金彭D70销售指导书修1

内部保密文件仅限内部使用金彭D70系列产品销售指导书（V1.0）文档编号：文档名称：编写：审核：批准：批准日期：密级：金致新能源车业有限公司目录一、产品概述 (3)1、产品定义 (3)2、产品定位 (3)2.1产品战略定位 (3)2.1产品市场定位 (3)3、产品主要功能及客户价值 (3)二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析 (5)1、主要竞争品牌产品参数表 (5)2、我司优势 (6)3、我司劣势 (6)4、竞争策略 (6)4.1核心区域市场竞争策略 (6)4.2外围区域市场竞争策略 (6)三、营销策略 (7)四、终端卖点话术指导 (7)五、消费者易对比车型对标分析 (9)六、客户常见异议及应对话术 (10)一、产品概述1、产品定义面向城镇家用客户，采用双档变速技术，实现了续航更远，爬坡更有力的功能，缔造了外观时尚大气、性能卓越的一款大品牌的高端电动汽车。

2、产品定位2.1产品战略定位要规模还是要利润： ba)只要规模，不要利润b)保持一定的利润，要规模c)既要规模，又要利润d)保持一定的规模，要利润e)减少规模，要利润2.1产品市场定位卖到哪里？卖给谁？客户的特征是什么？3、产品的主要功能及客户价值二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析1、各品牌主要参数表2、我司优势：1)外观造型时尚靓丽，国际知名汽车设计公司设计，优于竞争对手2)外观尺寸大于竞争对手，内部空间大，驾乘更舒适。

3)技术领先：行业首家采用“T动力“双档变速技术，爬坡能力强，优于竞争对手4)72V配置，更省电，续航里程更远5)电控系统（电池、电机、控制器）采用国际一线品牌，优于竞争对手6)钣金采用大众配套钣金，钢板厚度能达到宝马、奔驰车身厚度，扎实耐用，安全性能优于竞争对手。

7)高速汽车底盘，行驶更平稳更安全3、我司劣势：1)价格市场表现较高2)在电动汽车中品牌积淀时间较短，客户认知度不高3)渠道基础较薄弱4)前期市场口碑负面影响较大4、竞争策略：4.1核心区域市场竞争策略1)增加产品卖点培训与导购能力培训，6月以大区为单位开展导购培训工作，让好产品表现出更高的性价比2)终端橱窗海报、车顶牌宣传突出双档变速、续航更远、爬坡更有力的卖点，体现物有所值，3)针对客户对品牌认知度不高，将依托集团资源，在高空广告投入及媒体宣传方面扩大宣传面，在地面承接上依托样板市场建设，以墙体广告、餐馆地推宣传为主要手段，提升消费者认知。

4)以专卖店管理与新品出样陈列为契机，推进新品出样工作。

将专卖店管理责任落实到业务经理头上，市场部将提供陈列装饰标准与物料，结合终端限价推广工作，以商超广场外展与巡游宣传相结合的终端促销手段，夯实渠道基础。

5)加强服务工作，与售后协同，以导购培训、售后培训相结合的措施，加强经销商售后服务能力，同时对重点区域重点客户市场反馈问题进行快速处理，修复厂商关系。

4．2外围区域市场竞争策略1)通过产品导购视频与产品爬坡续航演示视频，教会经销商在终端做产品爬坡性能演示，以巡展宣传，突出双档变速的卖点——续航更远，爬坡更有力，以高性能满足消费者需求，撬动市场。

2)加强经销商基础建设（专卖形象、出样、陈列标准、产品靓化等参照核心区域专卖店管理标准进行规范，引导经销商做大做强。

）三、营销策略四、终端卖点话术指导世界上没有两片完全相同的树叶，对于我们来说也没有完全相同的顾客需求！根据不同顾客的需求进行有重点的介绍产品，从而让顾客作出正确的决定。

在与竞品的对比过程中，应进一步明确金彭D70的竞争优势点，了解竞品的致命弱点，从而提升我们的成交。

核心卖点：人无我有T动力双档变速——续航更远，爬坡更有力三大优势：人有我优优势一：大众途观的造型，大气时尚，颜值最高。

优势二：真正汽车底盘，电动汽车带来轿车级操纵性，行业最优。

优势三：坚固安全，车身采用大众钣金打造轿车级安全的电动汽车卖点1:T动力双档变速——续航更远，爬坡更有力双档变速，行业首家开发T动力的双档变速技术，相当于汽车的涡轮增压，选用速比12:1一体后桥，同比相同电池容量，高速档位续航更远，低速档位，满载四人35度坡起更有力。

满足续航和爬坡双需求。

一键切换方便实用，先进技术让出行更美好。

卖点2:卖德系品质（主要配套商来自大众体系如钣金件与制动系统）品质是金彭人制胜的法宝，用大众汽车的造车理念来造电动汽车（有些企业学习日企造薄片车，减配降本减掉了安全保障），选用UHSS超高强度钢板，比拟大众车身强度，是普通钢板的10倍，四门采用大众集团同家配套的硼钢防侧撞横梁，完全满足国家乘用车5星级碰撞要求，是德系品质的国民座驾；你可以开关车门，敲打车身感受一下我们的品质是不是和大众轿车一样。

卖点3:卖途观的造型（大众造型符合中国人的审美眼光）国际设计公司设计，整车姿态比拟大众途观SUV造型设计，时尚动感，创领低速SUV 新领域。

采用五门掀背设计，略微弓起的弧线凸显了金彭经典的尾部造型，线条简洁流畅，有效降低风阻。

掀背设计，后靠背可翻转，增加尾部空间，存储空间比拟汽车SUV后空间。

前脸简洁典雅暗含刚劲之力，车头大灯与车身棱线有机结合。

侧面线条流畅，大众的造型设计符合咱老百姓欣赏习惯，高贵不张扬。

卖点4:卖五星安全保障（汽车底盘、汽车车身、汽车制动系统）全方位车身结构优化设计，四门均有防撞杆，同时对A柱B柱和门腹板进行加强，令车身更加坚固，行驶更安全。

车身采用大众汽车钣金，昂贵的高强度钢，提升了车身强度，有了安全车身才有沉稳关门声。

预紧式安全带，能在撞击的过程中，更迅速的做出反应，提供全面的安全保护。

卖点5:卖超大驾乘空间（3米5的SUV，更大、更高）车身尺寸、轴距优于竞争对手，是市面上最大空间的车辆。

3米5的SUV，更大、更高，驾乘舒适，后排腿部空间足，安全舒适。

掀背设计，后厢可以存放更多物品，可以装两个行李箱，实用性大大提高。

卖点6:卖工匠精神（精湛制造工艺、央视工匠精神）电动汽车行业唯一入选央视工匠精神的品牌卖点7:卖省心放心安心（配件大品牌、性能稳定、售后有保障）精明的使用成本：KDS电机、超威电池，使用寿命长，使用成本更低售后无忧：金彭大品牌，全国联保，不像杂牌，担心售后问题。

卖点8:卖操控感受（静音设计、操控平稳、方向指向明确、刹车稳定）采用江淮非对称式悬架，前麦弗逊独立悬架后拖拽臂悬架，特有可变阻尼减震器，平坦地势，悬架吸收地面颠簸；起伏地势，悬架强制支撑车身，就像壁虎一样可以牢牢抓住地面，转向、刹车反应灵敏。

车内超静音设计，行驶舒心，带来绝佳的操控体验。

卖点9:卖被动安全设计：高亮大灯、LED行车灯、刹车等，增加被动安全当遇到险情紧急制动、踩刹车时，车尾灯会自动闪亮，提示后面车辆做出反应，被动保证驾乘人员安全。

卖点10:卖卓越尊享感受（高价位、大品牌）金彭新能源汽车，高端家用电动汽车，身份象征。

五、消费者易对比车型对标分析：金彭D70与雷丁D50对比金彭S7\D70作为金彭高端家用旗舰车型，从配置、品质到造车工艺，无不倾之全力，不计投入，打造第三代电动汽车代表之作，引领行业发展方向。

电机用的是进口KDS 电机，钣金来自大众轿车的配套商。

可以说是用大众轿车品质来造电动汽车。

D70底盘是真正电动汽车底盘，D50是电动小四轮车，不是同级别车型。

金彭D70与御捷330对比御捷的车做的也不错，我们也有很多配套商给其作配套。

但是我们金彭D70作为第三代T 动力双档变速的旗舰代表，我们用的是大众轿车的配套钣金，车身坚固性方面更优。

六、客户常见异议及应对话术1、前排座椅太小，太低，乘坐不舒服应对话术：这是目前最科学的设计，通过人体工程学分析，优化人机工程，它解决了腿部及腰部在乘坐时必要的支撑。

您有一个适应的过程，当您感觉到它的好处的时候，您就离不开它了。

座椅虽小也是高科技，其实这就是赛车使用的桶式座椅的改良版。

赛车手的座椅都比较低，也比较小，其实这种更科学。

2、后排空间小应对话术：我们D70长度达到3米5，是当前市面最大的车了。

采用SUV造型提升头部空间。

你亲自到后排乘坐一下就知道了，且后排经常乘坐小孩与老人，身高不高，完全可以满足日常出行需求。

3、电机声音有点响应对话术：我们的电机采用的是一线品牌的电机，是当前最好的电机。

我们的电机功率大，动力足，相应地声音会有点响。

电机的部分声音传入到驾驶室让驾驶者能够听到车辆的心跳，能够直观感知车辆运行状态，带来驾驭激情。

4、底盘比较低，是否会刮底盘应对话术：整车参照国内大众集团的SUV设计，底盘在电动汽车中是相对较高的，符合中国道路的国情。

没有在同样的道路情况下，只有我们刮底盘的现象。

5、车速为什么比较慢应对话术：我们采用的都是最顶级的电控系统，最好的电机搭配最好的控制器，通过系统优化，实现完美匹配。

通过车速控制，实现平稳驾驶与安全驾驶双重结合。

6、车子可以上牌吗应对话术：现在电动汽车国家统一标准没有出，都是各地地方政策。

我们的电动汽车采用最先进的汽车工艺，真正汽车底盘、汽车钣金，满足五星碰撞试验要求，等国家标准出来，我们这么好的车肯定第一批可以上牌。

再说，政府出台标准都比较慢，现在大街上这么多电动汽车都没有上牌再跑，你根本不需要担心。

舒适出行，首先金彭。

早买早享受。

7、价格为什么这么高，能便宜点吗应对话术：一份价钱一分货，我们真正的汽车底盘、配上大众同品质的汽车钣金，打造出五星安全防护，更安全。

同时采用一键切换高低速，跑的更远，爬坡更有力，满足全方位出行需求。

我们途观的外观和大众品质的做工，是高端电动汽车的标杆，多花三五千，买的是安全，买的是耐用。

2万块钱以内的车都是小四轮改的，没有品质保证，更没有安全可言。

价格我们全国统一零售价，都是透明的。

车本身我们是没有利润的，我们主要是靠服务。

正好现在厂家搞活动，现在购车送XX礼品。

活动到XX日结束，现在买更划算。

8、怎样售后服务应对话术：金彭是全国性大品牌，实行的是全国联保，到任何金彭新能源汽车旗舰店都可以做保养、做维修。

并且我们有专业的售后团队，提供道路救援和上门维修服务。

这一点其他品牌根本做不到。

买金彭就是买安全，就是买放心。

五星服务，售后无忧！9、能赊账吗？应对话术：对不起，我们车本身就不赚钱，不能赊账。

但是我们厂家提供了分期付款业务，凭身份证和银行卡，只要首付50%，就可以分期开走这辆汽车品质的高端电动汽车。

手续简便，还款方便。

10、电池那么小，跑的远吗？应对话术：我们采用的是72V的电控系统，电压越高，电流越小，同等电池的情况下，我们跑的更远。

我们的电池能跑90公里，完全满足你日常代步的需求。

电池越大增加了车身重量，续航里程并不会叠加提高，同时车价越贵，并步划算，买车就买实用的。

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