房地产销售顾问价格谈判技巧ppt
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价格谈判技巧PPT
1、进门就砍价型
举 例：
ห้องสมุดไป่ตู้
顾客第一次来到门店，进店后就 询问产品底价。
“这个烟机多少钱？” “你这里最低是多少？” “。。。。。。”
对于刚进店就砍价的顾客：
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
• 您以前来过吧？（了解背景） • 您以前在我们店或其它地方看过该型号没有？（了解背景） • 您家中装修到什么程度了？（刺探顾客的诚意） • 您已经决定购买这款了吗？（刺探顾客的诚意） • 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
是“我要你买这款烟机，我要赚你的钱”
价格谈判准备的内容：
面对顾客砍价的心态：
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因。 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。
保持价格稳定：
不主动提及折扣。
“不会谈产品的人只会谈价格。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
2、电话砍价型
举 例：
顾客在电话中询问产品底价。
经常遇到顾客打电话咨询某产 品的最低价格，但是在电话中我们 是没有办法确定顾客的购买诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的 爱情”，因为我们即使满足了顾客的要 求，也无法在电话中收款签单。同样， 如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的 要求），就连“结婚”的机会都没有了。
价格谈判技巧
课程目的：
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
价格谈判时机
价格谈判时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
客户谈判及成交技巧讲义(PPT41张)
１２、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫 不决的时候，推销员不应直接从正面鼓 励他购买，而是从反面用某种语言和语 气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观 条件，让对方为了维护自尊而立即下决 心拍板成交。
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在使用提问的方法时，要避免简单的 “是”与“否”的问题。
•
• •
协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎 样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
•
•
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力 呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员 明确客户的主要异议。
•
•
角色互换法
•
利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定， 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
１０、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些 客观原因，临时设置一个有效期，让对 方降低期望值，只能在我方的方案范围 内和所设定的期限内作出抉择。
１１、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现 象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必 得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够， 不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不 能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成 交。
房地产中介谈判技巧ppt
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
与书本一起走过的日子，是甜甜的。读;小荷才露尖尖
角，早有蜻蜓立上头;，回味的是童年那份无忧无虑；
目 读;绿树村边合，青山郭外斜;，领略到的是乡下那份清
新；读;最喜小儿无赖，溪头卧剥莲蓬;，体会到的是儿 童的那份俏皮；读;桃花流水深千尺，不及汪伦送我情;，
念及的是友情的那份真挚；读;纤云弄巧，飞星传恨，
说——对方更在乎了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
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服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
与书本一起走过的日子，是甜甜的。读;小荷才露尖尖
角，早有蜻蜓立上头;，回味的是童年那份无忧无虑；
目 读;绿树村边合，青山郭外斜;，领略到的是乡下那份清
新；读;最喜小儿无赖，溪头卧剥莲蓬;，体会到的是儿 童的那份俏皮；读;桃花流水深千尺，不及汪伦送我情;，
念及的是友情的那份真挚；读;纤云弄巧，飞星传恨，
说——对方更在乎了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
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客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
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小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
房地产销售如何守价PPT精选文档
15.05.2020
5
2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司 都没有答应 （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作 加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下， 都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
议价技巧之最大原则 1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸） 2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场 与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
15.05.2020
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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
房地产谈判技巧ppt
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房地产谈判技巧ppt
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
商务谈判的概念 就是今天。今天的每分每秒，我们都要紧紧抓牢。时间
是稍纵即逝的，不珍惜好时间时间就会从某个不起眼的 角落溜走。浪费
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
房地产价格谈判技巧
房地产价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交(1)客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户(2)客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后，你要努力抬价。
表示客户开出的价格很离谱一表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较，产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
(5)让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
“比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
…第一原则：作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
1换产品给折扣比如：从低到高等买房多给折扣如：拉朋友i3改变付款方式有折扣：以退为进(1)给自己留下讨价还价的余地⑵有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决(3)要让对方在重要的问题上先让步—(4)如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你冋""~(5)学会吊味口(6)不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
’(7)假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
’、•1.确认客户喜欢本产品E2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
万科地产置业顾问培训ppt课件精选全文完整版
6
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
7
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问 的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）
◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）
◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
◆ 特别问及邻居职业。
◆ 对售楼人员的接待非常满意。
◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息 及时联系。
16
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
1
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
7
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问 的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）
◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）
◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
◆ 特别问及邻居职业。
◆ 对售楼人员的接待非常满意。
◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息 及时联系。
16
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
1
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
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说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
的时间安排。此后，鲁迅几乎每天都在挤时间。他说
过：;时间，就像海绵里的水，只要你挤，总是有的。;
目 鲁迅读书的兴趣十分广泛，又喜欢写作，他对于民间艺
术，特别是传说、绘画，也深切爱好；正因为他广泛涉 猎，多方面学习，所以时间对他来说，实在非常重要。
他一生多病，工作条件和生活环境都不好，但他每天都
要工作到深夜才肯罢休。在鲁迅的眼中，时间就如同生
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
房地产销售顾问价格谈判技 巧ppt
时间简直就是荒废生命！浪费自己的时间等于是慢性自
LOGO
杀，浪费别人的时间等于谋财害命。有些人，课上开小
差，做小动作甚至还影响别人，这是对自己以及他人不
负责任的行为。与其说这是在浪费时间，不如说这是在
荒废生命。试问，如此荒废何以成功？那么，成功者谈又判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
商务谈判的概念 鲁迅这样做不但是对自己负责而且是对他人负责。时间
是匆匆而过的，是稍纵即逝的，是一去不复返的。每一 天的结束都
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
是如何走向成功的呢？鲁迅的成功，有一个重要的秘诀，
就是珍惜时间。鲁迅十二岁在绍兴城读私塾的时候，父
亲正患着重病，两个弟弟年纪尚幼，鲁迅不仅经常上当
铺，跑药店，还
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
得帮助母亲做家务；为了不影响学业，他必须作好精确
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
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求大同 存小异
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小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
CONTENTS
命。美国人说，;
录
时间就是金钱;。但我想：;时间就是性命。;倘若无端的 空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。;因此， 鲁迅最讨厌那些;成天东家跑跑，西家坐坐，说长道短; 的人，在他忙于工作的时候，如果有人来找他聊天或闲 扯，即使是很要好的朋友，他也会毫不客气地对人家 说：;唉，你又来了，就没有别的事好做吗？;我觉得，
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装