销售工作中的八大难题
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破解销售工作中的八大难题-如何开展销售工作,销售难题,销售技巧破解销售工作中的八大难题中国营销传播网陈志平5、对谈判时间，地点的选择。
尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。
选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。
通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。
需有客户开发艰巨性的心理准备。
只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。
如你不信，不妨试试看!难题二：大客户管理难大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。
企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。
大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。
稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。
销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。
那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。
基本有以下几点：1、对销售渠道的掌控。
他不销售，厂家就失去这个市场。
2、销售量大，对企业的贡献也大。
有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。
摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。
2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。
把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。
或把新产品交给新客户去经营。
以客户制约客户。
3、政策控制。
充分利用好公司的销售资源的使用。
如促销推广费用，奖励政策等。
大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。
4、内部分化。
大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。
该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。
平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
销售上常见的八个问题及解决方法
售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，
听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全 责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。
• 其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。 冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关
系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用 自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。
• 很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他
们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
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• 五、官兵追强盗
• 客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自 己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信 息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的 过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。
• 销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要 有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制 的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。
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• 八、法庭游戏 • 情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他
在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的， 所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该 下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。 • 一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是 我的问题吗？进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品 的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品 等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客 户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。 • 在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所 动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪 费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员 也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以 往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的 氛围。
最新整理销售工作中的八大难题
销售工作中的八大难题前言销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。
似乎没什么技术含量而言。
又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。
说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。
对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。
说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。
企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。
这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。
企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。
企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。
企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。
销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。
笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题。
本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道。
难题一：新客户开发难销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。
许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。
如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。
销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。
2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。
3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。
4市场投入低，企业实力不足。
经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。
销售中遇到的十大问题
销售中遇到的十大问题
答案：
1.缺乏销售技巧：包括口才、沟通能力、谈判技巧等，这些技能的
缺失可能会导致销售业绩不佳。
2.不了解产品或服务：对产品或服务的了解不足会给客户留下不专
业的印象，从而影响销售业绩。
3.没有明确目标：没有设定具体的销售目标，就难以衡量自己的业
绩和制定合理的销售策略。
4.不熟悉客户需求：客户需求是决定销售是否成功的关键因素，如
果不了解客户需求，就难以赢得客户的信任和认可。
5.态度不佳或缺乏自信心：销售人员的态度和自信心直接影响客户
的购买意愿，如果态度不好或者缺乏自信，客户可能会选择其他竞争对手。
6.缺乏行动力：即使销售人员具备了相应的素质，如果缺乏行动力，
也难以完成销售任务。
7.不善于利用互联网和新技术：在当前的商业环境中，不充分利用
互联网和新技术可能会影响销售的效果和效率。
8.不善于维护和开发客户资源：客户是销售的基础，不积累和维护
客户资源，销售技巧再好也难以施展。
9.不会随时随地销售：销售人员需要随时随地准备销售，不放过任
何一个可能的机会。
10.不善于总结和反思：销售工作需要不断总结和反思，发现自
己的不足，找到改进的方法和方向。
这些问题都是销售人员在工作中需要面对和解决的，只有不断提升自己的能力和素质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
销售最需解决的八个问题
销售最需解决的八个问题1、找不到客户群怎么办?2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定客情关系怎么办?5、客户已有固定供应商怎么办?6、产品价格高无竞争力怎么办？7、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？破解思路:提出问题、分析问题、解决问题1找不到客户群怎么办？方法：1。
不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
2.在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
3。
向公司老业务员请教，或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户.道理简单，同行采用你们家设备,多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
关注微信”销售总监"学习你相不到的销售技巧。
最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等.在中国,很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
5。
一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。
了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户.2见不到客户的面怎么办？见不到客户面无非这几种情况：1.保安阻挡2。
文员拒绝3.客户推脱拒见1.保安的阻挡是最容易解决的.第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。
蝇头小利很好解决保安。
跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。
（记住，高手都是这么做的。
)2.针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。
销售中存在的问题和困难
销售中存在的问题和困难
1. 品牌认知度不足：品牌认知度是销售的基石，但很多公司在进入市场后，品牌认知度低，很难打开市场，从而降低销售额。
2. 客户需求不匹配：客户需求是销售成功的关键因素，但是由于种种原因，很难理解客户需要什么，产品与客户需求不匹配，销售自然不会很顺畅。
3. 竞争压力：现在市场竞争激烈，很多公司产品类似，客户难以选择垄断的产品，从而推高了成本，降低了销售额。
4. 生产周期过长：有些产品的生产周期很长，需要很长时间才能生产出来，造成了库存过多，降低了销售额。
5. 经销商管理不当：有些公司在销售中承包经销渠道，但是公司与经销商之间缺乏管理，导致地区销售不畅，销售额也受到了影响。
6. 售后服务质量不佳：许多消费者都非常看重售后服务质量，如果售后服务不佳，消费者很难再次购买公司的产品。
7. 缺乏销售人员：一些中小企业在销售过程中缺乏销售人员，造成销售不力，从而影响销售额。
8. 营销手段不足：营销手段是提高销售额非常重要的一部分，但是一些公司在营销上有限，缺乏有创意的营销手段。
9. 销售管理体系不完善：销售管理体系的完善对销售过程的顺利进行非常重要，不少公司缺乏建立完整的销售管理线路的经验。
10. 价格政策不合理：价格政策不合理，很难符合客户需求，导致产品价格过高，销售速度缓慢。
销售中存在的问题和困难很多，但是通过改善企业自身管理，提高员工素质和扩大市场等多种方式，这些问题都可能得到解决。
销售常见的八个问题
销售过程中常见的问题包括：
1.产品知识不足：销售人员对产品的理解不深，缺乏专业的知识，可能导致
无法准确回应客户的疑问和需求。
2.无法抓住客户需求：销售人员可能无法准确理解客户的需求，或者无法将
客户的需求与产品功能相匹配，导致销售效果不佳。
3.销售技巧不足：一些销售人员可能没有掌握有效的销售技巧，如建立信任、
发掘客户需求、处理客户异议等，导致销售效果不佳。
4.市场竞争激烈：在某些行业中，竞争对手众多，市场环境复杂，导致销售
人员难以脱颖而出。
5.价格问题：产品价格可能过高或过低，无法满足客户的预期，导致销售失
败。
6.客户关系管理不善：销售人员可能没有建立良好的客户关系，或者没有维
护好与客户的长期关系，导致客户流失。
7.缺乏有效的销售渠道：如果没有有效的销售渠道，可能会导致销售量下降。
8.售后服务不佳：如果售后服务不好，可能会影响客户的满意度和忠诚度，
从而导致客户流失。
解决这些问题需要针对具体情况采取相应的措施，如加强产品知识培训、提高销售技巧、加强客户关系管理、优化售后服务等。
在销售中遇到的问题和困难
在销售中遇到的问题和困难在销售过程中，无论是面对面销售还是在线销售，销售人员都可能遇到各种问题和困难。
这些问题可能来自市场环境、客户、产品本身或是销售策略等多方面因素。
下面列举一些常见的销售中的问题和困难：1.客户需求理解不足：有时销售人员未能准确把握客户的真实需求，导致推荐的产品或服务与客户需求不匹配。
2.产品竞争力不足：产品或服务可能在市场中缺乏竞争力，如价格、质量、功能或品牌形象等方面不足以吸引客户。
3.市场变化快速：市场环境和消费者喜好变化迅速，可能会使销售策略或产品快速过时。
4.销售策略执行困难：销售团队可能难以有效执行销售策略，或者策略本身存在缺陷，导致销售成效不佳。
5.客户信任缺失：新客户可能对销售人员或公司品牌缺乏信任，难以在短时间内建立起购买动力。
6.价格压力：在竞争激烈的市场中，经常面临价格战，这对于利润和销售额都是一个挑战。
7.客户决策延迟：客户可能会犹豫不决，延迟购买决策，这对销售周期和销售预测造成影响。
8.达成销售目标的压力：销售人员通常会有定期的销售目标，这种压力可能会影响其工作表现和心理健康。
9.客户服务问题：售后服务问题或客户投诉处理不当，可能会损害公司的长期声誉和客户关系。
10.技术或产品知识不足：销售人员如果对所销售的产品或服务了解不够深入，将难以说服潜在客户。
为了克服这些问题和困难，销售人员和团队需要采取策略，如持续培训以提高产品知识，学习和应用有效的销售技巧，改善客户服务，调整销售策略以适应市场变化等。
此外，利用CRM系统来更好地管理客户信息和销售流程也是非常有帮助的。
销售中存在的主要问题和困难问题
销售中存在的主要问题和困难问题一、销售中存在的主要问题销售是企业发展和盈利的重要环节，然而，在销售过程中，常常会遇到一些问题和困难。
以下就是销售中存在的主要问题：1. 销售策略不明确：很多企业在制定销售策略时存在模糊不清、缺乏具体目标的情况，导致销售人员无从下手，无法有效地开展工作。
缺乏明确的战略方向会使企业无法准确把握市场需求和竞争对手的情况，降低了销售效果。
2. 市场定位不准确：市场定位是决定产品推广和销售方向的关键因素之一。
如果企业没有准确定位自己的产品或服务在市场中所占位置，就会面临无法找到目标客户群体、产品推广效果不佳等问题。
3. 缺乏专业知识和技能：销售人员需要具备良好的产品知识和沟通技巧。
然而，在实际工作中许多销售人员可能缺乏足够的培训和学习机会，导致其在与客户交流时不能清晰传达产品优势，并不能很好地解答客户的问题，降低了销售转化率。
4. 销售过程复杂繁琐：销售工作需要经历一系列复杂的流程，包括目标设定、客户开发、洽谈、签约等环节。
如果没有一个良好的销售流程和规范化管理手段，就容易出现信息混乱、项目进展不明确等问题，导致销售效率下降。
5. 竞争激烈：市场竞争日益激烈，各行业之间产品同质化现象严重。
这使得企业很难有差异化优势，产品价格战、恶性竞争成为常态。
在此背景下，企业需要通过创新和提升服务质量来与竞争对手区分开来。
然而，找到有效的差异化点并不容易，是销售人员面临的重要挑战。
二、销售中存在的困难问题除了上述主要问题外，在销售过程中还存在一些困难问题：1. 拜访难题：从未拜访过的客户往往表示不感兴趣或拒绝接受商务洽谈。
因此，如何打动客户并建立起良好的合作关系是销售人员面临的重要难题。
2. 价格压力：市场竞争激烈，客户对产品价格要求越来越高。
与此同时，企业成本也在不断上升。
如何在满足客户价格需求的同时确保企业利润最大化，是销售人员需要解决的困难问题。
3. 销售人员流失：由于工作强度大、竞争激烈等原因，销售部门常常存在较高的人员流动率。
销售常见的八大问题
销售常见的八大问题做销售，做业务，无非是想多挣银子。
然而梦想是美好的，现实是残酷的。
想年薪30万起，必须先解决下述最常见的八个销售难题。
1、 ........................................................... 找不到客户群怎么办？2、 ....................................................... 见不到客户的面怎么办？3、 .................................................... 见面不知道说什么怎么办？4、 ....................................................... 搞不定客情关系怎么办？5、 ................................................ 客户已有固定供应商怎么办？6、 ................................................ 产品价格高无竞争力怎么办？7、 .............................................................. 客户无需求怎么办？8、命杀价公司又不同意降价怎么办？1、找不到客户群怎么办？方法：①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ 群都是不错的搜索平台。
②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。
道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
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完成销售的几种技巧：
1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销 售指标占全年的60%；下半年占40%。尽可能给 自己留有余地。 2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市 场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时， 总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺 少了伸缩性。 3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销 活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销 活动，都做好准备，精心运作。 4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。
教你如何实现个人价值：
1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经 验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自 身的不足。 2适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业， 新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适 应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和 豁达性。 3找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天 条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才 能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。 4提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写 总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功 效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写 得流畅，方案做得周密；你的上司就会认为你的人才，你 就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。
难题三：KA渠道费用和应收款的控制难 现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大， 费用也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆 费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉 越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。 对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠 道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制； 二是应收款的管理。 除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业 与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。 KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃 KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的 拉动。如大规模进入，必然会为巨大的费用和庞 大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为 众多企业销售管理的最大难点。
难题五：产品卖不动 该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产 品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员 里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问 题。 所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问 题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需 要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点， 如何解决呢？ 1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销 售商的经营范围；就能提高单个经销商的销售量。 2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量 大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有 所选择进行。 3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。 促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效 应。
难题七：销售指标完成难 每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指 标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有 你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被 企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末， 企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不 佳，只能坐在角落里。 如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思 考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销 售政策不是由你决定；但道的管理 1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。 企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点 好处：（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管 理费用比重也会相应减低。（2）经销商凭借着 地域优势，更能处理好与KA渠道的关系。（3） 直接减低了企业的应收帐款和储运成本。 2、结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建 立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减 免费用和缩短帐期。达到双方共赢。 3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展 成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。 处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企 业产品的优势点，灵活把握，找出恰当的方式。
如何经营有效管理大客户
1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸 清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。 2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销 售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交 给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户 制约客户。 3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如 促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政 策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。 4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营 活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时 处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理 和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
与客户沟通难的解决办法有以下：
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能 加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通， 只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢 了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业 的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你 会怎么做？" 2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。 经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长 远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。 3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场 不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销 售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。 4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与 你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公 正；才能建立起你的威信。
难题八：实现个人价值难 销售员往往是流动量最大，变数最快的 工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱 受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。 销售人员因长期在外，与企业上层接触的 机会少；而一旦市场出现问题，销售人员 常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人 价值难以实现。 许多销售员企业轮轴换， 但换来换去总难满意。那其重要原因就在 销售员自身了。那销售人员怎么才能实现 个人价值呢？
难题四：企业制订的销售政策与市场现状难匹配 企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和 市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到 个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品 公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量； 推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政 策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过 货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚 进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商 消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。 诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业 的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需 要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。
难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客 户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发 能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都 难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销 商没有吸引力.2企业要求先款后货,经销商对企业产品信 心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐 观.4市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企 业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企 业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价 值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合 格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢?
难题二：大客户管理难 大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品 品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以 贯彻下去.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的 影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要 挟企业.销售人员往往敢怒而不敢言. 对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商 中间两头受气.那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分 析一下,大客户“牛气冲天"的原因所在。基本有以下几点： 1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市 场。 2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。 3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。 4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖 其他厂家的产品。
销售工作中的八大难题
前言 销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模 有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做 了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有 深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法 控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一 打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的 要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的 标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面 面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售 人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入; 销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企 业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管 理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问 题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己, 才能在销售领域里有所建树.
解决公司政策与市场不匹配的手段
1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整 实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售 经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八， 经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通 过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负 担，又解决了经销商库存的压力。 2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调 整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促 销政策时，适当控制住经销商的库存量。 3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏 保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的 主打产品上。 4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公 司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。