第四章 识别客户与潜在客户
客户分类和识别潜在客户的方法
5 客户分类和识别潜在客户的方法在前一章，我们探讨了利用日常收集的客户数据来获取市场细分的方法。
但同时存在许多情况，在试图开拓新型市场时，您更有可能将客户归入现有市场细分中或预定义类别。
一般来说，这种要求在您已经运用专用客户信息来定义分类，而这些信息只对一小部分客户是可用的（如客户调查数据或客户忠诚卡信息）的情况下是必要的。
您现在可能想将所有客户分成这些类别。
但问题在于：凭借手上日常收集到的客户信息，您能把这些客户全部归类吗？或者，您可能已经依据日常收集的数据将客户进行了分类，现在还有一些能与现有客户或潜在新客户相链接的附加数据（如人口统计学数据）。
您能单凭人口统计学数据就能发现潜在、能够创造利润的客户吗？本章我们将关注数据挖掘技术，以期能够解决这类问题。
975.1 业务需求在前几章中，我们探讨了如何从日常收集的数据获得客户细分的问题。
凭借分群数据挖掘技术，我们能够明白对不同类型客户没有任何预先认识的情况下也可推断客户细分是如何成为可能的。
这是我们在第27页3.3.1节“技术的类型”中所说的探索型数据挖掘的一个例子。
我们还提供了现有业务规则细分，并且我们能够展示这些业务规则，即怎样才能将获得的细分映射到我们所发现的分群上。
进行有效的映射需要在数个事务上聚集客户事务数据，通过识别号需要某些链接事务的工具。
一个显而易见的问题是，是否能使用其它方法使客户与诸如业务规则细分等预定义类别相匹配？如果匹配，则能否应用于单个事务数据？回答是肯定的，我们用以实现该过程的数据挖掘技术称为分类，它隶属于总标题“预测性数据挖掘”。
在您的零售机构中有大量用于分类的潜在应用。
事实上，在任何已对客户进行分类（或您能想到的其它任何事）的情况下，您都可以使用分类来发现怎样用相关数据对其它客户进行分类，将它们归入相同的类别。
有关该过程的示例是通过采用专用信息获得的现有客户细分，如客户调查或焦点人群。
收集这种类型的信息往往代价昂贵，并且您可能仅能提供给小部分客户。
关于客户管理的规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强我公司的客户管理工作，提高客户满意度，提升公司整体竞争力，特制定本规定。
第二条本规定适用于我公司所有客户关系的建立、维护、管理及服务。
第三条客户管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，关注客户需求，提供优质服务。
2. 诚信经营，公平竞争，树立良好的企业形象。
3. 数据驱动，持续优化客户关系管理流程。
4. 风险控制，确保客户信息和交易安全。
第二章客户分类与识别第四条客户分类：1. 按行业分类：如制造业、服务业、政府部门等。
2. 按规模分类：如大型企业、中型企业、小型企业、个体工商户等。
3. 按合作年限分类：如新客户、老客户、忠诚客户等。
第五条客户识别：1. 通过市场调研、行业报告、客户推荐等方式获取潜在客户信息。
2. 对客户进行初步筛选，确定目标客户群体。
3. 建立客户档案，详细记录客户的基本信息、需求、偏好等。
第三章客户关系建立第六条客户关系建立流程：1. 联系客户，了解需求，初步建立联系。
2. 提供产品或服务介绍，解答客户疑问。
3. 根据客户需求，制定个性化方案。
4. 签订合同，明确双方权利和义务。
第七条客户关系建立要求：1. 负责人应及时响应客户需求，确保服务质量。
2. 建立客户沟通渠道，定期与客户保持联系。
3. 关注客户反馈，及时调整服务策略。
第四章客户关系维护第八条客户关系维护措施：1. 定期进行客户满意度调查，了解客户需求变化。
2. 根据客户需求，提供增值服务，提升客户满意度。
3. 举办客户活动，增进与客户的互动交流。
4. 建立客户关怀机制，及时解决客户问题。
第九条客户关系维护要求：1. 负责人应定期与客户沟通，保持良好关系。
2. 建立客户档案，记录客户互动情况。
3. 关注行业动态，及时为客户提供相关信息。
第五章客户服务第十条客户服务内容：1. 产品咨询、技术支持、售后服务等。
2. 定期进行客户培训，提升客户使用产品或服务的技能。
3. 提供个性化服务，满足客户特殊需求。
营销策划如何识别潜在客户
营销策划如何识别潜在客户在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想取得成功，必须具备一个强大的客户群体。
然而，如何识别潜在客户并进行有效的营销策划成为了困扰许多企业的问题。
本文将从市场调研、数据分析和目标定位三个方面探讨如何识别潜在客户，并为企业的营销策划提供指导。
市场调研是识别潜在客户的第一步。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的消费者需求、行为习惯以及竞争对手的情况。
首先，企业可以通过面对面的访谈、问卷调查等方式获取消费者的意见和建议。
这些信息可以帮助企业了解客户的喜好、偏好和购买动机，进而推测客户的潜在需求。
其次，通过网络调查和社交媒体分析，企业可以获取大量的数据，挖掘出潜在客户的行为特征。
例如，通过分析用户在社交媒体上的兴趣爱好和关注的话题，企业可以精确地识别出目标客户群体。
此外，企业还可以通过研究竞争对手的市场行为和产品定位，了解市场的竞争态势，为自己的营销策划提供有力的参考。
数据分析是识别潜在客户的重要手段。
随着大数据技术的发展，企业可以通过数据分析发掘出隐藏在海量数据中的商机。
首先，企业可以通过数据挖掘技术，分析大量的历史销售数据，找出隐藏在其中的规律和趋势。
例如，通过分析客户的购买路径、购买频次和购买金额等指标，企业可以判断客户的忠诚度和购买潜力。
其次，通过人工智能技术和机器学习算法，企业可以对客户进行个性化推荐和定制化服务。
例如，通过分析客户的浏览记录和购买记录，企业可以根据客户的兴趣和需求，向其推荐相关的产品或服务。
此外，通过数据分析，企业还可以进行细分市场的划分，将潜在客户按照不同的特征和行为进行分类，为营销策划提供更精准的目标。
目标定位是识别潜在客户的关键。
在识别出潜在客户后，企业需要进一步确定目标客户群体，以便更好地进行营销策划。
首先，企业可以根据市场调研和数据分析的结果，确定潜在客户的特征和行为特点。
例如，企业可以确定目标客户的年龄、性别、收入、职业等基本信息，以及他们的购买习惯、偏好和需求等。
整 合 营 销 传 播3
数据输出/应用
细分/集中 战 信息的传递 术 服务的传递 产品/服务的开发 网络战略 投资回报/资源分配 平衡记分卡 战 长期规划 略
二、企业需要什么样的数据库 ——数据库类型
高
客 户 价 中 值
直接的 多步销售 与反馈进行 不断对话 诱惑/销售 整合
通过大量 个人服务
计划
低
名单 库
与跟踪
项目级 数据库 低端营销 数据库 中级营销 高端营销 数据库 数据
档案 管理
二、企业需要什么样的数据库 ——数据库类型
数据数量
高
顾客个人 互动数据 喜好信息
增强数据 交易数据
人口和生活 方式特征 维修 退货 投诉 询问
身分数据
姓名 地址 低
历史数据 对促销活动 的反应和 购买
2、保留方案
听取顾客反应并同他们交流
3、顾客增长程序
鼓励现有顾客增加这个品牌在其消费的产品种类中的份 额
4、重构计划
第三讲：识别客户与潜在客户
——数据导向传播
一、数据库优化客户关系管理
1、什么是数据库 数据库(Database)指通过计算机收集来数据以便迅 速寻找和查询符合条件的目标对象。 在整合营销传播中的定义 整合营销传播活动所依赖的、企业有关个人消费者 的，包括订单、查询、消费服务接触、研究问卷调 查表以及外部清单的信息库。
低个性化
高个性化
三、企业需要什么样的数据 ——数据类型
1、客户行为数据的重要性 （1）根据行为预测 （2）根据行为细分
销售经验总结如何识别潜在客户并进行有效跟进
销售经验总结如何识别潜在客户并进行有效跟进销售经验总结：如何识别潜在客户并进行有效跟进销售工作中，寻找潜在客户可谓是一项重要而艰难的任务。
只有寻找到潜在客户，并能够与他们进行有效的跟进，才有可能将他们转化为长期客户并实现销售目标。
本文将从识别潜在客户的方法和进行有效跟进的技巧两个方面进行探讨，帮助销售人员在工作中取得更好的成果。
一、识别潜在客户的方法1. 研究市场和目标群体在寻找潜在客户之前，首先需要对目标市场和目标群体进行深入研究。
了解市场的发展趋势、竞争对手、目标客户的需求和偏好等信息，可以帮助销售人员更准确地识别潜在客户。
2. 利用社交媒体和网络社交媒体和网络成为现代人获取信息的重要途径，也是销售人员识别潜在客户的宝贵资源。
通过分析潜在客户在社交媒体上的活动和发布的内容，可以了解他们的兴趣、需求和购买意向，从而有针对性地进行跟进。
3. 利用客户参考和推荐现有客户对于找到潜在客户起着重要的作用。
他们不仅可以提供有关潜在客户的信息和线索，还能够发出良好的口碑和推荐，为销售人员进一步接触和跟进提供机会。
4. 关注行业活动和展会行业活动和展会是销售人员识别潜在客户的重要渠道。
通过参加行业展会、研讨会和专业活动，销售人员可以与潜在客户面对面交流，收集信息并建立关系，这对于后续的跟进工作非常有帮助。
二、进行有效跟进的技巧1. 及时回复和跟进及时回复潜在客户的咨询和需求，是进行有效跟进的基本要求。
客户的时间和耐心是有限的，如果不能在合理的时间内给予回应，很可能失去与潜在客户建立业务关系的机会。
因此，及时回复和跟进是确保销售机会不流失的关键。
2. 制定个性化的跟进计划针对不同的潜在客户，销售人员需要制定个性化的跟进计划。
根据潜在客户的需求、关注点和购买进程，确定跟进的频次、方式和内容，确保跟进工作的有效性和针对性。
3. 保持良好的沟通和关系在进行跟进过程中，与潜在客户保持良好的沟通和关系至关重要。
积极主动地与客户交流，关注他们的需求和关注点，提供有价值的信息和建议，建立信任和长期合作的基础。
潜在客户的识别方法
潜在客户的识别方法简介潜在客户的识别是营销活动中至关重要的一环。
通过识别出潜在客户，企业可以有针对性地进行营销推广，提高销售转化率和业务增长。
本文将介绍一些常用的识别方法，帮助企业准确、高效地辨认出潜在客户。
1.目标市场定位在识别潜在客户之前，首先需要明确目标市场是什么。
通过调研和分析，确定产品或服务适合的客户群体，包括其特征、需求和购买能力等。
通过明确目标市场，可以将识别范围缩小，提高准确性。
2.数据分析与挖掘数据分析与挖掘技术可帮助企业从大量数据中发现潜在客户的模式和趋势。
运用数据挖掘算法，可以通过对历史销售数据、用户行为数据等进行分析，找出隐藏在数据背后的规律和特点。
通过将模式应用到新的数据集中，可以预测和识别出潜在客户。
3.线索收集与管理线索是潜在客户的关键信息来源。
通过各种渠道，如网站、社交媒体、展会等，收集客户的线索信息，包括姓名、联系方式、职位、公司等。
同时，建立线索管理系统，对线索进行分类、筛选和跟踪，及时发现和识别出有潜在价值的客户。
4.数据分析与行为追踪利用数据分析和行为追踪工具，企业可以对潜在客户进行更深入的分析。
通过对客户的网站访问记录、邮箱点击行为、社交媒体互动等进行监测和分析，了解客户的兴趣、关注点和购买意向。
通过这些数据，可以做出更精准的识别和个性化的营销策略。
5.与销售团队紧密合作销售团队是最了解客户需求和市场动态的人员。
与销售团队紧密合作，及时获取他们的反馈和意见，可以帮助识别出更多潜在客户。
通过定期举行销售和市场部门的会议，分享信息和洞察，可以加强团队协作，提高识别潜在客户的能力。
6.激励措施与优先级划分针对不同的潜在客户，制定相应的激励措施和优先级划分。
对于高价值的潜在客户，可以提供一些特殊待遇，如优先提供产品试用、专属折扣等，以增加其转化率。
而对于低价值的客户，则可以采取一些批量化的推广活动，提高覆盖面。
结论准确识别潜在客户对企业的发展至关重要。
通过目标市场定位、数据分析与挖掘、线索收集与管理、数据分析与行为追踪、与销售团队合作以及激励措施与优先级划分等方法的综合应用，企业可以提高辨认潜在客户的能力，从而更有效地开展营销活动，并取得良好的业绩增长。
市场营销中的潜在客户挖掘与分析
市场营销中的潜在客户挖掘与分析第一章：潜在客户的重要性与定义在市场营销中，潜在客户是指具备一定购买潜力和意愿的目标群体。
潜在客户是企业获取新客户、拓展市场、提高销售业绩的重要资源。
因此，挖掘和分析潜在客户是营销策略制定的基础。
第二章：潜在客户挖掘的方法1. 市场细分：通过对整个市场的划分，将市场细分为不同的群体，根据不同群体的需求特点和消费习惯，有针对性地挖掘潜在客户。
2. 调研分析：运用市场调研方法，通过问卷调查、深度访谈等途径，了解目标群体的购买动机、偏好、需求，为挖掘潜在客户提供依据。
3. 数据分析：利用大数据和数据挖掘技术，对海量数据进行分析，挖掘出具备购买潜力的目标群体。
4. 关系维护：通过建立良好的客户关系，积极倾听客户的反馈和建议，发现他们的潜在需求和购买意愿，从而培养并挖掘潜在客户。
第三章：潜在客户分析的指标与方法1. 人口统计特征：通过客户的年龄、性别、地域等人口统计特征，分析目标群体的消费习惯和需求。
2. 消费行为特征：通过对客户的购买行为、购买频次、购买渠道等进行分析，了解目标群体的消费偏好和消费能力。
3. 心理特征：运用市场心理学原理，通过对潜在客户的动机、态度和价值观进行分析，了解他们的购买动机和决策因素。
4. 利润贡献度：根据不同客户的购买金额和购买频次，计算客户对企业的利润贡献度，从而确定潜在客户的价值和优先级。
第四章：潜在客户挖掘与分析的应用1. 客户细分和定位：根据潜在客户的需求和特征，将他们分为不同的细分市场，并确定针对性的营销策略和产品定位。
2. 营销沟通：运用市场营销工具和渠道，与潜在客户进行有效沟通，传递企业的价值与优势，并激发客户的购买意愿。
3. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，定期跟进和维护潜在客户，建立稳固的长期合作关系。
4. 营销活动策划：根据潜在客户的需求和喜好，策划具有吸引力的营销活动，吸引更多潜在客户的目光。
第五章：案例分析以某电商平台为例，通过数据分析和用户行为挖掘，发现了一批高潜力的潜在客户。
第4章 客户的开发(图文)PPT课件
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1.2 有吸引力的价格或者收费
价格认知：价格是指企业出售产品或服务所追 求的经济回报，价格对客户而言，不是利益的 载体，而是代表一种牺牲。因此，价格极可能 表达企业对客户的关心，也可能给客户急功近 利的感觉。企业要想与客户建立关系就应恰当 第定价与收费。
做法：客户购买产品或者服务时一般会有个期 望价值。企业应当根据产品或者服务特点，以 及市场状况和竞争状况，为自己的产品或者服 务确定一个对客户有吸引力的价格。
保险柜专卖店的生意自然更红火了。
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这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如 果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足 这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种 需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开 了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品 和服务。
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要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过 恰当的措施引起客户或者潜在客户的注意， 这样就能顺利吸引客户。
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6、组合定价
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组合定价与招徕定价有许多相 通之处，但与招徕定价不同的 是，产品组合定价是用在同一 系列的产品上。
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7.关联定价：指企业对其关联 的客户的消费实行优惠价，当 然，这种优惠是相互的，互惠 互利的。 8.结果定价（使用后再付款）
沃尔沃卡车进入中国市场初期的例子
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2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服 务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到 了至关重要的作用。 例如：法国家乐福（生产厂家要经过半年的考 核才能供货）、 德国麦德龙
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三鹿奶粉事件
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内部资源 各种资源数据的收集方法：市场调查、学术调研数 据等
第三节 建立客户信息数据库
一、组织一切有效信息
客户销售方面的数据
产品使用数据
客户反馈数据
财务数据
市场数据
学术研究方面的数据 媒体报道情况
第三节 建立客户信息数据库
二、选取和加工相关数据，为各种营销传播活动服 务 唐·舒尔茨
心理变量 行为变量
生活方式、性格、价值观念等 时机、追求利益、使用者、购买变量、使用频率、品牌 商标忠诚度、对产品的依赖度、对价格广告服务的敏感 度等。
第一节 市场细分与集中法
消费者市场细分的依据
（一）人口细分
按消费者年龄与生命周 儿童、少年、青年、中年、老年 期阶段细分
按消费者性别细分
男性、女性
人口密度
城市、郊区、乡村
城市规模
大城市、中小城市、城镇
第一节 市场细分与集中法
消费者市场细分的依据
（三）心理因素细分
按消费者生活方式细分 紧追潮流者、享乐主义者、主动 索取者、因循保守者等
按消费者个性细分
随意性、科学性、时髦性、本色 性、唯美型、生态型等
按消费者心理动机细分
求实动机、求名动机、求廉动机、 求新动机、求美动机等
第三节 建立客户信息数据库
客户数据库（customer database，简写CDW）：收集 的资料有助于今后实现利润、资格认证、产品和服 务销售、客户关系维持等营销目标，是一个有组织 的收集关于个人或预期顾客的综合性信息集合。 一、组织一切有效信息 二、选取和加工相关数据，为各种营销传播活动服务 三、建立有效的客户信息数据库
技术动力：计算机软硬件、数据传输系统以及数 据搜集设备等的兼容性等硬件技术 硬联接：无须人为介入 软联接：人为介入或运作
第三节 建立客户信息数据库
三、建立有效的客户信息数据库
可衡量的数据：具体而有条理的信息
隐含的数据：研究的调查方法或不定期的客户接 触与评论 可观察的数据：基于可追踪的实际客户行为与数 据 可推测的数据：基于意见调查与其他抽样技术搜 集来的信息
结论：没有最好的,只有最合适的回馈方案—一切以客 户为中心,为客户量身定做
那么如何创造最合适的回馈方案? 一对一营销
如何实施现代营销的一对一战略
1.与客户一对一的沟通
2.为客户提供一对一的产品和服务
3.对客户进行一对一的销售
4.对客户进行一对一的客户服务
第一节 市场细分与集中法
整合营销传播价值评判思想： 消费者行为上的改变以及这种行为为营销传播 带来的利润。
参考案例:万科俱乐部
万科营销企划总监单小海先生却认为： ‚通过 ‘万客会’，万科得到的是和消费者建立起来的良 好关系以及大量的消费者资料，这是金钱难以买到 的。‛
单小海强调了‚万客会‛的前端优势，也就是它所 发挥出来的对消费者信息的收集、分析、细分的功 能。
实际上，‚万客会‛已经成为一个天然的实验室。 通过这个实验室，真正能够一对一地了解到消费者 的行为习惯、居住模式、审美倾向。
市场细分与集中法
态度研究方法与行为研究方法 客户信息数据库的建立
第一节 市场细分与集中法
一、市场营销学中的“市场细分” 消费者市场细分的依据
细分变量 人口变量 地理变量 具体内容 年龄、性别、职业、教育、收入、家庭人数、家庭生命 周期、种族、民族、宗教、国籍、社会阶层等 国界、区域、地形、气候、城乡、人口密度、交通条件 等
Hale Waihona Puke 资料来源：/view/91f358c0bb4cf7ec4afed0c0.html?re=view
案例：亚马逊的数据系统
亚马逊网上书店的销售一直保持高速增长，与其不断改进 的服务质量和客户关系有关。 当客户在其购买图书，它的销售系统会自动记录数目，生 成有关顾客爱好的信息； 当顾客再次进入书店时，销售系统会识别其身份，并依据 其爱好推荐书目。 顾客与书店的接触次数越多，系统了解顾客信息也就越多 ，服务也就越好。
个性化的服务
第一节 市场细分与集中法
‚一对一营销‛： 一对一营销（ One-To-One Marketing），亦称‚ 121 营销‛、‚1-2-1营销‛或‚1对1营销‛等。是一 种客户关系管理（CRM）战略，它为公司和个人间 的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。
第一节 市场细分与集中法
‚一对一营销‛ 核心理念： 建立学习型关系--怎样建立学习型关系 1.在每一次与客户的接触中都对顾客增进了解 ,积 累新的经验； 2.分析和挖掘客户的需求,提供更满意的服务；
第二节 态度研究方法与行为研究方法
一、态度研究方法 态度影响行为：传播活动会使消费者经历某种心 路历程，对一个产品从认知变成了解、再变成喜 好等，最后带来一定的购买行为。
罗伯特·拉维奇和盖瑞·史坦纳‚传播效果等级模 式‛
两个假设： 一是个人在形成购买决定前，会先经过一连串从认 知到购买的态度阶段； 一是营销传播是促成行为的工具
整合营销传播认为市场细分存在不科学中之处， 但在营销传播实践中普遍运用。 市场细分与集中法密不可分，经常组合使用
第一节 市场细分与集中法
根据客户与品牌关系划分的客户类型：
现有客户——正在为公司带来利润的客户
高金额（高利润）的使用者 临时（低利润）使用者
竞争客户——本公司产品与其他公司产品间摇摆 不定的人 新型客户——具有购买潜力的人
第二节 态度研究方法与行为研究方法
一、态度研究方法 广告对消费者心路历程的作用过程 态度改变——认知认可——情感偏好——对产品 的肯定态度——购买行为
PPT
P42
第二节 态度研究方法与行为研究方法
二、行为研究方法 态度不一定引起行为的改变
ROCI（客户投资回报率）——从财务上的利润回报 来测量营销传播结果（反映以往营销传播的效果， 判断进一步推断未来营销活动中顾客的购买行为， 判断未来营销传播效果，） 问题及障碍： 1.需要较为完整的消费者数据库 2.掌握完整的 ROCI 财务测量方法，并且专门的人员 负责
是否有助于我们贴近客户与潜在客户？了解客户 对产品或服务的需求
是否有助于我们了解客户行为，带给客户满意体 验 是否有助于我们妥善分配有限的资源，做出更好 的营销传播决策
第三节 建立客户信息数据库
二、选取和加工相关数据，为各种营销传播活动服 务 顺利整合数据的必要条件：
组织动力：公司可以整合数据并对数据进行深入 分析的实务，通常包括组织文化、管理理念等
按消费者收入水平细分 高收入、中上收入、中等收入、低 收入等
按消费者的职业和受教 大学、高中、初中等 育程度细分 工人、农民、公务员、科技人员等
第一节 市场细分与集中法
消费者市场细分的依据 （二）地理因素细分 地理位置 东北地区、华北地区、华中地区、华南地 区、西北地区；山区、平原地区；高原地 区、草原地区等 气候状况 北方：干旱少雨；南方：湿润、气候温和
3.提高为顾客提供全面满意服务的能力;
比如说:炒饭/理发/病历
参考案例:万科俱乐部
参考案例:万科俱乐部
在一次购买商务通时，上海的一位王先生填写了一 张加入万科置业俱乐部‚万客会‛的申请表格，后 来便成为上海万客会的一名会员。成为会员之后， 王先生便经常收到由‚万客会‛组织的联谊活动和 社会活动，享用精精选商号提供的购物折扣，收到 万科房产编辑的会员专刊， 提前获得万科地产推 出的楼盘资料和最新销售信息，在购置万科房产时， 便可以享受会员优惠。
按消费者对品牌的忠诚度细 坚定忠诚者、动摇忠诚者、喜新厌旧者、 分 无固定偏好者 按消费者对产品的态度细分 热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意 按消费者待购阶段细分 知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买
案例
某公司的产品项目市场位置分析 A家具厂的一条产品线是沙发，顾客对沙发 最重视的两个属性是沙发的款式和功能。款式分 为豪华、漂亮、一般三个档次；功能分为单功能 （坐）、双功能（坐和睡）、多功能（坐、睡、 带箱子）。 A公司有B、 C两个竞争者， B公司生产 两种沙发：豪华和漂亮的单功能沙发；C公司也生 产两种沙发；一般的双功能沙发和一般的三功能 沙发。A公司根据市场竞争情况，权衡利弊，决定 生产三种沙发：豪华的双功能沙发、漂亮的双功 能沙发和漂亮的三功能沙发。
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服装市场可按什么标准进行细分？
化妆品的经营者将 18~45 岁的城市中青年妇女 确定为目标市场，运用了几个细分变量？
第一节 市场细分与集中法
一、传统的‚市场细分‛ 市场细分的变量：地理变量、人口变量、心理变量、 行为变量
二、整合营销传播的‚集中法‛
客户的划分从客户的行为（客户所做的事情）为标 准
第一节 市场细分与集中法
二、整合营销传播的‚集中法‛ 哲学博士唐·派伯斯和玛莎·罗杰斯 《一对一的未来：与客户逐一建立关系》 ‚一对一营销‛：一种非常个性化的营销方式，根 据客户过去的行为或指定的偏好来运用客户数据 库，传达量身定做的营销、优惠或产品信息。
详尽的客户资料
人性化的客户管理与认识
案例：麦德龙的会员数据库
麦德龙公司实行会员制，不需要交纳会费，只需填写《客 户登记卡》，主要项目包括： 客户名称、行业、地址、电话、传真、地段号、市区、邮 编、税号、账号和授权购买者姓名 此卡记载的资料输入微机系统，当购买行为发生时，系统 会自动记录客户购买情况。 麦德龙从客户数据库中获得各种有用信息，据此有针对性 的及时调整营销策略，降低成本。
第一节 市场细分与集中法