印象管理
印象管理
印象管理印象管理是指一个人通过一定的方式影响别人形成的对自己的印象的过程。
它是自我调节的一个重要方面，也包括了与他人社会互动，是自我认知观点的核心和人类的一种基本动机是:不论个体在组织内部还是组织外部都渴望被别人积极看待，避免被别人消极看待。
试图使别人积极看待自己的努力叫获得性印象管理；而尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极地看待自己的防御性措施是保护性印象管理。
人在不同的社会情境中,分别担任着不同的社会角色。
不管担任着怎样的社会角色,你总得按照相应的角色需要行事, 你也在按照角色期待去看待别人。
在人生这个大舞台上,每天都要与人接触和交往,在不了解对方时,总是从他的外表和举止来推断他的思想、情绪、性格和为人,所以,人们在社会交往中非常注重自己的公众形象。
人们不难发现,很多人在外面与在家里的表现判若两人,他们在社交活动中的言谈举止都经过精心考虑,力求给别人留下文明、礼貌、热心、自信、聪明的好印象。
这种有意识地去控制别人对自己印象的行为,在人际心理学中称之“印象管理”。
印象管理在社会生活中随处可见。
例如,美国女子网球明星小威廉姆斯说自己像一个电影明星———在比赛时,如果我赢了,我会表现得一点都不累;如果比赛很艰难,我会假装打得很开心。
小威廉姆斯的表现实际上就是在对自己进行印象管理。
在求职洽谈中也离不开印象管理。
当你第1 次与用人单位负责人见面时,为了得到你想要的这份工作,为了让对方录用你,你会穿着得体,言语得当,举止优雅,灵活睿智,尽量显示自己的长处,把自己最光彩的地方展示出来,力求给招聘人员留下良好的深刻印象。
印象管理的现象不仅出现在日常生活中,而且还存在于政界、商界。
比如,西方的许多政客花大把的钞票搞竞选,而其主要费用是花在了印象管理上———竞选前要到海滨去休假,进行系列的健身运动,目的是想在竞选活动中给选民留下精力充沛、富有活力的好印象。
他们到处演说,做出各种许诺,表现出种种亲民的行为,不外乎是为了赢得选民的好感,让他们投自己的票。
印 象 管 理
（二）印象管理的分类
1．获得性印象管理
所谓获得性印象管理，就是试图使别人更 积极地看待自己，努力树立和完善在他人心目 中的完美形象，其目的是为了获得他人的好评 和赞许。通常情况，人们会选择以下的手段来 进行获得性印象管理：意见遵从 、热情相助、 抬举他人、自我抬高、自我宣传和以身作则。
（1）意见遵从。即附和他人意见。为了避 免“应声虫”的骂名，他们在表现意见遵从时 一般不会一味地表示赞同，而常常是在一些无 关紧要的事情上表示不同意见，而在重大问题 上则意见一致，或在开始时发表不同意见，而 后逐渐趋同，制造出一种虽然被说服但自己却 很有主见的假象。
其次，过分的重视印象管理也很可能无法 营造良好的人际氛围。因为你把自己包装得过 于严密，别人根本无法了解你究竟是什么样的 人，因此也无法信任你。
最后要特别提到的是，如出于不良的动机， 为了庸俗的目的，印象管理就会恶化社会风气， 但这应该不是印象管理本身的问题，而是动机、 目的的问题。
印象管理给人力资源管理工作增加了不小
2．保护性印象管理 所谓保护性印象管理，是人们尽可能地弱
化自己的不足或避免别人消极地看待自己，免 于形象受损的一种努力，其目的是在于避免惩 罚和责备。一般情况下，人们通过以下手段进 行保护性印象管理。
（1）借口。即承认行为本身有错，却否认 自己应该对行为负责，于是把过错归于偶然因 素、不了解情况、生理驱动力，甚至推诿他人。 例如，迟到的员工可能借口路上堵车、昨夜失 眠等。借口若有效必须充分、正规、真诚和易 于被人接受。
4.3 印象管理
一、印象管理的概念（一）印象管理的概念印象管理(impression management)是指一个人通过一定的方法去影响别人对于自己的印象，使别人所形成的印象符合自己期望的过程。
恰当的印象管理是人际交往的润滑剂，可以使交往顺畅进行。
恰当的印象管理不应理解为虚伪，而应理解为讲文明、讲修养。
（二）印象管理的理论1.符号互动论。
参与社会互动的人，要站在他人角色的立场上，了解别入如何看待自己。
这样可以便入们有效控制自己的社会行为，使别人感到满意。
2.戏剧论。
戈夫曼(E．Goffman，1959)提出的“戏剧论”，他把社会交往看作戏剧舞台，人人扮演一定角色，演出相应的节目。
在别人面前，人总企图控制别人对自己的印象以及交往的性质。
社会赞许需要、控制交往结果的愿望，促使人们进行印象管理。
在社会互动中，每个人都竭力维持与当前社会情境相吻合的形象，以确保他人对其做出使之愉快的评价。
成功维持良好形象，就会受到周围人的赞许，自己就有面子，否则就“丢脸”。
每个人都有保全面子或挽回面子的策略，这就是印象管理策略。
二、情境同一性与自我表现亚历山大等人于20世纪70年代提出了情境同一性理论，认为每个社会情境或人际背景，都有一种合适的社会行为模式，这种行为模式表达了一种特别适合于该情境的同一性，故称为情境同一性。
（一）交往对象与自我表现人在不同人面前，其行为表现就不一样。
但在某些特定的情况下，如与不能认同的对象进行交往时，人们往往不会表现出与交往对象的接近，而是尽可能表现出与对方的不同，甚至宁愿改变自己原有的态度、观点，也不愿与对方相似。
（二）交往目标与自我表现交往目标能决定人的自我表现。
有研究发现，让海军军校学员一起完成某项任务，对其中一半人员强调团结、和睦，对另一半强调工作效率和结果。
然后，让学员在自己的小组做自我介绍。
结果，强调工作效率的那一组学员，表现了更多肯定的自我描述，告诉别人自己的能力、特长和优点；强调和睦的那组学员，自我描述更谦虚，甚至有自我批评。
印象管理
印象管理的结构
印象管理的结构：
印象动机：个体试图控制他人对自己的印象的愿望或动机
印象建构：个体决定给他人产生什么样的印象、并如何产生这种
印象
（1）印象与个人目标的相关性。越是与个人目 标相关密切的印象，个体进行印象管理的动 机就越强烈。 （2）这些目标的价值。越是有价值的目标，个 体进行印象管理的动机就越强烈。 （3）一个人期望留给他人的印象与他认为自己 已经留给他人的印象之间的差异。这种差异 越大，个体的印象管理的动机就越强。
谢谢大家
内部变量：分别是自我概念、欲求身份。 人际变量：角色限制、目标靶价值观和个体当前
或潜在的社会形象。
印象管理的策略
含义：行为主体通过言语或非言语，有意或无意地控制他
人对自己的印象的方法称为印象管理策略。 1、获得性印象管理策略：试图使别人积极看待自己的 努力的措施 1）讨好 2）自我宣传 3）恳求 4)威慑 2、保护性印象管理策略：而尽可能弱化自己的不足 或避免使别人消极地看待自己的防御性措施 1）辩解和借口 2）道歉 3）揭示困难 4） 事先声 明和自我设障
[点评] 显然，程练为了保持大家对她的超好印象，竭 尽全力维持自己“能干”“优秀”的形象，不敢有 所放纵。久而久之，身心俱疲，便在行为上走向反 面。其实，谁都只是人而不是神，过分的印象管理 很容易给自己套上枷锁；适当展示真实的自我，才 可能有心灵的自由。
参考文献
辽宁行政学院学报《印象管理的研究综述⒇》 孟野(沈阳师范大学,辽宁沈阳 110034) 心理科学进展 《印象管理及其相关研究述评》 刘娟娟（西安理工大学学生处， 西安 710048）2006，14（2）：309~314 财经管理《印象管理研究综述》金春美 王 蕊（沈阳师范大学教育科学学院 辽 宁· 沈阳 110034）2009年9月上旬刊 天水行政学院学报《印象管理影响因素研究述评》 王丽佩,李永鑫(河南大学心理 学系,河南开封475001) 2007年第六期 社会心理科学 《印象管理综述》房玲（苏州大学教育学院应用心理学） 2005年 第三期
印象管理的例子
印象管理的例子
以下是一些印象管理的例子：
1. 社交媒体：人们通过维护自己的社交媒体账户来管理自己的印象。
他们可能发布精心策划的照片、有趣的状态更新或与其他用户互动，以塑造自己的形象。
2. 面试：在求职过程中，候选人会努力展示自己的技能和资历，以给面试官留下良好的印象。
他们可能会准备好回答常见问题，穿着合适的服装，并展示出积极的态度和自信的表现。
3. 公共演讲：演讲者努力在公众面前塑造积极的印象。
他们通过选择合适的服装、使用肢体语言、表达清晰的观点和保持自信的态度来吸引观众和认同者。
4. 企业品牌：企业通过广告、产品包装、网站设计以及员工和客户的互动来管理自己的形象。
他们努力塑造一个积极、专业和信任的品牌形象，以吸引更多的客户和保持业务健康。
5. 社交活动：在社交场合，人们会关注自己的形象，努力给他人留下积极的印象。
他们可能关注自己的言谈举止、穿着打扮以及与他人的互动方式，以确保得到他人的赞赏和喜欢。
这些例子展示了印象管理在个人和组织层面的重要性。
人们通过精心策划和表现来管理自己的印象，以达到他们想要传达的形象和目标。
同时，企业也承担着管理自己品牌形象的责任，以吸引顾客、保持声誉和增加销售。
管理心理学.印象管理
21
Research)
3、李琼，郭德俊,印象整饰的概念、动机及行为策
略简述.心理科学，1997,20(l):6论. 上海：商务印书馆， 1985
6、李琼，郭德俊. 中国人的印象整饰特征及 其影响因素初探.心理科学，1999, 22： 488~491
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✓相关概念的区分问题 ✓ 研究内容上还有待完善 ✓测量方法还有待改进 ✓研究结果的推广问题还需小心处理 ✓跨文化的研究比较缺乏
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参考资料
1、社会心理学，作者：Guangguo Xu, 徐光国，出 版者五南图书出版股份有限公司,1996
2、Youk University Article (Theories Used in IS
究提供了理论框架。
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受这一理论模型的指导，其测量工具上也发生 了变化，出现了新的印象管理量表。Conroy, Motl 和Hall在2000年[10]和2003年[11]进行了三项研究， 用来检验Leary和Kowalski提出的印象管理两因素 模型。他们编制了SPEQ（the self-Presentation in Exerciase Questionnaire），结果两因素模型 的合理性，总量表共9个项目（印象动机6个，印 象建构3个），其中印象动机和印象建构之间的相 关系数为0.34。印象动机的加权Ω系数 （Weighted omega coefficients）为0.87，印象
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二、人格因素大致包括：
（一）自尊与印象管理 （二）自我监控与印象管理 （三）控制点与印象管理 （四）归因与印象管理
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三、情境因素
从情境因素来看，主要涉及三方面：情境 的公开性、个体对表现结果重要性的知觉、 任务的本质和结果反馈。其中研究最多的 是情境的公开性。Kolditz和Arkin（1982） 提出印象管理更多出现于公开场合而非私 人场合。
印象管理的五种模式
印象管理的五种模式印象管理是指个人或组织在社会交往过程中，通过各种手段和策略来管理自身形象和他人对自身的印象。
在现代社会中，印象管理已经成为一项重要的技能，它可以影响一个人或组织在职场、社交和公众舆论中的形象和声誉。
下面将介绍印象管理的五种模式。
1. 自我表现模式自我表现模式是指个人通过言行举止、仪态仪表等方式来展示自己的形象。
在职场中，一个人的自我表现往往是他人对他印象的首要来源。
因此，个人在职场中应该注意自己的形象，保持专业、自信和亲和力等积极的形象特质。
同时，还应该注意细节，比如穿着得体、言辞得当等，以提升自己的形象。
2. 信息管理模式信息管理模式是指个人或组织通过传递和控制信息来管理自身形象。
在现代社会中，信息传播的速度和范围都非常广泛，因此个人或组织需要善于利用各种渠道和方式来传递正面的信息，以树立良好的形象。
这包括在媒体上发布正面的新闻、通过社交媒体展示积极的生活和工作状态等。
同时，也需要注意信息的可信度和真实性，以避免误导他人或破坏自身形象。
3. 社交关系管理模式社交关系管理模式是指个人通过维护和发展社交关系来管理自身形象。
在社交活动中，个人的社交能力和人际关系往往是他人对他印象的重要因素。
因此，个人在社交活动中应该注重与他人的交流和合作，建立良好的人际关系网络。
同时，还应该注意在社交活动中展现自己的个性和特长，以增加别人对自己的认可和赞赏。
4. 品牌形象管理模式品牌形象管理模式是指组织通过产品、服务和企业文化等方面来管理自身形象。
在商业领域中，一个企业的品牌形象往往是其竞争力和市场地位的重要因素。
因此，企业需要注重产品和服务的质量，建立良好的企业文化，提升品牌的知名度和美誉度。
同时，也需要注意与消费者和社会的沟通和互动，以增强品牌形象的吸引力和影响力。
5. 纠错和修复模式纠错和修复模式是指个人或组织在形象受损或出现问题时，通过采取一系列措施来修复和恢复形象。
在现实生活中，个人或组织难免会遇到形象受损的情况，比如产品质量问题、领导失误等。
印象管理
印象管理(impression management) 是指一个人通过一定的方式影响别人形成的对自己的印象的过程。
它是自我调节的一个重要方面，也包括了与他人的社会互动，是自我认知观点的核心和人类的一种基本动机是:不论个体在组织内部还是组织外部都渴望被别人积极看待，避免被别人消极看待。
试图使别人积极看待自己的努力叫获得性印象管理；而尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极地看待自己的防御性措施是保护性印象管理。
印象管理深层含义印象管理，有时又称印象整饰，印象管理是心理学家库利、戈夫曼等人提出的,是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。
通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保他人对自己做出愉快的评价。
印象管理是社会互动的一个根本方面。
每种社会情境或人际背景都有一种合适的社会行为模式，这种行为模式表达了一种特别适合该情境的同一性，人们在交往中总是力求创造最适合自己的情境同一性。
理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人交往。
印象管理的动机印象管理的动机是指人们想操纵和控制自己在他人心目中的印象的意愿程度。
个体印象管理的动机水平将取决于以下三方面的因素：（1）印象与个人目标的相关性。
越是与个人目标相关密切的印象，个体进行印象管理的动机就越强烈。
在组织中，个体的工作能力与工作方式形象，与个体的目标关系密切，（2）这些目标的价值。
越是有价值的目标，个体进行印象管理的动机就越强烈。
例如，提升对个体来说，是非常有价值的目标，而上级和同事对自己工作能力与工作方式的印象，则直接影响个体的提升，因此，个体会非常在意使上级和同事形成有关自己工作能力与工作方式的好印象。
（3）一个人期望留给他人的印象与他认为自己已经留给他人的印象之间的差异。
这种差异越大，个体的印象管理的动机就越强。
例如，某人希望上级赏识自己的能力，下级认可自己的工作方式，当认为上级过去已形成有关自己能力的不良印象，或者下级已形成有关自己工作方式的不良印象时，个体改变这种印象，对自我印象进行管理的愿望就会更强烈。
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给人留下良好第一印象的六种途径：
1)真诚的对别人感兴趣；
2)做一个耐心的听者，鼓励 别人谈他们自己； 3)谈符合别人兴趣的话题；
4) 微笑； 5)以真诚的方式让别人感到 他自己很重要； 6)多提别人的名字 。
应用锦囊：
• 如何提高自我形象
• 声音
• 穿着
• 表情
自我形象的提高——声音方面
• 尽量让自己的声音深沉、坚厚，散发着磁性悦耳、惹人的魅力且富有感 染人的表演技巧，遇到什么样的人，尽量达成同步，跟他一样（譬如说 话速度、音调、停顿时间、穿着和身体语言等）。 • （1）语调--要抑扬顿挫；防止平淡、乏味、如同念经文催人入眠的语 调。 • （2）声调--太高、太尖、会让人感到头痛反感；太低沉让人忧伤。 • （3）音量--太大了会让人头痛或者惹恼对方，过柔或者太小显得没有 权威，没有自信。 • （4）速度--太快显得让人不明白、不稳重；太慢又无生气。 • （5）停顿--话中间请留下让别人反应的时间，这也可以强调重点。 • （6）地方口音--尽量避免地方口音，以免让人误解。 • （7）用准确精练的语言，语言应避免： • A． 口头禅 • B． 发音错误 • C． 不文明的脏话
Attention
• 无论是谁都要仔细的因时因地的进行选择，否 则可能会产生相反的效果。 • 接下来介绍两位心理学大师对于提高自我形象 所提出的具体行为方式
soler 模式
• 社会心理学学家艾根提出的soler模
1. s，sit坐或站要面对别人;
2. o，open姿势要自然开放； 3. l，lean身体微微前倾； 4. e，eyes指目光接触; 5. r，relax指放松。
• 恫吓：在于给别人造 成一个恐怖的印象， 使对方由于害怕而完 全接受控制，由此达 到自己的目的。 • 在人际交往中，有些 人常常一开始就造成 一种声势，先声夺人， 让别人摸不着头脑， 从而控制别人对自己 的印象。
• 自我抬高：运用这种策略的目的在于，想使自己 在别人看来有能力。
• 在使用这种策略时，人们既可能在总体上抬高自 己，也可能在某些特殊的方面抬高自己。 • 自我抬高的人往往承认自己有一些小的不足，会 使自己抬高的某些方面让人觉得更可信。
特质与能力
特质和价值观等信息比能力信息在印象形成时更加 重要。（ DeBruin和Van Lange）
应用小锦囊：
别人问你的缺点时，回答（可改变的）能力上的不足比性格 上的缺点更能博得他（她）的好感。
• 否定效应：在印象形成中，人们对他人的否定信息比 肯定信息更加关注的倾向。
应用小锦囊：
要给人以好的第一印象，就必须避免表露出自己性格 特质 上的缺点，否则对方会失去对你的兴趣。
• 他人美化：通过各种途径努力使别人感觉很好从而
增加自己的吸引力。（自我表现的策略） • 具体包括：赞扬他人，对他人表示赞同，对他人感 兴趣，对他施以小恩小惠，或用非口头形式表达喜欢 对方
他人美化：
• 恭维他人（逢迎）。人 们不会不喜欢那些高看 他们的人，所以恭维是 必要的。但恭维要真诚、 自然、抓住时机。 • 遵从别人（遵从）。人 们喜欢那些在信念、态 度和行为方面与其相似 的人，因此遵从他人往 往会给其留下好的印象。 • 给予好处（施惠）。 “投之以桃，报之以 李”，人们喜欢那些给 予其礼物或为他办好事 的人。
• 显示：其目的在于给别人以正直和品行高尚的印 象，并由此使别人感到其中的差距，引起别人的 内疚感。 • 领导者会常常使用此策略，赢得别人的尊重。
• 恳求：目的在于引起别人的同情，进而得到别人 的帮助。这是人们在其他策略使用无效时最后的 一种被动的印象控制方法。 • 这也是一些人赢得别人帮助的常用手段，同时， 也是一些人骗取别人信任、同情和其他物质帮助 的伎俩。
• Asch认为，对他人印象的形成涉 及到比仅仅把单个特质相加更多 的过程。
• 特质1+特质2+……+特质n<印象
Solomon E. Asch 1907 - 1996
பைடு நூலகம்
中心特质理论
• Asch认为在印象形成中,各个特质的重要性是不一 样的，那种和许多其他特质有着高度联结关系的 称为中心特质。 • Asch和凯利的研究均认为热情和冷淡是印象形成 的中心特质。 • 廖建东和沈祖樾重复Asch的实验却发现热情和冷 淡不足以构成中国人印象形成的中心特质.
• 人们可以使用不同的策略
来提高他们的形象，这些
策略大多可分为两大类
• 自我美化
• 他人美化
定义
•
•
自我美化：努力增加
自己的吸引力 具体的策略包括自己的 穿着、配饰，言语、表 情、动作等，还包括努 力以肯定的评语描述自 己。
自我美化：
研究显示，在策略的效果上，男女是有差异的
• 男性:利用手势、身体 语言较吸引人 • 女性:用面部表情较吸引 人，而语言、手势等肢 体动作不那么重要。
• 著名社会心理学家考夫曼 (E.Goffman)指出，人际 交往就像戏剧舞台，每个 人都在扮演某个角色、演 出一定的节目。 • 所谓节目，是指一整套经 过精心选择的用来表现自 我的语言或非语言的活动。
定 义
• 印象管理：个体给别 人留下良好的第一印 象而作出的努力
他人对你的印象不只是简单相加
自我形象的提高——穿着方面
• • 注意你的发型 • 发型的修整是有很大的讲究的 ，不要过分奇异是基本的要求，要 有精心梳理的痕迹，但决不能有刻意“猎奇”的迹象。 无论男女都要注意的问题 • 避免过多使用香水、花露水、刮面水 • 适当使用一点你喜欢的香水 • 如果你留胡子，要注意刮理整齐干净 女士的着装 • 适合场合的着装 • 避免穿过高的高跟鞋，鞋和袜子的匹配 • 尽量少的珠宝饰品 男士的着装 • 衣着讲究 • 黑色皮鞋，深色袜子 • 携带公文包或文件夹
•
•
自我形象的提高——表情方面
• 眼神
• 一般与对方目光接触的时间是和对方相处总时间的
1/3为最好，每次看别人的眼睛3秒左右 • 提倡平视，不要注视对方的头顶，胸部，腹部，臀 部，大腿或脚部和手部 • 眨眼一般每分钟5-8次
• 微笑
• 发自内心的微笑，精神饱满，神采奕奕，笑得亲切，
甜美．