谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
与体质有关 与对方的认知有关 与对对方的判断有关 优势,劣势与均势
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
广义的谈判
局 布局
势 造势
术
用术
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的目的
协议
有利
不能超过对方的 底线，不要侵犯
对方的禁忌
软
衡量我方的成 本，达到我方
的利益
硬
谈判的性格
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
诚信
合作策略
信任
合 作 策
略 的 特 点
互动
感性
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
合作策略的步骤
找
理了出
选 定
清解解 解
问 题
问 题
决 方 案
决 方 法
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
妥协策略的本质与风险
۞妥协最主要的精神在追求公平及合理, 让双方都有某种程度上的利益，以使双 方仍有意愿维持协议的结果。
谈判的进行
结 细 逻辑原则 构节 性 性 相关原则 议议 题 题 难易原则
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
辩论阶段
辩论的目的
建方
诊
收 集 信
立对 互谈 信判 及的
疗 对 立
测 试 立
息
双信 心
心 态
场
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
辩论阶段
如何暗示
假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示 或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只 要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方 的询问或回应。
❖我们在一般的情况 ❖在什么条件下有折 下是没有折扣的。 扣可以商量呢？
❖我们不能接受你变 ❖哪些是你能接受，
更所有的条件。
哪些是不能的呢？
❖你要求的交货期限 ❖你要延迟多久？什
实在太赶了。
么条件谈下判技能巧研赶习(P出PT 来70页？)(1)
辩论阶段
如何回应暗示
发 鼓探 确 回 觉 励询 认 应
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
当对方把属于他的问题抛给你时
验证问题的真实性 不要理会程序问题
先不考虑让步 针对问题进行铲除
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
何谓搭配
拆解议题
组合议题
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
报盘
报
尽可能报高或开低
盘
态度坚定
的
内容清晰
原
不解释、不说明
➢目的是你的需求及你想达到的
➢理由则是说明这个需求的原因
➢说明的理由与真实的未必相同，
此时，说的一方不要被自己的理由
卡死，听的一方则要寻求对方真正
的理由。
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的议题结构
「整批交易」与「强迫 搭配」
整批交易是在一堆议题里，夹带 一些对方不同意的议题，要求一并
通过。
۞妥协策略着重在结果上有所得，而不是 一昧的追求原先所定目标。
۞双方对目标的达成必须折衷，彼此获得 较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对 称或逻辑上的折衷。
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
让步策略的本质与风险
۞让步是一种牵引对方的策略。当你非 常在乎与对方的关系，更胜于获取任 何结果时，适合采取让步模式.
不安之时；(打击手v.s投手的对决) ►在双方利益无法达到平衡时
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的结构分析
谈判的客观结构Байду номын сангаас
主场 客场 第三地 客观期限 制造期限
地沟 点通 期管 限道
看、听 看 听
第三者 意思实现
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
现场
心理上
有利害 关系 无利害 关系
谈判的人的结构
有限权力
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的准备
(谈判天平上的砝码)
双所 方有 拥资 有的源
竞与 争劣 优势势
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
拟定战略
What 成本
让
步 对方感兴趣 利益
替代方案 核心议题 谈判筹码
建立互信的小议题
先例
例外的理由
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的进行
有关的定义 有关的解释 有关的说明
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/10
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的基本认知
谈判的坐标=用距离的概念 来了解谈判发生的区间及协 议的落点
L 理想目标——Like I 预期目标——Intend M 底线——Must
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
图一：
L
I
M
M
I
L
图二：
L
I
M
M
I 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
L
图三：
L
I
M
图四：
L
M
M
I
I
M
L （L）
则
先谈项目价值
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
报盘
开高报低的理由
保也提
避
创
留可高
免
造
一能外
定 谈
以 此
在 或 附
判价加
空成价
因 自 尊 引 起 的 僵
对 方 取 胜 的 气
间
交
值
局 氛 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
开价顺序 均分差异
假性公平的存在 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的 收 谈判的
准备阶
集 信
辩论阶
段息 段
观 察
发 问
倾 听
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的进行
良好的开局
设
营 掌适
计 自 我 形 象
造 和 谐 气 氛
握 切 入 主 题 时 机
当 安 排 议 程
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的议程
纵 向
or
横向
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
坚持立场
提
案
切合实际
的
功
能
保持弹性
说明 修正
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
原则
坚定
例：我们一定要得到补偿
细节
弹性
例：我们提议 RMB 100万元的补偿
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
……或……句型
例：RMB10万元 12周交货 CIF 或 RMB8.5万元 16周交货 FOB
人
观
个性
众 喜好
正式
第
合法？
三
者
非正式
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议 题
谈判的议题结构
抽
关系、友谊、荣辱、 信任、名声、知名
象
度、升迁、面子、 奖惩…
具 体
看得见、摸得 着、可量化
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的议题结构
要求
立场
原因
利益
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
目的与理由
可避免对方立即的反对 可得知对方真正的问题所在 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
巧用假设性提案
如果……怎么样
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
提案的技巧
改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其 理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要， 再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起， 否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。 1)如果你能做到a……b…….c…… 2)我们将考虑a……b……c…… 3)我们这么做是着眼于……
议价
如何进行报盘解释
——报盘解释是指应对方要求，对内容构成， 设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其 目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强 其说服力并降低对方的期望值。——
不有避针能
问问实对说
不必就亮勿
答
答
虚
点 写 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
如何进行报盘评论
——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。——
适合竞争策略的情境
不 须
零重
对 手
长 远 的 关 系
和视 关利 系益
准 备 竞 争
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
竞争策略
强调差异性
缺乏信任
能要的尽量要
给对方压力
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
竞争策略
竞争的原则
正 确
精
设确
定估
交算
易成
范 畴
本
正
备遵 妥守 替竞 代争 方守 案则
确 传 达 与 解 读 谈 判 条
۞让步模式的谈判是以退为进，希望对 方将来对我们『让步』。
۞让步是双方为达成有效协议不得不采 取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
规避模式的谈判情境
۞适用规避模式的谈判情境。
►在突破谈判僵局时； ►在找出真正决策者时； ►在搜集完整信息情报前； ►在谈判进行不顺时； ►对手占了上风，或谈判进行方式令你
交易阶段
识别谈判中的困境 对 僵僵 抗 持局
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
广义的谈判
局 布局
势 造势
术
用术
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的目的
协议
有利
不能超过对方的 底线，不要侵犯
对方的禁忌
软
衡量我方的成 本，达到我方
的利益
硬
谈判的性格
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
诚信
合作策略
信任
合 作 策
略 的 特 点
互动
感性
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
合作策略的步骤
找
理了出
选 定
清解解 解
问 题
问 题
决 方 案
决 方 法
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
妥协策略的本质与风险
۞妥协最主要的精神在追求公平及合理, 让双方都有某种程度上的利益，以使双 方仍有意愿维持协议的结果。
谈判的进行
结 细 逻辑原则 构节 性 性 相关原则 议议 题 题 难易原则
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
辩论阶段
辩论的目的
建方
诊
收 集 信
立对 互谈 信判 及的
疗 对 立
测 试 立
息
双信 心
心 态
场
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
辩论阶段
如何暗示
假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示 或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只 要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方 的询问或回应。
❖我们在一般的情况 ❖在什么条件下有折 下是没有折扣的。 扣可以商量呢？
❖我们不能接受你变 ❖哪些是你能接受，
更所有的条件。
哪些是不能的呢？
❖你要求的交货期限 ❖你要延迟多久？什
实在太赶了。
么条件谈下判技能巧研赶习(P出PT 来70页？)(1)
辩论阶段
如何回应暗示
发 鼓探 确 回 觉 励询 认 应
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
当对方把属于他的问题抛给你时
验证问题的真实性 不要理会程序问题
先不考虑让步 针对问题进行铲除
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
何谓搭配
拆解议题
组合议题
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
报盘
报
尽可能报高或开低
盘
态度坚定
的
内容清晰
原
不解释、不说明
➢目的是你的需求及你想达到的
➢理由则是说明这个需求的原因
➢说明的理由与真实的未必相同，
此时，说的一方不要被自己的理由
卡死，听的一方则要寻求对方真正
的理由。
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的议题结构
「整批交易」与「强迫 搭配」
整批交易是在一堆议题里，夹带 一些对方不同意的议题，要求一并
通过。
۞妥协策略着重在结果上有所得，而不是 一昧的追求原先所定目标。
۞双方对目标的达成必须折衷，彼此获得 较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对 称或逻辑上的折衷。
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
让步策略的本质与风险
۞让步是一种牵引对方的策略。当你非 常在乎与对方的关系，更胜于获取任 何结果时，适合采取让步模式.
不安之时；(打击手v.s投手的对决) ►在双方利益无法达到平衡时
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的结构分析
谈判的客观结构Байду номын сангаас
主场 客场 第三地 客观期限 制造期限
地沟 点通 期管 限道
看、听 看 听
第三者 意思实现
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
现场
心理上
有利害 关系 无利害 关系
谈判的人的结构
有限权力
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的准备
(谈判天平上的砝码)
双所 方有 拥资 有的源
竞与 争劣 优势势
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
拟定战略
What 成本
让
步 对方感兴趣 利益
替代方案 核心议题 谈判筹码
建立互信的小议题
先例
例外的理由
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的进行
有关的定义 有关的解释 有关的说明
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/10
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的基本认知
谈判的坐标=用距离的概念 来了解谈判发生的区间及协 议的落点
L 理想目标——Like I 预期目标——Intend M 底线——Must
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
图一：
L
I
M
M
I
L
图二：
L
I
M
M
I 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
L
图三：
L
I
M
图四：
L
M
M
I
I
M
L （L）
则
先谈项目价值
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
报盘
开高报低的理由
保也提
避
创
留可高
免
造
一能外
定 谈
以 此
在 或 附
判价加
空成价
因 自 尊 引 起 的 僵
对 方 取 胜 的 气
间
交
值
局 氛 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
开价顺序 均分差异
假性公平的存在 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的 收 谈判的
准备阶
集 信
辩论阶
段息 段
观 察
发 问
倾 听
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的进行
良好的开局
设
营 掌适
计 自 我 形 象
造 和 谐 气 氛
握 切 入 主 题 时 机
当 安 排 议 程
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的议程
纵 向
or
横向
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
坚持立场
提
案
切合实际
的
功
能
保持弹性
说明 修正
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
原则
坚定
例：我们一定要得到补偿
细节
弹性
例：我们提议 RMB 100万元的补偿
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
……或……句型
例：RMB10万元 12周交货 CIF 或 RMB8.5万元 16周交货 FOB
人
观
个性
众 喜好
正式
第
合法？
三
者
非正式
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议 题
谈判的议题结构
抽
关系、友谊、荣辱、 信任、名声、知名
象
度、升迁、面子、 奖惩…
具 体
看得见、摸得 着、可量化
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
谈判的议题结构
要求
立场
原因
利益
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
目的与理由
可避免对方立即的反对 可得知对方真正的问题所在 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
巧用假设性提案
如果……怎么样
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
提案阶段
提案的技巧
改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其 理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要， 再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起， 否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。 1)如果你能做到a……b…….c…… 2)我们将考虑a……b……c…… 3)我们这么做是着眼于……
议价
如何进行报盘解释
——报盘解释是指应对方要求，对内容构成， 设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其 目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强 其说服力并降低对方的期望值。——
不有避针能
问问实对说
不必就亮勿
答
答
虚
点 写 谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
议价
如何进行报盘评论
——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。——
适合竞争策略的情境
不 须
零重
对 手
长 远 的 关 系
和视 关利 系益
准 备 竞 争
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
竞争策略
强调差异性
缺乏信任
能要的尽量要
给对方压力
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
竞争策略
竞争的原则
正 确
精
设确
定估
交算
易成
范 畴
本
正
备遵 妥守 替竞 代争 方守 案则
确 传 达 与 解 读 谈 判 条
۞让步模式的谈判是以退为进，希望对 方将来对我们『让步』。
۞让步是双方为达成有效协议不得不采 取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。
谈判技巧研习(PPT 70页)(1)
规避模式的谈判情境
۞适用规避模式的谈判情境。
►在突破谈判僵局时； ►在找出真正决策者时； ►在搜集完整信息情报前； ►在谈判进行不顺时； ►对手占了上风，或谈判进行方式令你
交易阶段
识别谈判中的困境 对 僵僵 抗 持局
合集下载
谈判技巧 ppt课件
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
B组分数 +3 +6 -6 -3
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
谈判者的特点
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
B组分数 +3 +6 -6 -3
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
谈判者的特点
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
管理资源吧（），海量管理资源免费下载！
产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
谈判技巧-PPT
• 可以用来解决大部分的分歧 • 对涉及公司原则的分歧点，也不能
进行互换
• 在思考解决分歧的方案时，建议先
考虑使用互换
没有达成协议总比签订一
附加价值
个对自己来说是亏本的协
议要好。
方法定义：指你保持原来的提议不变，作为
不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其
它方式添加价值来满足客户
使用原则
• 当你基于公司的政策或其它因素而无法满
谈判技巧
谈判技巧
从“销售”到“谈判”
谈判技巧
销售与谈判的区别与联系
➢ 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要 的过程
➢ 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 ➢ 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 ➢ 销售帮助建立与客户的合作关系 ➢ 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
谈判技巧
虚假的异议
进行互换
• 在思考解决分歧的方案时，建议先
考虑使用互换
没有达成协议总比签订一
附加价值
个对自己来说是亏本的协
议要好。
方法定义：指你保持原来的提议不变，作为
不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其
它方式添加价值来满足客户
使用原则
• 当你基于公司的政策或其它因素而无法满
谈判技巧
谈判技巧
从“销售”到“谈判”
谈判技巧
销售与谈判的区别与联系
➢ 销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要 的过程
➢ 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 ➢ 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 ➢ 销售帮助建立与客户的合作关系 ➢ 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
谈判技巧
虚假的异议
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧培训课件(PPT 84页)
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
谈判技巧培训PPT(1)
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
(完整word版)谈判技巧PPT
第一节学习导航通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码；● 学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。
毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1.三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。
伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。
谈判技巧培训课件PPT(共 39张)
倾听的技巧
• 最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想 只听到自己想听的。
• 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
谈判技巧
内容提要
一 谈判的定义 二 谈判过程及技巧 三 如何对付谈判僵局 四 谈判容易犯的错误
一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而 动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦 不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的 上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判 他们的需要及与其他单 交易情况
个人的姓名、角 色、头衔和地位
个人
个人的优点缺点，偏好 谈判风格，个人阅 历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进 行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的 详细情况
• 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回 来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的 者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类 的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案)
• 主动地向对方进行反馈(不时点头，或回应“嗯！”，“是的”， 道理”。)
你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易 关于自己的信息
分析信息
• 要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手 的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所 能造成的影响降低到最小。
专业谈判技巧培训 PPT资料共69页
• 太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须 要付出相当大的代价，因为你已用过一次“ 最后的价钱”这张王牌了
结束的方式
• 让步式的结束 ——在对方的要求当中，针对某一主要 的项目做让步 ——针对双方某一项主要的分歧做让步 ——在不重要的地方上做让步 ——引入一项新的让步，这是对方原来 未曾要求，但对他却很有吸引力的一项 让步
在谈判时面对自己突然情绪 失控，如何表现自己的行为 ？
在谈判时对方希望停止谈判 时，如何表达使谈判继续进 行？
单元三：个案演练与实战研 习
专业谈判技巧
什么是谈判？ • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协
议的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷 • 谈判是一个“赢---嬴”的情形 • 谈判是一个可以学会的技巧
结束的方式
• 总结式的结束 ——在结束议价阶段时，总结所有双方 已经同意的条件，尤其是特别指出对方 从你这里所得到的让步，以及强调如果 他同意目前的条件的话，他将能得到什 么样的好处
其他结束方式
• “体会式”结束方法 ——让对方有时间考虑你开出的条件及衡
量无法达成协议时的后果 • “威胁式”结束方法 ——就是给对方一道最后通牒，如果他不接受
一个好的目标是
• 精确性
Specific
• 可衡量的
Measurable
• 可达到的
Attainable
• 利益悠关
Relevant
• 有时间性
Timebound
记住。。。SMART
设定目标
• 一定要达到的 • 打算要达到的 • 希望要达到的
力量
• 你具有的力量比你想象的要大 • 不要过高地估计对方的力量 • 谈判中的力量不是绝对的
配套的原则 • 针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合 • 对所有的变数都必须运用想象力去创造不同
结束的方式
• 让步式的结束 ——在对方的要求当中，针对某一主要 的项目做让步 ——针对双方某一项主要的分歧做让步 ——在不重要的地方上做让步 ——引入一项新的让步，这是对方原来 未曾要求，但对他却很有吸引力的一项 让步
在谈判时面对自己突然情绪 失控，如何表现自己的行为 ？
在谈判时对方希望停止谈判 时，如何表达使谈判继续进 行？
单元三：个案演练与实战研 习
专业谈判技巧
什么是谈判？ • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协
议的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷 • 谈判是一个“赢---嬴”的情形 • 谈判是一个可以学会的技巧
结束的方式
• 总结式的结束 ——在结束议价阶段时，总结所有双方 已经同意的条件，尤其是特别指出对方 从你这里所得到的让步，以及强调如果 他同意目前的条件的话，他将能得到什 么样的好处
其他结束方式
• “体会式”结束方法 ——让对方有时间考虑你开出的条件及衡
量无法达成协议时的后果 • “威胁式”结束方法 ——就是给对方一道最后通牒，如果他不接受
一个好的目标是
• 精确性
Specific
• 可衡量的
Measurable
• 可达到的
Attainable
• 利益悠关
Relevant
• 有时间性
Timebound
记住。。。SMART
设定目标
• 一定要达到的 • 打算要达到的 • 希望要达到的
力量
• 你具有的力量比你想象的要大 • 不要过高地估计对方的力量 • 谈判中的力量不是绝对的
配套的原则 • 针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合 • 对所有的变数都必须运用想象力去创造不同