对方给出优惠的时候，别急着高兴呀，再想想还有没有可能争取更多？就像跑步比赛，都快到终点了，再冲刺一下说不定成绩更好呢！
7. 找个懂行的朋友一起去谈，那可太有用啦！相当于多了个军师呀！他能从专业角度给出意见，这不比你一个人瞎闯强多了？“嘿，兄弟，你看这咋样？”
8. 有时候，适当来点欲擒故纵也是不错的策略哟！装作不是很在意的样子，说不定反而让对方着急了呢，哈哈！“嗯，我再考虑考虑吧。
”
9. 谈价格的时候别心软呀，想想自己的钱包！这可是真金白银啊。
一定要坚定地争取最优惠的条件，千万别不好意思！
我的观点就是：购车谈判要精心准备，策略得当，大胆争取，才能买到性价比高又满意的车！。
汽车谈判与推销技巧课件CH6
6.2 建议书的撰写技巧
6.2.3 建议书的构成 ８.成本效益分析 １) 建议书的成本计算要正确合理。效益可以分为有形效益和 无形效益，有形效益最好能数值化。 ２) 效益必须是客户能够认定的。 ９.结论 建议书的结论就是汇总带给客户的特殊利益及效益，结论要能 够要求订单。 １０.附件 附件包括图片、技术参数表等，建议给每一个附件加上标题和 页码。
6.2 建议书的撰写技巧 6.2.3 建议书的构成
6.2 建议书的撰写技巧 6.2.3 建议书的构成
6.2.3 建议书的构成 一份完整的建议书有十个项目是必不可少的，即封面及标题、 问候、目录、主旨、现状分析、建议改善对策、比较使用前后 的差异、成本效益分析、结论和附件。
6.2 建议书的撰写技巧
6.2.3 建议书的构成 １.封面及标题
１) 封面要选用较好的材料。 ２) 封面设计应大方，应具有条理。 ３) 封面要标明主题、提案人和日期。 ４) 封面可依建议书的厚薄考虑装订的方式。
6.2 建议书的撰写技巧
6.2.3 建议书的构成 １.封面及标题
５) 标题的拟定可以从配合客户公司的政策及策略的方向考虑，如提高 效率、提高士气、增加员工福利等，这样客户会觉得你的建议案对执行公 司的政策和策略有帮助。
６) 在撰写标题时，要加入实际的标的物。例如，现状分析，可加上 “贵公司使用× × 型车现状分析”；效益分析，可加上“使用× ×型车 带给贵公司的利益”，从而使阅读建议书的人有临场的感觉，也使建议书 更加生动。
6.1 撰写建议书所需的资料
1.客户的基本信息 2.正确分析客户的心理和发现需要改善的问题 3.把握竞争者的状况 4.了解客户的决定习惯
6.2 建议书的撰写技巧
6.2.1 撰写建议书的目的 销售顾问撰写书面建议书的目的在于有效地帮助决策影响人从 决策人那里获得购买车辆的同意意见。一般情况下，销售顾问 的书面建议书是决策影响人用来说服决策人的基础。建议书的 最终目的就是获得订单。因此，掌握建议书的撰写技巧能够帮 助销售顾问达到获取订单的目的。
汽车销售价格谈判技巧培训
? 争取时间 ? 为顾客留下空间和余地 ? 细节给顾客的感觉
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
刚进店的砍价
得后悔好几年。” ?“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ?“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” ?“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
ü电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
ü们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
典型情景二
典型情景一
? 注意观察顾客询问的语气和神态 ? 简单建立顾客的舒适区 ? 禁忌立即进行价格商谈 ? 询问顾客
?您以前来过吧？（了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）