销售管理七步法
销售七步成交法
第一步：售前准备
营业环境的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备 商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备 专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认 为：形成第一印象的时间只有30秒。 •为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备 连带销售 关系维护 7 售后服务 专业知识 精神面貌 仪容仪表 2 接近顾客 统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求 提问 聆听
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
店铺销售服务七步曲
店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
销售七步法
4、客户在项目过程中主动帮忙或出谋划策。包括协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作
5、认识客户的家人，并成为好朋
6、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。
7、客户决策链上的多个关系人
2
★
我们是否能从教练那里得到我们想要的信息
1、教练所处的角色（例如技术把关者、使用者或外部的渠道、专家等）
2、客户内部的决策链及势力分布是否已告诉我们
3、给我们建议该去做谁的工作
4、提供决策层各个人的兴趣爱好
5、各决策人与哪些渠道绑定
3
最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式
1、合作模式包括我们的产品、方案，利益承诺、合作渠道都符合客户的心意
3
客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意
1、测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手
2、测试完我们的设备后，不让下架并沟通商务细节
3、多次重复强调我们设备上架后给他们业务带来的帮助
4
★
是否对公司认可
1、客户的关键决策人已到深圳总部考察过
2、参观完我们的样板或公司后，就不打算参观竞争对手的样板或公司
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
2、客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细
3、我们已弄清客户立项原因及客户问题所在
7
客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚
1、销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图
2、销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
销售管理解析：7个重要步骤帮助业务员制定销售工作计划
销售管理解析：7个重要步骤帮助业务员制定销售工作计划作为一个企业，在市场经济体制下，销售是企业最核心的部分之一。
只有通过有效的销售管理，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
因此，制定一个有效的销售工作计划对于业务员来说是非常重要的。
销售管理是指通过管理者对销售活动的制度、组织、计划、控制及协调等方面的措施来实现最大化的销售收益。
一位优秀的销售经理需要有一套专门的系统来有效地管理销售。
其中，7个重要的步骤将帮助业务员制定有效的销售工作计划。
第一步：分析市场作为一个销售人员，首先需要了解的是市场环境。
通过对目标市场的细致研究，了解行情、消费者和市场竞争状况。
还可以通过市场调研来了解消费者的需求和市场前景，进而制定相应的销售策略和计划。
第二步：制定目标通过了解市场，企业需要制定销售目标。
通常来讲，一个好的销售工作计划需要包含短期、中期和长期的目标，还需要估算市场占有率以及销售业绩等指标。
通过明确的目标制定，使销售人员更好地了解企业愿意达到的目标以及如何实现这些目标。
第三步：确定策略在得出明确的销售目标之后，企业需要进行相关策略的制定。
这些策略需要根据市场状况、竞争环境、收益预期、产品规划等来制定。
有了具体的策略，销售人员就可以根据市场需求来选择更好的销售方式。
第四步：协调营销组合销售工作计划的实行主要是通过营销组合来实现，而营销组合也是销售管理的重要部分。
营销组合需要包括产品、价格、促销和渠道，这些组合将有助于企业更好地开发市场、吸引客户并实现销售目标。
第五步：选择销售方法销售方法也是一项在执行销售计划中必不可少的环节。
销售方法可以通过多种方法来实现，如直销、导购以及在线销售等。
在此需要分析不同销售方式的优缺点，并根据企业的产品市场需求来选择更适合的销售方法。
第六步：制定销售预算销售预算是企业筹划销售工作计划的关键环节。
制定销售预算需要考虑到市场环境、市场开发、产品推广、销售渠道并且结合销售目标制定。
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1
★
我们是否能从教练那里得到我们想要的信息？
是□
否□
教练所处的角色（例如技术把关者、使用者或外部的渠道、专家等）——现在的高级教练主任（关羽），可以作为最高决策者
客户内部的决策链及势力分布是否已告诉我们
给我们建议该去做谁的工作——建议我们舒缓副主任（马超）的反对情绪，但也表示要适度接触，不必过深交往
参观完我们的样板或公司后，告知我们下一步要公关的人员及渠道（帮我们指路）——表示有一家渠道“真三国科技公司”之前做过很多他们学校的项目，服务质量一直都得到学校很多部门的认可（暗示我们要找“真三国科技公司”这家渠道合作）。同时也表示最近有一家渠道“曹操科技公司”经常找他们的副主任（马超）向他们推荐F5的产品（暗示我们也要适当做一下副主任（马超）的工作，以及提防“曹操科技公司”这家渠道及F5厂家）
结果
行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）
技术认可工作到位的评估标准
是□
否□
客户的需求点我们的解决方案是否都满足
客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏
客户主动介绍竞争对手的技术缺陷和不足
客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告
客户积极提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中
结果
行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）
1
★
我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？
是□
否□
具体细分行业需求可以参照《细分行业需求描述表》，里面已经收集了180个需求描述信息——选课系统/一卡通/数字化校园等应用系统的负载均衡
如果不解决会有什么后果？对谁的影响最大？——校长（刘备），原因是学校迎接“评优”工作
2
★
客户的需求要求在什么时间内解决?
是□
否□
客户已明确告知设备上线的时间为今年XX月底前
为什么要在这个时间前完成？是因为要花掉年底预算还是世博会前要实施……等——今年7月份“评优”工作，这几个系统绝不出现不稳定的问题（关键业务稳定性的需求必定需要AD产品）
3
★
需求已明确，并转换为“商机”？预签金额是XXX万——20万
案例分析：
深信服销售员——赵云；赵云的上级主管是——诸葛亮
最终客户是一个教育行业用户——蜀国大学
决策链：校长（刘备）、网络中心主任（关羽）、工程师（张飞）、副主任（马超）
用户背后的渠道——真三国科技公司
竞争对手——F5；竞争对手的支持渠道——曹操科技公司
第一步：需求挖掘—20%
序号
权重
工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云）
4
★
我们是否清楚客户背后的渠道关系？
是□
否□
客户高层推荐渠道名单——主任（关羽）已经暗示了“真三国科技公司”这家渠道
其他友商推荐的渠道
在该单位多次中标的渠道
渠道能讲出客户内部的关系和矛盾
现有合作渠道和经常中标的渠道在客户内部的关系分布情况
在强势渠道、集成大包或其他厂商主导的项目中,我们已绑定客户认可的厂商或渠道?
否□
客户已告知需要的产品型号及数量
客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细
我们已弄清客户立项原因及客户问题所在
7
客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚？
是□
否□
销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图
销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来
熟悉项目来源的渠道告知的竞争对手
6
我们已了解竞争对手或对手渠道在客户端的支持者?
是□
否□
内线告知——从主任（关羽）的口中我们了解到F5及渠道“曹操科技公司”找到是他们副主任（马超）
客户内部因非常规挑刺的人
7
★
和竞争对手形成差异化技术特点，并已给竞争对手设立技术屏障?
是□
否□
测试方案屏障——全中文管理界面、独家具备单边加速技术（不用装客户端）、智能告警（短信）、智能报表（自动生成PDF格式报表）
已确认客户的产品线选择倾向（AC、SSL、AD、SG、加速、IPSec、BM）——AD负载均衡
是□
否□
进入“商机管理”的确定事项为明确客户的产品线倾向，以及能预估出我们签约的金额
商机的来源有很多，包括
测试项目
咨询：网上咨询，来电咨询，EDM反馈，市场活动
参观公司
行业渠道商报备
主动拓展的中长期客户
4
★
第二步：项目立项与资金到位—30%
序号
权重
工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云）
结果
行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）
1
★
客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目?
是□
否□
我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项——我们初期的内线（张飞工程师）告诉我们这个项目关乎校长（刘备）的乌纱帽，是必须要上的，并且刘备已经同意上该项目了。
提供决策层各个人的兴趣爱好
各决策人与哪些渠道绑定
2
★
最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式?
是□
否□
合作模式包括我们的产品、方案，利益承诺、合作渠道都符合客户的心意
内部会议上定论我们的方案优于对手——在主任（关羽）上报给校长（刘备）的工作报告中，表示对我们整体性价比的倾向。同时在主任（关羽）的神情上能察觉校长（刘备）对于这份报告是满意的（行为判断的标准是校长（刘备）没有插手，由主任（关羽）全权负责）
4
客户决策链是否认可我们的技术引导结果及产品?
是□
否□
我们可以从多条内线了解到最新的项目进展及最新对我们的技术认可评价
决策链里面多数人认可我们的技术引导结果及产品
技术把关者认可我们的技术引导结果及产品
5
我们已确项目里的主要竞争对手是谁?
是□
否□
对手第一个拿设备过去测试并且测试时间最长
多条内线给我们反馈谁是我们最大的竞争对手
经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与商务洽谈中
客户提交有倾向性的总结报告
客户愿意用我们的标准来作为他们的采购标准
1
★
通过技术认可，客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势?
是□
否□
客户拿我们的技术亮点来询问竞争对手你有没有——工程师张飞要求F5在6月份之前提供中文操作界面的功能，结果F5当然提供不了。另外工程师张飞表示学校有1万多学生、老师，客户端一定要透明的，不能装任何客户端及插件，因为工作量太大了，结果F5当然也支持不了。
客户关系工作到位评估标准
是□
否□
可随时邀请客户见面
客户对我们提出的利益分配方案有意见，经协商后，最终接受并同意利益分配方案
客户参加公关活动，主动帮我们省钱
客户在项目过程中主动帮忙或出谋划策。包括协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作
认识客户的家人，并成为好朋
客户已明确告知设备上线的大概时间和规划
客户的高层是否在正式的场合要求IT人员完成或者解决某些问题
2
★
资金预算已到位?
是□
否□
资金来源是什么？（是否是客户自己出钱；是否是政府财政预算；是否是运营商出资……等）——政府拨款的“评优”专项资金
3
★
是否已从商机转变为项目
是□
否□
从商机转变为项目的标志为项目已立项、资金已到位——资金已到位
在不同场合多次重复强调我们的技术亮点——主任关羽非常满意我们的智能报表功能，并愿意作为上报校长（刘备）的汇报文档
对我们技术亮点结合他们自身业务状况做详细沟通
2
客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意?
是□
否□
测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手
测试完我们的设备后，不让下架并沟通商务细节
多次重复强调我们设备上架后给他们业务带来的帮助
4
资金预算分布已明确（AD多少预算、服务器多少预算……）?——用户总预算50万，其中服务器大约20万，我们这部分预算30万
是□
否□
从客户角度出发我们要关注整个项目，而不仅仅是我们的产品本身
明确客户资金预算的分布有助于我们后期商务价格或招投标分析使用
第三步：技术认可—40%
序号
权重
工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云）
4.立场属性：导师、支持者、中立者、不支持者、敌人
5.其他：客户内部派系或圈子分布情况
2
★
该项目中已经有我方的教练或枪手？——我们一开始的教练是下面的工程师（张飞），后来发展了高级教练：主任（关羽）
是□
否□
晚上9点以后打短话或发短信会回复
晚上能约出来吃饭且成本很低
跟你一起开发和测试你的计划
同你分享涉及项目的秘密信息
你不在时积极帮你销售
将他个人的成功与你的成功相结合
愿意承担实施你解决方案的责任
公开表示你的解决方案或公司是非常优秀的
3
★
我们已了解到客户的采购流程和关键点?——由于是政府财政的钱，因此必须采用公开招标
是□
否□
能画出采购流程图并能详细讲出每个人起到的作用
能够说出客户的历史采购习惯：最近1、2年类似项目采购流程、多少金额的项目是客户那个职务的人在决策、能否指定品牌、能否指定参数、评分标准的制定、经常中标的渠道、我们这类的产品是那个决策人在负责——我们从工程师（张飞）、渠道“真三国科技公司”及过往成交历史了解到在学校里，100万以下的项目基本都是主任（关羽）说了算，校长（刘备）一般不会插手。因此主任（关羽）就从决策链的关键人上升到决策链的最高决策者。