经营决策能力

四、寻找营销新敏感点
1、尚未进入“营销阶段” 2、把品牌宣传理解成了整合营销传播 3、假定消费者无知 4、有些企业已经开始“以市场为导向”的产品开发之 路 □经典案例：
会套近乎的奥斯卡
五、营销环境
◆营销环境的涵义 ◆微观营销环境 1、公司 2、供应商 3、营销中介机构 （1）中间商；（2）实体分配公司；（3）市场营销服务机构；（4）金融机构 4、顾客 （1）消费者市场；（2）工业市场；（3）转售商市场；（4）政府市场；（5）国际市场。 5、竞争者 6、公众 （1）金融界；（2）媒介公众；（3）政治机构；（4）公民行动团体；（5）地方公众； （6）一般公众；（7）内部公众； ◆宏观营销环境 1、人口环境 2、经济环境 （1）直接影响营销活动的经济环境因素；（2）间接影响营销活动的经济环境因素 3、物质环境 4、技术环境 （1）产品策略；（2）分销策略；（3）价格策略；（4）促销策略 5、政治与法律环境 （1）政治环境因素；（2）法律环境因素 6、社会与文化环境
八、谈恋爱与做营销
1、找准目标 2、吸引眼球 3、整合资源，集中推广 4、试用阶段 5、该买产品的买产品，该结婚的结婚 6、要尽最大的努力使对方感到幸福和快乐
□经典案例：联想上路
九、中国企业市场营销的发展方向
◆认真做好市场调查和研究 ◆逐步实现产品绿色化 1、节约能源和资源 2、不使用有害化学物质 3、开发替代品或新产品 ◆产品绿色化管理应注意以下几个方面： 1、逐步强化绿色观念 2、强化生产全过程的环境管理，推行清洁生产 3、从“末端治理”转向“污染预防” 4、积极参与环境污染的治理，树立企业绿色形象 ◆建立健全营销组织和营销队伍 1、建立一套正规的营销组织 2、选拔和培训优秀的推销人员 3、对销售人员进行科学的管理 □经典案例：日本企业的营销理念及启示
四、企业品牌价值结构
• ◆企业形象的价值
□经典案例： 可口可乐提升品牌价值 的三张牌
五、从“中国制造”到“中国创造”
一流企业卖标准， 二流企业卖、“制造大国”如何不再“失语”
◆亚洲经济的飞速发展 依靠的是汗水而非灵感
八、品牌经理的三个“法宝”
六、决策的基本程序
1、识别问题； 2、确定决策目标； 3、拟定可行方案； 4、选择方案； 5、贯彻实施； 6、追踪检查。
七、决策的管理
• 从制度方面看，必须建立科学的决策程序 • 从机构方面看，要建立专门的投资评审机构 • 在方法方面，决策管理有许多定性、定量办法
八、企业决策的含义
◆经济的概念 ◆经济学的含义 ◆企业的概念 ◆企业行为 ◆企业决策的含义 ◆企业决策的内容 （1）企业的目标决策 （2）企业的生产决策 （3）企业市场营销决策 （4）企业的风险决策 ◆对于企业来说，企业经营管理的各个环节、各个层次， 都有决策问题。
◆ 快速积累资源 1、挖掘经验资源 2、重复使用资源 3、加速资源周转率 ◆ 有效保护资源 1、所有权障碍 2、使用权障碍 3、认识障碍
八、中小企业的战略选择
◆维护现有市场 ◆从新产品或服务中获利 ◆进入新市场 ◆产品多元化
□经典案例：戴尔仗剑直销行天下
第三章
产品决策
一、单元导论
★消费者是生产的主人
企业，但是决定技术创新和产品生产的核心因素 却是消费者的价值取向和消费需求。因此，消费 者才是生产决策的主人。 □经典案例： 滚筒洗衣机让中国家电制造“颜面尽失”
第四章 营销决策
一、单元导论
• ★市场在于创造
□经典案例： 免费喝酒获大奖
二、营销成了大学问
◆把商品不成批地卖给消费者
□ 经典案例： 买报纸的年轻人
九、现代企业经营决策的特点
1、决策客体越来越复杂 2、决策环境变化越来越快 3、决策所包含的信息量越来越大 4、决策时间要求越来越短 5、决策的影响面越来越大 6、决策主体已由个人决策转向群体决策 □ 经典案例：TCL的风雨征程
• 第二章 战略决策
一、单元导论
• ★ 做正确的事叫战略
• □经典案例：
李宇春登上《时代周刊》封面
二、企业战略种类
◆市场竞争战略 1、总成本领先战略 2、差别化战略 3、专一化战略 ◆企业动态战略 1、稳定性战略 2、增长战略 3、收缩战略 4、组合战略
三、设计战略方案
1、经营宗旨确定 2、外部环境估定 3、内部环境估定和战略分析与选择。
四、企业战略环境分析
◆外部环境因素的分析 1、经济力量 2、社会文化和环境 3、政治和法律 4、技术 ◆内部环境因素的评价 5、竞争对手 1、内部管理分析 2、市场营销分析 3、财务分析 4、生产运行 5、研究开发 6、情报系统
四、企业文化的结构
◆公司现状——我们在哪里 ◆公司的使命——做什么 ◆环境分析——天时地利人和 ◆文化的核心——价值观 ◆公司愿景——做成什么样 ◆发展方案的确定——行动纲领 ◆执行——坚持不懈向前进
□经典案例：微软的经营之道
五、价值观塑造的软环境
◆工作氛围 ◆领导风格 □经典案例： ◆卓有成效的激励过程： 华为的七大核心价值观 1、了解下属的需要； 2、确定希望达到的目标； 3、提高下属的需求层次； 4、确定有效的激励因素； 5、使组织目标与个人需求达到平衡。 ◆激励下属的有效方式有： 1、目标激励； 2、参与激励； 3、领导者言行激励； 4、信任激励
六、四角悬空的企业文化
• 1、创造“典故” • 2、创造“语录”
• 3、创造“思想”
□经典案例： 海尔联想TCL企业文化建设 分析与比较
第七章 品牌决
策
一、单元导论
★品牌立企、品牌兴国
□经典案例： 宝洁的“常青术”
二、品牌定位
• ◆一个真正品牌的开始
三、企业品牌文化结构
◆企业识别系统 ◆区域经济、企业形象及品牌定位 与国内文化板块的成功链接。 1、北京文化板块 2、山东文化板块 3、四川文化板块 4、广东文化板块 5、江苏文化板块 6、上海文化板块
◆营造相互信任的组织氛围 ◆在组织内慎用惩罚 ◆建立有效的沟通机制 ◆领导的行为风格与准则 ◆进行人性化管理
□经典案例： 松下的人力资源管理
九、组织能力是战略达成的根本保障
◆战略与目标 ◆运营与流程 ◆政策标准 ◆文化行为
• 第六章 企业文化决策
一、单元导论
• ★做企业就是做文化
□经典案例： 从企业文化看世界500 强的成功之道
经营决策能力
郑栩建
第一章
经营决策理论
一、单元导论
★决策如射 □经典案例：惠普：“软”“硬”兼施
二、决策的本质
◆哈佛商学院认为，企业成败主要取决于决 策和管理两大因素，其中决策因素占80%、 管理因素占20%。 ◆决策的含义
三、决策的特征
1、决策都是为了一达到一定的预期目标 2、决策总是要付诸于实践 3、决策总是在一定条件下寻找优化目标和优 化所要达到的途径和手段 4、决策总是要在若干个有价值的方案中进行选择 ◆决策是一门综合和系统的科学 ◆决策是管理方法三大内容中最重要的方面
□经典案例：宝石风暴的音响案例
二、市场细分
◆市场细分的涵义 ◆市场细化的依据 （1）按地理变量细分市场；（2）按人口变量细分市场； （3）按心理变量细分市场；（4）按行为变量细分市场 □经典案例：她时代 2、生产者市场细分的依据 （1）用户规模；（2）产品的最终用途；（3）工业者购买
状况
◆市场细分的程序 ◆市场细分的方法 1、单一变量因素法 2、多个变量因素法 3、系列变量因素法
五、战略分析与选择
1、投入阶段
2、组合阶段
3、决策阶段
六、战略定性分析
1、战略选择的文化观念 2、政治因素 3、董事会的作用
□经典案例： 新浪与联想战略比较
七、战略资源整合
“小米加步枪”， 一样可以以弱胜强。 ◆合理分配资源 1、统一性原则 2、集中性原则 ◆有效整合资源 1、资源融合 2、资源平衡 ◆适度借用资源 1、外包 2、共用 3、战略联盟
二、企业文化内涵
◆所谓企业文化 ◆所谓企业形象 ◆如何塑造企业形象？ 1、企业理念识别塑造 2、企业行为识别塑造 3、企业视觉识别塑造 （1）产品质量；（2）经营信誉； （3）社会责任；（4）全员公关； （5）企业文化
三、企业文化的发展过程
◆企业在经历了最初的经验管理，到后来的科 学管理和战略管理后，目标最高水平的管 理思想是文化管理，代表着目前企业文化 的最高境界
三、目标定位
◆目标市场选择标准 ◆目标市场模式和策略 1、密集单一市场 2、有选择的专门化 3、产品专门化 4、市场专门化 5、完全市场覆盖
四、企业要有产品定位意识
1、选准目标市场 2、研制新产品 3、将新产品推向市场
□经典案例： 杜邦：产品开发围着顾客转
五、消费者是生产的主人
• 在市场经济中，技术创新和产品生产的实施者是
第五章 团队管理决策
一、单元导论
• ★快乐、激情、价值、愿景、协作
□经典案例： 宝洁之谜：把人力当作武器
二、人力资源管理理念
◆一个团队做战最重要的是团队协作，而沟 通是基础。 ◆老女排精神——团结协作、顽强拼搏。
□经典案例： 星巴克：员工是公司的名片
三、团队建设误区
◆误区一：团队利益高于一切 ◆误区二：团队内部不能有竞争 ◆误区三：团队内部皆兄弟 ◆误区四：牺牲“小我”换“大 我”
□经典案例： 把木梳卖给和尚
六、营销“七步棋”
1、让客户知道； 2、让客户明白； 3、让客户相信； 4、让客户喜欢； 5、让客户放心； 6、让客户感到值得购买； 7、让客户明白为什么买你的而不买别人的。
□经典案例：海尔客户关系管理
七、关系营销的策略
◆设立顾客关系管理机构 ◆频繁营销规划 ◆俱乐部营销规划 ◆顾客化营销 ◆数据库营销顾客 ◆退出管理 1、测定顾客流失率 2、找出顾客流失的原因 3、测算流失顾客造成的公司利润损失 4、确定降低流失率所需的费用 5、制定留住顾客的措施