王炜《渠道为王--融创核心营销体系打造及经典案例解析》
融创渠道营销策略-培训课件
有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。
营销渠道核心 六力
▪ 数据分析能力是基础 ▪ 策划创新能力是支撑
数据分析管理能力
资源整合能力 成本控制能力
六力
策划创新能力 团队协作能力
陌生拜访能力
营销渠道核心 六力——数据分析能力
数据分析管理能力
客户信息 分析
客户地图 绘制
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 2
营 销 的 定 义口令：RAPID708 渠道营销的六力
3
渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：
十策
三核
目的性强 分阶段实现目标 复盘
六力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要坚定，不 放过任何机会实
现目标
经营关系
制定阶段目标， 积极行动， 分期考核
受益
制定阶段目标， 分期考核， 总结再行动
企业员 工及家 属私人 关系
营销渠道核心 成本控制能力
系统化
费用成本机构
大项优化
整合资源
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用 寻找大项费用的优化方法 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
融创产品体系培训(课程认证版)-房地产
85㎡
95㎡
115㎡
135㎡
S
M
L
XL
S
M
L
XL
S
M
L
XL
S
厨房
厨房
厨房
厨房
卫生间
卫生间
卫生间
卫生间
客厅
客厅
客厅
客厅
餐厅
餐厅
餐厅
餐厅
主卧
主卧
主卧
主卧
次卧
次卧
次卧
次卧
书房
书房
书房
书房
阳台
阳台
阳台
阳台
85㎡
刚需产品
紧凑型3房2厅2卫
95㎡
舒适型3房2厅2卫
115㎡
刚改产品
紧凑型4房2厅2卫
135㎡
M
L
XL
模拟优化
输入条件
卫生间功能模块 成本分析及优化
T4楼栋定型
功能模块及级配
面积确定
T4楼栋研发思路
平、立面定型
融创中国-广深区域公司
材料部品定型 通用施工图确定
2. 广深产品标准化建设
楼栋标准化
• 产品级配及面积段确定：将不同尺寸的功能模块与产品级配逻辑相结合，理顺户型平面级配配置标准。
同时明确刚需、刚改产品面积段定位。
分级分 档
中式A档 (桃花源系)
已完成
中式B档小桃园系（已完成）, 高层取得初步 成果
臻生活 服务体
系
ONE生活 （未成体系）
项目 平面
西南区域标准化
臻品系列
悦品系列
楼栋定型进行中（已完成12个）
项目 平面
立面
新东方 风格
融创渠道营销实操打法解析
四、渠道生存的土壤 第一、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）； 第二、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）； 详解，大多数公司的渠道团队死于此 第三、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）； 第四、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）
五、渠道的两种主流模式 融创／碧桂园模式详解
二、渠道工作的基本逻辑：
在一定的热度下（策划相关） 通过适当的手段（渠道战术） 挖掘出精准客户（项目价值点说辞） 引导至案场（带访说辞） 促成成交（销售相关）
形象的比喻： 在黎巴嫩有一种捕鱼方法，叫做“炸药捕鱼”，就是把炸药扔到湖里，引爆之后，成千上万的鱼受到惊吓后，跳 到船上来或者渔网里。 这就是最形象的逻辑分工： 策划负责“炸湖” 渠道负责“捞鱼” 销售负责“宰杀” 少了任何一个环节，捕鱼都会很费劲 分工的意义在于专注，专注，才能更加专业
最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有 突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。
2、以体系为本
特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点 以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整 渠道制度来管理。 龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式 发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力） 仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成 就感或者收入而离职。
解读融创的营销模式
2015融创核心营销体系打造及策略解析分享人：王炜PPT 模板下载：/moban/王炜•原融创城市公司副总经理。
•上海最大的房地产经理人俱乐部---星火俱乐部会长，拥有广泛的人脉资源和知名度。
•十五年上海房地产营销经验，善于管控和操盘。
PPT模板下载：/moban/道MAGICAL POWER术PPT模板下载：/moban/一、孙宏斌一、融创的特点二、狼文化PPT模板下载：/moban/一、孙宏斌孙宏斌的三上二下营销出身快速发展PPT 模板下载：/moban/一、孙宏斌孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。
他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。
几经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新崛起的新星。
孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外18家分公司的业务。
1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。
出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台。
孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。
孙宍斌出类拔萃的偏执PPT 模板下载：/moban/和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。
二、狼文化团结弱者淘汰、剩者为王打硬仗PPT 模板下载：/moban/二、融创的文化永远以销售为核心授权力度大营销主导PPT 模板下载：/moban/以销售为核心开发公司的人财物优先满足营销部门其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综管）挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）PPT 模板下载：/moban/授权力度大权利下放项目公司人事任免快速方案审批快速（文化中国，大润发）PPT 模板下载：/moban/营销主导项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集团上下价值观一致）发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心（泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）PPT 模板下载：/moban/三、融创的战略拿地策略财务策略开发策略产品策略运营策略PPT 模板下载：/moban/一、运营策略世茂（产品调整）恒大（前期）中海（成本）融创（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）PPT 模板下载：/moban/一、运营策略世茂（产品调整）世茂房地产，走的是匹配刚需的快周转之路。
而立第十一思：终端制胜,渠道为王解析
而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
王炜《融创豪宅营销策略及案例解析》
融创豪宅营销策略及案例解析【课程大纲】第一模块：豪宅概念一、何为豪宅1.广义定义2.豪宅内涵二、豪宅的概念1.豪宅的定义2.豪宅的界定标准3.豪宅的六大属性第二模块：豪宅特点一、刚需1.想有一个自己的空间2.想给第一桶金保值增值3.每一平米的空间很重要4.首付少5万也很重要二、改善1.是在刚需基础上扩大各个空间的尺寸2.让大家既有私密感又有宽大的公共空间3.众多的人性化细节是加分项三、豪宅11.自然资源是豪宅的根本2.是追求精神层面的东西3.和把巨额财富沉淀下来第三模块：豪宅等级一、豪宅的分类1.郊区别墅2.市区大平层3.市区别墅二、豪宅划分的六大标准第四模块：豪宅客户营销理念一、新形势下房地产营销趋势二、豪宅客户营销理念1.营销代理模式2.万科营销模式3.整合营销模式第五模块：全国豪宅案例分析1. 苏州桃花源2. 泰禾院子系3. 杭州金茂府第六模块：豪宅客户心理一、豪宅客户特征分析二、豪宅客户行为习惯1.社交活动2.兴趣爱好3.生活态度4.生活轨迹5.消费取向6.投资理财7.媒体习惯第七模块：豪宅客户需求1. 置业区域分析2. 建筑风格分析3. 小区环境分析4. 科技化含量分析5. 物业管理分析6. 会所配套分析第八模块：如何拉近与豪宅客户的距离一、美女营销二、同学营销三、学会倾听四、活动营销第九模块：豪宅客户维护一、感情维系1、建立完整的客户档案2、成交后及时维护3、节假日送祝福14、建立项目微信群，利好消息维系二、价格促销维系1、新老客户双重优惠2、多重促销政策3、限时一口价房源三、活动维系1、项目进展2、节假日3、暖场活动四、五星级酒店式服务第十模块：豪宅客户满意度提升1.产品设计的实用性2.豪宅不能有缺点3.品牌开发商，王牌产品4.科技打杂品质5.服务深入骨髓第十一模块：圈层营销1. 把客户当一个俱乐部运营2. 圈层营销的核心思维3. 圈层营销的六步流程4. 圈层营销的三个原则5. 圈层营销的三个境界6. 家宴营销的三大策略五大技巧7. 行业协会如何运营8. 读书会如何开展第十二模块：创新营销1. 微信营销2. 事件营销3. 社区营销4. 专车营销第十三模块：体验营销1、最好的策划是止于现场2、越不像售楼处的售楼处人气越是旺3、打造不一样的售楼处的五大策略4、售楼处的功能选择及布局5、看房动线设置6、售楼处服务7、售楼处增值服务8、售楼处体验9、样板房特色第十四模块：孙宏斌改造融创的三把刀1、第一把刀--销售为王2、第二把刀--融创三高3、第三把刀--充分授权证得出来的宝贵经验。
【内容为王,渠道制胜,赢在转型】内容为王渠道制胜
【内容为王,渠道制胜,赢在转型】内容为王渠道制胜摘要：网络科技与新媒体的发展，让传媒生态发生变化，城市广电媒体在舆论引导、信息传播与市场资源配置等方面都面临巨大的挑战。
在“三网融合”的背景下，以传统媒体的内容生产为支撑，探索与新媒体的融合发展之路，形成网络时代生存、发展与转型的核心竞争力，将成为城市广电媒体的必然选择。
关键词：新媒体；内容为王；媒体转型；融媒体：G206.2 ：A ：1672-8122（xx）08-0115-02一、引言随着互联网等新兴媒体的蓬勃发展，媒体传播进入重要的转型期。
xx年，人民网舆情分析备选“年度20件热点事件”的33个案例中，通过新媒体实现议程设置并影响话题走向的比重超过传统媒体一成。
江西宜黄“微博直播门”、“郭美美炫富”等事件更为微博时代的到来推波助澜。
新媒体影响力的日益显著也导致广告市场资源配置分散，这让城市广电媒体在题材、制作、传播、销售等各个环节都面临巨大挑战。
基于互联网的传媒新生态已经形成，传统媒体尤其是处于中央和省级媒体双重挤压下的城市广电媒体，如果不加快转型，舆论引导能力和社会影响力将会被动弱化。
因此，城市广电媒体应积极探索以传统媒体为支撑、以新媒体为重要载体的融合发展之路，迅速打造广播电视网络媒体在“三网融合”背景下的核心竞争力，为广电媒体的科学管理、高效运营与转型升级提供战略保障。
二、积极利用新媒体，壮大主流舆论场面对精彩纷呈、泥沙俱下的网络世界，城市广电媒体作为主流媒体，肩负着抢抓舆论引导主动权，抢占新阵地、制高点的责任。
只有继续发挥“内容为王”的优势，坚持“在多元中竖一元、在多样中立主导”，才能更好地发挥党委政府的喉舌作用。
（一）重视阵地建设，打造立体化的传播格局党的十七届六中全会明确指出，“要提高舆论引导的及时性、权威性和公信力、影响力”，“及时性”被放在突出的位置。
城市广电媒体除利用现有的广电传播渠道围绕党和政府中心工作及时做好宣传报道之外，还应充分发挥广播电视的内容优势建设、利用新媒体，在第一时间掌握舆情、发布信息，打造立体化的传播格局。
王炜老师简介
讲师介绍：王炜老师◆房地产资深营销策划专家；◆地产圈层营销第一人；◆曾任上海融创绿城营销总监；◆苏州融创绿城营销副总经理；◆曾任TOP10房地产长三角区域营销总经理，上海最大房地产经理人俱乐部会长。
◆2013营销人价值排行榜全国TOP20.曾任苏州融创绿城营销副总经理，操盘苏州绿城御园和苏州桃花源，创下苏州豪宅销售奇迹，尤其是桃花源在当年2013年被新浪评为年度最佳楼盘，桃花源营销案例被新华网列入营销MBA教材，同年度也被评为营销价值排行榜全国第15名。
讲课风格：表达清晰，具有很强的逻辑性，培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高营销技巧。
主讲课程：《（管理线）融创逆势拓客策略及实战操盘解析》《（销售线）融创逆市强销的狼性拓客策略及实战技巧》《渠道为王--融创核心营销体系打造及经典案例解析》《渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案例解析》服务过的客户：授课企业：绿城、金茂、名城、合生、方圆、阳光100、海伦堡、安徽水利、江苏亨通、中锐、招商、中齐、招商、康桥、强生、越秀、丰树、搜狐网、新明、蓝光、天一仁和、Q房网、龙景象、成光、中天、阳光城。
公开课：上海、北京、深圳、成都、重庆、大连、新疆、苏州、南京、济南、广州大学：上海交通大学房地产总裁班高级战略顾问、中南大学、上海财经大学地产班营销讲师视频链接：拓客营销/watch/05665774954419382553.html?page=videoMultiNeed 上课剪影：上海公开课《渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案例解析》海伦堡地产《融创逆市拓客营销策略》南京公开课《《渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案例解析》上海公开课《渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案例解析》水利房地产《融创逆市拓客营销策略及经典案例解析》内训《融创逆市拓客营销策略及经典案例解析》绿城桃花源营销公司巜营销策略及实战营销技能》新疆公开课《渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案青岛公开课《渠道为王——融创逆市拓客营销策略及经典案。
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渠道为王--融创核心营销体系打造及经典案例解析
【课程背景】
融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。
从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。
融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。
业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。
2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑
10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【课程内容】
道：
一、房地产营销发展史
1、第一阶段推广阶段
2、第二阶段产品阶段
3、第三阶段资源整合
二、融创核心竞争力
1、永远以销售为核心。
2、授权力度大。
3、营销主导。
三、项目部人员组织架构及职责
四、考核体系
法：
一、着力解析目前案场的四大通病问题
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
----拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略
术：
一、融创渠道模式构建
1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访
2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。
3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织
二、融创渠道组织架构管理
1、渠道总监：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。
2、拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。
3、拓客保障组：策划部和内勤
策划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。
内勤：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。
4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商
三、融创拓客流程解析
1、有效设定拓客指标：
认筹前：拓客量考核
来访量考核
认购后：认购量考核
2、客户地图编制
A、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。
B、各区域商家、企业数量客户类型规模。
C、项目附近小区
3、团队组建及制度制定
A、组建自有渠道营销：
组建二手经纪人及社会资源掌握者，编制到渠道专员，确保管理。
B、其它渠道：
供应商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人等。
4、拓展
人脉资源拓展
A、经理总监带礼拜访：①黄金业主
②代头大哥
B、全民营销各部门需按指标完成相应拓客资源（关键人及单位）。
C、暖场活动收客。
5、圈层营销--饭局
6、同业影响力
房地产开发商经理人俱乐部
四、融创后勤保障系统
1、物料：
硬件：折页、单页、IPAD 、拓客礼品、平面图等物料
软件：5分钟大客户拜访PPT
15分钟推介会PPT
数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。
2、现场：
①紧迫气氛营造
②全电子化流程高效准确
③客户的服务体验好（舒适）
3、费用报销与控制
及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。
五、融创体系化的淘汰制度和奖励制度
1、考核标准：①以签约金额为第一标准；
②金额相同，以签约套数为排号。
2、淘汰制制度：①月度考核大排名最后1名淘汰；
②工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰；
③出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。
3、竞争关系构建：①冠亚季军奖励；
②以月为单位的替换区域或资源调整互换；
③淘汰：末位淘汰、团队领导降级。
六、融创经典营销案例分析
【案例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策【案例2】望江府4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
【案例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销【案例4】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享
【案例5】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客。