市场竞争导向与需求导向的权衡
如何进行价格策略的制定
如何进行价格策略的制定价格策略是现代企业中非常重要的一部分，它是指综合各种因素和战略，以及竞争和市场定位等因素，确定产品或服务的售价。
一个好的价格策略可以帮助企业盈利，提高市场占有率，增强品牌价值等诸多优点。
而如何进行价格策略的制定，是企业需要解决的关键问题。
一、价格策略的分类价格策略按照不同的核心因素可分为三类，分别是成本导向型价格策略、市场导向型价格策略、竞争导向型价格策略。
1. 成本导向型价格策略成本导向型价格策略是以企业产品或服务的成本价为基准，通过按照一定比率加上固定成本和利润来定价的策略。
通过这种策略，企业可以确保每个销售额所获利润达到一定比率。
成本导向型价格策略适用于生产成本稳定和企业对市场需求变化不敏感的情况。
2. 市场导向型价格策略市场导向型价格策略是根据市场需求和市场对于竞争品牌的价格反应，通过商品品质、市场需求等因素调整价格。
这种策略可满足市场需求，属于一种有效的竞争策略。
市场导向型价格策略适用于市场需求较大，竞争激烈的行业。
3. 竞争导向型价格策略竞争导向型价格策略是根据竞争对手的价格水平调整自己的价格，以获得市场份额。
一般来说，此种策略应当和市场导向型的策略结合使用，以建立品牌竞争力。
二、价格策略制定的步骤1. 确定市场需求和价格敏感度要实现阳春白雪的定价最终目的，企业需要了解市场需求以及市场对价格敏感度。
价格敏感度是指市场对于价格的反应程度，还是一个相对概念，需要与行业平均水平进行对比、分析。
对于高度价格敏感的产品或服务，企业需要采取不同的策略。
2. 分析成本构成为了制定成本导向型价格策略或确定价格范围的底线，企业需要了解产品或服务的成本构成，包括直接成本和间接成本。
此时，企业需要权衡成本与价值的关系，以找到一个适合的定价策略和以后的销售方案。
3. 明确整体战略目标企业制定价格策略并不仅仅是为了确定售价，还是为了促进全局目标的发展。
企业要知道自己的市场定位、未来的产品线、公共形象以及规模控制等。
以成本、需求、竞争为导向的定价方法有何区别和联系
三者的主要区别在于定价的依据不同。
成本定价是根据产品成本决定价格，需求定价是根据国外市场需求强度来制定价格，竞争定价是根据竞争对手的价格作为自己产品定价依据。
三者的联系主要在于三者均为企业为获取最大利润而可能采取的定价方法，只有将三者合理运用才能使得企业的利益最大化。
成本导向定价法是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。
售价与成本之间的差额就是利润，由于利润的多少是有一定比例的，因此这种方法就成为成本加成定价法。
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据，确定自己产品的价格。
竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。
定价策略时市场营销组合中一个十分关键的组成部分，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
定价策略的影响因素主要有以下几点：
A：内部因素
1、企业的营销目标
2、企业的营销组合
3、产品成本
4、定价目标
B：外部因素
1、市场结构
2、市场需求的价格弹性
3、竞争者的产品和价格
4、国家政策法规
5、其他外部环境因素。
市场营销策略的经济学原理解析
市场营销策略的经济学原理解析市场营销策略是一种有助于企业推广产品和服务的手段，它旨在吸引和保持客户，同时提高企业的销售量和利润。
经济学原理告诉我们如何在竞争激烈的市场环境中制定有效的市场营销策略，以达到企业预期的目标。
本文将解析市场营销策略的经济学原理，并提供一些实用的建议。
市场需求与供给市场营销策略的首要任务是满足市场需求，而经济学原理告诉我们需求与价格之间存在着密切关系。
根据需求曲线，需求量通常随着价格的下降而增加。
因此，在制定市场营销策略时，企业应该考虑产品或服务的价格定位。
如果一个产品具有高度需求弹性，降低价格可能会增加销售量，但同时也可能降低利润率。
因此，企业需要权衡利润与销售量之间的关系。
此外，供给曲线也是制定市场营销策略时需要考虑的因素之一。
供给量通常受到成本、技术和竞争等因素的影响。
如果成本较低且竞争较少，企业可以通过提高供给量来满足市场需求。
然而，在面临成本上升和激烈竞争的情况下，企业可能需要采取其他策略来平衡供给与需求之间的关系。
差异化和定价策略在竞争激烈的市场环境中，差异化和定价策略是企业成功的关键。
差异化是指企业通过独特的产品特性或服务来区分自己与竞争对手。
经济学原理告诉我们，通过增加产品或服务的附加值，企业可以有效地获取更高的利润率。
例如，苹果公司通过不断创新和高品质的产品差异化战略取得了巨大成功。
对于定价策略而言，经济学原理提供了多种选择。
企业可以采用成本导向定价、需求导向定价或竞争导向定价等不同策略。
成本导向定价是根据产品或服务的生产成本来确定价格，而需求导向定价则是根据市场对产品和服务的需求强度确定价格。
竞争导向定价则是在考虑竞争对手价格情况下进行定价。
广告与宣传广告和宣传是市场营销策略中不可或缺的一部分。
经济学原理告诉我们广告对于塑造消费者行为和偏好具有重要作用。
企业通过广告传达产品或服务的优势，并试图影响消费者做出购买决策。
然而，在制定广告策略时，企业需要注意广告效应递减原理。
国际市场营销复习题讲解学习
国际市场营销复习题1.以增加产量和降低成本为企业经营主要问题的指导思想是（生产观念）。
2.政府强迫企业交出其资产由政府接管的政治风险是（国有化）。
3.大陆法系的主要特征是（以成文法典为主要法律）。
4.两个人均收入相近的国家或两个收入相同的消费者消费模式迥然不同,关键在（文化）的差别。
5.国际市场营销（信息系统）就是由人员、机器设备和工作程序所组成的一个相互影响的有机综合体。
6.运用大市场营销战略和一般市场营销打破封闭的国际市场其策略的区别在于增加了传播媒介和公众。
7.（市场细分）是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群。
8.对于刚从事国际市场营销的企业和一些中小型企业来说,（间接出口）是一种可取的方式。
9.国际营销的产品是一个整体概念，它包括五个层次:核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和（潜在产品）。
10.产品的生命周期指产品的（产品的市场寿命）11.所谓国际产品（.标准化），是指以本国现有产品不加改变的输出到国外市场。
12.各国的经济结构大致可以划分为生存经济、原材料或能源出口经济、新兴工业化经济和（发达工业经济）类型。
13.（需求导向）定价法是根据消费者对商品价值的理解和需求的强度来确定价格。
14.（差别定价）是指同一产品在不同的市场上以两种以上的价格出售以增加企业的总利润。
15.按产品销售过程中是否使用（中间商）,可以把国际营销渠道分为直接渠道和间接渠道。
16.企业在某一市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销,使渠道尽可能加宽,是广泛分销/密集性分销渠道。
17. 在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是成熟期企业只推出单一产品运用单一市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求是无差异性目标市场战略。
19.下列属于产品附加利益层的是( )附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，含提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等20.适合选择短渠道销售决策的产品是(高价商品如电器、汽车、高技术产品 )21 间接出口的局限性有不能迅速地、直接地掌握国际市场信息；难以根据国际需求及时改进产品和提高产品的适应性和竞争，不利于扩大销路；企业对海外市场的控制程度低或根本不能控制；企业没有亲自进行海外经营与销售，无法取得直接经验，而这种经验对从事国际营销工作来说是十分重要的。
经营者定价时所需遵循的原则
经营者定价时所需遵循的原则经营者在定价时需要遵循一定的原则，以确保产品的市场竞争力和盈利能力。
下面将介绍一些常见的定价原则。
1. 成本导向原则：成本导向原则是指以产品的生产成本为基础，结合预期利润率来确定产品的定价。
经营者需要计算出每个产品单位的生产成本，包括直接成本（如原材料成本）和间接成本（如人工成本、设备折旧等），并在此基础上考虑市场需求和竞争状况来确定合理的利润率。
2. 市场导向原则：市场导向原则是指以市场需求和竞争情况为基础，来确定产品的定价。
经营者需要对市场进行调研，了解消费者对产品的需求和价格敏感度，以及竞争对手的定价策略。
根据市场需求弹性和竞争情况，决定产品的定价策略，可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略。
3. 价值导向原则：价值导向原则是指以产品的价值为基础，来确定产品的定价。
经营者需要从消费者的角度出发，考虑产品对消费者的实际价值和满足需求的程度。
如果产品具有独特的功能、品质或服务，可以采取溢价定价策略，将产品的价格定得相对较高。
4. 弹性导向原则：弹性导向原则是指根据市场需求的弹性来确定产品的定价。
需求弹性较大的产品，价格的变动会对需求产生较大的影响，因此经营者可以采取灵活的定价策略，如阶梯定价、差异化定价等。
需求弹性较小的产品，价格的变动对需求影响较小，经营者可以较为稳定地定价。
5. 竞争导向原则：竞争导向原则是指根据竞争对手的定价策略来确定产品的定价。
经营者需要了解竞争对手的定价水平和策略，根据自身产品的特点和竞争优势，采取相应的定价策略。
如果产品具有明显的差异化优势，可以选择高价策略；如果处于激烈竞争的市场，可以采取低价策略。
除了以上几个原则，经营者在定价时还需要考虑其他因素，如品牌效应、渠道成本、市场份额等。
定价策略需要根据具体情况进行灵活调整，并进行市场反馈和数据分析，不断优化定价策略。
最终，经营者需要权衡各种因素，找到最适合自身产品和市场的定价策略，以实现盈利最大化。
市场定价策略如何确定产品和服务的价格
市场定价策略如何确定产品和服务的价格在当今竞争激烈的市场环境下，确定产品和服务的价格是一个十分关键的决策。
市场定价策略的准确选择不仅能够使企业获得更大的利润，还能提高产品和服务的竞争力。
而这个过程需要企业对市场需求、竞争状况以及成本等因素进行综合分析，并根据具体情况选择适当的定价策略。
一、成本导向定价策略成本导向定价策略是市场定价的一种常见方法。
企业通过计算产品和服务的生产成本，并在此基础上加上一定的利润，以确定最终的价格。
这种方法适用于那些成本结构相对稳定的企业。
然而，在竞争激烈的市场环境下，仅仅依据成本来定价可能会忽视了市场需求和竞争力的影响。
二、竞争导向定价策略竞争导向定价策略是根据市场上同类产品和服务的价格确定自己的价格水平。
企业通过对竞争对手的定价策略进行分析，并选择合适的价格水平，以在市场上保持竞争力。
这种策略的优点是能够对市场需求和竞争环境作出及时的反应，但是过度依赖竞争对手的定价可能会出现价格战，对企业带来不利影响。
三、价值导向定价策略价值导向定价策略是根据产品和服务所提供的价值确定最终价格的策略。
这种策略需要企业充分了解客户需求和市场的价格敏感度，根据产品和服务所能够提供的附加价值进行定价。
通过提供高品质的产品和服务，企业可以使价格变得更具有合理性，并获得更高的利润和市场份额。
四、需求导向定价策略需求导向定价策略是根据市场需求的弹性特点确定价格的策略。
当市场需求对价格的敏感性较高时，企业可以选择较低的价格水平来刺激需求；而当市场需求对价格的敏感性较低时，企业可以选择较高的价格以获取更高的利润。
这种策略需要企业对市场需求进行深入的调研和分析，以准确把握需求和价格之间的关系。
五、时机导向定价策略时机导向定价策略是根据市场的时机性选择合适的定价策略。
企业可以根据市场的季节性、节假日等特点来确定产品和服务的价格。
例如，可以通过在市场需求高峰期降低价格来刺激销售；或者在需求淡季进行促销活动来提高销售额。
浅谈“以市场为导向”
浅谈以市场为导向岁末年初，又到了每个企业制定营销规划或营销计划的时候，相信在很多企业的规划里会出现“以市场为导向”这个看似很时髦的词语，而我们的管理者在写下这句话的时候有没有考虑过到底什么是“以市场为导向”，您对这句话是怎样认识和理解的。
笔者从个人经验出发谈几点对“以市场为导向”的浅见与大家共享。
首先需要说明的是企业的成功一方面依赖于企业所拥有的核心竞争能力，它来源于企业的技术水平、行业知识和制造经验，这些可以让企业为客户提供优秀的产品和服务；另一方面还依赖于企业内部组织和员工的驱动力和责任感，这种驱动力和责任感可以保证企业核心竞争能力的发挥。
而企业的营销规划则可以成为企业核心竞争力和内部驱动力及责任感的载体，而且营销规划中还会包含更重要的一方面，那就是满足客户需要。
对于那些能把核心竞争力、驱动力与责任感、营销规划紧密地结合在一起的公司我们称之为以市场为导向的公司。
那么，怎样定义“以市场为导向”呢？以市场为导向就是公司通过组织自身资源，比竞争者更有效的满足目标顾客的需求并最终获得成功。
从这个定义中我们得到了“以市场为导向”的四个关键词：组织、顾客需求、竞争力、成功。
关键词一一组织。
正确的组织是实现公司“以市场为导向”的必要保证。
现在很多公司的组织形式并不能适应市场的要求，高层领导制定决策，中层经理在进行监督、控制、协调甚至相互推脱责任，而在第一线上与顾客密切接触，为顾客提供产品和服务的员工大多数都在组织的底层，他们因为缺少适当的地位和权力而导致他们无法作出决定和对结果负责，这就使企业形成了一种头重脚轻的的情况，结果是公司全体人员缺少激励、决策制定缓慢和高昂的管理费用。
“以市场为导向”对组织提出的要求则是结构精简、权力下放、充分授权一线员工，而且所有人都应该更接近于顾客。
关键词一一顾客需求。
聚焦于顾客的需求、时刻关注顾客需求是“以市场为导向”的着眼点。
顾客有选择权，如果您的公司提供的产品或服务不能满足其需要，他就会转向别处，因此中心的焦点就是了解顾客需要或可能需要什么，并提出有创新的解决办法来满足这种需求。
定价决策基本方法
定价决策基本方法在市场竞争日益激烈的现代商业环境下，企业如何制定合适的价格策略成为了一个重要课题。
合理定价不仅关系到企业的利润水平，还直接影响到产品销售情况和市场份额。
本文将探讨定价决策的基本方法，以帮助企业制定更加科学的价格策略。
一、成本导向定价成本导向定价是指根据产品的生产和销售成本确定价格。
这种方法主要适用于生产制造型企业。
企业需要计算产品的直接成本和间接成本，并加上期望的利润率来确定价格。
成本导向定价的优点是简单易行，但它忽略了市场需求和竞争状况，可能导致价格过高或过低。
二、需求导向定价需求导向定价是以市场需求为基础，确定消费者愿意支付的价格范围。
企业需要通过市场调研和顾客反馈了解产品的市场需求弹性，即消费者对价格变动的敏感程度。
根据需求弹性可以制定不同的价格策略，比如高弹性需求的产品可以采取低价策略吸引更多消费者。
需求导向定价的优点是更能适应市场的变化，但需要对市场需求进行准确的预测。
三、竞争导向定价竞争导向定价是指根据市场竞争对手的定价情况来制定价格策略。
企业需要研究竞争对手的产品特点、品质和定价，以及市场份额的变化情况。
在竞争激烈的市场环境下，企业可以选择以低价争夺市场份额或者以高价强调产品高品质。
竞争导向定价的优点是可以更好地应对竞争对手的价格策略，但也需要权衡成本和利润。
四、定价策略组合在实际运营中，企业通常会采取多种定价策略的组合。
例如，产品的初期阶段可以采取低价促销策略来吸引消费者，而随后逐渐提高价格以保持利润。
同时，企业还可以制定差异化定价策略，根据不同的市场细分群体定价。
如此一来，可以更好地满足不同消费者的需求，提高产品的销售和市场份额。
五、定价决策的风险和调整无论采用何种定价方法，定价决策都伴随着一定的风险。
市场环境的变化、竞争对手的反应、消费者需求的变动等都可能导致价格策略的失效。
因此，企业需要及时监测市场和竞争对手的动向，并灵活调整定价策略以适应变化。
总之，定价决策是企业经营成功的重要因素之一。
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市场竞争导向与需求导向的权衡
合效策划机构在为企业制订营销方案时，我们经常在如何满足消费者喜好和抵御对手的干扰之间反复考量。
因为我们知道，竞争与需求二者兼顾，是制订营销策略的基本原则之一。
但是知易行难，二者孰轻孰重？究竟应该考虑消费者需求多一些还是考虑竞争对手多一些呢？这个问题值得我们深入探讨。
需求导向：
需求导向是“以消费者为中心”的另一种表述，是现代营销学之父——科特勒博士整个营销理论的基石。
“以消费者为中心”的思想对目前的中国企业具有极其深远的影响，“顾客是上帝”的说法流行一时就是明证。
通过贯彻这种思想而成功的企业比比皆是。
但是随着竞争环境的变化，这一思想又将不少的企业拉入了泥潭，可谓是“成也萧何，败也萧何”。
典型的如中国的彩电行业，通过满足消费者“价格便宜量又足”的需求而快速发展壮大，在行业增长放缓后，寄希望于以更低的价格来吸引消费者，而不考虑对手的反应，结果导致价格战爆发，最后是“上帝”笑了，企业却欲哭无泪。
从彩电价格战的例子我们可以看出，“以消费者为中心”的思想存在自身局限性，特别在行业竞争加剧的外部环境下，企业仅依靠需求导向来制订营销策略是不够稳妥的。
竞争导向：
竞争导向倡导“应该根据竞争对手来制订营销策略”。
特劳特是这一思想的代表人物之一。
通过旗帜鲜明的指出科特勒理论的不足从而站在了科特勒的对立面，特劳特成功的给自己做了一次定位。
特劳特相信，在已日趋饱和的市场上，企业每一分钱的销售业绩都是与对手拼抢的结果，只有充分的算计对手才能获得营销上的成功，并通过定位理论来贯彻这一思想（特劳特并没有全盘否定需求导向思想，只是为了强化自己的定位而有意识忽略需求导向积极的一面，从而给读者造成误导）。
合效策划认为，同需求导向一样，竞争导向本身也具有一定的局限性，单一的竞争导向也是非常危险的。
最近遇到大麻烦的五谷道场就是一个例子。
通过直击对手的痛处，五谷道场赚足了眼球，也使自己获得了一个表面看起来有利的定位。
但是，由于对消费者缺乏研究，在产品口感和“非油炸更健康”的理性诉求上并不能打动消费者（都知道吸烟有害，但都照抽不误），实际销售量也远低于预期，现金流入跟不上企业扩张速度，最后导致资金链断裂。
“更健康”这一说法显然是针对竞争对手的，但是在方便面行业，顾客需要的是什么？是口味！是合适的价格！而不是健康，谁也不会奢望通过吃方便面能获得健康。
五谷道场是典型的重竞争轻需求的案例。
以正合，以奇胜
那么，在需求导向和竞争导向二者要兼顾的情况下，孰轻孰重呢？合效策划机构认为：满足顾客需求大于应对竞争。
孙子兵法曰：凡战者，以正合，以奇胜。
我们可以通过“正”与“奇”来描述需求导向和竞争导向之间的关系：满足消费者需求好比是“正合”，是企业必须要做的事，是整个营销的基础。
不能迎合消费者需求将导致营销策略没有立足
点。
竞争导向则好比“奇胜”，抓住对手弱点狠狠一击，出其不意，从而奠定胜局。
“奇胜”是建立在“正合”基础之上的，没有两军的对垒来吸引对方的兵力和注意力，是无法靠突出奇兵来获胜的。
同理，在营销上连最起码的消费者需求都无法满足，也是无法靠攻击对手的弱点来取得营销战胜利的。
仅有“正合”，而缺乏出奇制胜的策略作为策应，在营销上表现为仅以需求为导向而对竞争因素缺乏考虑，那么要获得胜利几乎只能靠拼实力，杀敌一千、自损八百，或寄希望于对手出现疏漏而侥幸获胜，这种营销策略也只能落于下乘。
合效策划机构认为，需求导向应作为制定营销策略时的必要条件，可实行一票否决，但并不充分，应以竞争导向作为补充。
然而，在实践中不是每一次制订策略时都能发现对手明显的破绽从而加以利用的，这种机会可遇不可求。
同时，竞争导向的策略相比需求导向而言通常具有更高的风险，必须结合企业自身情况进行综合考虑。
韩亮，合效（山东）营销策划机构总经理，中国市场学会专家委员，中国品牌研究院研究员。
李世超，合效策划机构项目经理。
合效策划机构，是中国食品酒水策划顶级机构，先后获得“中国十佳策划机构”和“中国最具执行力策划机构”两项大奖。