销售技巧与话术 OLET和FAB
终端店铺FAB销售法那么标准和话术(语言模板)
绝对销售法那么之黄金 F A B 一．FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方式之一迅速提升业绩的宝典式资料二．FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：样式、面料、风格、价钱、颜色、细节等。
A 优势：是由产品本身具有的特性所引发的优势。
B 益处：指给顾客穿着带来的益处能够引用到试衣间赞美中三．FAB分析：F 特性在常见货物中咱们常见的特性要紧有：样式、面料、风格、价钱、颜色、细节、等。
A 优势是由产品本身具有的特性所引发的优势。
例如：面料方面的特性这一款采纳红色面料设计颜色鲜艳例如：设计样式细节方面这一款采纳宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采纳纯棉面料吸汗透气B 益处指给顾客穿着带来的益处能够引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外衣采纳小翻领设计简练自然穿上会显得加倍大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采纳小翻领设计的小外衣A\简练、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采纳高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身加倍高挑胸线设计F\这是一款采纳胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的饱满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采纳腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得加倍高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采纳蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫庭风格设计B\您在穿着的时候显得您加倍高贵假两件套设计F\这款采纳假两件套设计A\经典的完美展现B\方便您在往后穿着搭配真两件套设计F\这款采纳两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价钱就取得两件衣服几何图形设计F\这款采纳流行的不规那么几何图形设计A\迎合了现今流行趋势B\您穿上会显得加倍时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得加倍精神、夺目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采纳黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白净肤色使您的脸色任何时候看起来都光荣照人黑色、深色设计F\这款黑色的外衣A\永只是时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展现的色系百搭的经典色系更方便您往后的穿着西装领设计F\这款外衣采纳西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采纳大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面加倍突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外衣采纳了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有体味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外衣采纳类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采纳类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采纳狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来加倍舒适可不能感觉闷热可不能刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外衣采纳的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又表现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您往后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒成效好高贵的呢子面料B\穿着既能表现您的高贵冬季又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采纳双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典样式或：中西归并的经典样式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采纳荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简练，有女人味的细节设计不对称领设计F\这款不对称领设计A\时尚不失典雅B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采纳经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上加倍大方、得体蛋形样式设计F\这款蛋形设计的外衣A\可爱婉约B\对女性的身材进行更好的修饰宫庭式中袖设计F\这款宫庭中袖设计的外衣A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的样式褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外衣A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计F\这款采纳盖肩大翻领设计A\修饰了肩膀的曲线美B\使您得曲线美更完美的展现泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外衣A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能加倍愉悦让您青春活力展现V字领设计F\经典的V字领口设计A\突显您颈部的曲线美B\让您的女性的感性（性感）美加倍突显衣身的竹节褶皱设计F\这款上衣采纳竹节褶皱设计A\束腰修身B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计F\这款采纳A型样式设计A\精致轻巧B\使您穿着会显得加倍具有女人味超短款设计F\这款采纳超短款设计A\显的上下身比例下身加倍修长一些B\穿着会让您感觉加倍高挑1.面料FAB一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽2.一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永这款上衣的面料含？%的*和？%的*此款上衣所用面料是混纺的，里面有？%的*和？%的*，这样的面料同时具备了这两种面料的优点，~~~~3.版型FAB一般销售用语FAB用语这款裙子的版型很特别，非常时尚这款裙子呈现蚕茧的形状，这种中间鼓起的圆形轮廓是今年非常流行的服装款式，它不但让你看起来非常时髦而且能够很好地修饰臀部和大腿的曲线，使您看起来身材完美！这款长上衣版型特别好这款长上衣采用贴身的版型设计（H型），它可以充分体现出你这么棒的身材曲线，让您显得非常有女人味。
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。
它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。
下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。
一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。
销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。
1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。
2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。
3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。
二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。
销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。
1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。
2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。
3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。
三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。
销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。
1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。
fab服装销售经验技巧完整版
fab服装销售经验技巧完整版篇一：FaB服装销售经验技巧女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FaB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
4汽车销售话术和技巧培训
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点 举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。
A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势 举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。
提升：
强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势 如何更适合顾客所述的希望或需求
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
Acknowledge
Compare
Elevate
比较：
• 从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较 • 可供选择的方面有：
• 科技亮点 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他顾客的评价
ACE 竞品比较方法
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我 们产品的理由
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认可：
承认顾客的判断是明智的 承认竞品的优势 牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
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复述：单用击此您处可的编辑语内容言，复根据述您的顾需要客自的由拉表伸 述 文本框大小
单击编辑标题
“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”
单击编辑标题
单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸 文本框大小
FAB销售话术
FAB法使用原则 法使用原则
（3）主次分明 ） 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外， 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还 要注意主次分明。 要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息 都灌输给顾客， 都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的 产品的好处和优点， 产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品 有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、 有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、 有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处， 有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处， 可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、 可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利 可以简单陈述， 的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必 须是有技巧地说出来。 须是有技巧地说出来。
如何寻找产品的ＦＡＢ 如何寻找产品的ＦＡＢ (三).从消费者口中询得 三 从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有食（ 许多巧妙的特性只有食（使） 用者才知道，所以由他们的口中， 用者才知道，所以由他们的口中， 往往能得知意想不到的用处。 往往能得知意想不到的用处。 (四).销售员自身观察。 四 销售员自身观察 销售员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力， 发挥自己的想象力和创造力， 找出特殊的优点。 找出特殊的优点。
利益B
健康长寿
Байду номын сангаас
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
小孩（父母） 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
课堂练习
上面这三张图很好地阐释了FAB法则： 上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的 FAB法则 时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 FAB的顺序介绍产品 时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
卡通风企业销售话术及技巧培训完整内容PPT演示课件
江南，自古以来便是大多数诗人过客 所尤为 喜爱的 地方。 这里蕴 涵着他 们梦里 才有的 美景， 承载着 他们心 中无限 的情思 。所以 ，江南 始终都 携刻着 水墨无 痕的淡 韵，烟 雨若梦 般的朦 胧。也 正因如 此，江 南在文 人墨客 的的眼 中便有 了极为 特殊的 含义。 江南，自古以来便是大多数诗人过客 所尤为 喜爱的 地方。 这里蕴 涵着他 们梦里 才有的 美景， 承载着 他们心 中无限 的情思 。所以 ，江南 始终都 携刻着 水墨无 痕的淡 韵，烟 雨若梦 般的朦 胧。也 正因如 此，江 南在文 人墨客 的的眼 中便有 了极为 特殊的 含义。
江南，自古以来便是大多数诗人过客 所尤为 喜爱的 地方。 这里蕴 涵着他 们梦里 才有的 美景， 承载着 他们心 中无限 的情思 。所以 ，江南 始终都 携刻着 水墨无 痕的淡 韵，烟 雨若梦 般的朦 胧。也 正因如 此，江 南在文 人墨客 的的眼 中便有 了极为 特殊的 含义。
江南，自古以来便是大多数诗人过客 所尤为 喜爱的 地方。 这里蕴 涵着他 们梦里 才有的 美景， 承载着 他们心 中无限 的情思 。所以 ，江南 始终都 携刻着 水墨无 痕的淡 韵，烟 雨若梦 般的朦 胧。也 正因如 此，江 南在文 人墨客 的的眼 中便有 了极为 特殊的 含义。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
销售人员销售话术及技巧培训讲座PPT模板
FAB 价值展示
清晰地介绍配置对顾客的好处 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立 情感联系 不要停留在对产品数据进行陈述的层面上
WHICH WORKS BETTER
FAB 价值展示
WHICH WORKS BETTER
说明配置为顾客发挥什么作 用应该用“顾客语言”，对 好处进行个性化描述使用措 辞：“这对你来说意味 着……”
01. O 异 议处理
方法
02. FAB 价 值展示
05. SPIN 顾问式 销售
03. ACE 竞 品比较
方法
销售培训|营销培训|商务培训
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ACE 竞品比较方法
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手， 做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自 家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由
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承认顾客的判断是明智的 承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞 品相比的其他优点
应用场景：
产品介绍
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可以帮助销售顾问更进一步探求并锁 定客户的需求，同时有效加深产品在 客户心中的深度印象
FAB 价值展示
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举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音 响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量， 非常注重高低音的音域。
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▪ 销售（特性）：您看我们这款E300，配备了HOLD防溜车功能
▪
（优点）：就是当您的车在坡路需要停下或堵车时或等红灯的时候，您可以
快速连踩两下制动器。此时仪表板上会有HLOD样式的字母出现，这时您可以放
心的松开油门，不必使用档杆放至N/P档，车辆就会稳稳的停在那里，如果您在
打电话或者整理东西时，都会给您带来方便
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i 技巧4. FAB价值展示
您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处
配置（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法：
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FAB话术5-7档变速箱
▪ 销售（OLET)：“刘先生我们在自驾游中不但要求车辆要有非常好的动力性能， 也要享受享受乘坐的舒适性
▪ （特性）：我们奔驰的GLK300配备了7档变速器
▪ (优点）：好比爬同样高度的楼梯，7个台阶的楼梯就比6个台阶的楼梯要平滑 的很多，应用变速箱上的结果就是换挡更加平顺，减少了顿挫感，感觉不到换 挡间隙
▪ （特性）：我们奔驰的GLK300配备了可调节减震系统的敏捷操控悬挂
▪ (优点）：可以过自动调节悬挂设定
▪ （利益）：在各种路面都能应付自如这样，无论你是在市内高速公里驾驶，还 是崎岖的山路，GLK都能让您体会到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒适性 的完美搭配
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（利益）： 集中操作减少了中央控制台上的按钮数量，使它看起来更优雅。直 观的操作系统和液晶大屏幕使操作更简单，您可以快速找到想要的功能，增加 了便利性和安全性。
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FAB话术4-空气悬挂
▪ 销售（OLET)：“刘先生听说您经常开车带着家人去郊外开旅游，平常我们市区 内行驶感觉车辆的驾驶的舒适性还可以，但是一旦到了颠簸的路况或崎岖的山 路上行驶，车辆的底盘就吃不消了，我们车上的乘客更加难受，如果底盘的软 硬程度可以自动调节，您觉得是不会更好
椅会调到最佳的位置，如果侧窗开着会自动升起，会留5毫米的间隙
▪ 销售（特性）：奔驰独用的日间行车灯采用高亮LED灯组设计
▪
(优点）： 它可以使对向的车辆轻易识别
▪
（利益）：奔驰的日间行车灯将美观与安全第一个完美结合在高亮度保障安
全的同时，独特的造型设计也展示了奔驰的气质和魄力，想象一下耀眼的行车
灯及奔驰的三叉星辉又会吸引多少羡慕的眼球！
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（特性）： 我们这款奔驰C级轿车配备了新型harman/kardon LOGIC7®环绕立 体声音响系统，
(优点）：它提供了自然的360°音响效果，既可以用于5.1又可以用于普通立 体声录音。它在标准声音系统之上增加了LOGIC7®多通道环绕声技术，这对于为 驾驶员及所有乘客优化音响效果都是重要的，能够表现出剧院般的聆听效果
销售技巧与话术(OLET和FAB) -----苏州利星
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i 技巧3： OLET 提问技巧
运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意 的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有 深刻的理解
FAB话术1- harman/kardon音响
▪ 销售（OLET)：“王姐，您上下班一般用多长时间呀”【客户：“大约一个小时 吧”】
我也是，现在苏州正在修路，到处堵车，有时候还不止一个小时那!那王姐在堵 车的这段时间您都干什么呀？”【客户：“听音乐或广播”】“那王姐您都听 哪个歌手的？”【客户：“王菲”】王姐我也特别喜欢听她的歌，特别是那首 《天上人间》，王姐您那么喜欢听歌，一定对音响的品质要求很高吧，
▪
(优点）： 一旦有轮胎漏气或者轮胎被扎，会在仪表盘上显示轮胎压力警告
▪
（利益）：这样不但保证驾驶的安全，也减少了意外事故的发生，轮胎压力
监控系统起到来提前预警，防患于未然的作用
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FAB话术9-通风式尾灯
▪ 销售（OLET)：王哥，您有过再在高速公路驾驶时，车辆尾部不稳定发飘的经历 吗？如果一旦发生急打转向，来不及躲闪障碍物，后果是非常严重的
▪ 销售（特性）：我们的C级车配备了通风式的尾灯
▪
（优点）：日常高速行驶的过程中车辆尾部会产生空气扰流，这样行驶会使
车辆在高速行驶不够稳定，通风式尾灯就大大避免了此类情况的发生，
驶车辆的人员和乘员可以分屏看系统菜单和DVD节目
▪
（利益）：分屏显示不但方便会带给家人和朋友惊喜，而且在驾驶的时候保
证安全性的同时还兼顾了娱 苏州北星汽车销售有限公司
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FAB话术13-日间行车灯
▪ 销售（OLET)：刘哥您听没听说过，欧洲白天开车也开灯【客户：没听过】您知 道为什么白天车灯也开着吗【客户：你说说】
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FAB话术8-轮胎压力监控系统
▪ 销售（OLET)：“嫂子，您老公是做生意的，长年总跑老跑去吧，做为家人您可 能最担心他安全，尤其是开车跑长途的时候最为担心了，一旦有只轮胎出现了 问题，是很危险的。
▪ 销售（特性）：奔驰S级车配备了轮胎压力监控系统
（利益）：您在行车路上的这一个小时带来顶级汽车的独有听觉享受”
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FAB话术2-座椅加热和通风
▪ 销售（OLET)：李先生一到夏天是不车放到外边一段时间，一上车的时候座椅就 特别的烫手，坐都不想做上去。 恨不得铺个凉席上去，冬天上车座椅冰凉，希 望加个电褥子，我了解决这两个问题
▪ （利益）：这样我们驾驶的时候就更加舒适，同时更加经济环保
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FAB话术6-蓝效技术
▪ 销售（OLET)：“刘先生我们在自驾游中不但要求车辆要有非常好的动力性能， 也要享受享受乘坐的舒适性
▪ （特性）：我们的E300的发动机蓝效技术 ▪ (优点）：是经过燃油消耗，优化处理的 ▪ （利益）：在享受驾驶和舒适乐趣的同时，还兼顾了环境保护
▪
（利益）：气流会被尾灯上规则的打孔尔打乱，相当于后背箱上装上了扰流
板，不但安全而且美观
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FAB话术10-HOLD防溜车功能
▪ 销售（OLET)：刘姐到我们店用了很长时间吧【客户：路上不太好走，总堵车和 吃红灯】是呀，路况是不太好。那您等红灯或上坡的时候开车是一指挂到P档上 吧【客户：是呀】
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FAB话术3-COMAND系统
▪ 销售（OLET)：李先生您现在开的这款车上边的各种按钮可真多呀，平常开车的 时候如果想调节个功能是不得找半天呀【客户：可不是呗，还耽误开车】
▪ （特性）： 我们的S级车配备了驾驶室管理系统
▪ (优点）： 彩色液晶大屏幕集成了音响系统、温控系统、以及可选的基于DVD的 导航系统，…
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FAB话术12-分屏显示
▪ 销售（OLET)：您平常开车旁边如果有家人或朋友做在旁边，如果你想看车辆信 息显示，而家人想看DVD怎么办【客户：我开车那得可我先来呀】那女朋友看娱 乐节目看得正开心那，岂不是扰了她的心情【客户：有点吧】
▪ 销售（特性）：您看我们的分屏显示
▪
(优点）： 当您启动车的同时，中央控制屏会自动分成左右两个屏幕，使驾
▪ （特性）：我们这款S级轿车配备了座椅加热和通风
▪ (优点）：指向设备) 按这些开关，它就会发出热风或冷风，在座椅的小孔间循 环.
▪ （利益）：在各种温度下，它提供更高的舒适度。冷却功能与皮质座椅结合， 避免出汗。加热功能能够让您迅速感到舒适，因为在12秒钟内即可加热到选定 的温度。
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开场（Open）：连接(Link)：认同 (Empathy)：转移 (Transfer)：
开场
连接
认同
转移
• 通过开放式的 问题了解顾客， 让顾客表达自 己的想法 （“过去式” 问题）
• 用之前的回答 引出下一个问 题 （表示对顾 客回答的兴趣）
• 认同，表示理 解顾客需求 （认可生活面）
• 根据其他可能 影响顾客需求 的因素，引出 新问题
▪ 销售（特性）：您看我们这款S300，配备了夜视辅助系统
▪
(优点）： 他通过仪表盘成像，它可以看到前方150米的距离的障碍物，而
且看的是实物，不是白影
▪
（利益）：所以夜视系统不但用的方便而且还增加了夜晚行车的安全性
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• 在介绍时及时获得顾客 认可
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• 介绍配置对顾客的用处 （根据各个顾客的需求)
• 配置的优点应当以“顾 客的语言”予以针对性 介绍，以突出它对顾客 的好处