《劲牌公司经销商管理制度》
制度编号：
JP/ZD/YX/XS/02-
001
劲牌公司经销商管理 制度 编制：销售部客户管理 部 版本/修改码：A/9
审核：销售部总经理 实施日期：2009-5-18 批准：王楠波 发放范围：公司领导、企业管理部、公司办、财务中心、营销中心
第一章 总 则
第一条 为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。
第二条 本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的 客户。
第二章 细则
第三条 甄选经销商的标准及原则
（一）硬件
1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全， 合法经营，原则上需具备一般纳税人资格；
2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设 施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少；
3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求；
4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系；
5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销 活动有效开展；
6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高；
7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。
以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储面积等方面 的具体要求见下表：
项目 省会及特大地级市场要求
一般地级市场要求 不少于 100 万元 不少于 50 万元
经销劲牌产品 专用资金 餐饮终端资源 不少于 200 家 不少于 100 家 销
售
分销商资源 不少于县级分销市场数量的 1/2 不少于县级分销市场数量的 1/2 网
络
大卖场资源 不少于 10 家
不少于 3 家 不少于 4 辆 不少于 3 辆 经销劲牌产品
专用车辆
县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。
（二）软件
1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格 策略以及市场管理制度；
2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理；
3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；
4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品；
5、能积极主动走访市场，主动服务客户；
6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场；
7、具有一定的社会关系资源。
（三）原则
1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业；
2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成 长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要 更换或增加经销商；
3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会 资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当 地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人；
4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域 变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理；
5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符 的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值 5000 元的专业营销培训一次。
第四条 经销商的设立步骤
（一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，至少初选 三家意向性经销商（原则上成长型市场不超过 7 天、开发型市场如更换经销商则 不超过 15 天）；
（二）复选：省级经理和营销经理对初选的意向性经销商，根据《意向性经 销商设立审查评估表》（02-001 附 1）进行审查评估，并根据评估结果确定一家意 向性经销商（要求综合得分不得低于 80 分）；
不少于 100 平方米
不少于 150 平方米 经销劲牌产品 专用仓储面积 至少可容纳 10 人 至少可容纳 15 人
会议室大小 不少于 4 人
不少于 6 人 经销劲牌产品 专职销售人员
附2），并提供营业执照、税务登记证、卫生许可证、酒类经营许可证、验资报告（或资金证明）、法人代表及主要负责人身份证、车辆行驶证正本复印件等相关证件；营销经理提交《经销商设立申请表》（02-001附3），如意向性经销商不是所在市场的本地人或经销商法人代表不是实际控股人，则要求单独详细说明；
（四）审批：省级经理、客户管理部、销售部总经理和副总裁依次审批营销
经理提交的经销商设立申请；
（五）设立：客户管理部将最终审批意见通知省级经理和营销经理执行，并
向设立的经销商发出设立函告予以确认；
（六）财务部门根据客户管理部转发的设立信息建立经销商账户、档案并收取合同履行保证金，合同履行保证金金额按照下一经营年度的计划销售额收取，收取的标准为：年销售额300万以下、300万－1000万、1000万－3000万、3000 万以上四种不同情况分别依次为5万、10万、15万、20万；
经销商设立后原则上须经过3个月考察期，考察期间经销商级别定为D级，
考察期情况正常方可签订经销合同。
第五条经销商激励
（一）营销经理、省级办事处以及总部职能部门要利用多种途径加强对经销商的引导与培训，以帮助经销商理解劲牌公司经营理念、营销模式和市场管理制度。
劲牌公司每年须组织一次经销商会议，加强与经销商交流。
劲牌公司每年组织一次重点客户会议，提高经销商对劲牌公司营销工作重要
决策的参与程度。
（四）各省级办事处应不定期召开经销商会议，每年至少二次。
（五）营销经理应对经销商的相关人员进行培训。
（六）对违反劲牌公司营销政策的经销商，营销经理、办事处、客户管理部共同负责教育引导，同时按相关制度进行处罚。
第六条经销商考核
（一）劲牌公司对经销商进行年度综合评估和即时考核相结合的考核方式。
（二）年度综合评估依据《经营年度经销商综合评估细则》实施。
（三）即时考核的参照标准为《劲酒品牌市场推广手册》和市场重点工作方案的具体要求，考核依据为市场督导部或相关部门及领导日常检核和重点工作专项检核的结果，考核的额度为罚款1000元-30000元甚至降级。
第七条经销商评估
（一）为了激励经销商，对经销商实行分级管理。经销商分为A、B、C、D
四个级别，A级为最高级别。
（一）级别评定时间为每年6月下旬，即经营年度合同期满之时。
A级经销商标准：
1、年度合同履行考核综合评分不低于96分，在办事处考核评分排名前3名；
2、经营年度销售额同比增幅不低于公司同类型市场平均增幅；
3、新产品年度计划圆满完成；
4、销售人员年度流失率不高于20%；
5、专用配送车辆4辆以上（省会6辆以上），能及时为客户提供配送服务；
6、本经营年度未发生一次重度及以上危害程度的窜货行为；
7、办公场所良好，信息化办公设施齐全；
8、与劲牌公司友好合作3年以上。
B级经销商标准：
1、年度合同履行考核综合评分不低于90分；
2、经营年度销售额同比增幅不少于20%；
3、新产品年度计划完成率不低于90%；
4、销售人员年度流失率不高于30%；
5、专用配送车辆3辆以上（省会5辆），能及时为客户提供配送服务；
6、本经营年度发生的窜货行为少于2次，且未发生重度及以上危害程度的窜货行为；
7、办公场所较好，信息化的办公工具齐全；
8、与劲牌公司友好合作2年以上。
C级经销商标准：
1、年度合同履行考核综合评分不低于85分；
2、专用配送车辆2辆以上（省会4辆），能及时为客户提供配送服务；
3、本经营年度发生的窜货行为少于3次，且未发生重度及以上危害程度的窜货行为；
4、办公场所合适，拥有基本的信息化办公工具；
5、与劲牌公司友好合作1年以上。
D级经销商标准：
达不到C级经销商标准的经销商。
第八条评级步骤
第一步省级办事处初评。省级办事处在每年6月的例会上，对所辖市场的经销商的级别进行初评，并将结果于例会结束后的3个工作日内报客户管理部。
第二步客户管理部对初评结果进行复核，并将复核结果报评级委员会。第三步评级委员会对客户管理部复核的结果进行终审。评级委员会由副总裁、销售部总经理、大区销售总监以及相关职能部门经理组成。
第九条分级管理措施
1、劲牌公司与A级、B级和C经销商签订书面《经销合同》，与D级经销商
不签订书面《经销合同》。
2、A级和B级经销商才具备参加年度重点客户会议的资格，劲牌公司可每两
年组织重点客户外出培训或出国考察一次。
3、A级、B级和C经销商具备参加年度评优的资格。
4、对不同级别的经销商年度考核扣除合同履行保证金标准不同。具体如下：
①A级：对A级经销商只考核但不扣款；
②B级：上年度考核扣款＝合同履行保证金×年度综合评估扣分/100×50%；
③C级：上年度考核扣款＝合同履行保证金×年度综合评估扣分
/100×100%；
④D级：考核但不扣保证金。
5、对D级经销商，125ml中国劲酒和500ml中国劲酒的供货价格比A、B、C
级经销商每件高5元。
6、一次被降两级及以上，或连续两次被降级，且在下个经营年度没有晋级
的经销商，劲牌公司可以与其终止合作。
7、被降为D级且在下个经营年度级别没有晋升的经销商，劲牌公司可以与
其终止合作。
第十条经销商级别调整及名称变更
（一）晋级
1、新设立考察期经销商经过3个月考察期，达到公司设立经销商的要求，营
销经理可向省级办事处及公司提交《考察期经销商晋级申请表》（02-001附4）；
2、年度综合评估或因其它原因被降为考察期经销商，在规定考察期结束后若
达到整改要求，营销经理可向省级办事处及公司提交《考察期经销商晋级申请表》。
（二）降级
1、经营年度售销额下滑市场的经销商在对应级别标准的基础上予以降级。
原则上每下滑5个百分点降一级，最多降两级。
2、年度发生两次以上重度窜货事件或因其它原因给市场和公司造成较大损
失的予以降级。
3、经销商下辖销售商、特约销售商生产或销售假冒产品的对经销商予以降级。
（三）级别调整作业流程
1、营销经理、省级经理与经销商就晋级、降级事宜进行沟通；