市场营销学及答案
市场营销学试题含答案
工商企业管理市场营销学试题（含答案）一、名词解释L顾客让度价值：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
2.一体化发展战略：是指企业充分利用自己在产品、技术、生产上的优势，同时生产与原有产品同处一个领域的不同阶段的产品。
实行这一战略?f利于企业扩展市场，稳定产销，提高企业的竞争能力。
3.市场预测：就是在市场调查获得的各种信息和资料的基础上，通过分析研究，运用科学的预测技术和方法，对市场未来的商品供求趋势、影响因素及其变化规律所做的分析和推断过程。
4.市场营销环境;是指处在营销管理职能外部影响市场营销活动的所有不可控制因素的总和。
5,合约管理：是当事人双方或数方确定各自权利和义务关系的协议，虽不等于法律，但依法成立的合同具有法律约束力。
二、填空题1.社会营销观念产生于20世纪70年代的西方资本主义国家,是对市场营销观念的补充和完善。
2.企业战略的特征有全局性、长远性、抗争性、纲领性。
3.实验调查法是指市场调研者有目的、有意识地改变一个或几个影响因素，来观察市场现象在这些因素影响下的变动情况，以认识市场现象的本质特征和发展现律。
4. 1992年6月,由100多个国家政府首脑出席的联合国环境发展大会在巴西里约热内卢召开。
5.功击竞争者在提高市场占有率的每个百分比方面所耗费的资金和时间较少，但能力的提高和利润的增加也较少。
6.市场营销组合包括若干因素，这些因素具有可控性、动态性、复合性和整体性的特点, 在企业市场营销中具有非常重要的作用。
7.澧费资驻品是指消费者为个人或家庭消费而购买的物品，消费品根据消费者的购买习惯可以分为便利品、选购品、特殊品和非寻品四类。
8.成本加成定价法就是在产品单位成本的基础上,加上一定的预期利润，而形成产品价格的方法，其公式为单位产品价格单位产品总成本X （1+加成率）。
9.渠道冲突主要有三种类型即水平渠道冲突、重值渠道冲突、多渠道冲突。
市场营销学试题及答案
市场营销学试题及答案市场营销学试题及答案市场营销学试题及答案一、名词解释（每题4分，共20分）1、消费者黑箱2、产品项目3、营销谈判4、现金折扣5、市场营销二、单项选择题（每题2分，共40分）1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。
A、本世纪50年代B、本世纪初C、本世纪70年代D、18世纪中叶2、市场补缺战略的主要特点是。
（）A.游击进攻B.紧密跟随C.专门化D.回避竞争3、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行。
Ａ、产业和市场Ｂ、分销渠道Ｃ、目标和战略Ｄ、利润4、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。
（）A.集中性目标市场策略B.聚焦战略C.无差异性目标市场策略D.总成本领先战略5、市场跟随者追求的是与市场领先者（）。
A、和平共处B、取而代之C、维持现状D、保护自己6、当企业的用户相当集中时，较适合使用（）的技巧。
A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以7、影响消费者购买行为的个人因素主要有。
（）A.动机B.收入C.民族D.家庭8、消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（）A.便利品B.选购品C.特殊品D.日用品9、消费者购买决策的最后阶段是。
（）A.评价选择B.认识需要C.购后感受D.购买决策10、在新产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的情况是。
（）A．试用率低，再购率高B.试用率高，再购率高C.试用率低，再购率低D.试用率高，再购率低11、以防御为核心是（）的竞争策略。
A、市场领先者B、市场挑战者C、市场跟随者D、市场补缺者12、生产观念强调的是()。
A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜13、当企业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧A.原产地订价B.区域订价C.统一交货订价D.任何方法都可以14、在制定某种消费品的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是。
市场营销学试题及答案
市场营销学试题及答案一、名词解释模块：（105）1、产品观念；2、市场营销；3、营销观念；4、市场；5、社会营销观念6、潜在需要；7、营销管理；8、定制营销；9、关系营销；10、顾客让渡价值11、消费者市场；12、市场占有率；13定性预测；14组织市场；15生态营销16、定量预测；17、市场需求潜量；18、家庭生命周期；19营销信息系统；20、宏观环境21、微观环境；22、分群随机抽样；23、分层随机抽样；24、市场开发；25、密集型增长26、一体化增长；27、多样化增长；28、市场渗透；24、市场营销战略；30、产品开发31、后向一体化；32、前向一体化；33、同心多角化；34、水平一体化；35、水平多角化36、集团多角化；37、市场定位；38、市场营销组合；39、集中市场营销；40、无差异市场营销；41、市场细分；42、目标市场；43、差异化市场营销；44产品组合；45、市场专业化46、产品专业化；47、产品改良；48、新产品；49、形式产品；50、附加产品51、核心产品；52、产品生命周期；53、整体产品；54、产品线；55、产品组合密度56、商标；57、产品组合深度；58、产品组合长度；59、产品组合宽度；60、品牌化61、现金折扣；62、交易折扣；63、交叉弹性；64、产品差异化65、快取脂策略66、慢取脂策略；67、快渗透策略；68、慢渗透策略；69、商品比价；70、商品差价71、需求收入弹性；72、需求价格弹性；73、成本导向定价法；74、满意定价策略；75、分区定价；76、需求导向定价法；77、撇脂定价策略；78、渗透定价策略；79、统一交货定价80、基点定价；81、分销渠道；82、渠道长度；83、渠道宽度；84、销售代理商；85、企业代理商；86、广泛性分销；87、电子商务；88、复式分销渠道策略；89、垂直营销系统；90、水平营销系统；91、经销商；92、代理商；93、广告；94、选择性分销；95、专营性分销；96、人员推销；97、促销；98、促销组合；99、营业推广；100、公共关系某101、国际市场营销；某102、间接出口；某103、许可证贸易；某104、FOB价；某105、CIF价名词解释模块答案：1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
市场营销学考试试题及答案
市场营销学考试试题及答案一、选择题1. 市场营销的定义是什么？- A. 通过广告推广产品- B. 通过销售增加收入- C. 通过满足顾客需求和建立长期关系实现组织目标- D. 通过降低成本提高竞争力*答案：C*2. 以下哪种市场营销策略主要关注产品的差异化和创新？- A. 价格定位策略- B. 渠道选择策略- C. 产品发展策略- D. 市场细分策略*答案：C*3. 以下哪种营销环境因素属于宏观环境？- A. 顾客需求- B. 竞争状况- C. 政府政策- D. 公司资源*答案：C*二、简答题1. 请简述市场细分的概念和重要性。
*市场细分是按照消费者需求和特征将市场分割成不同的小组。
它的重要性体现在以下几个方面：（1）可以更好地满足不同消费者群体的需求，提供个性化的产品和服务；（2）可以针对不同细分市场进行有针对性的营销活动，提高市场推广的效果；（3）可以减少市场竞争，通过针对性的营销策略获得更高的市场份额。
*2. 请简要介绍SWOT分析法及其在市场营销中的应用。
*SWOT分析法是指通过分析一个组织或产品的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）来评估其现状和未来发展的潜力。
在市场营销中，SWOT分析常用于：- 评估一个品牌或产品的竞争优势和不足之处；- 分析市场环境中的机会和威胁，以制定应对策略；- 根据分析结果调整市场定位和市场推广策略。
*三、论述题论述市场营销中的产品生命周期理论及其对于产品策划和营销决策的指导作用。
*产品生命周期理论指出产品从面市到退出市场的整个过程可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。
在产品策划和营销决策中，产品生命周期理论有重要的指导作用，主要表现在以下几个方面：- 可以根据产品所处的生命周期阶段进行不同的市场推广策略，如在成长期注重宣传和广告，而在成熟期则注重品牌维护和市场细分；- 可以帮助决策者预测产品未来的市场表现和销售趋势，从而制定相应的市场定位和市场调整策略；- 可以提醒企业不断创新和更新产品，以延长产品的生命周期，并适时推出新产品以替代衰退期的老产品。
《市场营销学》课后习题及答案
《市场营销学》课后习题及答案第1章●知识题一、判断题1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。
2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
3. √二、简答题1. 什么是市场营销？答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2. 市场营销有哪些功能？答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。
市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企业就尽量生产什么产品。
企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。
4. 市场营销观念经历了哪些阶段？答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。
它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。
企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。
市场营销学试题及答案
市场营销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C2. 以下哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案：D3. 4P营销理论中的“P”指的是（）。
A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）E. 以上都是答案：E4. 以下哪种定价策略不是基于成本的？（）A. 成本加成定价B. 目标回报定价C. 渗透定价D. 价值定价答案：D5. 以下哪种促销方式属于非人员销售？（）A. 销售拜访B. 电话销售C. 广告D. 销售会议答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素E. 技术因素答案：ABCDE2. 市场调研的方法包括（）。
A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 案例研究法E. 以上都是答案：E3. 以下哪些属于市场定位的策略？（）A. 产品差异化B. 价格竞争C. 服务创新D. 品牌形象E. 以上都是答案：E三、判断题（每题1分，共10分）1. 市场营销的目的是满足消费者需求和欲望。
（）答案：正确2. 市场细分是将市场划分为不同的消费者群体，每个群体有相似的需求。
（）答案：正确3. 营销组合的4P理论只包括产品、价格、地点和促销。
（）答案：错误4. 渗透定价策略通常用于新进入市场的企业。
（）答案：正确5. 非人员销售不需要销售人员直接与顾客接触。
（）答案：正确四、简答题（每题5分，共20分）1. 简述市场细分的意义。
答案：市场细分的意义在于帮助企业更精确地识别和理解不同消费者群体的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略，提高市场竞争力。
2. 描述市场调研的一般流程。
答案：市场调研的一般流程包括确定调研目标、设计调研方案、收集数据、分析数据和撰写调研报告。
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解第一部分：选择题1. 答案：A解析：选项A符合市场营销的定义，即通过了解和满足消费者需求来实现组织目标。
2. 答案：B解析：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展特定的营销活动。
3. 答案：C解析：市场定位是指企业将产品或服务定位于某个特定的市场细分，并通过差异化的营销手段来满足该细分市场的需求。
4. 答案：D解析：竞争优势是指一家企业在与竞争对手的比较中具有明显的优势，如更低的价格、更好的产品质量等。
5. 答案：A解析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势以及外部机会和威胁的一种常用方法。
通过分析SWOT，企业可以制定相应的市场营销策略。
第二部分：问答题1. 答案：品牌意识是消费者对于某个品牌的认知和情感感受。
建立品牌意识有助于提高品牌忠诚度和品牌认可度。
2. 答案：了解目标市场是进行市场细分和定位的前提。
只有通过深入了解目标市场的需求和特点，企业才能制定有效的营销策略。
3. 答案：市场调研是指通过收集和分析有关目标市场的信息来了解客户需求、竞争情况等，为制定市场营销策略提供依据。
4. 答案：组织文化是指组织内部所共有的具体价值观、信念和行为准则，对组织成员的行为和决策起到指导作用。
5. 答案：市场营销环境包括经济环境、技术环境、政治环境、社会文化环境等，这些环境因素会对市场营销活动产生影响。
第三部分：案例分析1. 答案：根据所提供的市场调研数据，目标市场的主要需求是价格优惠和高品质产品。
因此，企业可以制定相应的策略，如提供折扣活动和增加产品质量检测。
2. 答案：竞争分析是对竞争对手的产品、定价、促销手段等进行分析，以便制定相应的竞争策略。
3. 答案：通过与目标市场的消费者进行交流和互动，企业可以了解消费者需求，调整产品设计和市场推广策略。
4. 答案：企业可以通过市场调研了解目标市场的需求和偏好，通过市场定位和差异化策略来满足不同消费者的需求。
市场营销学试题及答案
市场营销学试题及答案市场营销学试题及答案一、简答题1. 什么是市场营销学？市场营销学是一门研究市场现象与问题、制定市场营销策略、实施市场营销计划、监测市场营销效果和评估市场营销成果的学科。
2. 市场定位是什么？市场定位是为了满足目标市场需求，在市场上寻找并建立一种特定的品牌或产品在市场中的地位和形象；即确定产品在目标市场上与其它产品不同的位置和卖点，以及如何更好地被消费者接受和认知。
3. 什么是品牌？品牌是一种通过设计、名称、符号、术语等元素来识别产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或者服务区分开来的综合性概念。
4. 描述市场营销环境因素。
市场营销环境因素主要包括政治经济环境、技术环境、社会文化环境、自然环境和法律法规环境等方面。
其中，政治经济环境因素包括政府政策和经济形势等；技术环境因素包括科技发展和创新等；社会文化环境因素包括文化价值观和消费者生活习惯等；自然环境因素包括自然灾害和环境污染等；法律法规环境因素包括相关法律法规和知识产权制度等。
5. 什么是市场研究？市场研究是为了了解潜在顾客的需求、习惯和偏好，以便制定更好的市场营销策略，开发更有针对性的产品和服务，并选择更合适的销售渠道和宣传方式的过程。
二、论述题1. 请简述市场定位的作用及其步骤。
市场定位的作用是为了满足目标市场需求，在市场上寻找并建立一种特定的品牌或产品在市场中的地位和形象；即确定产品在目标市场上与其它产品不同的位置和卖点，以及如何更好地被消费者接受和认知。
市场定位的步骤包括以下几步：（1）确定目标市场：确定目标市场的时候需要考虑消费者的需求、行为及其特征等。
（2）市场分析：了解目标市场的发展现状、市场规模、消费者需求、竞争状况等。
（3）定位选择：在了解目标市场的基础上，选择最适合产品的定位方式，确定产品在市场上的目标市场地位和品牌形象。
（4）定位策略：对定位的方向进行确定，确定市场营销的策略和宣传方式等。
2. 简述产品生命周期理论及其在市场营销中的应用。
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该店经理及营销人员经过分析认为：当地酒店业竞争过度，平均开房率不到 40%，仅靠削价 竞争是难以消除这种环境威胁的。在全部客源中，国外游客约占 15%，年达 30 万人次；国内游 客要求住三星级饭店的（包括会议）也不低于此数。如果星级饭店经营的好，客源不向低档店 分流，开房率可达 50%左右。而三星级酒店全市只有三家，机会与威胁并存。
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来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样 6、细节决策 7、以消费者找钱的方便为主要因素 8、占有率为 23.7% 9、敢于创新，把握时机 10、表面现象会把人带入迷巷，只有懂得去创新去发现细节问题，把握好机遇，成功往往在你 的一瞬间。
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根据上述案例回答下列问题： 1．你认为南翔大酒店的竞争策略是否正确？为什么？ 2．为改变经营现状，该酒店采用了哪些方法？
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三、案例分析题（每小题 2 分，共 20 分） 日本泡泡糖市场年销售额约为 740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳
特”独坐，其余企业在想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成 立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场 正在扩大，而“劳特”却仍把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型 泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖， 缺乏新型式样；第四；“劳特”产品价格是 110 日元，顾客购买时需要 10 日元的硬币，往往感 到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营 销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄， 以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含 多种维生素，有利于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良心情，并 设计了产品的包装和造型，价格定为 50 日元和 100 日元两种，避免了找钱的麻烦。功能性泡泡 糖问世后，像飓风一样席卷日本。江崎糖业公司不仅挤进由“劳特”独占的泡泡糖市场，而且 占领了一定的市场份额，从零猛升至 25%，当年销售额达 175 亿日元。
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答案 一、案例分析题（每小题 20 分，共 40 分）
“万宝路”的所有者——美国菲力浦·莫里斯烟草公司继香烟之后，相继推出“卡夫卡” 酸奶、奇妙酱；“果珍”饮品；“麦斯威尔”咖啡；“米勒”啤酒等产品。
回答以下问题： 1．莫里斯烟草公司在推出酸奶、饮品、咖啡、啤酒等产品时，为什么不采用已获成功的“万宝 路”品牌？ 2．莫里斯烟草公司采用的是哪种品牌决策？与其相对应的品牌决策是什么？并对比分析。 二、案例分析题（每小题 20 分，共 40 分）
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一、案例分析 1、为了排除不好的品牌联想，因为你也不愿意在喝酸奶、咖பைடு நூலகம்时总想到---这是烟，毕竟“万 宝路”作为香烟的代名词已经在消费者中根深蒂固了，你把它强加上其他的产品形象，而且是 毫无关联的产品，会严重破坏它在消费者中的形象，也会造成品牌认知的混乱，伤害其品牌个 性，品牌并能盲目延伸，为了保持原有的品牌形象，其他的产品就不能延续“万宝路”这个名 称。 2、莫里斯烟草公司采用的是差异品牌策略的策划，与其相对应的品牌决策时统一品牌策略。
根据上述案例回答下列问题： 1．江崎公司的市场机会是什么？ 2．江崎公司目标市场的确定标准是什么？ 3．江崎公司市场细分的标准是什么？ 4．江崎公司的目标市场策略属于哪种？ 5．江崎公司在选择目标市场位置时，采用了什么策略？ 6．江崎公司决定生产成人泡泡糖属于什么决策类型？ 7．江崎公司制定价格策略主要考虑的因素是什么？ 8．根据案例内容，江崎公司的泡泡糖市场占有率为多少？ 9．江崎公司成功的关键在哪？ 10．江崎公司的案例说明了什么？ 答案：
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举，同时，服务竞争也体现了以目标顾客服务为中心，服务就是效益的原则。 2、方法一：合法传销式经营（口碑营销）具体做法：当 A 顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取 全部费用，而当 A 第二次带别人来时，打收九折费用，另外一折交给 A 顾客，当 A 第三次来时， 收八折，其余给 A，这样 A 顾客来的次数多，带的人多，得到的回扣便多，五折为止，对于 B C 顾客同理 方法二：双管齐下，就餐馆而言，有两部分：看见的看不见的部分，看见的指硬件，看不见的 指软件，软件--看不见的主要是：1、给人一个好印象 2、给人一个好感觉 3、让人有种号心情 4、 让人进餐馆后，会由衷的感动一种特有的温柔和快乐。 三、案例分析 1、江崎公司通过专门的市场开发班长，进行了市场调查，然后进行市场分析，为满足市场需要 进行新品种的研发。 2、江崎公司的目标市场刚开始的儿童市场到现在的儿童和成人市场 3、差异性目标市场策略，根据消费者需求的差异性，扑捉更多的市场机会，企业采用差异化营 销策略，可以使顾客不同需求得到了更好地满足，也使每个子市场的销售潜力得到更大限度的 挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率，同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败， 不会导致整个企业陷入困境，差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品 牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率，多样化的广告，多渠道的分销，多种 市场的调研费用，管理费用等，都是现在小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力，强大技术， 拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择，同时，差异化又有自身的局限性，最大 的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上开，不具经济性，另 外，市场调研、销售、分析、促销计划，渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都 无疑会大幅度的增加，这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了 利润却降低了的原因所在。 4、市场分析缺陷，发现敌人的不足和错误，然后把不足和错误改善作为自己的产品。 5、1、以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场 上 2、“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化，3、“劳特”多年
而统一品牌策略如果其品牌发生社会因素方面的危机，则无法采用另外不同的品牌，来转移 人们的视线，只能采用危机公关的方式来改变人们对原有品牌的不良看法，重新树立人们对统 一品牌的信心，或采用更换品牌策略。企业将另起炉灶，创立一个新品牌在替代原来社会效应 不好的老品牌，上海白猫有限公司所生产的洗衣服时非常有名的，成为了洗衣粉的代名词，但 “白猫”公司采用统一品牌，将所有产品全部命名为“白猫”。 二、案例分析 1、南翔大酒店的服务竞争策略是正确的，主要体现在一下几个方面：1、从服务市场营销的角 度来分析，该酒店采取服务竞争明显优于削价竞争方式，因为，该城市国内外游客每年虽然超 过 200 万人次，但已有的宾馆和酒店的接待能力已超过 700 万人次/每年，当地酒店业竞争过度， 平均开房率不到 40%，靠削价已难以提高开房率，必须转入服务竞争，靠优质服务才有可能进入 良性发展的轨道，2、是对当地酒店服务业市场进行细分，在全部客源中国内外要求住三星级饭 店的游客超过 60 万人次/每年，而全城仅有三家二星级的酒店，即三星级的酒店明显不足，并 已迫使客源向抵挡酒店分流，在这种市场背景条件下，作为投入运营的三星级南翔大酒店以中 高层游客为营销对象，采用服务取胜的策略，而不与低档次酒店开展新一轮的价格战是明智之
在经理的主持下，酒店高层会议通过了营销部的计划书，其要点如下：优化客源结构，发 展团队市场；加强与省内外旅行社的横向联合；加强内部管理，提高服务质量；严控价格折扣， 在批准的客房定价基础上，除每年有 4 个月的淡季折扣和会议折扣外，严格控制任意降价的做 法；计划书所拟定的营销目标，包括全年平均开房率 73%。
我国南方一个城市，近几年来旅游业发展迅速。1990 年，这里规划重点发展旅游业时，只 有几家普通的旅馆和招待所，两家宾馆也够不上星级。1999 年情况大不一样了。由于航线畅通， 景点建设有吸引力，国内外游客每年超过 200 万人次。宾馆、酒店随之迅速发展起来，不仅房 间数超过 1 万，床位数超过 2.5 万，1 至 3 星级宾馆、酒店也达到 9 家。在开房率下降、竞争激 烈的情况下，刚投入运营的三星级南翔大酒店面临严峻的选择：是卷入新一轮的价格战，还是 办出特色。