联想收购Thinkpad国际商务谈判
联想公司收购IBM公司Thinkpad计算机品牌
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目录
一、谈判主题 (3)
（一）谈判主题 (3)
（二）双方背景资料 (3)
二、谈判团队人员组成 (5)
三、谈判内容 (5)
四、双方利益及优劣势分析 (5)
（一）双方利益分析 (5)
（二）双方优劣势分析 (6)
五、我方谈判目标 (8)
（一）战略目标 (8)
（二）谈判目标 (9)
六、程序及具体策略 (9)
（一）开局阶段 (9)
（二）报价阶段 (10)
（三）磋商阶段 (10)
（四）成交阶段 (10)
七、准备谈判资料 (11)
（一）宏观信息 (11)
（二）微观信息 (11)
八、谈判议程 (11)
九、制定应急预案 (11)
商务谈判策划书
一、谈判主题
（一）谈判主题
通过此次谈判，能够收购IBM旗下PC部门的计算机品牌Thinkpad。以合理的条件让双方满意，达成协议，成功收购Thinkpad。
（二）谈判背景
1.我方背景资料
1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立的。
1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。
1989年正式命名为“联想集团公司”拥有北京联想和香港联想，6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。从此开始批量生产和出口主板。
1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。
1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑最新技术情况与信息。
1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。
1994年2月联想在香港挂牌上市。标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，改直销为分销，一举扭转了联想的颓势。
1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传志为董事局主席兼总经理。同年以10%的市场占有率居国内市场首位。
2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。
2001年杨元庆出任联想总裁兼CEO。
2004年，联想公司正式从“legend”更名为“lenovo”，并与国际奥委会签署合作协议，宣布成为第六期国际奥委会全球合作伙伴。
2005年联想正式宣布并购IBM全球PC业务，标志着联想集团国际化战略迈出实质性的第一步。
2.对方背景资料
IBM是“国际商业机器公司”的英文简称，1911年创立于美国，是全球的信息技术和业务解决方案公司，她曾列为美国四大工业公司之一，被称为“蓝色巨人”。该公司创立是主要业务为商用打字机，然后转为文字处理机，最后才转到计算机和有关服务。
IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位。自 1993年起，IBM 连续十七年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。
公司的业务可分为全球服务、硬件、软件、全球融资和企业投资及其他总共五大部分。IBM是计算机产业长期的领导者，在大型/小型和便携机（Thinkpad）方面成就瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍不断的沿用和发展。另外IBM还在大型机，超级计算机，UNIX，服务器方面领先业界。软件方面也为软件界的领先者和强有力的竞争者。
二、谈判团队人员组成
组长：杨XX 总经理
组员：张XX 副总经理
李XX 销售总监
刘XX 财务总监
杨XX 市场总监
郭XX 总经理助手
张XX 律师
穆XX 翻译
王XX 技术顾问
三、谈判内容
1、谈判地点：北京
2、谈判时间：2004年11月16日
3、谈判方式：正式小组谈判
四、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1.我方核心利益：
品牌：Think品牌、IBM品牌5年的使用权
技术：IBM PC业务研发体系、研发中心
管理：管理层、管理经验
产品：多元化的产品定位，细分市场
战略：多方面长期支持、销售服务
运营：采购和营销成本优化
2.对方利益：
1）IBM面临的危机能够改善
全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM 增长率下降。联想收购以后这一情况会得到改善。
2）剥离PC业务后IBM的整体业绩会得到提高
IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在15%-18%之间，且利润贡献率达33%，但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏损9.65亿美元。
3）有利于IBM战略的实行
IBM的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。IBM要全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。
（二）双方优劣势分析
1.我方优势:
2002年9月《财富》公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六；2002年底，作为“中国最有价值品牌”之一，“联想”
品牌荣登前五，品牌价值达到198.32亿元人民币；2003年底，作为“中国最有价值品牌”之一，“联想”品牌位列第四，品牌价值达到268.05亿人民币；2003年1月，在《亚洲货币》第十一届“Best-Managed Companies”（最佳管理公司）的评选中，联想
获得“最佳管理公司”、“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”
等全部评选的第一名。
2.我方劣势：
1）国内个人计算机市场遭遇瓶颈。
国外厂商的进入，国内个人电脑市场容量虽然增加，但是随着竞争的加剧和PC产业的成熟，售价逐渐降低，并且幅度很大，利润空间大幅降低。
2）国际化发展的抱负，并购成为联想国际化路径的首选联想在20世纪90年代就有国际化的品牌的发展思路，但是树立品牌，打通渠道靠一己之力很难。
3）发展品牌、技术、营销渠道的需要
联想缺乏核心技术和自主知识产权，在全球市场上品牌认知度不高，缺乏销售渠道。而IBM拥有覆盖全球的强大品牌知名度、世界领先的研发能力以及庞大分销和销售网络。
3.对方优势：
IBM为计算机产业长期的领导者，在大型/小型机和便携ThinkPad 方面的成就最为瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍被不断的沿用和发展。2004年，IBM将个人电脑业务出售给中国电脑厂商联想集团，正式标志着从“海量”产品业务向“高价值”业务全面转型。另外，IBM还在大型机，超级计算机（主要代表有深蓝、蓝色基因和Watson），UNIX，服务器方面领先业界。软件方面，IBM软件集团（Software Group）分为软件行业解决方案以及中间件产品，包括
业务分析软件（Cognos、SPSS）、企业内容管理软件、信息管理软件（DB2、Infomix、InforSphere）、ICS协作（包括Lotus等）、Rational 软件（软件生命周期管理）、Tivoli软件（整合服务管理）、WebSphere 软件（业务整合与优化）、System z软件。
4.对方劣势：
1）IBM面临危机
全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM 增长率下降。
2）PC业务拖累IBM的整体业绩
IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在15%-18%之间，且利润贡献率达33%，但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏损9.65亿美元。
3）IBM战略要求
IBM的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。IBM要全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。IBM
五、我方的谈判目标
（一）战略目标：
收购IBM的Tingkpad，获得IBM的Tingkpad所有权和使用权，获得IBM的企业管理经验以及服务支持等，双方达成合作关系。
（二）谈判目标
综合国内外价格情报，我公司确立：
1.最高期望目标：10亿美元
2.实际需求目标：12亿美元
3.可接受目标：13亿美元
4.最低目标：15亿美元
六、程序及具体策略
（1）开局阶段
考虑到具体的谈判情况可能有所变化，我们准备了两种方案：方案一：
由于我方实力弱于对方，采取协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，要表示出积极合作的意愿。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。
方案二：
向对方表示出诚意，采用坦诚式开局策略：首先，我公司方真诚表明我方的意图和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，认真听取对方的陈述，抓住对方的问题和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击，以占有一定的主动权。
（2）报价阶段
在这个阶段中，我们要先听取对方的报价，再明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。
由于我方实力较弱，报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。
（3）磋商阶段
针对我们谈判中出现的主要分歧点，采用多种策略相结合的方式来与对方进行磋商。主要有：
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则，采用小幅度递减的让步方式，互利互惠的让步策略：明确我方核心利益所在，充分利用手中筹码，适当时作出退让来换取对方另一问题上的退让，以博取其它更大的利益。
突出优势的策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大损失。
（4）成交阶段
在进入成交阶段时，我们选用场外交易的方式，一方面舒解双方长时间谈判的紧张局面；另一方面有助于双方轻松自在地交流私人感情，加深彼此的友谊，为长期合作埋下契机。
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对
方确认,并确定正式签订，最后为双方的成功合作表示庆贺。
七、准备谈判资料
一、宏观信息
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》
二、微观信息
背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等
八、谈判议程
1、双方进场
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、握手祝贺谈判成功
九、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案：
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态：
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓只以利；其次，我方应保持不卑不亢的态度，坚持自己的原则不变。
2.对方不同意我方报价并表示异议
应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在
合作期间的服务交流、优惠待遇等利益。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4.若对方坚持在“收购价格方面过低”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。
应对方案：我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。
5.对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步。