(金融保险)保险公司绩效考核办法

第一章总则第一条为适应太平财产保险有限公司（以下简称“太平财险”）渠道垂直管理和集中管控的要求，建立可持续盈利的销售管理模式，明确各级渠道销售人员的权利和义务，体现各级销售人员的组织利益关系，提高渠道的业务品质和管控能力，特制定本办法。

第二条本办法所称“直销渠道”，是指销售人员直接面向团体客户和个人优质客户提供保险产品，并为其提供保险服务的销售方式。

直销渠道业务即为上述销售方式产生的业务。

第三条直销渠道追求的目标是：打造直销渠道的“三高”团队，即“高素质的销售队伍、高品质的保单和专业管理过程以及高绩效的经营结果”。

第四条为优化业务结构，对非车险业务实收保费进行折标，具体折标系数如下（未列明的险种折标系数均为1）：险种折标系数企财险、责任险、国内货运险 1.3意外险、家财险 1.5进出口货运险 2.0折标保费仅用于各级销售人员职级的确定及考核。

但对年终奖金的计发、团队人均销售产能的计算、渠道维护费用的计提均采用实收保费。

第五条为体现价值管理理念，提升团队人均产能，总公司将机构分为省辖型和城市型两类，各机构按其所属分类的相应标准组建直销营业部。

设置标准如下：第六条本着“按劳取酬、多劳多得”的原则，销售人员的收入完全与业绩达成和对公司的价值贡献挂钩。

第二章组织管理第七条直销渠道组织架构图第八条组织管理原则（一）垂直管理原则1.总公司直销部是各级直销渠道的主管部门；2.分公司直销部是分公司直销渠道的主管部门；3.分公司下辖的直销营业部是直销渠道业务的直接拓展与维护部门，是整个直销渠道的销售前端。

（二）集中管控原则1.各级组织的设立、异动、撤销等均须报总公司直销部审批；2.直销营业部经理及各级客户经理的职级须报总公司直销部审批；3.总公司直销部集中审批直销渠道各类费用资金等申请。

第九条直销营业部的设立（一）直销营业部的定义直销营业部是指各级机构根据直销渠道业务的实际情况，按本办法要求的标准和原则设立，并经总公司直销部审批通过；由营业部经理、客户经理组成的销售组织，由营业部经理及所辖客户经理共同完成本部门直销业务的拓展和日常维护工作。

（二）直销营业部的设立标准标准直销营业部配置经理1人，客户经理不少于5人。

（三）直销营业部的设立1.符合本办法各级机构直销营业部设立标准的，可以设立标准直销营业部。

2.暂达不到直销营业部设立标准的，可成立虚拟直销营业部，在同城无标准营业部的前提下原则上只允许设立一个。

3.建立营业部一年内年化折标保费小于200万或年化人均销售产能低于70万的，则该虚拟营业部予以撤销。

分公司本部虚拟直销营业部经理由分公司直销部销售推动岗兼任，负责虚拟营业部的业务指导及日常管理等工作，不享受营业部经理的待遇。

三、四级机构虚拟直销营业部经理由三级机构分管总或分公司直销部销售推动岗兼任，不销售营业部经理的待遇；营业部日常管理由本级机构虚拟营业部经理负责，业务指导由上一级渠道部（岗）负责。

（四）直销营业部的内勤配置标准对于达到一定保费规模及边际贡献要求的直销营业部可配置1名营业部内勤，负责营业部日常工作。

第十条直销营业部的设立及审批流程（一）直销营业部的设立必须符合相应直销营业部的设立标准，并上报总公司直销部审批。

（二）审批流程：拟设立直销营业部的机构提出申请—分公司直销部初审--分公司直销渠道分管总审核--总公司直销部审批。

（三）未经总公司直销部批准，分公司不得批准成立直销营业部。

第十一条直销营业部的称谓直销营业部对外统一名称为“XX分公司XX中心（支）公司直销营业XX 部”。

对于年度累计折标保费达到1000万或以上的营业部，可用营业部经理的姓名或其他个性化称谓命名营业部。

第十二条直销营业部的管理（一）直销营业部的调级包括正常晋级和降级。

具体内容详见第四章考核管理内容。

（二）直销营业部的异动直销营业部的异动包括重组、撤销和裂变。

1.重组：直销营业部重组是指分公司直销部根据业务发展需要，将两个或两个以上直销营业部人员进行重新组合，形成新的直销营业部。

2.撤销：直销营业部撤销是指分公司直销部根据直销营业部经营状况，对业务大幅下滑、人员流失严重、业务品质较差无法完成既定目标的直销营业部申请予以撤销。

3.裂变：当直销营业部折标保费规模大于等于2000万元时，分公司可通过裂变方式成立新的直销营业部。

育成新直销营业部的原直销营业部经理，第二年起享受新直销营业部经理级职工资（含固定工资和浮动工资）10%比例的育成奖，采取逐月发放形式，发放期为一年。

（三）异动审批流程分公司直销部提出申请--总公司直销部审批并备案--分公司直销部进行相应的系统设置第十三条直销营业部渠道维护费用管理（一）直销营业部渠道维护费用按本部门实收保费的0.5%计提。

（二）直销营业部渠道维护费用由总公司直销部核定并直接分配至各级营业部，由营业部经理统筹使用，各级机构不得挪用。

渠道维护费用主要用于营业部队伍发展、重点业务拓展、团队培训、团队激励、团队活动等与营业部队伍建设及业务发展有关的销售推动与管理投入，隶属于分、支公司的行政管理费用不得在渠道维护费用中使用列支。

（三）直销营业部渠道维护费用使用必须符合总公司财会部的规定，做到公开、公平、公正，各直销营业部应建立营业部费用使用明细台账，由直销营业部经理负责管理台账，并在营业部内部每月向全体客户经理公示，同时，将每月的使用明细台账上报分公司直销部；总、分公司将实行不定期地抽查，并对违规使用者进行处理。

第三章人员管理第一节从业守则第十四条销售人员从业守则（一）销售人员对公司应遵守的从业守则1、销售人员必须忠诚于公司，不得为其它保险机构销售保单；2、销售人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延、占用或挪作他用（实行见费出单的地区和险种严格按照见费出单的要求执行）；3、销售人员除代表公司销售并经办保险业务外，无权对保险条款加以修改和变更，无权代表公司协商、签订任何合约；4、销售人员不得以不正当手段争抢业务；5、各直销营业部不得唆使、误导销售人员进行违背公司诚信的活动；6、销售人员需按照公司相关制度使用有价单证；7、销售人员在未获得公司同意前不得通过任何渠道（包括但不限于网站/页、短信、电子邮件、新闻媒体等一切电子渠道、传统信息渠道）发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；销售人员必须使用总公司统一印刷的展业资料对公司和产品进行宣传，不得自行印刷、使用宣传品；8、销售人员必须保守公司秘密，如公司财务状况、公司经营状况、公司内部制度等；9、销售人员须爱护公司财产，保持职场环境整洁有序；10、各直销营业部外出活动尤其是举行宣传、咨询或社会公益活动，应树立公司形象，着装整齐、举止文明。

（二）销售人员对客户应遵守的从业守则1、销售人员与客户面谈时要注意文明礼貌用语；要衣着整洁规范，体现自己的专业和对客户的尊重；要注重公司礼仪，向客户鞠躬问好；遇有客户的不合作行为，维护自己和公司的形象，不卑不亢；2、销售人员在办理保险业务活动中应耐心、详尽地向客户解释保险条款相关内容，不得误导客户，更不得欺骗投保人、被保险人、或者受益人，不得隐瞒与保险合同有关的重要情况；3、销售人员不得承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的其他利益；4、销售人员对同业和产品的比较要客观公正，不得以诋毁他人、同业公司、同业产品等不正当手段进行挖角、抢单；5、销售人员必须对投保人、被保险人及受益人等客户资料保密；6、销售人员应充分了解客户各方面状况，与客户沟通；共同分析保险需求，根据客户的经济能力和实际需求设计险种组合，不得损害客户利益；7、销售人员在办理保险业务活动中要如实介绍公司情况和个人资料，不夸大个人业绩、植物、荣誉等。

关于产品的说明要准确全面，不夸大保险利益，明确保障范围、除外责任、免赔额等事项；明确客户权利、义务；服务承诺要兑现。

第二节营业部经理第十五条直销营业部经理的工作职责（一）任务达成：完成渠道下达的营业部及个人业务指标；（二）组织销售：指定营业部年度目前和增长策略，指定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，使客户经理保持有效的活动量，帮助客户经理提升销售业绩；（三）增员：指定年度增员计划，保持队伍的稳定与发展；（四）培训指导：个人指导、营业部培训、陪同展业、技术支持等；（五）日常管理：检查本营业部客户经历工作日志，通过会议督促、内部培训等方式激励客户经理；协助分公司直销部进行客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用渠道维护费用；（六）客户关系管理：指导并协助客户经理寻找潜在客户来源，并做好现有重点客户的巩固与维护；（七）做好应收、续保管理工作。

第十六条直销营业部经理的招聘条件（一）年龄25周岁（含）以上，50周岁（含）以下；（二）大专或以上学历；（三）具有保险相关的从业及管理经验，五年以上销售管理经验者优先；（四）认同公司企业文化，具备较强的沟通协调能力和执行能力，为人正直、责任心强。

第十七条直销营业部经理的审批流程分公司直销部初审合格，上报总公司直销部审批，由分公司进行任命执行。

未经总公司直销部批准，分公司不得自行任命直销营业部经理。

第十八条直销营业部经理的职级（一）营业部经理职级标准:按营业部折标保费分为四级十二档折标保费超出最高职级者，专项报总公司直销部另行确定。

（二）直销营业部经理职级确定1、在现有渠道业务基础上成立的直销营业部经理职级确定在现有直销业务基础上成立成熟型直销营业部原则上按照其原有直销业务规模定级，不设见习期。

成熟型直销营业部的定级（包括需特殊定级的）由分公司直销部提出申请上报总公司审批。

2、新组建直销营业部经理职级确定（1）新组建的营业部给予不超过6个月的见习期，见习期内参与各阶段的KPI考核。

营业部经理见习期薪酬按初级营业部三级薪酬的80%确定，见习期内折标保费达到初级营业部三级职级保费的55%或以上且季度（半年）KPI考核得分≥80分，则可于次月转正，定级为初级营业部经理三级，转正由分公司直销部提出申请上报总公司审批，特别优秀的可视业绩完成情况及考核得分另行定级。

（2）从同业引进且在原公司直销渠道业绩突出的销售人才，新组建直销营销部时可根据该营业部预期保费规模酌情考虑定级标准，由分公司直销部提出申请上报总公司审批，见习期半年，见习期内参与月度及季度考核，薪酬按确定职级薪酬标准的80%发放。

3、所有直销营业部的异动均需报总公司直销部审批。

第三节客户经理除营业部经理以外的直销营业部销售人员统称为客户经理。

客户经理是指机构招聘且与公司签订劳动合同的销售人员。

第十九条客户经理的工作职责（一）积极开拓业务渠道，努力达成销售业绩指标1、完成营业部规定的拜访量；2、按要求填写工作日志；3、完成公司规定的各项业务考核指标（二）按要求参加公司组织的培训及其他活动（三）加强应收保费的跟踪与落实（四）配合公司做好各项渠道服务工作，并建立客户信息档案，提高续保率：1、售前咨询2、在规定的时限内及时送达保险单，并收取保险费；实行见费出单的地区和险种严格按照见费出单的要求执行；3、提供详实的业务承保资料以及客户信息，确保核心业务系统录入客户信息资料的真实性和准确性，以便公司为客户提供各项附加值服务；4、在规定时间内做好续保工作；5、配合公司积极做好理赔服务跟踪工作；6、完成营业部经理不知的其它工作。