会展策划基础(调查及策划).pptx
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会展策划方案(PPT 93张)
1 会展策划的基本理论
特殊问题的表达方式
1. 释疑法，即在问题前面写一段消除疑虑的功能性文字。 2. 假定性，即用一个假言判断作为问题的前提，然后再询问被调查者的看法。
3. 转移法，即把回答问题的人转移到别人身上，然后再请被调查者对别人的回答做出评价。
4. 模糊法，即对某些敏感问题设计出一些比较模糊的答案，以便被调查者做出真实的回答。
5. 产品的销售渠道是否非常成熟？以销售为目的的展会要考虑产品的季节性。
1 会展策划的基本理论
市场信息分析
1. 市场规模：规模大小和发展趋势 2. 市场竞争态势：产业内部企业之间的竞争关系以及政府对该产业的控制力和影响力如何。
3. 经销商数量和分布状况：经销商既可以是参展商，也可以是专业观众。
4. 行业协会状况：是否有行业协会？行业协会在产业内的号召力如何？ 5. 产业的市场发展趋势：市场容量的增减趋势、市场集中度的发展趋势、市场营销方式的 变化趋势、市场竞争的发展趋势、市场分布状况的变化趋势等等。 6. 相关产业状况：与本产业有产品使用关系的有关产业的状况。
1 会展策划的基本理论
1 会展策划的基本理论
产业政策
产业政策是指国家根据国民经济发展的内在要求，调整产业结构和产业组织形
式，从而提高供给总量的增长速度，并使供给结构能够有效地适应需求结构要 求的政策措施。产业政策是国家对经济进行宏观调控的重要机制。
1 会展策划的基本理论
市场准入
所谓市场准入(Market Access)，是指一国允许外国的货物、劳务与资本参与
1 会展策划的基本理论
选择的具体方法
合并题材：将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展 会合并为一个展览会，或将两个或多个展会中彼此相同或有一定关联的展 览题材合并在一个展览会中展出。
会展策划PPT课件
（2）“共识”与大环境、国际流行思潮有 关（从崇拜科学到反思人性到重视可持续 发展）
11
1876年 美国费城世界博览会
电报机、改良自行车、
打字机
12
1878年 法国巴黎世界博览会
爱迪生钨丝白炽灯
13
1889年 法国巴黎世界博览会
留声机
14
1893年 美国芝加哥世界博览会
娱乐大转轮、拉链
15
1900年 法国巴黎世界博览会
（2）任何大型活动都有组织者希望传递的核心理念， 即主题（ Theme、 Title、 Concept、 Topic ）
（3）主题演绎决定世博会是否精彩：达到预想参展人
数需要的条件？
客源要丰富
有精彩的展示、活动策划
满足游客的各种需求
10
Add：主题在世博会中的地位
2、主题是各方的共识
（1）参展动机对主题选择的影响（国家形 象推介，共同感兴趣话题）
要超越“保护海洋资源”这个想法，展示人类和 海洋之间平衡、和谐的新模式。
24
Add：主题在世博会中的地位
3、主题演绎要反映在整个园区（offer ）
2000年， 汉诺威展 中国馆： 中国文化展示 —长城、 青铜器
脸谱
25
中国馆：展示我国未来的太空探索
26
阿联酋馆：专程运来的黄沙堆积起浓郁的异域风情
参展者向世界各国展示当代的文化、科技和 产业上正面影响各种生活范畴的成果。
9
Add：主题在世博会中的地位
1、主题是世博会的灵魂
（1）世博会的功能要通过主题来表达：确定主题、演 绎主题，决定了世博会和其他活动（如奥运会、东 盟博览会、财富论坛）的区别，也决定了这一届世 博会和那一届世博会的区别。
11
1876年 美国费城世界博览会
电报机、改良自行车、
打字机
12
1878年 法国巴黎世界博览会
爱迪生钨丝白炽灯
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1889年 法国巴黎世界博览会
留声机
14
1893年 美国芝加哥世界博览会
娱乐大转轮、拉链
15
1900年 法国巴黎世界博览会
（2）任何大型活动都有组织者希望传递的核心理念， 即主题（ Theme、 Title、 Concept、 Topic ）
（3）主题演绎决定世博会是否精彩：达到预想参展人
数需要的条件？
客源要丰富
有精彩的展示、活动策划
满足游客的各种需求
10
Add：主题在世博会中的地位
2、主题是各方的共识
（1）参展动机对主题选择的影响（国家形 象推介，共同感兴趣话题）
要超越“保护海洋资源”这个想法，展示人类和 海洋之间平衡、和谐的新模式。
24
Add：主题在世博会中的地位
3、主题演绎要反映在整个园区（offer ）
2000年， 汉诺威展 中国馆： 中国文化展示 —长城、 青铜器
脸谱
25
中国馆：展示我国未来的太空探索
26
阿联酋馆：专程运来的黄沙堆积起浓郁的异域风情
参展者向世界各国展示当代的文化、科技和 产业上正面影响各种生活范畴的成果。
9
Add：主题在世博会中的地位
1、主题是世博会的灵魂
（1）世博会的功能要通过主题来表达：确定主题、演 绎主题，决定了世博会和其他活动（如奥运会、东 盟博览会、财富论坛）的区别，也决定了这一届世 博会和那一届世博会的区别。
1.会展策划概述PPT课件
会议、展览举办场馆的物业经营企业。服务内容 主要为场馆出租、现场管理等。
场馆搭建、会展器材租赁企业。服务内容主要场 馆搭建、展具租赁等，如德马吉公司等。
物流企业。服务内容包括各种运输、仓储、快递、 包装、加工、保险等。
-
29
经济学家普遍认为，会展活动拉动经济增长的比 例在1：3.5 - 1：15之间，发展中国家一般为1：9。
-
13
会展策划的特点
动态性——市场千变 万化
目的性——具体目标 明确
前瞻性——对行业和 市场先知先觉、超前 思谋
可行性——具有一定 的投资和经营风险
-
14
3.会展策划的原则
（1）规范性原则 展会策划方案必须合法化、合理化、合情化。 不合法的会展项目绝对不会有生存空间。如会展
项目对当地某主导产业、特色产业的快速发展有利， 那么相关部门在审批时就容易放行。反之如果涉及某 些“真空地带”、“敏感地带”，失败的可能性就非 常大。
的培训。让全体实 利用会展的会刊，
施工作人员理解策 运用展前快讯、媒
划方案精神，熟悉 体报道等手段进行
策划方案要求，掌 前期宣传，扩大影
握实施方案、方法、响力，吸引更多的
步骤和技巧。
目标客户。
重点：会展实施
标准：策划方案切实、可行
相关资料：《会展策划方案》、《会展组织策划方案》、
《会展招商策划方案》等
定办理
相关资料：报批与 备案相关文件、资 料
-
23
6.会展实施
《会展策划方案》 报请审批
方案培训
展前宣传
根据报批与 备案通过后的会 展活动规划，制 定详细完整的 《会展策划方 案》，包括招商 策划、组织策划 等。
场馆搭建、会展器材租赁企业。服务内容主要场 馆搭建、展具租赁等，如德马吉公司等。
物流企业。服务内容包括各种运输、仓储、快递、 包装、加工、保险等。
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经济学家普遍认为，会展活动拉动经济增长的比 例在1：3.5 - 1：15之间，发展中国家一般为1：9。
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会展策划的特点
动态性——市场千变 万化
目的性——具体目标 明确
前瞻性——对行业和 市场先知先觉、超前 思谋
可行性——具有一定 的投资和经营风险
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3.会展策划的原则
（1）规范性原则 展会策划方案必须合法化、合理化、合情化。 不合法的会展项目绝对不会有生存空间。如会展
项目对当地某主导产业、特色产业的快速发展有利， 那么相关部门在审批时就容易放行。反之如果涉及某 些“真空地带”、“敏感地带”，失败的可能性就非 常大。
的培训。让全体实 利用会展的会刊，
施工作人员理解策 运用展前快讯、媒
划方案精神，熟悉 体报道等手段进行
策划方案要求，掌 前期宣传，扩大影
握实施方案、方法、响力，吸引更多的
步骤和技巧。
目标客户。
重点：会展实施
标准：策划方案切实、可行
相关资料：《会展策划方案》、《会展组织策划方案》、
《会展招商策划方案》等
定办理
相关资料：报批与 备案相关文件、资 料
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6.会展实施
《会展策划方案》 报请审批
方案培训
展前宣传
根据报批与 备案通过后的会 展活动规划，制 定详细完整的 《会展策划方 案》，包括招商 策划、组织策划 等。
会展策划基本流程(整理).pptx
一 成立策划工作小组 人员
事务
策划主管
负责协调、沟通整个小组各策划人 员的工作，并全权负责策划方案的制定
1
学海无 涯
和修订
策划人员 文案撰写人员
美术设计人员 市场调查人员
负责编拟会展项目计划
负责撰写各类会展文案，包括会展 常用文书、会展社交文书、会展推介文 书、会展合同等
负责各类各种类型视觉形象设计， 如广告设计、展示空间设计，此负责人 要 求 能 熟 练 运 用 photoshop， Imageready，Illustrator，coreIdraw 等软件
学海无涯
会展策划基本流程
1.对企业进行有针对性的市场调研 收集有关本项目的各种资料，包括文字、图片以及录像 等活动资料。对收集的资料分类编排，结集归档。
2. 制定详细完整的会展策划方案 确定会展的目标市场、会展的规模、展品的选择，评估观众数量的多少和展览面积(淘会场) 的大小以及参展的费用预算。 3.实施前的培训让全体的实施工作人员理解策划方案精神，熟悉策划方案要求，掌握实施 方案的工作方法、步骤和技巧。 4.印刷材料的设计制作利用会展的会刊、展前快讯、媒体报道等手段来进行前期宣传，扩 大企业的影响力，吸引更多的目标客户。
负责进行市场调查并编写市场调 查报告
媒体联络人员
进行媒体宣传推广
二 进行市场调查与分析 会展市场调查与分析是会展策划的基础。其针对的内容也十分广泛，主要包括五个方面： 1. 产业环境； 2. 目标市场； 3. 政策法规； 4. 同类会展；
2
学海无 涯
5.自身资源。 三 制定会展项目的行动方案 制定一个统筹兼顾的方案是会展项目顺利开展的重要前提，选择合适的时间，合适的地点 ， 并做到两者的合理搭配，是方案必须注意的内容。 会展策划方案具体化，应形成一个可供操作的具体措施。其间得需明确以下内容：会展项目 的目标、实现会展项目目标的环境、会展项目营销战略要素、会展相关活动的开展、会展策 划方案的效果与评估、会展策划方案实施的附加条件。 设计行动日程表也是必不可缺少的一环。会展项目的行动日程必须精心设计，策划方案的 制 作、方案的实施不得延误，每个步骤的开始和结束都应有时间的规定和限制，以保证方 案的 实施能够顺利进行，否则就会严重影响会展的成功举办。 四 制定预算方案 制定一份会展项目预算方案一般包括的内容有以下几个方面： 1. 场地费用； 2. 行政管理费用，包括公司行政管理人员的工资和行政办公费用等； 3. 宣传推广费用； 4. 招展、招商费用； 5.相关活动经费； 会展项目收入来源： 1. 会务费或展位费收入； 2. 门票收入； 3. 企业赞助收入； 4. 其他。
《会展策划》课件
01
安全与秩序
02 会展场地管理需特别注意安全与秩序，确 保活动顺利进行。
03
应对措施
04
应对措施包括制定应急预案、配备专业安 保人员、实施人流控制等。
会展场地策划的案例分析
成功经验 失败教训
通过案例分析，学习成功 会展场地策划的要素和经 验。
从失败的案例中吸取教训 ，避免重蹈覆辙。
06 会展活动策划
会展活动的类型和特点
概述会展活动的分类及各自特点
会展活动根据不同的分类标准可以分为多种类型，如按行业划分可分为汽车展、 医疗器械展等，按性质划分可分为贸易展和消费展等。不同类型的会展活动具有 各自独特的特点，如贸易展更注重专业性和商业性，消费展更注重互动性和体验 性。
会展活动的组织和实施
会展活动的组织流程和实施要点
SWOT分析法
分析会展的优势、劣势、机会和威胁 ，为策划提供依据。
主题策划的案例分析
案例一
环保主题会展：分析如何通过主 题策划，将环保理念融入会展的 各个环节，实现社会效益与经济 效益的统一。
案例二
未来科技主题会展：探讨如何策 划一场展示未来科技趋势的主题 会展，吸引科技企业和专业观众 的参与。
03 会展内容策划
会展策划的流程
总结词
会展策划的流程包括目标设定、市场调研、主题确定 、活动策划、宣传推广、后期评估等环节。
详细描述
在会展策划的起始阶段，策划人员需要明确活动的目标 和定位，确定活动的主题和方向。随后进行市场调研， 了解行业趋势和参展需求，为策划提供数据支持。在主 题确定后，策划人员需设计活动流程，包括展览布局、 会议议程、互动环节等，并制定相应的执行方案。同时 ，开展宣传推广工作，提高活动的知名度和影响力。在 活动结束后，及时进行后期评估和总结，为下次策划提 供经验和借鉴。
会展策划概述PPT(共 36张)
15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。
•
16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。
•
17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。
会展策划概述(PPT 36张)
第一章 会展策划概述
第一节 会展概念及构成
会展的含义 狭义
展览
广义
展览 会议 赛事 展演
节事庆典要素
• 特定的时间；特定的空间；特定的主题；聚集性；目 会：物品交换；贸易展览会：交流信息、洽谈贸易； 会以展示新产品、新科技、新成果）。
会展收构成要素
会展从业人员的素养
文化 素养
能力 素养
学习 素养
你适合做会展么？
会展人的 三种必备素质：
三“J”潜能 1、激情 2、机灵
3、积极
• 激情就是自信，对自己，对所面对的事 业有信心，永远保持一种鲜活的思想和蓬 勃的斗志，你得愿意去做。
会展业是朝阳产业，没有固定模式，成就靠 自己的不断积累和学习，充实自己各方面的知识 因为展会有很多都是专业性很强的，你必须了解 专业知识和技术知识。会展活动是平台，涉及很 多的领域，记住：没有人会给你全部，只有你自 己去把多个局部积累起来。
第四节 会展策划的方法
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
会展的策划.pptx
四、会展营销的策划
5、落实观众组织 （1）时间节点 （2）形式选择 （3）数量预测 （4）质量保证
五、会展宣传的策划
1. 媒体选择 （1）专业媒体 （2）大众媒体 （3）海外媒体 （4）外地媒体
五、会展宣传的策划
2、时间安排 （1）开始 （2）高潮 （3）阶段
五、会展宣传的策划
3、形式多样 （1）户外广告 （2）车厢（身）广告 （3）票务广告 （4）印刷品广告 （5）礼品广告 （6）媒体广告
四、会展营销的策划
1、疏通营销渠道 （1）物色合适渠道 （2）寻找疏通方式 （3）用好组合营销
四、会展营销的策划
2、排定重点客户 （1）筛选客户 （2）选出重点 （3）制定方案
四、会展营销的策划
3、确定恰当的组织单位 （1）帮助大 （2）易成功 （3）代价少 （4）矛盾小
四、会展营销的策划
4、选择得力代理 （1）资源丰富 （2）信誉良好 （3）管理方便 （4）作用较大
益展（“新千年”、“龙年”、“百年” 等） （5）会展结合法：会议与展览同期 （6）紧跟地区经济热点法：华东地区房
地产、长三角经贸洽谈会、华交会等。
3、会展选题的注意问题
（1）素材丰富 （2）新颖易懂 （3）特色鲜明 （4）简洁朴实
三、会展竞争与合作的策划
1. 正确对待竞争 2. 完善竞争策划 3. 寻求合作策划
六、会展服务管理的策划
7、现场管理 （1）安全第一 （2）有序有效 （3）及时排难 （4）方便满意
六、会展服务管理的策划
8、经费使用管理 （1）收全支细 （2）手续完备 （3）加强监控
六、会展服务管理的策划
9、危机管理 （1）落实完备预案 （2）指定专人负责 （3）排解渠道畅通
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会展策划师培训
第三章 会展策划基础
会展市场调研方法 会展策划的原则与特点 会展策划的内容 会展策划 会议筹备
第一节 会展市场调研方法
一、二手资料调研法
二手资料:经他人收集、加工整理、已经发布的数据或资料。 二手资料的来源：内部积累、国家机关、统计部门、行业协会、报刊文 献、网络、专业调研公司、科研机构等。 调研步骤： 确定所需资料的来源和渠道； 进行文献检索； 有次序和有重点的实施检索； 筛选、分析和选用资料。
【问题】人气旺盛是一个展会成功的标志?
“什么？一张门票要４８欧元？！”在2007年10月13日-17日 举行的全球 食品行业最大的博览会——第２９届科隆国际食品博览 会入口处，一位慕名而来的普通参观者面对高票价望而却步。
然而，如果你持有从事食品零售或餐饮业工作的证件，或者参展 企业的邀请信，你就可以或者免票，或者花５欧元买票入场。科隆 食品展针对食品业“槛外人”和“槛内人”所定票价如此悬殊，有 效地把参观者锁定为专业人士。
二、访问调研法
访问调研法: 通过询问的方式向被调查者了解市场情况、获取原始资料的一种方法。 访问调查法的形式： 问卷法、面谈法、电话访问法、邮寄访问法和网络访问法。
（一）问卷调查法
优点：
易于操作、获得信息相对可靠；调研结果易于进行计算机处理。
关键:
问卷的设计
注意: 避免双重装填； 避免用词不当； 避免诱导性提问； 避免敏感问题；
会展的媒介 （1）会议组织者 会议主办者 会议承办者
为参展商提供实用的展馆信息 帮助参展商顺利地将展品运入/离展览场所/展览目的地 为参展商提供良好的交流环境 为参展商提供良好的食宿行服务 ……
观众是参展商的(潜在)顾客。
观众
专业观众 普通观众
与原有的厂商接触、交流，保持关系 寻找新的厂商 了解新的产品/服务信息 下单订购产品/服务 看热闹，顺便购买满意的商品 ……
●参展是一种有效的市场营销方式 效果全面 成交额高(定单) 成本低廉 ……
与客户互动 全方位信息传递
产品比较 客户调研
促销 ×/√
× × ×
广告 × × × ×
人员销售 √
×/√ × ×
参展 √ √ √ √
年份
项目 参 企业 数
1997 第82届 2006 第100届
增长率
35家 224家 540%
租用 展位数
50个 (1.43/家) 637个2.84/家
1174%
出口 成交额
＄5832万 (116.6万/展位)
＄81444万 ＄128万/展位
1297%
找到一个客户 需要的成本
广告、人员销售等一般渠道 ￡219
参展 ￡35
● 促进公共关系，树立企业形象
● 保持与老客户的关系 ● 寻找新的客户 ● 全面展示企业形象 ……
科隆食品博览会，广交会
● 消费性展览 (Consumer show)：普观众为主
西湖书市，动漫展，农产品展
● 混合性展览 (Consolidation show)：结合
法
兰克福车展，上海国际车展
为观众提供详细的参观信息和咨询 为观众提供良好的饮食服务 为观众提供良好的参观及休息环境 帮助观众顺利地进入 / 离开展览场所 / 展览目的地 ……
第二节 会展策划的原则与特点
一、会展策划的基本原则
● 目的性原则 ● 可行性原则 ● 规范性原则 ● 效益性原则 ● 创新性原则
二、会展策划的主要特点
● 针对性 ● 系统性 ● 灵活性
第三节 会展策划的内容
● 会展活动的参与者及其需求 ● 会展活动的工作流程 ● 会展的筹备
听众
听众
演讲人
会议组织者 会议场馆经营者 其他会议服务商
正式目的
进行信息交流 启迪智慧，开拓思路
满足决策需要 谋求集体利益 接受继续教育
……
非正式目的
显示身份、地位等 促进事业发展 寻求职业机会 获取同行承认 与人交往，旅游
……
听众的正常需要：帮助其实现参会目的 特殊听众的需要：行动不便者、外国人与少数民族、女性、老年
展览的主体。
1、参展商
参展商是展览组织者收入的主要来源。 （1）参展商为什么参展?
演讲人
展览活动参与者及其关系
观众
观众
参展商
展会组织者 展览场馆经营者
其他服务商
参展商
展览活动参与者及其关系
一、会展活动的参与者及其需求
会议发言人与听众是会议的主体。 1、会议发言人
会议发言人是会议的主要卖点。
听众是会议组织者的顾客。 （1）了解人们参加会议的目的
人们参加会议的正式目的与非正式目的
这一展会确实无意面向普通民众，甚至不设公众开放日。这正是科隆食品 展的成功秘诀。由于主要面向专业人士，参展商和参观者可以在会展上直接 签订采购协议。
（ 信息来源：新华网 2007-10-16 ） 但这一模式却不可盲目照搬。因展览的类型不同，其面向的观众也不同：
● 贸易性展览（Trade show）：限专业观众
应用: 准备好调查问题； 挑选和培训好调查员； 选择合适的访问时间； 做好访问记录
（四）邮寄访问法
优点：
费用低、辐射范围广；给予被调查者充裕时间；避免调查人员的主观 倾向影响；匿名性好。
缺点:
问卷回收率低、回收期长、时效性差
应用: 跟踪提醒 预先通知 有效激励 邀请权威机构主持
（五）网络访问法 优点： 费用低、辐射范围广；访问速度快；信息反馈及时；匿名性好 缺点: 局限于网络用户；所获信息的真实性和准确性难以保证 应用: 综合其他调查方法
（二）面谈调查法
优点： 灵活性强、拒答率低；调查资料的质量，调查对象的应用范围广。
缺点: 调查费用较高；对调查者的要求较高；访问调查周期较长
应用: 会展企业登门拜访客户； 会展现场直接访问客户
（三）电话访问法
优点：
信息反馈快、费用低、辐射范围广。
缺点:
调查内容深度不足；难以判断所获信息的准确性和有效性
科隆食品展每两年举办一届，每届都引来众多业内人士参观，近几 届参观者都超过１５万人，预计今年将超过１６万人。这些参观者来自 全球各地，其中德国境外的国际食品采购商每届都占到一半以上。
这些参观者的行业结构： ● 食品贸易企业
● 传统食品零售业 ● 健康食品、有机食品和百货店等专业 食品零售商 ● 数量繁多的餐饮企业 ● 各类饮食服务企业 他们的共同特点是拥有所属企业主要食品采购的决策权。
第三章 会展策划基础
会展市场调研方法 会展策划的原则与特点 会展策划的内容 会展策划 会议筹备
第一节 会展市场调研方法
一、二手资料调研法
二手资料:经他人收集、加工整理、已经发布的数据或资料。 二手资料的来源：内部积累、国家机关、统计部门、行业协会、报刊文 献、网络、专业调研公司、科研机构等。 调研步骤： 确定所需资料的来源和渠道； 进行文献检索； 有次序和有重点的实施检索； 筛选、分析和选用资料。
【问题】人气旺盛是一个展会成功的标志?
“什么？一张门票要４８欧元？！”在2007年10月13日-17日 举行的全球 食品行业最大的博览会——第２９届科隆国际食品博览 会入口处，一位慕名而来的普通参观者面对高票价望而却步。
然而，如果你持有从事食品零售或餐饮业工作的证件，或者参展 企业的邀请信，你就可以或者免票，或者花５欧元买票入场。科隆 食品展针对食品业“槛外人”和“槛内人”所定票价如此悬殊，有 效地把参观者锁定为专业人士。
二、访问调研法
访问调研法: 通过询问的方式向被调查者了解市场情况、获取原始资料的一种方法。 访问调查法的形式： 问卷法、面谈法、电话访问法、邮寄访问法和网络访问法。
（一）问卷调查法
优点：
易于操作、获得信息相对可靠；调研结果易于进行计算机处理。
关键:
问卷的设计
注意: 避免双重装填； 避免用词不当； 避免诱导性提问； 避免敏感问题；
会展的媒介 （1）会议组织者 会议主办者 会议承办者
为参展商提供实用的展馆信息 帮助参展商顺利地将展品运入/离展览场所/展览目的地 为参展商提供良好的交流环境 为参展商提供良好的食宿行服务 ……
观众是参展商的(潜在)顾客。
观众
专业观众 普通观众
与原有的厂商接触、交流，保持关系 寻找新的厂商 了解新的产品/服务信息 下单订购产品/服务 看热闹，顺便购买满意的商品 ……
●参展是一种有效的市场营销方式 效果全面 成交额高(定单) 成本低廉 ……
与客户互动 全方位信息传递
产品比较 客户调研
促销 ×/√
× × ×
广告 × × × ×
人员销售 √
×/√ × ×
参展 √ √ √ √
年份
项目 参 企业 数
1997 第82届 2006 第100届
增长率
35家 224家 540%
租用 展位数
50个 (1.43/家) 637个2.84/家
1174%
出口 成交额
＄5832万 (116.6万/展位)
＄81444万 ＄128万/展位
1297%
找到一个客户 需要的成本
广告、人员销售等一般渠道 ￡219
参展 ￡35
● 促进公共关系，树立企业形象
● 保持与老客户的关系 ● 寻找新的客户 ● 全面展示企业形象 ……
科隆食品博览会，广交会
● 消费性展览 (Consumer show)：普观众为主
西湖书市，动漫展，农产品展
● 混合性展览 (Consolidation show)：结合
法
兰克福车展，上海国际车展
为观众提供详细的参观信息和咨询 为观众提供良好的饮食服务 为观众提供良好的参观及休息环境 帮助观众顺利地进入 / 离开展览场所 / 展览目的地 ……
第二节 会展策划的原则与特点
一、会展策划的基本原则
● 目的性原则 ● 可行性原则 ● 规范性原则 ● 效益性原则 ● 创新性原则
二、会展策划的主要特点
● 针对性 ● 系统性 ● 灵活性
第三节 会展策划的内容
● 会展活动的参与者及其需求 ● 会展活动的工作流程 ● 会展的筹备
听众
听众
演讲人
会议组织者 会议场馆经营者 其他会议服务商
正式目的
进行信息交流 启迪智慧，开拓思路
满足决策需要 谋求集体利益 接受继续教育
……
非正式目的
显示身份、地位等 促进事业发展 寻求职业机会 获取同行承认 与人交往，旅游
……
听众的正常需要：帮助其实现参会目的 特殊听众的需要：行动不便者、外国人与少数民族、女性、老年
展览的主体。
1、参展商
参展商是展览组织者收入的主要来源。 （1）参展商为什么参展?
演讲人
展览活动参与者及其关系
观众
观众
参展商
展会组织者 展览场馆经营者
其他服务商
参展商
展览活动参与者及其关系
一、会展活动的参与者及其需求
会议发言人与听众是会议的主体。 1、会议发言人
会议发言人是会议的主要卖点。
听众是会议组织者的顾客。 （1）了解人们参加会议的目的
人们参加会议的正式目的与非正式目的
这一展会确实无意面向普通民众，甚至不设公众开放日。这正是科隆食品 展的成功秘诀。由于主要面向专业人士，参展商和参观者可以在会展上直接 签订采购协议。
（ 信息来源：新华网 2007-10-16 ） 但这一模式却不可盲目照搬。因展览的类型不同，其面向的观众也不同：
● 贸易性展览（Trade show）：限专业观众
应用: 准备好调查问题； 挑选和培训好调查员； 选择合适的访问时间； 做好访问记录
（四）邮寄访问法
优点：
费用低、辐射范围广；给予被调查者充裕时间；避免调查人员的主观 倾向影响；匿名性好。
缺点:
问卷回收率低、回收期长、时效性差
应用: 跟踪提醒 预先通知 有效激励 邀请权威机构主持
（五）网络访问法 优点： 费用低、辐射范围广；访问速度快；信息反馈及时；匿名性好 缺点: 局限于网络用户；所获信息的真实性和准确性难以保证 应用: 综合其他调查方法
（二）面谈调查法
优点： 灵活性强、拒答率低；调查资料的质量，调查对象的应用范围广。
缺点: 调查费用较高；对调查者的要求较高；访问调查周期较长
应用: 会展企业登门拜访客户； 会展现场直接访问客户
（三）电话访问法
优点：
信息反馈快、费用低、辐射范围广。
缺点:
调查内容深度不足；难以判断所获信息的准确性和有效性
科隆食品展每两年举办一届，每届都引来众多业内人士参观，近几 届参观者都超过１５万人，预计今年将超过１６万人。这些参观者来自 全球各地，其中德国境外的国际食品采购商每届都占到一半以上。
这些参观者的行业结构： ● 食品贸易企业
● 传统食品零售业 ● 健康食品、有机食品和百货店等专业 食品零售商 ● 数量繁多的餐饮企业 ● 各类饮食服务企业 他们的共同特点是拥有所属企业主要食品采购的决策权。