格力经营模式解读
格力模式使命驱动价值创造的经营之道
135张振刚 | 文张振刚：华南理工大学教授、博导近30年来，珠海格力电器有限公司（简称格力）从名不见经传的小厂逐步发展成为千亿规模的世界级企业，创造了众多奇迹，形成了独特的发展模式。
提到格力，“好空调、格力造”、“格力掌握核心科技”、“让天空更蓝、大地更绿”、“让世界爱上中国造”等耳熟能详的广格力模式：使命驱动价值创造的经营之道什么是格力模式？格力模式是格力以缔造全球先进工业集团、成就格力百年世界品牌为愿景，坚定改变掌控未来、奋斗永无止境的信念，坚守专注主义，倡导三公三讲，遵循八严方针，以掌握核心科技、锻造完美质量为双轮驱动，通过独特的营销模式传递和提升价值，坚持自主育人、自主创新、自主生产，使命驱动价值创造，让世界爱上中国造的经营之道。
告语早已深入人心。
那么格力的成功密码是什么？在与格力进行了两年多良好的管理咨询项目合作的基础上， 2015年11月，我们继续深入格力调研，开始针对格力成功的管理模式进行系统性的归纳总结和理论建构，研究和写作《格力模式》一书，从管理理论上解读格力的成功密码，探愿景，坚定改变掌控未来、奋斗永无止境的信念，坚守专注主义，倡导三公三讲，遵循八严方针，以掌握核心科技、锻造完美质量为双轮驱动，通过独特的营销模式传递和提升价值，坚持自主育人、自主创新、自主生产，使命驱动价值创造，让世界爱上中国造的经营之道。
格力的成功之道可以阐释为5大基因组合，包括理念（持先进的理念引领发展）、制度（以科学的制度严格要求）、队伍（让优秀的队伍通力合作）、创新（用持续的创新赢得优势）和组织（建卓越的组织支撑发展），以及格力在企业经营管理实践中探索和创建的20项管理原则和58种方法。
由此，格力的管理模式可以表述为5大基因组合、20项管理原则和源方法、准则、机制、技术四大类共58种方往。
在格力的建设和发展中，理念凝聚着格力人的精神向往、价值追求和集体智慧，引领了格力的发展方向、决定着格力人为人处事的基本思维方式。
格力的经营理念
格力的经营理念经营理念是对组织环境的基本认识，包括社会及其结构、市场、顾客及科技情况的预见。
下面让店铺来告诉你格力的经营理念，希望能帮到你。
格力的经营理念企业精神:忠诚、友善、勤奋、进取经营理念:制造最好的空调奉献给广大消费者管理理念:创新永无止境管理特色:合理化、科学化、标准化、网络化服务理念:您的每一件小事都是格力的大事人力资源理念:以人为本格力的发展历程创业阶段1991～1993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。
发展阶段珠海格力集团1994～1996年，公司开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品战略”，建立和完善质量管理体系，出台了“总经理十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。
几年的狠抓质量工作，使格力产品在质量上实现了质的飞跃，奠定了格力产品在质量上的竞争优势，创出了“格力”这一著名品牌，在消费者中树立良好的口碑。
1994年，董明珠总裁开始主管销售工作，凭借不断创新的营销模式，95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。
1996年5月，格力电器兼并了江苏丹阳黄河纽士威空调器厂。
1996年11月，格力电器股票在深圳证券交易所成功上市，格力空调迎来了一个大发展时期。
壮大阶段1997～2001年，公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。
1998年，格力集团在重庆万县建立重庆格力新元电子有限公司。
1998年公司三期工程建设完毕，2001年重庆公司投入建设，巴西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成规模效益;同时，通过强化成本管理，为公司创造最大利润。
格力公司的经营模式
格力公司的经营模式
格力经营模式是自主培养销售管理团队，并坚持销售归厂。
具体来说：
1. 营销渠道方面：主要是通过经销商构建完善的销售网络体系，覆盖全国各地，并且利用专卖店进行品牌宣传和拓展市场，增强自身实力。
2. 产品策略: 从产品设计开始就注重顾客的消费体验、利益诉求以及产品的差异化特点，逐渐形成较为完备的技术专利系统；售后服务也非常好,有利于提升消费者的购买欲望。
同时推行“谁买货负责卖货”原则，解决了代理商的后顾之忧。
3. 管理方式:企业直供用才+内部创业平台吸引人才加盟；在制度层面建立公平、透明、开放的管理理念和管理机制,创造良性的竞争环境,让每一位员工都能发挥出自己的价值来。
4. 技术创新与研发方向上：不断加大科研投入，以技术带动产业升级，加强企业的核心竞争力。
5. 与供应商的关系：格力的主要供应商由公司股东或关联方提供支持，以保证原材料供应的稳定性和低成本性。
这种关系有助于降低交易费用和保持供应链管理的灵活度。
6. 在企业文化建设方面：强调诚信为本的企业文化氛围，重视对员工的培训工作，努力提高员工的素质和能力水平，以便于更好的为客户提供优质的产品和服务。
总的来说，格力采取的是一种稳健的经营管理模式，从各个方面入手不断提升自身的竞争力，取得了一定的成果。
格力空调销售机制
格力空调销售机制格力空调是中国领先的空调制造公司，拥有广泛的销售渠道和销售网络。
为了更好地推动销售，格力空调公司实施了一套完善的销售机制。
销售渠道格力空调的销售渠道包括以下几个方面：1. 直销：公司直接通过自己的销售团队进行销售，与客户建立良好的合作关系，提供专业和定制化的产品推荐和售后服务。
2. 经销商：格力空调与全国范围内的经销商合作，通过经销商的销售网络将产品推向市场。
经销商在不同地区拥有独立的销售网络和客户资源，能更好地满足当地市场的需求。
3. 电商平台：格力空调在一些知名的电商平台上设立了自己的官方旗舰店，通过电商平台的销售渠道进行线上销售。
这种销售方式使得消费者能够方便地浏览和购买格力空调产品，并享受电商平台提供的便捷配送和售后服务。
4. 项目合作：格力空调与一些大型房地产开发商和工程公司合作，通过项目合作的方式进行销售。
格力空调根据项目需求提供专业化的产品和解决方案，以满足定制化需求。
销售流程格力空调销售的整体流程如下：1. 市场调研：格力空调通过市场调研了解消费者需求和市场趋势，确定市场定位和推广策略。
2. 销售计划制定：根据市场调研结果和销售目标，制定具体的销售计划。
销售计划包括销售目标、销售策略、销售预算等内容。
3. 产品推广：格力空调通过广告宣传、促销活动、参加展会等方式进行产品推广，提高产品知名度和市场占有率。
4. 销售洽谈：销售团队与客户进行销售洽谈，了解客户需求，提供产品解决方案，并达成销售合作意向。
5. 合同签订：达成销售合作意向后，双方签订销售合同，明确销售产品、数量、价格、交付日期等内容。
6. 订单执行：格力空调按照合同约定进行生产、装配和交付。
同时，销售团队保持与客户的沟通，及时解决问题，确保订单的顺利执行。
7. 售后服务：格力空调提供全面的售后服务，包括产品安装、调试、维护等。
客户可以通过售后服务热线或在线平台获得技术支持和售后服务。
销售政策格力空调为了激励销售团队和经销商，制定了一系列销售政策：1. 销售提成：销售团队和经销商根据实际销售业绩享受相应的销售提成，激励其积极主动地推动销售。
格力空调采用的分销渠道
1.格力模式——厂商股份合作制
渠道优点:
1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76％。
2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
缺点:
格力和国美的品牌冲突
格力与国美的冲突不仅仅是渠道的冲突,更是企业长期品牌形象的冲突。企业在自身发展过程中,要选择适合自己的企业发展的销售、营销渠道,从而在消费者心目中形成统一的品牌形象。
格力和国美目标瞄准于不同的消费者,各自有着不同的市场品牌定位。格力将品牌定位于高科技、新产品,并花费大笔资金及致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。而国美定位于低价,广大消费者也正是看准了国美低价及其强大的信誉保证。与此同时,国美也在消费者心目中形成了低端产品的概念。在格力vs国美事件中,也正是因为国美为了维持其低价形象而擅自降格力价格而引起的。这一行为,不仅对格力的销售渠道造成了巨大的影响,同时,如果格力没有做出任何反应,长期必然会对格力在消费者心目中的品牌形象造成一定的负面影响,使品牌的高端形象受到影响。
5）在工程和商用空调上优势明显
缺点：
进行品牌和规模建设，需投入大量资金和人力
消费者更倾向于购买大型连锁卖场的空调，购买者数量降低
在一二级市场上很难有所作为。
二．“股份制销售公司模式”具有的特征：
统一渠道，同一网络，统一市场，统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货，共同开拓市场，共谋发展。
如何塑造长期品牌形象上面临挑战
对2004年格力推出国美的评价及所持观点及原因
评价：面对国美“封杀”，格力说退就退是对的，国美电器素以低价为主导，往往不按常理出牌，从而搅乱格力苦心经营的价格体系的局，格力退出国美，其业绩并没有多大的影响，这与其“股份制区域销售公司‘密不可分！
格力国际化经营战略教学内容
只有专业才能卓越
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（二）全面分析、科学论证、确定投资国家
国际空调市场虽然巨大，但各地的投资环境、消费需求、市 场潜力却差异很大。把握不准，一步走错，全盘皆输。这些例子 已经数不胜数。国内也有一些企业，对国际市场缺乏了解，没有 进行充分的论证和分析，只凭一时热度，追风逐浪，盲目投资， 搞得血本无归。格力电器却以求实的态度、严谨的作风、科学的 方法、周密的论证，对国际市场的投资环境进行全面分析和研究 ，从地理位置、投资环境、税务政策、进口管理、外汇管理、金 融市场、劳工制度、市场潜力、投资汇报等等进行全面的可行性 分析，并聘请相关专家进行论证，一切以数据说话，并对意向投 资国家进行多次实地考察，从中选择最佳的投资国家和地点。格 力电器巴西有限公司就是在全面的对比分析、科学的论证基础上 ，经过实地考察，了解巴西市场的消费需求特点，以及整个南美 市场的发展前景，并考虑幅射北美市场的需要而果断地做出最终
格力电器在向国际化企业进军的过程中，对国际空调市 场的发展动态、趋势进行深入的分析和研究，公司出口部定期地 搜集国外市场各种销售数据，随时掌握国际空调市场的变化和需 求，向公司领导层提供第一手准确资料。而公司领导也经常亲自 参加国外空调产品展销会，与国外空调代理商进行交流和沟通， 掌握世界空调技术的发展方向，收集各种市场销售情报数据，为 制定国际战略决策提供依据。同时，与国外经销商探讨格力电器 在国际市场的发展初步设想和宏伟蓝图，倾听他们的意见，做到 知己知彼，惟筹运握，找准国际市场的最佳切入点，选择最佳投 资方向。
的投资决定。
只有专业才能卓越
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（三）以己之长，克敌之短
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国际空调市场竞争十分激烈，无论在欧洲市场、 亚洲市场、南美市场、甚至非洲市场，日本品牌、美 国品牌、欧洲品牌、中国品牌等同台互相竞争，相当 残酷，要想取得竞争的优势，只有以己之长，克敌之 短。格力空调在技术含量、产品性能、产品质量上同 国际著名品牌已无多大差异，但在价格、品种、款式 上却占有先机和优势，而巴西市场和南美市场的空调 产品主要以窗机为主，高档的分体挂壁式空调刚处萌 芽阶段，日本、欧洲、美国品牌价格偏高，如果以分 体机作为格力空调抢占的派头兵，将能克敌制胜，从 98年以来格力电器进入巴西市场所取得的成绩就证明 这一点。
格力质量管理模式
格力质量管理模式引言格力（Gree）是中国领先的家用电器制造商之一，以生产质量优秀的空调产品而闻名。
为了保持其市场竞争力，格力积极实施质量管理模式，不断提高产品品质、满足客户需求，并在市场中取得持续的成功。
本文将全面、详细、完整地探讨格力质量管理模式。
质量管理的重要性质量管理是企业取得成功的关键要素之一。
在一个竞争激烈的市场环境中，高品质的产品和服务能够赢得客户的信任和忠诚，从而增加市场份额和较高的利润。
质量管理有助于提高产品的可靠性、降低产品缺陷率、提高效率和降低成本，从而增加企业的竞争力。
格力质量管理模式的特点格力质量管理模式具有以下特点：1. 全员参与格力认识到质量管理是一个组织范围内所有员工的责任。
因此，质量管理模式鼓励全员参与，以确保每个员工都意识到他们在质量管理中的重要性和作用。
格力通过培训和教育，提高员工质量意识，使其能够积极参与质量管理流程。
2. 持续改进格力致力于持续改进产品和流程，以满足客户的需求。
他们不断借鉴先进的国际质量管理标准，如ISO 9001，将其应用于内部质量管理过程中。
格力通过定期的质量评估和检查，发现并纠正问题，从而实现不断改进的目标。
3. 供应链管理格力通过供应链管理来控制产品质量。
他们与供应商建立紧密的合作关系，通过供应商评估和质量审查来确保供应链的可靠性和稳定性。
格力与供应商分享他们的质量标准和期望，使供应商能够按照这些标准生产高质量的零部件和原材料。
4. 先进的质量工具和技术格力采用了各种先进的质量工具和技术，以确保产品的质量。
这些工具和技术包括统计过程控制（SPC）、故障模式和效果分析（FMEA）、质量函数展开（QFD）等。
通过使用这些工具和技术，格力能够在产品开发和生产过程中及时发现和解决潜在的质量问题。
5. 客户满意度管理格力重视客户满意度，认为客户满意是企业成功的最重要的指标之一。
他们通过定期的客户满意度调查和反馈机制，了解客户的需求和意见，并采取相应的措施来改进产品和服务，以满足客户的期望。
格力经营模式
• 过去，“渠道商挤压厂商”，渠道商收取 进场费、拖欠货款、强压价格等。在渠 道商强势话语权的压力下，厂商只有选 择被动吃哑巴亏。但随着渠道商竞争的 加剧，尤其是外资家电渠道商的进入,继 生产领域完成洗牌后,流通领域的洗牌势 在必然。而且,现在厂商已经出现了反击。 • 战略防御、战略相持、战略反攻是厂商 和渠道商博弈必然经历的三个阶段 。
二者之间的关系应当如何处理？
产品供过于求,这是问题的根本。现在厂 商和渠道商矛盾变得突出,厂商和渠道商 分别站在自己利益的立场上相互指责是 没有任何实际意义的。目前厂商要求渠 道商不能一味追求量的扩张,而应提高管 理水平,降低进入门槛,扩大他们的利润空 间,而渠道商则要求厂商削减营销人员,把 流通环节让给渠道商,甚至认为厂商应该 彻底退出流通领域,专心做好产品。
格力பைடு நூலகம்
案例简介
• 珠海格力电器股份有限公司成立于1991 年，是目前全球最大的集研发、生产、 销售、格力标志服务于一体的专业化空 调企业。格力电器旗下的“格力”品牌 空调，是中国空调业唯一的“世界名牌” 产品。
• 珠海格力电器股份有限公司成立于1991 年，是目前全球最大的集研发、生产、 销售、格力标志服务于一体的专业化空 调企业。格力电器旗下的“格力”品牌 空调，是中国空调业唯一的“世界名牌” 产品。 • 多年以来，格力空调一直采取的是厂家 ——经销商 / 代理商——零售商的渠道策 略，并在这种渠道模式下取得了较高的 市场占有率。
你认为现在厂商和渠道商之间的 力量对比如何？
• 厂商利益矛盾之争由来已久,但过去大家 都一直藏着掖着,不论是供货商,还是渠道 商,都没有将这种矛盾公开化、大规模化 。 • 随着终端市场逐渐饱和、上游原材料剧 烈涨价、人民币汇率不断升值和市场利 润日渐稀薄等因素，越来越小的‘蛋糕’ 终于使生产商和渠道商撕破‘温情脉脉 的面纱’,利益之争浮出水面。"