王浩老师大客户销售实战技能
超级销售员实战销售技巧
强调产品稀缺性
告知客户产品或服务的稀缺性，如数 量有限或即将断货等，促使客户做出 购买决策。
提供分期付款或租赁选项
满足客户对支付方式的不同需求，降 低购买门槛，促成交易。
建立良好的售后服务承诺
让客户放心购买，增强客户对产品和 品牌的信任感。
售后服务承诺
提供专业售后服务
设立专业的售后服务团队，确保客户在购买 后能够得到及时、专业的支持和服务。
积极回应
针对客户的异议，给予 积极的回应，解释原因
或提供解决方案。
灵活变通
根据客户需求和实际情 况，灵活调整产品或服 务方案，满足客户要求
。
建立信任
通过处理异议的过程， 进一步建立与客户之间
的信任关系。
促成交易方法
提供限时优惠
设定一定的时间限制，提供优惠折扣 或赠品等激励措施，促使客户尽快下 单。
产品或服务展示
根据客户需求，展 示符合要求的产品 或服务。
售后服务
提供优质的售后服 务，维护客户关系 ，促进长期合作。
02
客户开发技巧
客户信息收集
总结词
了解客户背景，为后续销售工作奠定 基础
详细描述
收集客户基本信息，包括公司规模、 业务范围、采购历史等，有助于判断 客户的需求和购买力。
建立信任关系
总结词
建立互信，促进销售进展
详细描述
通过真诚的服务态度、专业的产品知识、及时的响应和反馈等手段，赢得客户 的信任，为后续销售工作创造有利条件。
发掘客户需求
总结词
深入了解客户痛点，提供解决方案
详细描述
通过沟通交流和观察，深入了解客户的实际需求和痛点，针对性地提供解决方案 ，提升客户满意度。
大客户销售技术之高级篇
大客户销售技术之高级篇在商业世界中，大客户销售是一项至关重要的任务。
它不仅需要销售人员具备扎实的基础知识和技能，还需要掌握一系列高级的销售技术，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成功赢得大客户的订单和长期合作。
大客户通常具有较大的采购规模和复杂的采购需求。
他们在选择供应商时往往非常谨慎，会对多个供应商进行全面的评估和比较。
因此，销售人员要想成功拿下大客户，就必须深入了解客户的业务、痛点和需求，为其提供定制化的解决方案。
首先，建立深入的客户关系是大客户销售的关键。
这不是简单的交换名片和偶尔的电话沟通，而是要真正走进客户的内心世界，理解他们的业务挑战和战略目标。
销售人员需要花费大量的时间和精力，与客户的各个层面进行交流，包括高层管理人员、中层经理和基层员工。
通过与不同层次的人员沟通，销售人员可以获取更全面、更深入的客户信息，从而更好地满足客户的需求。
在与客户建立关系的过程中，倾听是一项至关重要的技能。
很多销售人员习惯于滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，而忽略了客户的真实想法和需求。
然而，真正优秀的销售人员会懂得倾听客户的声音，理解他们的困惑和担忧，并在适当的时候给予回应和建议。
通过倾听，销售人员可以与客户建立起信任和共鸣，为后续的销售工作打下坚实的基础。
其次，提供定制化的解决方案是吸引大客户的核心。
大客户的需求往往是独特而复杂的，通用的产品和服务很难满足他们的要求。
因此，销售人员需要根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案。
这就要求销售人员对自己的产品和服务有深入的了解，能够灵活组合和创新，以满足客户的个性化需求。
例如，如果客户是一家制造业企业，面临着生产效率低下和质量不稳定的问题，销售人员就不能仅仅推销自己的产品，而是要深入了解客户的生产流程和工艺，找出问题的根源，并提供一套包括设备升级、工艺改进和人员培训在内的综合性解决方案。
这样的定制化方案不仅能够解决客户的实际问题，还能体现出销售人员的专业能力和对客户的关注，从而大大提高销售成功的概率。
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
大客户销售《销售教练技术领导力天》—陈南宏
销售教练技术领导力-2天—陈南宏【课程特色】✧保证销售商机管道的安康及成长。
✧集中时间及资源在异常商机，从而带来更深入的洞察力，更多的教练式管理时机，与更恰当的行动。
✧将销售团队的注意力与精力从只关心指标与上级的指示，更多的转向关心如何解决客户问题，满足客户需求。
✧在整个销售组织中建立教练及辅导的文化及实践。
✧有效利用销售团队的时间，精简销售会议，把更多的时间留给及客户沟通。
【领导销售部门常见的困难】✧如何提高员工执行力✧如何提高员工的主动性✧如何有效鼓励员工✧如何及其他部门协调✧如何提高团队的销售能力✧如何管理好销售漏斗里面的重大商机✧如何有效的达成销售预测✧如何提高销售例行会的效率【课程收益】✧提高销售部门领导的管理绩效。
✓分析商机管道是否安康，并采取措施保证商机管道的安康及增长；✓针对销售商机中异常情况及问题，深入分析其原因，并提供有效支持；✓运用教练式管理提升销售人员的能力及业绩；✓提升召开销售周会的效率及有效性；✓应用销售方法论(SSM)与销售领导力(SSL)中所谈及的流程、方法与工具来制定销售行动方案并贯彻执行。
✧为销售部门领导的职责树立标杆，简化领导的工作量。
【课程对象】✧政府、企业B2B销售工作经历的销售部门管理者，售前支持技术部门管理者，工程实施部门管理者。
【课程长度】✧2天【课程大纲】✧单元：销售漏斗诊断✓运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况•从战略与战术上来分析并评估区域内的销售状况；•根据既定的销售目标与其他的衡量标准来评估业绩；•明确异常的销售状态。
✓销售部门案例简介•如何向你的上级主管汇报你所负责区域与销售人员的销售漏斗安康状况；•分析每一位销售人员销售漏斗安康度；✧✓了解四种教练风格：主导式、表现式、策略式、调解式；✓了解你所偏爱的风格；✓学习更多关于教练风格的知识；✓了解你的教练与你的被教练者所偏爱的风格；✓及不同风格的人联系进展教练式的沟通。
✧单元：教练式管理✓了解、教练式管理的定义，理解教练技术及教学方法的不同，教练式管理的核心；✓为什么要引入教练式管理；✓如何作一名教练式管理者；✓教练的目标；•提高意识•承当责任✓练所需的根本技能；•开放式提问•积极地倾听✓教练流程- GROW 。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
##明理企业管理董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
闫治民-高端大客户销售实战技能(1天)
高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。
无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。
1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。
这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。
2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。
通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。
这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。
3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。
定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。
4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。
这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。
这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。
5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。
强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。
6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。
了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。
通过与决策者之间的合作，提高销售机会。
7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。
管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。
在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。
8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。
保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。
通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。
通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。
关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。
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封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途王浩老师-大客户销售实战技能【一代宗师培训网】王浩课程简介大客户销售是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。
【大客户销售有八道“坎”】1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。
2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。
3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。
5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。
6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。
7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。
如何“虎口夺食”？全凭智慧。
8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。
【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、规划客户方向，避免销售行动盲目化2、快速突破外围障碍，接近关键人物3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！课程收益1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率3、学会78项销售实战技能：话术和动作4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。
课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。
策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。
案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。
公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。
而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。
下面是训练前后的比对数据：训练前，每100个电话的成功率：1.2个训练后，每100个电话的成功率：6.1个案例3：提高销售业绩，降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。
人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。
2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。
我们采集的两组数据：销售收入：2008年，5603万2009年，9199万，增长幅度为64.2%销售费用：训练前，每100万订单的销售费用约为13000元训练后，每100万订单的销售费用约为9000元案例4：帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。
原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。
至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。
至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。
培训对象大客户销售、项目销售、直接销售——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员王浩老师课程大纲、老师介绍课程大纲第一讲大客户采购与销售分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售销售共振图案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……大客户的“采购黑箱”剖析大客户的采购流程图新品采购的发起新品采购的前期测试新品采购的报批作业模式影响新品采购的因素新品采购决策顺位分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售突破口培养客户关系的5个转折点案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……第二讲大客户开发营销策略目标客户定位目标客户群6要素目标客户筛选3步法定位目标客户操作方法客户分级与动态管理工具：定位目标客户的问题清单……大客户开发策略适度散养，重点突破树立标杆，以点带面会议营销，借势跟进善用资源，渠道推广市场细分，客户联动案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……大客户的营销突破典型客户突破区域、行业市场突破品牌突破第三讲接近和跟踪目标人工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……客户信息的收集客户信息收集途径分项信息关联搜索法案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……接近客户的“3座大山”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？初步接触客户的“3大件”消除“拒绝恐惧感”清晰地介绍自己为下次沟通留下伏笔案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……电话跟踪客户的“诱敌深入”法连续跟踪的电话套路跟踪客户的频率回访客户的理由电话跟踪的6步曲强化客户记忆的“电击术”现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……电话沟通9大技巧案例：小马现场拜访工程部经理，最终战胜竞争对手，促成订单……高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？拜访礼仪与策略拜访客户的5大任务拜访礼仪化解客户的挑战工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单抓住接待机会接待客户来访的7项注意如何在展会中抓住客户的“眼球”第四讲搞掂客户内部关键人物工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……客户公关策略梳理客户内部关系公关路线图搞掂关键人物的“三重门”案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际关系心理常识：人际吸引原则案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机约请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……送礼：送贵不如送对错误的送礼方式送礼5忌超值赠礼的6个要点分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？帮忙：该出手时就出手摆平“内部人”如何明确“内部人”的好处摆平“内部人”的双平衡案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……尽心编织关系网关系网的潜规则处理关系网的8大要点仰攻“决策人物”的策略转介绍关系处理策略案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……第五讲挖掘和引导客户需求工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……案例：搞死N个业务的3句套话……大客户需求特征分析采购周期内的需求变化大客户的购买动因显性需求与隐性需求大客户组织层面的多元需求需求信息链需求指标强度大客户采购过程中5个指标信息案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……挖掘需求策略询问需求的5个要诀找对沟通对象：直接责任人在合适的时机询问需求挖掘需求可利用4种现场如何套取内部情报案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……挖掘需求的提问技巧应对需求的3个层次提问方法询问需求的经典问题模式演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……如何引导需求什么叫引导需求引导大客户需求的前提引导需求的话题激发案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购……诊断大客户需求求证需求的方法诊断需求的5个反问案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求……第六讲促成大客户购买工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……促成购买的两大原则步步为营里应外合问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？寻找合作切入点什么叫合作切入点从哪里找合作切入点案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……判断购买信号客户对外沟通的规律什么是购买信号大客户购买的8类信号案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……分析和阻击竞争对手分析竞争对手动态阻击竞争对手的5种方法案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……排除客户内部反对意见客户反对意见的表现反对意见的根源处理反对意见的沟通对策案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……推动客户购买的“5种武器”以标杆客户带动购买组织技术（学术）交流会邀请商务考察提议少量购买坚持到客户掉眼泪促成订单的五大里程碑第七讲竞标策划工具：判断竞争成功的评价系统……大客户招标操作流程招标的前期准备自主招标和委托招标标书制作发出招标公告投标和评标二次谈判案例：小高的两次投标……销售的跟进策略客户酝酿阶段介入可行性研究阶段介入规划设计阶段介入招标阶段介入如何公关外部专家评委案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼……竞标成功的关键动作技术指标的选择与嵌入3类关键角色的公关投标书制作、封装和提交版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。
版权为张俭个人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。
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