电话销售的七步成交法
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
推销技巧1
第一步： 第一步：让客户知道
• 要让客户知道企业的产品，这是推销首先要 要让客户知道企业的产品， 做的事儿。做这种事儿并不困难， 做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后 说几句话就可以让客户知道。 说几句话就可以让客户知道。 • 为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多 为了让客户知道就要登门拜访， 客户知道就要多登门拜访。 客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛 苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。 苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
第七步： 第七步：让客户决定
• 即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户 即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心， 的认识容易反复， 的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的 他们的决心就更容易动摇。 话，他们的决心就更容易动摇。 • 为了成功地把产品推销出去，要对成交之际可能发生的 为了成功地把产品推销出去， 意外情况做好足够的精神准备 做好足够的精神准备， 意外情况做好足够的精神准备，随时坚定而又巧妙地迎 接各种带有颠覆性的新挑战， 接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为 止。 • 成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚 成功推销不仅需要丰富的业务知识， 沉着应战等许多宝贵的心理素质。 定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。
推销技巧
张可靖
走好推销“七步棋” 走好推销“七步棋”
• 推销需要经历一个与客户打交道的过程。 推销需要经历一个与客户打交道的过程。 • 推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总 推销如下棋，下棋就需要经历一个过程， 不能一开始就“将军” 不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地 推销要一步一步地推。 走，推销要一步一步地推。为了把产品推销 出去，在一般情况下要走好“七步棋” 出去，在一般情况下要走好“• 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购 买决定，因为他还不了解你和你的企业， 买决定，因为他还不了解你和你的企业，或 者说还不能信任你推销的产品。 者说还不能信任你推销的产品。 • 越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客 户的信任。这时候， 户的信任。这时候，你还要进一步做争取信 任的工作。争取信任离不开必要的证明材料， 任的工作。争取信任离不开必要的证明材料， 但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、 但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、 一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心 甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。 一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。 • 推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老 推销人员必须加强自己的诚信修养， 诚信修养 实的人总会比不老实的人容易得到别人的信 任。
销售七步成交法PPT精选文档
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
6
FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
2
第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
3
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
8
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
7
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
刀哥七步成交法总结
刀哥七步成交法总结
一
七步成交法是美国作家哈里J 弗里德曼提出的，他是通过将销售路径整理消化之后形成的成交方法，通过这个方法可以实时把握客户的沟通阶段，能够帮助销售员实时把控销售进度，方便后期跟踪成交客户。
第一步：打开销售销售的行话叫做破冰，是解除掉拒绝的第一步。
第二步：探寻了解客户的需求。
第三步：展示向客户展示对应的产品，或者发布一些案例让客户能够一目了然地了解产品。
第四步：试探成交
第五步：处理异议常规会对价格，功能，货期，售后服务会有或多或少的问题，针对客户的问题总结解决方案。
第六步：成交
第七步：售后及转介绍
以上就是哈利J 弗里德曼的七步成交法的流程，能够适用所有的销售模式，不同产品的话需要稍加修改即可，他客户让你的销售策略成为体系化的经验。
方便后期的培训学习和升华。
以上的七步成交法是给出了销售的底层逻辑，具体的问题需要销售员
在工作中不断的总结，提升找方法。
二
第一步，告诉客户你是谁，可以帮他解决什么问题；
第二步，告诉客户你发现了他什么问题，如果不解决会怎么样；
第三部，告诉客户为什么一定要现在解决这个问题；
第四步，向客户描述做你的产品可以带来哪些好处；
第五步，告诉客户哪些人选择了你的产品；
第六步，向客户描述哪些选择了你产品的人现在怎么样了；
第七步，向客户作出你的承诺。
销售七步法
经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的J U L I E法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
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电话销售基本流程的七个阶段
话后整理 约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
话后整理
1、资料分析
2、客户分类
3、客户跟进计划
识别真假疑虑
假
客户敷衍、无故拖延、问题刁钻
◆ 恩，恩，恩（好，好，好）
◆ 对你的答案都不是很感兴趣； ◆ 纠缠在一个问题上，死不松
口，固执己见，故意刁难； ◆ 问一些跟产品没关系的问题， 漫无边际，不愿谈及合作；
真
关注效果，价格，担心售后
客户对问题细节非常关心； ◆ 对招聘产品可发布职位做深入 了解； ◆ 想知道平台是否能给他带来更 多的好处; ◆ 想知道怎么核实你给的答案正 确性； ◆ 与其他招聘进行衡量比较……
话后整理 约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
话前准备
第一步：话前准备
更容易达成目标
积极的态度 了解客户的基本情况 明确电话访谈的目的
一、积极的态度
意 识
自 信 微 笑
二、了解客户的基本情况
我了解
目经 标营 人状 群况 、、 竞产 争品 对定 手位
三、明确访谈目的
确定客户购买时间和项目
确定出客户何时作最后决定 订下此次电话或拜访时间
开场白
话前准备
第二步：开场白
把耳朵叫醒的开场白！
利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？
开场白要点：
你是谁？---确认对方公司和联系人
我是谁？---自我介绍
干什么？---切入主题
主要目标：通常是你最希望在
这 通电话达成的事情
知道打这通电话想要得到什么？
次要目标：如果当你没有办法在
这通电话达成主要目标时，你最希望 达成的事情，或者说在主要目标完成 后要进一步完成的目标
常见的主要目标：
了解客户需求，确认目标客户 让客户同意接受服务或购买的提案
常见次要目标：
引起客户兴趣 取得客户的相关信息 得到负责人信息或者介绍其他客户的信息 订下未来再和客户联系的时间
探询需求 开场白
话前准备
客户的需求是销售的“核心”
探寻需求过程中应注意事情：
4、连贯性的问题 5、提问技巧：开放式、选择式
销售所扮演的角色：引导者
电话销售基本流程的七个阶段
推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
推荐产品的三个步骤
一
表示了解顾客的需求
二
陈述产品是如何满足客户需求的
三
确认是否得到客户的认同
•
•
电话营销的目的
约见客户
签单
约见的两种情况
• 同意——确定时间、地点、人物…… • 不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定 下次电话拜访。
同意
确定约见的日期、时间、地点、负责人
不同意
利用排异技巧处理，如果依然不同意 约见，约定下次电话回访的时间。
结束语
“孙经理，感谢您对赶集的认可，如果 您有什么问题，可以随时与我联系，祝您 生意兴隆！” 注意：如果是意向客户应该发一条自己的 业务信息，保持联系
“开场白”后会遇到什么状况？
忙，没时间
有需要再找你
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
不感兴趣 以后再说吧
开场白后遇到的情况（拒绝）
情况一：不感兴趣
锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！
示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加带来效益、提高宣传 效果您感兴趣吗？
开场白后遇到的情况
情况二：有需要再找你
锦囊妙计：情感拉动
示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您 的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。
处理异议 推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
异议处理的步骤
表示认同 寻找原因
陈述利益
确认态度
常见异议有哪些？
疑虑来源
客户常有疑虑
效果疑虑
解决客户疑虑
口碑+案例+ 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值
价格疑虑
竞争对手疑虑
市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心
时机疑虑
时间紧迫性 + 促销政策
◆
约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
打电话注意事项
• • • • • • • • • • 快速引起客户兴趣 先探寻现状再挖掘需求 学会问问题，让客户多回答，销售仔细听 不要急于导入产品 客户不问，不要先提及价格 不要将产品所有卖点全部灌输给客户 突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象 客户有疑虑很正常，挑货才是买货人 识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求 准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上 进行下个环节
开场白后遇到的情况
情况三： 忙、没时间
锦囊妙计：欲擒故纵
示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不 是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。
开场白后遇到的情况
情况四： 以后再说吧
锦囊妙计：危机法
示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家 公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发 展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。