广州石材市场的可行性方案

广州石材市场营销草案一、当前石材市场现状及市场前景分析在当前全球性经济潇条的严峻形势下，我国石材行业面临空前的压力和困难。

特别是以出口为主的外向型石企，其景气指数快悚下滑。

据央视近日对全国电网功率输出的调查，各地用电量与去年同期相比均有大幅下降，有些省份和地区甚至出现了负增长。

这对以用电为主要能源的石材业来说，也从一个侧面反映出企业普遍开工不足的现状。

在不利的经济大环境下，石材企业将如何摆脱困境？怎样才能变不利因素为新的发展机遇？带着这些问题，我们引用福建省南安市市长陈荣法先生的说法：“面对国际金融海啸对实体经济越来越明显的严峻影响，石材产业的发展前景仍可乐观期待。

当前其艰难的走势中，正蕴含着向新的增长点和利润拓展的诸多机遇”———陈市长首先表示对石材业的发展前景充满信心。

他说，从产业发展规律看，每一次经济增长过程中出现的变化和波动，尽管表象各异，但其背后都是产业结构调整的因素在起作用。

而结构调整往往孕育着新的发展活力、新的产业成长。

在中国，石材业仍然是一个发展中的、充满话力的产业。

目前其面临的困难和问题，表面上是受到世界经济不景气对石材产品市场需求减弱的影响，以及国内“三率”（退税率、汇率、利率）、“两价”（原材料价格、劳动力价格）对产品出口竞争力的挤压。

而从实质上看，恰恰反映了历经30年的迅猛发展后，其增长支撑因素正在发生新的变化，即：由依靠资源要素集中投入，向依靠技术和品牌附加值的效益产出转型；由通过加工生产环节赚取微薄利润，向拓展产业链和产业配套体系、提升核心竞争力转型。

这种走势变化，意味着石材产业正在进入一个以质的跃升为导向的发展转型新关口，将加快从传统意义上的劳动密集型产业走向现代制造业。

据中国石材网介绍：从市场需求角度看，当前对石材业最为不利的是受多种因素影响造成的市场销售下滑。

陈市长认为，细析其内外需求结构，则并非尽然。

就外需潜力而言，尽管欧美市场萎缩，但中东石油输出国、俄罗斯等新兴市场的需求仍然旺盛，这些新兴市场有望继续在今后一个时期内保持经济较快增长，从而成为中国石材产品的新接纳地。

更重要的是从内需潜力看，随着国家既定的区域发展战略的持续推进以及扩大内需政策的有效刺激，可预见的国内石材消费热点仍然不少：以天津滨海新区为核心的环渤海的经济圈、以上海为龙头的长三角经济圈、西部开发、东北老工业基地振兴、中部崛起等区域发展重大战略部署的实施，农村改革发展所配套的重大基础设施建设，国家为扩大内需拟实施的一批大型工程项目建设和鼓励住房消费“新政”，以及地震灾区灾后重建等，都将藉由固定资产投资拉动，带来对各类石材产品的大量需求；同时，造成石材生产高成本的“三率”、“两价”压力，也将由于宏观政策的新调整而有所减轻。

在渡过暂时的困难之后，石材产业必将迎来新的生机。

二、市场竞争与采取措施随着人们生活水平的提高，社会的发展，石材被越来越多的应用可以说石材市场具有非常广阔的市场前景，前景十分看好。

现在越来越多的厂家进军石材行业，竞争也越来越激烈。

那么面对激烈竞争的局面，我们该怎样应对，怎么来扩大自己的市场呢？在这样一个竞争激烈的市场，一个供应商要想让别人认同的很难的。

如果在这个行业里大家都不知道你的产品，要想推销你的产品是很有挑战性的。

我们知道其中的困难，外在的风险，寻找新的市场和开发并新的品种，乃至如何感谢客户的支持。

你要对你的产品的质量和提供的服务有信心，你要掌握如何能成功实现目的的知识，你要教授你的客户怎样成功销售你的产品。

现在这么多生产厂家，大家的产品都差不多，利润空间也不太大，那么，在这种情况下，怎样在竞争中取胜，怎样在众多厂家中脱颖而出呢？①首先你要努力提高产品的质量。

应用新技术开采石材，加大技术方面的投资。

积极寻找新资源，开采新的更好矿藏，一切新的稀有品种。

抓住机遇，扩大市场。

②就要对石材进行养护。

石材作为一种特殊的资源，它有其自身的特点。

在人们的观念中，往往认为石材是一种长效的高档装饰材料，采用石材装饰便可一劳永逸，其实这是一种错误的认识。

石材因其自身内部特殊的化学成分，具有不稳定性。

在合适的条件下就会发生变化，象白华、吐黄、锈斑，尤其是水斑不干，它被称为石材“癌症”，到目前为止还没有很有效的治疗办法。

在自然环境中，尘埃、废气、酸雨、冰冻以及其他的污染物质，对建筑上所使用的石材极易造成褪色、污染甚至破坏，大大降低了石材装饰效果的失败，从而不得不在短期内对建筑物重新进行装修，造成了人力物力的大量浪费。

那么面对这么多能防止发生的事情我们为什么不预防呢？有句名言：“预防胜于治疗”用于石材也较为恰当。

现大很多石材厂家在石材出厂前不做防护，或者简单的蜡性防护。

施工后各种问题慢慢的都出现了，让客户叫苦不迭。

为了处理这些问题又要花销一笔不小的开支。

也许你会说这是他们的事了，俗话说客户是我们的衣食父母，其中的道理大家都懂，那我们该怎么做呢？如果你为客户多想点，那结果会是怎样呢？客户的利益得到了保证，我们的利益也就成为现实。

慢慢的客户都熟悉了我们的产品，我们的市场也就慢慢的扩大了。

三、营销手段与管理方法分析“裕泰石材”即将全面导入市场，在市场进入之前，有必要为“裕泰石材”品牌设计一条符合自身发展之路，以利于更全面、更合理地参与市场竞争并更有效的成功运营。

也便于市场部和公司统一思想，密切掌握工作动态，全面开展工作。

“裕泰石材”应分为三个时期分别制定其经营策略。

“裕泰石材”产品的整体上市简言之即是产品自投放市场后达到盈利及市场基本占有。

是一个品牌市场进入到另一个平台的过程，也可称之为创业阶段。

其后则是发展阶段或称之为守业阶段。

此前两个阶段只是企业和品牌急速发展时期，最后是扩张时期。

为此这样三个时期组成一个企业和品牌的全部过程。

结合企业概况，在创业和发展时期拟定为两年。

希望通过两年的时间，稳定并占领珠三角地区市场并辐射到广西、湖南、云南等区域的部分中心城市市场，在区域市场外铺垫了一定的发展基础。

同时经过两年的市场摸索积累为发展成具备珠三角区域真正含金量的知名品牌做好准备。

其两年目标规划为：第一年（即2009年）先以打开广州市场为突破口：①在广州的12个区分别承接尽可能多的具有代表性的工程项目树立样板，工程项目来源主要通过市场部组织人马对广州各区的待建和正在建设的各种工程项目进行洽谈承接，渠道可以多样化；②同时在广州市的各大建材装饰市场各建立一个具有代表性的经销商，并在各个建材市场发布1-2个户外招牌广告。

③组织市场部对广州市的工程装饰公司和建筑工程公司特别是墙面装饰单位做地毯式的全面的统计和接触，然后进行分类、筛选出符合我公司的合作条件的单位，我们可以通过多种合作方式与对方达成合作协议，资源共享，合作共赢。

④按照“以点带面”，“以工程样板带动产品经销商的经销欲望”，“以各大建材卖场的户外广告招牌引导工程承包商的购买产品欲望”的经营策略，以最快的时间让“裕泰石材”产品从品牌影响到产品销售的两个基本环节，在无形中将会紧密配合，形成良性循环。

发挥广州中心市场的总部效应，开辟区域中心市场稳定根据地。

第二年（既2010年）在稳固第一年的原有客户的基础上，在积聚一定的经验和资本的情况下，我们将在品牌推广方面，采用全方位的立体式的进行宣传造势。

以此吸引二级市场的潜在客户，增加原有客户继续再发展的信心与潜在客户的投资信心。

全面发展成为广东省市场分布合理的多个市场稳定根据地，为发展阶段的多点启动做好充分准备。

为达成上述计划目标，在上市以后，市场销售的量化指标上必须保持年增长300%的增长水平。

否则，难以如期开展发展阶段的计划活动，在实施时应严格遵循市场进入、市场渗透、市场开拓、市场扩张、市场占领这五个步骤计划来执行，先期上市策略仅包含进入和市场渗透这两个步骤。

市场渗透的开始将是稳定本属区域中心市场后开展的活动行为。

既然是种渗透行为那在其它区域市场进入时，就应以一种低调的蚕食式行为来进行。

为何保持悄然渗透原因在于外区市场不如本区市场熟悉。

其中包括消费习惯、市场结构、竞争对手策略等因素。

在陌生市场进入时在对诸多问题不能完美解决时，我们也不能因需了解市场而放慢步骤。

毕竟市场不等人，时间也不会等。

在稳定自身区域中心市场后，不断地开始向周边或其它中心市场进入渗透的同时，不仅积累市场经验，同时也能为融入广东省这个大市场体系打下基础。

同样也为前段的市场进入行为给以巩固。

第一时期即为发展时期。

初步在广州市场站稳脚跟以后，以广州市场为样板和销售示范窗口向广州以外周边市场进行辐射，建立市场营销网络。

其它市场以发展有实力、有潜力的区域代理商为主要思路。

通过省级中心网点的建立，搭建成一个独特的三角阵营，形成稳定扎实的发展态势。

在三角阵营建设以后，三角的任一个点均可以向外扩张与发展，通过这三角市场网点的建立可以在广东市场及各个周边区域中心市场形成合力，积聚力量，逐步蚕食各大市场，为其它市场的进入提供条件。

第二时期主要以市场渗透和市场开拓为主。

这一时期较之上市创业阶段相比更加关键。

品牌从量变到质变，这一时期是重点。

第三个时期为大珠江三角进攻战略时期，即在全广东省初步形成三大战略市场区域：一：A级市场：广州总部；二：B级市场：东莞、深圳、珠海市场；三：C级市场：（各地级区域市场）展望“裕泰石材”发展前景，我们先期在广东珠三角地区建设销售网络，在整个广东市场形成大阵营，然后以大阵营为模式和基地，扩张、再扩张，渗透、渗透再渗透，占领、占领再占领，在品牌形成知名影响时，我们可以夸张地形容，我们只要“坐地收租”了。

但千里之行，始于足下，从现在开始，我们脚踏实地地干好每一件事：样板工程的建立、各大建材卖场中心店进驻、各卖场户外广告招牌的品牌宣传活动执行、各工程装饰公司或工程建筑公司的合作关系建立等。

大市场战略是建立在每一个战役上的，让我们同心同德、齐心协力打好每一战，朝着我们既定的工作目标前进，这也是撰写营销策略的一个初衷。

四、市场部的定位（1）市场部的责权利本部门的主要工作职责是按照公司的总体发展规划要求，并统一在公司的领导下出色完成公司下达的销售任务指标，使公司的发展计划和经营目标得以顺利完成和实现。

日常工作汇报直属总经理办。

本部门的主要权利划分由总经理办与本部领导直接明确。

市场部职责和权限：1贯彻执行公司的质量方针，确保质量目标的实现。

2制定年度销售规划、季度销售规划。

3制定营销政策、营销方针。

4负责市场调研和售后服务工作。

5负责电话订单、传真订单、口头订单的登记和管理。

6负责顾客来函、来电的记录和处理。

7负责销售网点的开拓工作。

8负责对顾客的满意度进行测量。

9负责处理顾客的投诉和抱怨。

10负责建立顾客档案，并对顾客档案进行管理。

11负责销售业绩的统计和分析。

掌握顾客对产品的期望和需求的变化，为公司开发新产品新市场提供决策的依据。