《系统营销的量化管理》
营销工作的目标量化管理
营销工作的目标量化管理营销工作的目标量化管理是指以具体的数字标准来衡量和评估营销团队的工作表现。
这种管理方法可以帮助营销团队更好地定位和追踪其目标，并确保团队成员都明确目标，并为其工作设定有挑战性的指标。
以下是一些常用的目标量化管理方法，可应用于营销工作：1. 销售额：这是营销工作中最直接的量化目标。
团队可以设定销售额的具体数字目标，并定期追踪实际销售额与目标之间的差距，以便及时调整策略和行动计划。
2. 市场份额：市场份额是指企业在特定市场中的销售额占比。
团队可以设定市场份额的目标，并根据实际占有率与目标之间的差距来评估其绩效。
3. 销售渠道拓展：团队可以设定销售渠道拓展的目标，包括增加新的销售渠道或扩大现有渠道的覆盖范围。
这可以通过比较实际渠道数量与目标数量来衡量。
4. 客户满意度：团队可以通过定期进行客户满意度调查来评估其绩效。
调查结果可以转化为具体的数字得分，以便与目标得分进行比较。
5. 品牌知名度：团队可以设定品牌知名度的目标，并通过市场调研或网络分析等手段来评估其在目标市场中的表现。
6. 营销活动效果：团队可以设定每个营销活动的具体目标，并通过销售量、线索量或转化率等指标来评估其效果。
为了实施目标量化管理，团队需要使用合适的工具和技术来收集、整理和分析数据。
这包括使用CRM系统来跟踪销售和客户数据，以及使用各种分析工具来进行市场调研和数据分析。
此外，团队还需要定期评估目标和指标的合理性，并根据实际情况进行调整。
定期的回顾和总结也是非常重要的，以便从中吸取教训并提高工作效率。
目标量化管理可以帮助营销团队更好地追踪和评估其工作绩效，并提供有针对性的指导和反馈。
通过这种管理方法，团队可以更好地实现企业目标，提升市场竞争力。
营销工作的目标量化管理是为了确保营销团队能够有效地实现企业的营销目标，并持续改进和提高其绩效。
它通过设定具体的量化指标和目标，以及定期的监测和评估来帮助团队更好地衡量和管理其工作。
营销系统
营销系统—营销管理的打法宝所谓，无规矩不成方圆，一个完善的营销体系要有完善的规章制度，不用人为的指点，只要一个系统就可以掌控整个营销部门。
为什么要了解营销系统，因为企业都存在这些问题。
营销团队每个月、每个季度、每年跟踪的项目很多，但签约成功率很低，营销团队80%以上的业绩靠少数几个人，其他人业绩始终起不来，不敢招新人，因为缺少科学的营销管理复制系统，进来后也成长不起来、留不住，同时跟踪几十个、上百个项目时，精力不够，无法及时、准确掌握所有业务动态，客户、项目资源未实现营销管理者的集中、全面管理，风险太高如何避免，对于新客户、新的项目。
没有科学的评估标准，造成盲目跟进，浪费资源、经常陪标，对于客户方联系人缺乏评估策略，经常被客户“忽悠”，浪费感情、浪费资源、浪费时机。
销售、技术缺乏高效协同，经常造成技术交流、制作方案出现偏差，造成“硬伤”，被竞争对手趁机利用。
对于客户方高层人员的政治结构、外围关系，缺乏系统化、量化分析，造成高层公关不到位。
作为一个企业的实践者，我们曾经用过法思营销系统的经验告诉大家，用一个营销系统，我们可以省去很多精力和财力。
在我们用过的法思营销管理系统的过程中，我们深有体会，法思营销系统是科学化、系统化、轻松化；营销业绩持久增长的最佳选择！管理系统可以解决很多的营销内部问题。
客户信息更加公开化，便于公司掌控所有客户资源的时时状态及最新动向，对客户内部相关负责人的个人信息资料进行个性化管理，以便客户关系的有效开展。
对与项目相关的关联单位（总包、设计院、监理等）进行一体化管理，以便项目的有效推进，使项目的销售过程、服务过程更加明确化、标准化、系统化，便于业务能力的有效复制项目内部的角色分工一目了然，使团队合作进一步加强、团队执行力得到有效保障，更好地做好销售管理、服务管理与工作预测，营销费用控制及绩效考核的有效性管理得到进一步的提升，企业积累应有的销售知识、服务知识和客户资源等过去容易忽略的各种“无形资产”。
《可以量化的管理学》绪论
《可以量化的管理学》绪论人类活动的主要目标是整体的繁荣，其本质是为了种群的进化。
思想家选择合宜或者中庸作为人类行为的衡量标准。
合宜的完美形式是正义，即制止我们伤害他人；中庸的完美形式是至诚。
合宜或中庸是人类行为的道德基础，为人类所有行为的选择提供了行为准则，从而促进整个人类的繁荣。
本书以目标-手段的层级结构作为整本书的基本结构。
作者创立了广义动量定理Fαt=MV，它用来分析如何产生和增加成果。
系统思考来自于控制理论，它有负反馈和正反馈两种基本模型，用来分析系统中各种因素之间的相互作用。
广义动量定理和系统思考是两大基础理论，可以使用它们分析军事学、管理学和经济学。
这三个领域分别有自己的目标，手段（主要原则）和影响，作者会分别在《可以量化的军事学》、《可以量化的管理学》和《可以量化的经济学》中进行论述（如图1所示）。
从手段-目的的层级结构来说，这三个领域的目标是达到整体繁荣的手段。
人类的整体是趋近于进化方向的，但是会因为战争等因素发生迂回或者停止的状态。
图1 可以量化的军事学、管理学和经济学金字塔人类的主要目标是整体的繁荣，其本质是种群的进化。
哲学的基础理论是合宜或者中庸，其终极完美是正义或至诚。
通过在军事学、管理学和经济学方面达到利益的最大化来增加整体的繁荣，从而促进种群的进化。
军事学、管理学和经济学的最基础理论是广义动量定理Fαt=MV与系统思考。
人类的终极力量有三种，分别为暴力、财富和知识，暴力又可细分为武力和体力。
战争的核心力量是暴力，管理学的核心力量是财富，经济学的核心力量是知识，所以可以使用基于力学的广义动量定理来分析它们（如图2所示）。
图2 广义社会学结构图战争的目标是获得利益，其本质是广义动量的碰撞。
战争不仅毁灭了人类创造的文明，也毁灭了人类本身。
管理学的目标是成果最大化，管理学的本质是广义动量的产生。
管理学使人类的物质财富极大化，为人类的进化提供了物质基础。
经济学的目标是财富最大化，经济学的本质是广义动量的交换。
CRM系统下的营销管理
对于采用CRM系统的几点建议
4、运用多样化的营销和客户沟通手段
在原先售房“三板斧”——楼书、广告、样板房的基础 上，采用CRM所带来的新手段和新思路。
比如通过CRM信息系统筛选，联系及锁定潜在客户；通过 具体客户关怀和活动，促动客户往价值高的产品进行升级换 代，不断推进客户连带销售和链式销售。
通过建立企业网站，应用网上服务管理、客户自助信息资 料库、论坛及留言板回复与客户保持互动；
营销管理中CRM实际运用
客户管理/房源管理/签约管理/财务管理
说明： 从客户第一次来访开始，通过问卷调查、跟进记录、客户
分级，全面跟踪与客户之间的交互，及时分析销售漏斗， 加速潜在客户的购买进程，提高客户成交率，有效地杜绝 “客户资源随着销售人员流动而流失”的现象； 实时反映楼盘销售情况，支持放盘推出与保留操作，控制 销售节奏，并为营销策略和阶段性促销提供依据； 对于客户保留、小定、认购、签约及开发商销控等各环节 予以分类体现，及时反映项目签约情况； 对应收应付款、欠款情况、收款明细、催款管理及预收款 管理等及时提示，能有效管理财务付款、收款环节，有效 进行催收客户拖欠款。
CRM项目的实施框架
(三)实际运用
CRM项目的核心是客户数据库，数据本身不能 产生任何价值，只有当数据库的信息被企业各部 门科学运用的时候，才能体现出它本身全面、高 效、准确的重大优势。
CRM在实际运用中，针对主要部门职能有如下 的帮助：
CRM项目的实施框架
(三)实际运用 图：CRM系统和具体开发部门的关联
对于采用CRM系统的几点建议
6、制定重要环节的业务解决方案
对重要环节的业务过程制定标准化的执行方案，有利于提高工作效果 和效率，减少失误。尤其在销售接待、客户服务、分阶段的营销推广过 程中。比如对销售环节的客户接待过程标准，一般可以这样描述： 1、寻找或锁定客户； 2、接待客户（开场白、说辞）； 3、辨别客户性质（交易型客户还是关系型客户）及其购买的可能性； 4、继续攀谈、建立良好关系； 5、收集客户信息及客户需求和问题； 6、理解客户期望并相应解决或引导； 7、签订协议、合同书； 8、有效响应，长期联络。 9、达成客户满意，促进忠诚度，以利客户对公司的长期推荐。
量化管理
量化管理量化的定义：通过设置一些指标，并寻找这些指标的关系，赋予指标一定的权重，通过公式将它以数值的方式表达出来。
量化管理是许多大中型企业系统建立的重要组成部份之一,许多企业已经开始意识到科学决策的重要性。
部份企业已经开始使用调研或数据方式回答或解决营销中的许多问题。
但是由于大多营销人员从未接受过量化管理的专业培训,因此导致经常性的错误使用各种量化方法,许多人把市场调研的数据或引用一些表格、指标就当成量化管理的标志。
这种表面化的理解使许多企业在引入所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用、进行大量对营销毫无帮助的市场研究。
据统计在中国95%的市场调研对市场营销起不到直接的作用。
这样的情况严重影响了许多中国企业市场系统化转型的进程。
量化管理法是指在布置工作时，将工作以量化的形式提出要求，并使之涵盖工作全过程的一种管理方法。
量化主要包括三个方面的要素，即时量，数量和质量。
“时量”主要是指完成工作的时间量；“数量”是指完成工作的数量。
“质量”是指完成工作的标准。
三者相互依存，如同三维空间中，确定一个点位置的三个坐标，缺一不可，否则在执行中必然会有偏差，影响工作质量。
量化管理法：管理者在向下属布置工作时，常出现不同的下属，执行到位结果不一致的情况。
要改变这种状况，就需要有一种较为可行的管理方法，使管理者布置的工作得以保时、保质、保量的完成。
常听到有些管理者埋怨下属抓落实不力，告诉让照办的事没有照办。
告诉抓紧办的事，抓而不紧，告诉让办好的事，办的不好。
总之一句话，未能达到管理者预想的效果。
但同样的事，不同的管理者去布置，其结果往往不同。
一个是总不如意，而另一个则能够达到目的。
究其原因，往往是一个是否采用了“量化管理法"的问题。
比如在布置一件工作时，缺乏“量化”意识的管理者，一般采用“赶快去办”，“抓紧去办”之类的布置方法，确属急事，再加上一个口头语“马上去办”。
由于在布置工作中没有使用带有可量化的词语，只是使用难以量化的程度副词，下属在执行中就会出现一人一个结果的问题。
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海信数字化管理
物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就 是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方， 是什么情况，事实上反映的是一种信息，只有 掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。 比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国 的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚， 从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策 的基础。
有序。 只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自
由经济环境下进行有效的计划经营。
海信数字化管理
海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市 场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后， 集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个 重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科 门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能 使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简 单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的 不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一 个量化概念。
新闻宣传工作
根据公司市场部要求和结合本市场情况，进行 软性新闻宣传工作。
分值考核根据新闻篇幅、数量、效果、级别等 考核打分。
信息反馈工作
办事处需报公司市场部的报表：
a. 《一周质量信息、新品信息、市场动态反馈表 》4次/月 分值：1分
b. 《海信电视开箱合格率汇总表 》——4次/月 c. 《海信电视日销量报表》——每日 d. 《各品牌主销型号一览表 》——4次/月
营销工作的目标量化销
市场营销：是企业为了满足顾客需求、 实现组织目标而进行的制定计划和将产品 （或服务）从生产者（或服务提供者）手中 输送到顾客手中的一系列必要活动。包括
市场调查（预测） 广告策划 公共关系（产品宣传推广） 促销 顾客服务 物资和资金流动
营销管理
通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充 分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推 动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高 效运做的工作团队。
营销系统营销管理制度体系(试用版)
营销系统营销管理制度体系(试用版)营销管理制度体系在企业的营销活动中扮演着非常关键的角色。
通过对营销管理制度体系的建立和完善，企业可以明确营销目标，制定合理的营销策略，提高营销效率和营销质量，并且在市场竞争中占据更有利的位置。
因此，本文将从有关营销系统营销管理制度体系的内容及其制定、实施和监管等方面进行详细阐述。
一、营销管理制度体系相关内容1.营销目标制定：企业在制定营销目标时应与企业战略，市场趋势，竞争形势等因素相结合。
通过对目标市场，目标顾客、目标产品、目标市场份额和目标销售额等方面的量化指标的确定，形成实施营销计划的基础。
2.营销策略制定：根据营销目标和营销环境选择营销策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等。
要根据企业的实际情况进行选择，并与市场趋势相接合。
3.营销计划制定：根据营销目标和营销策略，制定出营销计划。
内容涉及活动、产品、价格、促销、渠道等方面的具体措施。
4.市场调研：企业需要深入分析目标市场、竞争对手、顾客行为等信息，了解市场动态,为企业的营销决策提供依据。
5.顾客管理：企业应对顾客进行分类管理，并进行有效的维护。
除了跟踪、监测顾客的需求和要求，企业还应主动回应顾客的反馈和建议，并作出合理的改进。
二、制定营销管理制度体系企业实现有效管理还必须制定有关的管理制度。
制定管理制度需要特别注意以下几点：1.管理制度应呈现系统性，并与运营相关，整合企业内部各项资源，以确保生产、销售、物流一体化，实现营销管理整体性。
2.管理制度应当根据企业营销策略的不同而有所改变，而这一策略应该是经过精心研究和实践的。
3.制定管理制度应当反映最新的动态，以确保与市场、法律和经营环境的变化保持同步。
4.制定管理制度要讲究实操性和可操作性，使管理制度的操作流程简单且易于理解操作。
5.在制定管理制度时需要与相关部门进行合作和研究，以确保制度的实施和公正性。
三、营销管理制度体系的实施与监管在实施营销管理制度体系时，需要通过以下几个方面的落实。
营销量化管理模型分析
案例四：某零售商的货品陈列与销售预测
总结词
该零售商通过货品陈列和销售预测，提高了销售额和 库存周转率。
详细描述
该零售商根据历史销售数据和市场趋势，进行销售预 测和库存管理。通过合理的货品陈列和展示方式，提 高消费者购买欲望和销售额。同时，通过数据分析和 优化陈列方案，提高库存周转率和降低库存成本。
模型推广与培训
推广策略
为了使营销量化管理模型得到更广泛的应 用和接受，可以采用多种推广策略，如发 布研究论文、举办研讨会、提供在线培训 等。这些活动有助于提高人们对模型的认 识和理解，从而促进其在市场营销领域的 普及和应用。
培训内容
针对营销人员和技术人员，可以提供不同 层次的培训内容。对于营销人员，重点培 训模型的商业应用和实际操作技巧；对于 技术人员，则可以深入探讨模型的原理、 算法和优化方法。通过培训，可以提高相 关人员的专业素质和应用能力。
案例五：某网站的广告投放与效果评估
总结词
该网站通过广告投放和效果评估，提高了广告收入和用 户活跃度。
详细描述
该网站根据用户行为和兴趣偏好，进行广告投放和精准 营销。通过A/B测试等方法，不断优化广告投放方式和 内容，提高广告点击率和转化率。同时，通过数据分析 和用户反馈等方式，评估广告效果和用户活跃度，为后 续的营销策略提供参考。
详细描述
根据市场细分和定位的结果，制定针对不同客户群体的个性化推广策略。利用数据分析和挖掘技术， 预测不同营销策略的效果，从而优化和调整策略。在实施过程中，密切关注市场反馈，及时调整和改 进策略。
营销效果评估与优化
总结词
数据监控、效果评估、策略迭代
详细描述
通过数据监控和效果评估，了解营销策略的实际效果。利用数据分析技术，对营销效果进行全面评估，找出存 在的问题和改进方向。根据评估结果，对策略进行迭代和优化，提高营销效果和投入产出比。
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）．这样才能让你记牢
）．传播的效果是可以测量的
.营销中公关促销与消费行为习惯之间的联系
第六讲渠道的选择与产品性价比的提高
渠道的管理的基本公理
）模型对销售渠道管理的指导
）标准化渠道评价体系在企业中的应用
）日常销售部门管理的基本内容与量化评价标准
答疑
备注：
．品牌的价值是的体现与行为的对应
．品牌建设与行为规律的匹配
第四讲消费者购买产品的理由（品牌与营销概念）
.营销的概念是什么（案例比对）
）．概念的定义
）．通常的概念生成
.行为动机的挖掘与营销概念生成
）．什么是消费者动机
）．独特卖点与产品概念（案例）
）．动机概念法
.概念的完整是考量营销人员的重要标准
）三段论式概念表述
.营销公理模型对营销目标制定的指导
）销量并非是简单的加和
）模型指导下的营销工作
）市场营销的七步标准工作流程简述
）市场调研在营销决策中的使用
.驱动力分析与营销策略的选择
）．消费者行为驱动原理与营销方向（案例）
）．营销行为学中的消费者参与度阐述
）．经济学中的产品知识度阐述
.目标人群的差异化是营销者的追求
适合行业：通用
适用范围：营销管理人员市场部人员、市场策划组织者决策者
课程大纲：
第一讲 营销并不神秘
.营销与行为学
）．营销的全过程
）．行为学与营销全过程（课程总体脉络介绍）
.行为学与市场营销的基础
）．困扰我们营销的主要问题
）．营销透视（案例）
）．行为的透视（案例）
).行为心理与营销总图
第二讲如何让营销工作不断成功复制
）．通常的市场细分不能带来市场的区隔（案例）
）．系统营销实践中的六种细分人群方法
第三讲经营者都希望不要竞争要垄断
宝洁公司洗发水在中国的历程（案例）
产品的多元化是消费行为的必然结果
态度得分化也要求进行产品的多元
。行为学中对需求与产品关系的案例比对）
．品牌的结构是行为认知规律的要求
）概念的基本四个要素
)概念与所有营销手段的匹配测试
第五讲你的优势要让客户知道与相信（案例）
.营销中的市场宣传与消费者态度的改变
）．态度决定行为
）．态度如何形成
）．态度如何测量（贝尔态度指数模型）
.知觉理论与消费者的接受逻辑
）．如何让消费者感知品牌的优势(阕限)
）．如何让消费者把感觉转化为行动
.信息的记忆与传播及媒体的选择（研究结论）
《系统营销的量化管理》
课程名称：系统营销的量化管理
课程讲师：王瀚骏
课程课时：天
简单描述（课程效果）：了解以往众多营销手段的理论源泉来自哪里；从全新的角度解读营销手段,让您重新认识以往的营销工作；了解市场营销的基本原理与概念；学会如何探寻消费者的行为动机与行为习惯；学会如何科学的将市场研究手段与营销决策紧密联系在一起；学会如何将营销手段与自身产品及区域营销实践有机的联系起来